Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm chứa tinh chất curcumin của công ty

Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm chứa tinh chất curcumin của công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA tại thị trường Đà Nẵng

1. Tính cấp thiết của đề tài

Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước khởi sắc nhất định, theo đó đời sống của người dân cũng được tăng cao, mọi người đều dần dần quan tâm nhiều đến sức khỏe và làm đẹp bên cạnh việc bổ sung cho cơ thể các chất dinh dưỡng ngoài lượng thức ăn cung cấp cho cơ thể hàng ngày. Nhiều nghiên cứu khoa học đã chỉ ra nếu áp lực của công việc ngày càng nhiều thì dễ dẫn đến stress gây ra các bệnh lý. Ngoài ra, không khí môi trường bụi bẩn làm cho tỷ lệ da nhanh lão hóa. Để kéo lại tuổi thanh xuân và chữa một số bệnh khác thì vài năm trở lại đây một loạt các sản phẩm từ nghệ ra đời.

Nghệ vàng (Curcuma longa L.) là cây thuốc quý được đánh giá cao trong số vô vàn cây thuốc cổ truyền Việt Nam. Nhân dân ta từ bao đời nay vẫn sử dụng nghệ như là một thứ gia vị truyền thống, tạo nên màu vàng và mùi vị của món ăn, vừa là vị thuốc dân gian quý với rất nhiều công dụng như làm mờ vết sẹo, chữa đau dạ dày, giải độc gan, giúp phụ nữ sau sinh co hồi tử cung, sớm lấy lại vóc dáng và làn da đẹp. Ngày nay, các nhà khoa học đã khám phá ra hoạt chất tạo nên màu vàng và đem lại tác dụng của nghệ vàng là tinh chất curcumin, chỉ chiếm 0,3% khối lượng. Các kết quả nghiên cứu đã chứng minh curcumin có các hoạt tính sinh học vô cùng quý giá có tác dụng phòng và chống hầu hết các loại bệnh như ung thư, bệnh về hệ thống tiêu hóa, hệ thống tim mạch, hệ thống thần kinh…

Như vậy chúng ta đã biết curcumin được chiết ra từ nghệ là một sản phẩm rất tốt cho mọi lứa tuổi. Do đó Công ty Cổ phần và Dịch vụ UDA đã chiết tách ra curcumin từ nghệ để tạo ra các sản phẩm có chứa curcumin để tiện cho người dân được sử dụng và hiệu quả cao hơn. Là một công ty ra đời hơi muộn nên để tiếp cận thu hút khách hàng, nâng cao thị phần sản phẩm công ty cần có chiến lược marketing cho các sản phẩm từ curcumin phù hợp thực tế và khả thi. Vì vậy tôi đã thực hiện nghiên cứu đề tài “Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm chứa tinh chất curcumin của công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA tại thị trường Đà Nẵng”.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu chung

Trên thị trường hiện nay các sản phẩm này còn ít phổ biến nên người tiêu dùng chưa có nhiều thông tin về sản phẩm này. Tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng với các sản phẩm có chứa curcumin để từ đó xây dựng và phát triển ra dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng và đồng thời xây dựng chiến lược marketing nhằm quảng bá thương hiệu, sản phẩm đến người tiêu dung.

2.2. Mục tiêu cụ thể

• Hệ thống hoá cơ sở lý luận về chiến lược Marketing cho sản phẩm
• Đánh giá thực trạng hoạt động marketing của sản phẩm chứa tinh chất curcumin của công ty cổ phần và dịch vụ UDA tại thị trường Đà Nẵng
• Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm chứa tinh chất curcumin của công ty cổ phần và dịch vụ UDA
• Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm chứa tinh chất curcumin của công ty cổ phần và dịch vụ UDA tại thị trường Đà Nẵng.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược marketing cho sản phẩm chứa tinh chất curcumin của công ty cổ phần và dịch vụ UDA tại thị trường Đà Nẵng.
• Phạm vi nghiên cứu:
• Về mặt không gian: Đề tài giới hạn trong xây dựng chiến lược marketing cho dòng sản phẩm chứa tinh chất curcumin của công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA tại thị trường Đà Nẵng.
• Về mặt thời gian: dữ liệu thứ cấp được sử dụng trong giai đoạn 2018 – 2021. Dữ liệu sơ cấp, điều tra khảo sát từ tháng 08/2022 đến tháng 10/2022.

4. Phương pháp nghiên cứu

• Phương pháp hệ thống hóa, phân tích các tài liệu sẵn có.
• Phương pháp điều tra.
• Phương pháp phân tích thống kê.
• Phương pháp so sánh, tổng hợp và phương pháp chuyên gia.

5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn, giới hạn của luận văn

• Ý nghĩa khoa học: Luận văn hệ thống hóa các kiến thức về xây dựng chiến lược marketing trong doanh nghiệp.
• Ý nghĩa thực tiễn: Luận văn xây dựng được chiến lược marketing về sản phẩm curcurmin được chiết xuất từ nghệ nhầm tạo ra sản phẩm. Từ đó, giúp công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA có thể triển khai tốt việc thực thi chiến lược marketing cho sản phẩm chứa tinh chất curcumin trong thời gian tới.

