luận văn hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại đài phát thanh và truyền hình đà nẵng
Ý NGHĨA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU luận văn hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại đài phát thanh và truyền hình đà nẵng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, phải tạo cho khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Nhất là trong lĩnh vực phát thanh truyền hình, sự cạnh tranh trở nên khốc liệt, và sự đổi mới không ngừng trong công nghệ truyền hình, luôn là một thách thức không nhỏ của các nhà Đài.luận văn hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại đài phát thanh và truyền hình đà nẵng
Đài Phát thanh – truyền hình Đà Nẵng là một trong những đơn vị kinh doanh dịch vụ phát thanh truyền hình, không thể tranh khỏi quy luật cạnh tranh của thị trường. Vì thế Đài cần phải hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán để thu hút khách hàng, tăng doanh thu, khẳng định vị thế của mình so với các Đài bạn, tự tạo cơ hội để phát triển mạnh mẽ hơn.
- MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
– Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán tại Đài Phát thanh – Truyền hình Đà Nẵng
– Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến bán tại Đài
– Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh
– Đưa ra các chương trình hành động nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán của Đài
– Đối tượng nghiên cứu:
+ Nghiên cứu hoạt động marketing tại Đài
+ Các sản phẩm dịch vụ
+ Thị trường dịch vụ phát thanh truyền hình tại Đà Nẵng
+ Các doanh nghiệp tại Đà Nẵng
+ Các hoạt động xúc tiến bán tại Đài
- Phạm vi nghiên cứu:
- Chỉ nghiên cứu lĩnh vực hoạt động kinh doanh dịch vụ của Đài, tạm bỏ qua nhiệm vụ chính trị của Đài.
- Nghiên cứu nội bộ công ty
- Nghiên cứu thị trường Đà Nẵng
– Dùng phương pháp phân tích
– Áp dụng các lý thuyết đã học vào thực tế
– Thống kê mô tả
Luận văn gồm có một phần mở đầu và 3 chương:
Phần mở đầu : Giới thiệu tên đề tài, kết cấu của đề tài, lý do chọn đề tài, cách thức thực hiện, khó khăn và thuận lợi khi thực hiện đề tài.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán
Trình bày cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán, nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty và đề xuất giải pháp.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động xúc tiến bán tại Đài Phát thanh – truyền hình Đà Nẵng
Giới thiệu tổng quan về Đài, quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh những năm qua.
Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng tại Đài PT-TH Đà Nẵng
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại Đài PT- TH Đà Nẵng
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN
1.1. BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÁC ĐÀI KINH DOANH
1.1.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng
Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó mua là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hóa hình thái từ H-T. Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ H-T được gọi là xúc tiến bán hàng.
Hiện nay còn tồn tại khá nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng nhưng có 2 định nghĩa cho thấy bản chất của hoạt động này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích khách hàng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa: Xúc tiến bán hàng là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua dịch vụ ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các định nghĩa trên đều cho thấy xúc tiến bán hàng là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của Công ty. Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò và mục tiêu của xúc tiến bán hàng
1.1.2.1. Bản chất của Xúc tiến bán
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
Thứ nhất, truyền thông trong xúc tiến bán hàng có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với dịch vụ.
Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang tính chất khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho khách hàng.
Thứ ba, sự mời chào trong xúc tiến bán hàng hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Thứ tư, do các tính chất kể trên nên hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng thường được thực hiện khi các doanh nghiệp bắt đầu cung cấp dịch vụ/dịch vụ trên thị trường.
Xúc tiến bán hàng đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán hàng với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại dịch vụ, tập quán và luật pháp tại từng thị trường, v.v…).
Thứ nhất, xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ hai, xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Thứ ba, xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng.
Thứ tư, xúc tiến bán hàng kích thích khách hàng mua sắm dịch vụ của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.
Thứ năm, xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện.
1.1.2.3. Mục tiêu của Xúc tiến bán
Các công cụ xúc tiến bán hàng có những mục tiêu cụ thể khác nhau tùy vào việc doanh nghiệp sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng.
Thứ nhất là xúc tiến bán hàng nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. Để thực hiện mục tiêu này, người bán thường sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng, áp dụng đối với những đối tượng khách hàng như: (1) những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, (2) người sử dụng những loại khác và (3) những người hay thay đổi nhãn hiệu.
Thứ hai, trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau, xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn, tuy nhiên, thị phần không được lâu bền. Xúc tiến bán hàng đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như khách hàng như:
- Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu.
- Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để
thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
- Xúc tiến bán hàng kích thích khách hàng dùng thử các dịch vụ mới thay vì không bao giờ từ bỏ những dịch vụ hiện có của mình.
- Xúc tiến bán hàng làm cho khách hàng biết đến giá cả nhiều hơn.
- Xúc tiến bán hàng cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị.
- Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm khách hàng khác
- Bản thân khách hàng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
