Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH

Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong quá trình cạnh tranh khốc liệt, các hoạt động doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất. Đó chính là quá trình thực hiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nó có vai trò nâng cao giá trị gia tăng sản phẩm của doanh nghiệp và tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng. Để thực hiện vấn đề này, đòi hỏi phải tăng cường công tác quản trị hệ thống kênh phân phối này một cách có hiệu quả, nhằm đảm bảo gắn kết sản xuất doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách kịp thời và đảm bảo lợi ích của hai bên. Quản trị kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc tiếp cận với sản phẩm của công ty, nhưng đồng thời đảm bảo chi phí thấp, nâng cao giá trị sản phẩm. Thời gian qua, Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung đã có nhiều biện pháp đẩy mạnh công tác quản trị kênh phân phối và thực tế đã thu được nhiều kết quả đáng kể. Tuy nhiên, so với nhu cầu đòi hỏi quá trình quản trị kênh phân phối nói trên hiện nay của công ty hiện nay còn những hạn chế, yếu kém. Để giải quyết vấn đề này, tôi mạnh dạn chọn đề tài : “Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của mình. Đây là vấn đề có tính cấp thiết cả về lý luận và thực tiễn đang đặt ra hiện nay.

2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• 1. . Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Tập trung làm rõ hoạt động của kênh phân phối sản phẩm Poca tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung.

2.2. Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm Poca của Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung từ Nghệ An đến Phú Yên.

Về thời gian: nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung trong thời gian 3 năm trở lại đây (2011-2013)

3. Mục đích nghiên cứu

– Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp.

– Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Poca tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung, từ đó chỉ ra những ưu điểm và hạn chế yếu kém.

– Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Poca tại thị trường Miền Trung của Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung thời gian đến.

4. Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện tác giả luận văn đã sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu: Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, phương pháp phân tích lý luận gắn với thực tiễn, phương pháp thống kê, so sánh, phương pháp điều tra xã hội học, phương pháp phỏng vấn.

5. Bố cục đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty.

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung thời gian qua.

Chương 3: Hệ thống giải pháp tăng cường công tác quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung thời gian đến.

6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP

KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối

Khái niệm kênh phân phối

Từ những quan điểm trên ta có thể nhận thấy một cách tổng quát rằng kênh phân phối là một tổ chức các hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài tổ chức để quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp. [1]

Chức năng của kênh phân phối

– Kênh phân phối nối sản xuất với người tiêu dùng thông qua hoạt động của nó.

– Kênh phân phối có chức năng thu thập, xử lý thông tin cần thiết để phục vụ cho việc hoạch định chính sách phát triển doanh nghiệp và các chính sách marketing liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

– Kênh phân phối có vai trò thúc đẩy, kết nối và trung gian để nối quá trình sản xuất sản phẩm đến khách hàng và thị trường, đáp ứng cung cầu thị trường đòi hỏi.

– Kênh phân phối tạo ra giá trị gia tăng qua quá trình thực hiện hệ thống kênh phân phối, làm cho giá trị mỗi khâu đều được tăng thêm có lợi giữa 2 bên doanh nghiệp và khách hàng.

Hai chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.

Các thành viên kênh phân phối

Có ba loại thành viên cơ bản của kênh phân phối là: Người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.

Người sản xuất

Người trung gian bán buôn

Trung gian bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Các loại hình kênh phân phối

Có hai loại hình kênh phân phối cơ bản là kênh trực tiếp và gián tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối gián tiếp

Bản chất kênh phân phối

Khái niệm quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên đã lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh doanh nghiệp.[2]

NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Thiết kế kênh phân phối

a. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

b. Xác lập mục tiêu phân phối

c. Các quyết định thiết kế kênh

Quyết định về cấp độ kênh

Hàng tiêu dùng (B2C)

Kênh phân phối trực tiếp

Nhà SX

Người TD

Kênh phân phối gián tiếp

Nhà SX

Người TD

Người bán lẻ

Nhà SX

Người TD

Người bán lẻ

Người TD

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán buôn

Nhà SX

Đại lý

Hình 1.1. Các cấp độ phân phối của hàng tiêu dùng

Tổ chức và vận hành kênh

a. Phân tích mâu thuẫn và cạnh tranh

b. Lựa chọn tổ chức kênh

c. Xây dựng các chính sách vận hành kênh

* Chính sách tuyển chọn thành viên của kênh phân phối

* Chính sách khuyến khích các thành viên kênh

* Chính sách đánh giá các thành viên kênh

CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1. Giá trị sản phẩm kênh phân phối đã đạt được
2. Tốc độ lưu thông hàng hóa đã tiêu thụ trên kênh :

(3) Chỉ tiêu về tỉ lệ phần trăm số lượng hàng hóa bán ra

(4) Chỉ tiêu và kết cấu tiêu thụ nhóm hàng, loại hàng trên kênh

(5) Vòng quay hàng tồn kho của kênh

(6) Vòng quay tổng vốn của kênh

(7) Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của kênh

(8) Thị phần của kênh đảm nhận

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Nhân tố về trình độ, năng lực của lãnh đạo quản trị doanh nghiệp

Nhân tố về đội ngũ cán bộ quản trị kênh phân phối

Nhân tố về cơ chế, chính sách, pháp luật của Nhà Nước

Nhân tố về thị trường và khách hàng

Nhân tố về chính sách Marketing của doanh nghiệp

KINH NGHIỆM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG VÀ NGOÀI NƯỚC

• Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối Unilever Việt Nam
• Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối Tập đoàn Trung Nguyên
• Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối P&G