6. Bố cục luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn gồm 3 chương:

Chương 1. Cơ sở lý luận về chiến lược marketing

Chương 2. Phân tích chiến lược marketing cho sản phẩm chứa tinh chất curcumin tại công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA.

Chương 3. Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm chứa tính chất curcumin tại công ty cổ phần và sản xuất UDA

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.1. TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC

1.1.1. Khái niệm chiến lược

Một trong những người đầu tiên khởi xướng lý thuyết quản trị chiến lược là Chandler. Chandler (1962) định nghĩa “chiến lược là việc xác định các mục tiêu, mục đích cơ bản dài hạn của doanh nghiệp và việc áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bố các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu này” (được trích dẫn bởi Nguyễn Đình Chiến, 2013). Tương tự, Quinn (1980) định nghĩa “chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu chính yếu, các chính sách, và chuỗi hành động vào một tổng thể được cố kết một cách chặt chẽ”.

Định nghĩa chiến lược trong điều kiện môi trường có nhiều thay đổi, Johnson và Scholes (1999) cho rằng “chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các bên hữu quan”. Bên cạnh đó, Michael Porter (1996) định nghĩa chiến lược theo quan điểm canh tranh. Theo đó, ông cho rằng “chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc để phòng thủ”.

Henry Mintzberg đại diện tiêu biểu cho quan điểm hiện đại về chiến lược. Theo ông, chiến lược bao gồm 5 yếu tố (5P) là: kế hoạch (Plan); mưu lược (Ploy); phương thức hành động (Pattern), định vị (Position) và triển vọng (Perspective).

1.1.2. Hệ thống chiến lược trong công ty

Hệ thống chiến lược trong công ty thường được chia làm 3 cấp: [4]

a. Chiến lược cấp công ty

b. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh

c. Chiến lược cấp chức năng

1.2. TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.2.1. Khái niệm marketing

Ngày nay, hầu hết các trường phái nghiên cứu về marketing đều thống nhất ở quan điểm marketing thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Theo Peter Drucker, một trong những người khai sinh ra ngành quản trị hiện đại đã từng cho rằng: “Marketing không chỉ bao quát phạm vi rộng hơn việc bán ra một sản phẩm, nó cũng không phải là một hoạt động riêng biệt. Nó là toàn bộ quá ưình kinh doanh xét trên quan điểm kết quả cuối cùng, đó chính là quan điểm về khách hàng”.

Theo Phillip Kotler thì “Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua quá trình trao đổi”

Một cách khác, marketing có thể định nghĩa là “một tiến trình xã hội và quản lý theo đó các cá nhân và các nhóm có được cái mà họ mong muốn thông qua việc tạo ra, trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. [2]

1.2.2. Khái niệm chiến lược marketing

Chiến lược marketing là sự lý luận (logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinh doanh hy vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình. Chiến lược marketing bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu, Marketing – mix và ngân sách marketing. [3]

Với quan điểm hiện đại, giá trị ngày nay đã trở thành tâm điểm cùa marketing. Ngày nay, khách hàng yêu cầu những thứ mới mẻ khác với những gì họ đã có trong quá khứ. Họ muốn một sự kết hợp hoàn hảo giữa chất lượng sản phẩm tốt, dịch vụ tốt và giao hàng đúng hẹn. Đây là những yếu tố then chốt để thành công trong bối cảnh hiện nay. Vì lý do này chúng ta sẽ xem xét chiến lược marketing trên quan điểm mới, quan điểm chiến lược marketing định hướng giá trị.

Chiến lược marketing giá trị chú trọng vào năng lực thực sự của sản phẩm và cung ứng như cam kết [4]. Marketing giá trị không có nghĩa là chất lượng cao nếu nó chỉ cung ứng với giá thật cao. Và nó cũng không có nghĩa là sản phẩm giá rẻ, nếu rẻ mà chất lượng tồi. Mặc khác, giá trị cũng không phải là định vị và chuyển tải hình ảnh. Nó chỉ đơn giản là cung ứng sản phẩm như đã quảng bá, đi cùng với dịch vụ chu đáo và được cung ứng đúng hẹn.

1.2.3. Các quyết định Marketing ở các cấp chiến lược

Có 3 cấp độ chiến lược Marketing bao gồm: cấp công ty, cấp đơn vị kinh doanh và cấp chức năng.

1.2.4. Vai trò của chiến lược marketing

Chiến lược marketing là một chiến lược chức năng, nó được xem là một nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính,…

Chiến lược marketing là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lược marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh.

1.2.5. Các loại chiến lưọc Marketing

1.2.5.1. Theo cách tiếp cận sản phẩm-thị trường

a. Chiến lược thâm nhập thị trường

b. Chiến lược mở rộng thị trường

c. Chiến lược phát triển sản phẩm

d. Chiến lược đa dạng hóa

1.2.5.2. Theo cách tiếp cận cạnh tranh

a. Chiến lược của người dẫn đầu thị trường

b, Chiến lược của người đi theo thị trường

c. Chiến lược cùa người lấp chỗ trong thị trường

1.3. TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.3.1. Phân tích môi trường marketing

1.3.1.1. Phân tích môi trường vĩ mô

a. Môi trường kinh tế

b. Môi trường công nghệ

c. Môi trường văn hóa – xã hội

d. Môi trường nhân khẩu học

e. Môi trường chính trị – pháp luật

f. Môi trường toàn cầu

1.3.1.2. Môi trường vi mô

Theo Michael Porter, có 5 yếu tố cạnh tranh trong môi trường ngành đối với một ngành kinh doanh

– Đối thủ cạnh tranh tiềm năng:

– Nhà cung cấp:

• Khách hàng:

– Sản phẩm và dịch vụ thay thế:

– Cạnh tranh giữa những đối thủ hiện tại trong ngành:

1.3.1.3. Phân tích môi trường nội bộ

a. Phân tích nguồn lực

b. Phân tích khả năng tiềm tàng

c. Xác định năng lực cốt lõi

1.3.2. Xác định mục tiêu chiến lược marketing

Mục tiêu của chiến lược marketing thể hiện các chỉ tiêu cơ bản mà chiến lược marketing đó cần đạt được, dựa trên những căn cứ chủ yếu sau:

• Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp.
• Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
• Các kết quả từ phân tích môi trường marketing.
• Các khả năng và nguồn lực hoạt động marketing.

Các mục tiêu marketing cơ bản:

1.3.2.1. Mục tiêu tăng trưởng

1.3.2.2. Mục tiêu cạnh tranh

1.3.2.3. Mục tiêu an toàn

1.3.3. Chiến lược xác định giá trị

1.3.3.1. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu

a. Phân đoạn thị trường

– Khái niệm: phân đoạn thị trường là một tiến trình xác định nhằm tìm ra các nhóm khách hàng trong toàn bộ thị trường. [3]

– Tiến trình phân đoạn thị trường

Bước 1: Giai đoạn thăm dò

Bước 2: Giai đoạn phân tích

Bước 3: Giai đoạn định hình phân đoạn

b. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu là xác định những cá nhân hoặc tổ chức trong một thị trường/sản phẩm mà công ty sẽ triển khai chiến lược định vị nhằm cống hiến cho họ những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn của đối thủ cạnh tranh.

– Đánh giá các phân đoạn thị trường

Khi đánh giá các phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải xem xét 3 yếu tố là quy mô – mức độ tăng trưởng từng phân đoạn thị trường; mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường; mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

– Lựa chọn thị trường mục tiêu

Dựa trên kết quả đánh giá các phân đoạn thị trường, tiếp theo doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn nên phục vụ bao nhiêu và những phân đoạn thị trường cụ thể nào. Có 5 cách để xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu, đó là tập trung vào một phân đoạn thị trường, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa theo thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường.

1.3.3.2. Định vị sản phẩm

a. Khái niệm định vị sản phẩm

Định vị là hoạt động thiết kế và cung ứng hình ảnh của công ty nằm tạo ra một vị trí khác biệt trong tâm trí của thị trường mục tiêu [3, tr.266].

b. Phát triển lợi thể cạnh tranh dựa trên sự khác biệt

Có 3 cách để tiếp cận phát triển lợi thế cạnh tranh [3. tr.256]:

• Lợi thế cạnh tranh dựa trên giá và chi phí thấp.
• Lợi thế cạnh tranh dựa trên chất lượng khác biệt của sản phẩm.
• Lợi thế cạnh tranh dựa trên nhãn hiệu hoặc chất lượng cảm nhận được.

c. Chiến lược định vị

Chiến lược định vị là sự kết hợp các chiến lược, phối thức marketing sử dụng để xây dựng, thể hiện khái niệm định vị đến khách hàng mục tiêu. Chiến lược định vị bao gồm sản phẩm, các dịch vụ bổ trợ, kênh phân phối, giá và truyền thông cổ động. Mục tiêu của chiến lược định vị là làm cho mỗi nhóm khách hàng mục tiêu nhận thức sự khác biệt của nhãn hiệu của công ty so với các nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh và so sánh một cách có lợi cho nhãn hiệu công ty.

1.3.4. Chiến lược sáng tạo giá trị

1.3.4.1. Sáng tạo giá trị dựa trên sản phẩm

1.3.4.2. Sáng tạo giá trị dựa trên giá cả

1.3.5. Chiến lược phân phối và chia sẻ giá trị

1.3.5.1. Khái niệm và chức năng kênh phân phối

a. Khái niệm

“Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm” [l]

Theo Philip Kotrỉer: “Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sỡ hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”.

b. Chức năng

Các chức năng cơ bản của kênh phân phối bao gồm: Bán hàng; Thông tin; Truyền thông cổ động; Giao tiếp; Đáp ứng nhu cầu; Thương lượng; Lưu chuyển vật chất; Tài trợ; Chia sẻ rủi ro.

1.3.5.2. Phát triển chiến lược phân phối

Có ba bước trong phát triển một chiến lược phân phối hiệu quả:

a. Phân tích môi trường phân phối

b. Thiết lập mục tiêu chiến lược về phân phối

c. Thiết kế cấu trúc kênh

1.3.6. Chiến lược truyền thông giá trị

1.3.6.1. Tổng quan về truyền thông marketing

1.3.6.2. Mục tiêu truyền thông

1.3.6.3. Phát triển chương trình truyền thông hiệu quả

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

CHƯƠNG 2

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ UDA

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ UDA

2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty CP sản xuất và dịch vụ UDA

2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý công ty

2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty

2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY

2.2.1. Tình hình sử dụng các nguồn lực của công ty

1. Cơ sở vật chất

Trụ sở văn phòng công ty nằm tại đường lớn cùa thành phố Đà Nẵng (đường Xô Viết Nghệ Tĩnh). Xưởng và kho đặt tại khu công nghiệp Hòa Cầm với diện tích 4.000m2 bao gồm khối văn phòng làm việc và khối sản xuất; khu nghiên cứu, phát triển và kiểm tra chất lượng sản phẩm; khu vực giới thiệu sản phẩm và khu đóng gói sản phẩm.

1. Nguồn nhân lực

Bảng 2.1: Thống kê số lượng lao động năm 2010-2012

(Nguồn: Phòng nhân sự)

– Trình độ nhân viên được thể hiện qua biểu đồ sau:

Biểu đồ 2.1: Trình độ nhân viên của công ty

2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Nano Curcumin UDA được sản xuất tại công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA

Trước đây, khi nói về các sản phẩm dạng viên/hộp có chứa tinh chất curcumin đa phần người tiêu dùng nhắc đến các sản phẩm do các thương hiệu lâu năm được nhập từ nước ngoài về hoặc gần đây có các sản phẩm của Học viện Quân Y với sản phẩm Nano Curcumin HP, Viện Hàn lâm Khoa học Công nghệ với sản phẩm CurmarGold, Công ty cổ phần Công nghệ Dược liệu Bắc Hà với sản phẩm Vicumax⁺ Nano Curcumin….

Theo các số liệu thống kê chưa đầy đủ tại Việt Nam, sản lượng sản xuất các sản phẩm chứa tinh chất curcumin không ngừng tăng lên qua các năm. Cụ thể từ năm 2019 đến 2021, sản lượng đã tăng từ 12 triệu hộp lên đến 20 triệu hộp, cho thấy một thị trường đầy tiềm năng đối với những công ty hoạt động trong ngành.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm dạng viên/hộp có chứa tinh chất curcumin của Công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA sản xuất qua các năm như sau:

Bảng 2.2: Thống kê sản lượng tiêu thụ các sản phầm qua các năm

(Nguôn: Phòng kinh doanh công ty)

Công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA là một trong những công ty còn non trẻ trong ngành, với tổng sản lượng sản xuất toàn quốc thì sản lượng sản xuất của công ty chỉ chiếm tỷ trọng gần 7% thị phần, con số này cho thấy năng lực sản xuất của công ty vẫn còn khiêm tốn so với tổng nhu cầu thị trường.

Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ từng sản phầm qua các năm

ĐVT: ngàn đồng

Nhân xét: Qua số liệu tại các bảng 2.2, bảng 2.3 cho thấy:

– Tổng sản lượng các sản phẩm Nano Curcumin của Công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA tiêu thụ có xu hướng tăng mạnh qua các năm.

2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh các sản phẩm Nano curcumin của công ty qua các năm

Qua số liệu bảng 2.4 cho thấy kết quả kinh doanh cúa công ty khá cao và liên tục tăng qua các năm.

Xét trên khía cạnh hiệu quả đầu tư, ta thấy chi số lợi nhuận trên tài sản (ROA) tăng mạnh qua các năm và ở mức 27,6% năm 2019, tỷ lệ này cho thấy mức sinh lời trên tổng tài sản cao.

2.3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ UDA TRÊN THỊ TRƯỞNG ĐÀ NẴNG

2.3.1. Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng

Nhằm hiểu rõ hơn về thị trường và đánh giá của khách hàng về sản phẩm hiện tại của công ty, tôi đã tiến hành thực hiện khảo sát lấy ý kiến khách hàng.

2.3.1.1. Quá trình nghiên cứu

a. Nghiên cứu khám phá

Nghiên cứu khám phá được thực hiện trên 20 người bằng cách đặt ra những câu hỏi mở về các tiêu chí khi lựa chọn sản phẩm Nano curcumin UDA cho mình. Kết quả thu được cho thấy tất cả các đối tượng cần khảo sát đều quan tâm đến tiêu chí an toàn sức khỏe, tác dụng chính và tác dụng phụ của sản phẩm, bên cạnh đó là mùi vị, dễ sử dụng…

b. Nghiên cứu chính thức

Dựa trên những kết quả đạt được từ nghiên cứu khám phá trên tôi tiến hành xây dựng bảng câu hỏi (Xem phụ lục 5.2 về nội dung bảng câu hỏi) và thu thập ý kiến khách hàng dựa trên phỏng vấn bằng bảng câu hỏi (Kết quả xử lý số liệu ở phụ lục 5.3)

– Kết quả nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu được sử dụng để dẫn chứng trong các nội dung đánh giá về chất lượng, giá, mẫu mã…. của sản phẩm và các sản phẩm cạnh tranh khác (Phần kết quả đầy đủ và bảng câu hỏi điều tra được trình bày trong phụ lục).

2.3.2. Phân tích môi trường Marketing của công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA

2.3.2.1. Môi trường vĩ mô: Môi trường kinh tế; Môi trường công nghệ; Môi trường văn hóa – xă hội; Môi trường nhân khẩu học; Môi trường chính trị – pháp luật; Môi trường toàn cầu

2.3.2.2. Môi trường vi mô: Đối thủ cạnh tranh trong ngành; Đối thủ gia nhập tiềm năng; Sản phẩm và dịch vụ thay thế; Nhà cung cấp; Khách hàng

2.3.2.3. Môi trường nội bộ: Cơ sở vật chất, máy móc trang thiết bị; Những thuận lợi về vị trí địa lý; Tình hình tài chính; Nguồn nhân lực; Khả năng cải tiến; Thương hiệu

2.3.3. Mục tiêu Marketing của Công ty

2.3.3.1. Mục tiêu chung

Trong những năm qua, công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA đã dựa vào mức tăng trưởng, kỳ vọng và định hướng của công để đặt ra mục tiêu Marketing. Mục tiêu trọng tâm của công ty cổ phần sản xuất và dịch vụ UDA là phấn đấu đến năm 2022 sẽ trở thành nằm trong tốp những công ty sản xuất sản phẩm Nano curcumin hàng đầu thị trường Đà Nẵng. Ngoài ra, Công ty cũng sẽ phát triển qui mô, mở rộng thị trường ra các nước và nước ngoài, hướng đến những quốc gia có nhu cầu tiêu thụ lớn. Theo đó, vấn để đăng ký thương hiệu bảo hộ sẽ là công tác trọng tâm của Công ty trước khi bắt đầu xúc tiến ra thị trường quốc tế.

2.3.3.2. Mục tiêu cụ thể

Mục tiêu cụ thể của công ty trong năm 2022 là tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường đang kinh doanh, phấn đấu đạt doanh số 5 tỷ đồng tại thị trường Đà Nẵng.

2.3.4. Các phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu

2.3.4.1. Các phân đoạn thị trường

Hiện nay, công ty phân đoạn thị trường dựa vào 2 tiêu thức:

– Theo tiêu chí thị trường miền: công ty lựa chọn thị trường Miền Trung vì các tỉnh thành thuộc thị trường này đều có các nhà thuốc chịu trách nhiệm mở rộng thị trường kinh doanh tại các tỉnh.

– Theo tiêu thức mục đích mua: công ty nhắm đến hai phân đoạn chính: Khách hàng mua sử dụng phòng bệnh và mua quà biếu tặng.

Có thể thấy, việc phân đoạn thị trường của công ty đã phần nào tính đến các khác biệt trong thị trường như động cơ mua hàng. Tuy nhiên, việc phân đoạn thị trường hiện tại vẫn chưa thật sự cụ thể như chưa tính đến khả năng mua, thái độ mua hàng,… của các nhóm khách hàng.

2.3.4.2. Thị trường mục tiêu

Tại Đà Nẵng nói riêng và toàn thị trường nội địa nói chung, công ty đều xác định thị trường mục tiêu theo hướng: “Bán cho tất cả mọi người”, có nghĩa là phục vụ toàn bộ thị trường với nhiều chủng loại sản phẩm chất lượng khác nhau: như làm đẹp dưỡng da, phòng ngừa điều trị bệnh dạ dày và ung thư. Như vậy, công ty đã xác định thị trường mục tiêu là toàn bộ những người tiêu dùng tại Đà Nẵng. Việc chọn thị trường mục tiêu như này gây khó khăn trong triển khai các chính sách marketing, bởi vì thị trường có sự khác biệt đáng kể giữa các nhóm người tiêu dùng về thu nhập, khả năng và tính sẵn sàng chi trả, quan điểm, lối sống,., làm cho những nỗ lực marketing bị phân tán và khó đạt hiệu quả cao.

2.3.5. Định vị sản phẩm

Chiến lược định vị mà công ty đang hướng đến là cung ứng những sản phẩm “an toàn cho bạn và gia đình”. Có thể thấy, nắm bắt xu thế xem trọng an toàn vệ sinh thực phẩm của người tiêu dùng, Công ty đã định vị dựa trên tiêu thức an toàn. Đây là chiến lược định vị tạo lợi thế cạnh ưanh dựa trên đặc tính của sản phẩm. Việc định vị dựa trên tiêu thức “an toàn” đã tạo ra sự khác biệt hơn so với những định vị của đa số đối thủ cạnh tranh trực tiếp, tuy nhiên cũng là không quá mới mẻ nếu không muốn nói là trùng với định vị sản phẩm của công ty Bắc Hà.

Công ty chưa sử dụng một công cụ nào khác biệt so với đối thủ để hỗ trợ định vị. Công ty hầu như chỉ áp dụng quảng bá, khuyến mại tại điểm bán, và sử dụng công cụ bán hàng cá nhân thông qua đội ngũ bán hàng hiện tại thuộc Công ty (nhưng hiện tại đội ngũ bán hàng tại Đà Nẵng chi có 2 người, chưa đủ để bao quát thị trường).

2.3.6. Các chính sách marketing của công ty tại thị trường Đà Nẵng

2.3.6.1. Chính sách sản phẩm

2.3.6.2. Chính sách giá

2.3.6.3. Chính sách phân phối

2.3.6.4. Chính sách truyền thông cổ động

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

CHƯƠNG 3

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ UDA

3.1. MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ UDA

3.1.1. Mục tiêu

3.1.1.1 Nâng cao vị thế của công ty

3.1.1.2. Đảm bảo được đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động

3.1.2. Phương hướng

– Không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại

– Từng bước nội địa hoá nhằm hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng của sản phẩm

– Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm

3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ UDA

3.2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm

3.2.1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm

Trước tiên, cần xác định bộ phận nào, sản phẩm nào của công ty mang lại lợi nhuận cao nhất. Từ đó, tập trung vào những sản phẩm mang lại lợi nhuận chính cho công ty.

Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể làm hài lòng những khách hàng khó tính nhất.

Với định vị là sản phẩm chất lượng cao nên công tác kiểm soát chất lượng sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu nhằm bảo đảm sản phẩm được cung ứng trên thị trường đáp ứng đủ các tiêu chí do khách hàng yêu cầu và chất lượng ổn định.

Hiện nay, việc quản lý chất lượng sản phẩm được công ty thực hiện theo các tiêu chuẩn của Việt Nam. Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng các biện pháp khác để quản lý chất lượng trong thực tế của doanh nghiệp như:

– Cung cấp những điều kiện cần thiết cho quy trình quản lý chất lượng như tài chính, kỹ thuật, công nghệ và lao động.

– Tập trung vào yếu tố con người

– Đảm bảo tính đồng bộ, thống nhất và toàn diện trong việc quản lý nâng cao chất lượng cho mọi bộ phận.

– Tập trung quản lý và kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất cũng như thương mại hoá sản phẩm.

– Tiến hành so sánh chất lượng thực tế với kế hoạch để phát hiện những sai lệch.

3.2.1.2. Tăng cường công tác thiết kế mẫu mã sản phẩm

Công ty sản xuất và dịch vụ UDA cần tăng cường công tác thiết kế sản phẩm đưa ra được những sản phẩm khác nhau và có tính ứng dụng cao nhất để khách hàng lựa chọn.

Bên cạnh việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, công ty luôn phải nâng cấp, mua mới máy móc hiện đại, đồng bộ phục vụ hiệu quả cho hoạt động thiết kế, sáng tạo mẫu. Chăm lo đến công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật làm công tác thiết kế. Kết hợp với các trường Đại học để liên kết đào tạo có bài bản cho đội ngũ cán bộ thiết kế.

Để có thể thực hiện giải pháp này, công ty cần chú trọng đến đội ngũ thiết kế sản phẩm, cần có các biện pháp khuyến khích cả về vật chất lẫn tinh thần để đội ngũ này hăng hái, say sưa sáng tạo nghiên cứu ra các chủng loại sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.

Ngoài ra, công ty cần chú ý đến sự vi phạm về bản quyền, mẫu mã.

Để đảm bảo công bằng cho các doanh nghiệp kinh doanh hợp pháp, chính phủ nên thực hiện luật về bản quyền và chấm dứt tình trạng nhái nhãn mác.

Cần tạo dựng văn hóa trong công ty, tạo dựng môi trường làm việc lý tưởng.

Thiết lập quỹ khen thưởng sáng kiến, để khen thưởng cho những đóng góp đáng kể về cải tiến sản phẩm, ý tưởng về sản phẩm mới, cải tiến làm chủ máy móc công nghệ, những sáng kiến giải quyết vấn đề khó khăn trước mắt của công ty.

Nghiên cứu các sản phẩm tiên phong ứng dụng công nghệ 4.0, ứng dụng vật liệu thông minh, tích hợp công nghệ 4.0 trong đóng mở vận hành sản phẩm, ứng dụng hệ thống và điều kiện tự động các dòng sản phẩm của công ty.

3.2.2. Hoàn thiện chính sách giá

3.2.2.1. Xây dựng chính sách giá đồng bộ, theo thang bậc

Mức giá đối với từng loại sản phẩm đã được công ty sản xuất và dịch vụ UDA xây dựng tại từng khoảng thời gian trong năm. Mức giá này được xây dựng dựa theo giá hành và lợi nhuận mong muốn của công ty. Bảng báo giá sẽ được xây dựng và được thông báo đến với tất cả các kênh, khách hàng. Đối với các khách hàng là đại lý, là trung gian hay môi giới sẽ có mức chiết khấu khác nhau.

Đối với các dự án mà công ty sản xuất và dịch vụ UDA tham gia đấu thầu thì mức giá được xây dựng dựa trên mức chi phí và sự tính toán của công ty để có thể đưa ra một mức giá có thể cạnh tranh với các đối thủ khác mà vẫn phải đảm bảo lợi nhuận cho công ty.

Để kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm thì công ty nên tiến hành các hình thức điều chỉnh giá như chiết khấu, giảm giá, định giá phân biệt… nhằm thu hút thêm khách hàng quen thuộc và những khách hàng mới.

3.2.2.2. Xây dựng chính sách chiết khấu cho đại lý, nhà phân phối

Ngoài việc xây dựng bảng giá theo bậc thang thì công ty cũng cần xây dựng chính sách chiết khấu cho các đại lý, trung gian phân phối. Loại hình chiết khấu mà công ty có thể áp dụng là chiết khấu thanh toán. Đối với những khách hàng thanh toán tiền mặt sẽ được hưởng mức giá ưu đãi hơn hoặc là chiết khấu 1-5% tổng đơn hàng; với những khách hàng thanh toán tiền hàng trong vòng 1 tháng đầu sẽ được hưởng mức chiết khấu thấp hơn và với khách hàng thanh toán tiền sau 2 tháng sẽ bị tính lãi theo mức lãi suất của ngân hàng.

– Định giá bám đuổi giá thị trường: ở những khu vực thị trường mới tại các khu vực thành thị, công ty có thể định giá bám đuổi với giá của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực đối với các sản phẩm có sự cạnh tranh ngang bằng với các sản phẩm của đối thủ.

– Định giá phân biệt: đối với các khách hàng quen thuộc thì công ty có thể áp dụng các mức giá cố định và thấp hơn mức giá áp dụng đối với các khách hàng mua không thường xuyên.

– Ngoài ra, công ty có thể áp dụng thêm định giá theo chiết khấu tiền mặt, chiết khấu giá theo lượng hàng mua để lôi kéo thêm những khách hàng.

Khó khăn trong khâu định giá cho các sản phẩm bổ sung: dịch vụ, tư vấn, vận chuyển, lắp đặt… Việc xác định được nhu cầu của khách hàng và đánh giá được đúng giá trị cảm nhận của khách hàng là một việc hết sức khó khăn. Việc đánh giá này sẽ có những thời điểm không được chính xác và không thật hợp lý, dẫn tới việc định giá quá cao hoặc quá thấp. Để khắc phục điều này, doanh nghiệp phải có sự đầu tư nghiêm túc cho việc nghiên cứu, cụ thể là tìm hiểu các nhu cầu, mong muốn của khách hàng, sự đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm và tương quan của sự cạnh tranh với đối thủ.

3.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm

3.2.3.1. Mở rộng kênh phân phối tại khu vực ngoại thành

Xây dựng hệ thống phân phối của công ty sản xuất và dịch vụ UDA trên địa bàn tập trung chủ yếu tại các quận nội thành. Các công ty trung gian phân phối sản phẩm của công ty sản xuất và dịch vụ UDA cũng tập trung tại khu vực nội thành là chính. Công ty cần tập trung mở rộng mạng lưới phân phối các sản phẩm có giá phù hợp. Việc mở rộng mạng lưới phân phối này công ty có thể thông qua một số đại lý hoặc các cửa hàng bán lẻ.

3.2.3.2. Hoàn thiện công tác phát triển đại lý, nhà phân phối

Hiện tại số lượng đại lý phân phối sản phẩm của công ty còn khá hạn chế, công ty chủ yếu phân phối qua showroom. Công tác phát triển đại lý bao gồm việc tìm kiếm các đại lý tương lai tại từng khu vực thị trường, xác định nhu cầu thị trường đối với sản phẩm là như thế nào, xác định được số lượng các đối thủ cạnh tranh đang phân phối trên thị trường từ đó xác định các đại lý đủ tiêu chuẩn về vốn, mặt bằng nhà xưởng….để từ đó đàm phán và ký kết hợp đồng với họ.

3.2.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp

3.2.4.1. Tăng cường công tác quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm

Công ty cần tiến hành các quảng cáo nhắc nhở công chúng về sự tồn tại của công ty.

Bên cạnh đó công ty cũng cần thực hiện các quảng cáo ngoài trời. Trang bị các catalogue, tờ rơi giới thiệu về sản phẩm để khách hàng có thể mang về tham khảo.

3.2.4.2. Xây dựng các chương trình xúc tiến bán hàng

Các chương trình xúc tiến bán là một công cụ không thể thiếu đối với mỗi hoạt động marketing của bất cứ một doanh nghiệp nào. Nó có tác dụng kích thích các trung gian phân phối mua hàng với khối lượng lớn hơn và tần suất cao hơn. Các chương trình xúc tiến bán bao gồm:

– Chiết khấu cho khách hàng là đại lý, nhà phân phối trung gian:

– Thưởng đại lý theo doanh thu

Công ty cũng cần áp dụng chính sách khuyến mãi cho người tiêu dùng mua sản phẩm.

3.2.4.3. Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Một số biện pháp công ty có thể sử dụng là:

– Tham gia hội chợ triển lãm: vừa là một hình thức quảng cáo cho công ty vừa là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty.

– Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của công ty tới người tiêu dùng.

– Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng… để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện.

Ngoài ra, công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với các cơ quan báo chí, tích cực hoạt động xã hội như tài trợ, xây nhà tình nghĩa….Đồng thời nên có định hướng cho thông tin tuyên truyền để hoạt động tuyên truyền có hiệu quả hơn.

– Công ty cần mở phòng Marcom: sản xuất video giới thiệu truyền thông về sản phẩm, sử dụng các khách hang uy tín, đã từng sử dụng sản phẩm của công ty nhận xét đánh giá về sản phẩm từ những trải nghiệm của họ, có thể sử dụng những người có ảnh hưởng trong cộng đồng,…

– Công tác nhận diện sản phẩm của công ty: Việc nhận biết các sản phẩm của công ty và trên các sản phẩm có tem, nhãn, logo quảng bá thương hiệu trên sản phẩm. Phòng marcom cần rà soát lại tất cả các các logo, bộ nhận diện thương hiệu trên sản phẩm và hoàn thiện lại đồng bộ.

– Đẩy mạnh quảng cáo trên truyền hình: trong các khung giờ vàng ví dụ Quảng cáo VOV khung giờ cao điểm 7h30-8h buổi sáng tuần 1, chiều tuần 2 từ 16h30-17h30 trong 20 ngày đầu của chiến dịch quảng cáo trừ thứ 7, chủ nhật, viết bài về sản phẩm trên top báo online như Dantri, Cafebiz, Vnexpress…

– Truyền thông nội bộ: Với các sản phẩm mới, chương trình bán hàng đều được tổ chức buổi truyền thông tập trung để giới thiệu một cách rõ ràng. Bên cạnh đó các thông tin đều được truyền thông nhắc nhớ qua Email, bản tin intranet, HRM của công ty…

3.2.5. Đẩy mạnh phát triển nguồn nhân lực

Công ty cần phải không ngừng đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ của mình; sắp xếp công việc đúng với khả năng của từng người; tạo môi trường làm việc thuận lợi và phù hợp với từng cá nhân để có thể phát huy hết năng lực của từng cá nhân. Ngoài ra, công ty cần có phòng Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường cho cả sản phẩm hiện tại và các sản phẩm mới; nghiên cứu tình hình thị trường tiềm năng…

Công ty cần tập trung bồi dưỡng nâng cao trình độ cho các cán bộ marketing hơn nữa. Đào tạo cho họ về Internet marketing. Mobile marketing để họ có thể nắm bắt được những xu hướng marketing mới nhất.

Trong thời gian tới công ty cần tổ chức cho các nhân viên giới thiệu sản phẩm tại các showroom tham gia các khóa đào tạo kỹ năng mềm như: kỹ năng thuyết trình, kỹ năng giao tiếp… Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng am hiểu và yêu thích sản phẩm.

Công ty cần xây dựng và hoàn thiện bộ Khung đánh giá năng lực cán bộ, đây là cơ sở để tuyển dụng, đào tạo và đánh giá vị trí NVKD dự án và các vị trí quản lý như PGĐDA, GĐDA… Hoàn thiện các quy chế, quy định nhằm nâng cao tính kỷ luật trong công việc, thu hút và giữ chân được các cán bộ có năng lực với cơ chế thưởng phạt phân minh.

3.2.6. Hoàn thiện quy trình dịch vụ bán hàng trong doanh nghiệp

Đối với các sản phẩm quá trình bán hàng phải đi liền với các dịch vụ hỗ trợ bán hàng bao gồm: dịch vụ tư vấn chăm sóc, theo dõi sức khỏe… để có thể tư vấn và tính toán chi phí cho khách hàng từ đó khách hàng đưa ra những quyết định về loại và mẫu mã cho phù hợp.

Hoạt động tư vấn cho khách hàng sẽ được thực hiện trước khi khách hàng quyết định chọn sản phẩm.

Sau quá trình mua hàng, trong quá trình sử dụng khách hàng có bất cứ thắc mắc, khiếu nại nào sẽ được phòng chăm sóc khách hàng giải đáp và hỗ trợ.

3.2.7. Tăng cường cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình

Để làm tốt công tác cơ sở vật chất và phương tiện hữu hình công ty cần có:

– Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả

– Liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng

– Cải thiện chất lượng của nhà cung cấp

TÓM TẮT CHƯƠNG 3

KẾT LUẬN

Ngày nay, marketing đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Marketing là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng. Hoạt động ­marketing tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí, mang lại lợi ích cao hơn, thỏa mãn người tiêu dùng tốt hơn. Bên cạnh đó, trong nền kinh tế thị trường và toàn cầu hóa như hiện nay thì các hoạt động về các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và phương tiện hữu hình là các công cụ của chính sách marketing giúp cho công ty có thể giới thiệu cũng như quảng bá hình ảnh và uy tín của công ty tới khách hàng, từ đó đẩy mạnh hơn việc sử dụng các sản phẩm của công ty.

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DONG A\LUAN VAN DONG A\PHAM DIEP ANH XUYEN\New folder