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Kênh phân phối là con đường đi của hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường và khách hàng. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Trong chương 1, luận văn đã bày một cách khái quát về kênh phân phối, thiết kế kênh phân phối cũng như các chính sách áp dụng trong công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm và các chính sách Marketing hỗ trợ hệ thống kênh phân phối.. Những vấn đề lý luận trong chương 1 là cơ sở để đối chiếu, phân tích sâu hơn về thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Poca tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM PEPSICO –

CHI NHÁNH MIỀN TRUNG

2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM PEPSICO VIỆT NAM – CHI NHÁNH MIỀN TRUNG

2.1.1. Đặc điểm của Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam

2.1.1.1. Đặc điểm PepsiCo Quốc tế

Tập đoàn Pepsi thành lập năm 1898, trụ sở chính tại thành phố Purchase, bang New York, Mỹ. Năm 1965, Pepsi sáp nhập với tập đoàn Frito-Lay thành tập đoàn PepsiCo.

PepsiCo là nhà sản xuất nước giải khát và thực phẩm hàng đầu thế giới có doanh thu thuần hơn 65 tỷ Đô la Mỹ và một dãy các sản phẩm bao gồm 22 nhãn hàng, trong đó mỗi nhãn hàng mang về doanh thu hằng năm hơn 1 tỷ USD. Những mảng kinh doanh chính của PepsiCo gồm: Quaker, Tropicana, Gatorade, Frito-Lay và Pepsi-Cola … cung cấp hàng trăm sản phẩm nước giải khát và thực phẩm mang tới sự vui thích cho người tiêu dùng trên khắp thế giới.

2.1.1.2. Đặc điểm PepsiCo Việt Nam

Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam được hình thành trên cơ sở tách từ Công ty PepsiCo Việt Nam và chính thức lấy tên Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam theo giấy phép thành lập ngày 14 tháng 12 năm 2012. Với chức năng là một Công ty TNHH chuyên kinh doanh về thực phẩm, PepsiCo được pháp luật công nhận, đăng ký và được cấp giấy phép kinh doanh.

Cho đến nay, Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam đã có 1 trụ sở chính và 5 chi nhánh như sau:

• Trụ sở chính – Số 3-4-5 Lô CN2, Đường số 2, KCN SóngThần3,Thủ Dầu Một, Bình Dương
• Kho : YCH, Bình Dương, Điện Bàn, Hưng Yên)
• Khu vực bán hàng:

– Chi nhánh Thành phố HCM

–  Chi nhánh các tỉnh ngoại vi phía bắc Thành phố HCM

–  Chi nhánh tại Hà Nội.

–  Chi nhánh tại Đà Nẵng.

–  Chi nhánh tại Đồng bằng sông Cửu Long.

Công ty có 1 nhà máy tại Bình Dương, 2 nhà máy gia công Pham Asset tại Hưng Yên và Thành phố Đà Nẵng. Các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo dây chuyền, quy trình công nghệ từ Công ty mẹ bên Mỹ, có hệ thống kiểm tra chất lượng vệ sinh thực phẩm đạt trình độ tiên tiến trên thế giới. Sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế và thỏa mãn nhu cầu nội địa và xuất khẩu.

2.1.2. Quá trình phát triển của Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung

Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung chịu trách nhiệm quản lý khu vực Miền Trung – Tây Nguyên với tổng cộng 12 tỉnh thành phố kéo dài từ Nghệ An đến Phú Yên. Mặc dù bước đầu thành lập cơ cở vật chất, kỹ thuật còn gặp khó khăn nhưng Lãnh đạo Công ty đã có những biện pháp tích cực nhằm đưa hoạt động công ty từng bước ổn định và phát triển. Đến nay Công ty đã có một cơ sở, vật chất, hệ thống thiết bị tương đối khang trang và được tổ chức hệ thống kênh phân phối đáp ứng mục tiêu đề ra, đáp ứng kỹ thuật, công nghệ cũng như bộ máy quản lý.

Sơ đồ 2.1 dưới đây sẽ cho chúng ta thấy được cách thức tổ chức hệ thống quản lý tại Công ty:

Giám đốc chi nhánh

(Sales Manager)

Giám đốc phát triển khu vực (TDM)

Giám sát (DR)

Nhân viên bán hàng

(DCR)

Phụ trách marketing

(Field Marketing )

Điều phối bán hàng

(Sales Coordinator)

Bán hàng khu vực

(Sales Admin)

Hình 2.1: Hệ thống quản lý tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung

2.1.3. Kết quả đạt được trong sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung

Nhìn chung, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã đạt được một số kết quả nhất định. Chi phí có xu thế giảm dần và doanh thu ngày càng tăng lên.

Bảng 2.1: Tình hình hoạt động Chi nhánh trong 3 năm ( 2011- 2013)

2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM PEPSICO VIỆT NAM – CHI NHÁNH MIỀN TRUNG

Trong ba năm qua Chi nhánh đã có nhiều biện pháp để thực hiện có hiệu quả quản trị kênh phân phối. Từng bước đảm bảo các yêu cầu trong quản trị như là quản trị về mặt nhân lực, quản lý nhân viên bán hàng, quản trị khách hàng, quản trị rủi ro.

Bảng 2.2: Mạng lưới kênh phân phối của Chi nhánh phân bố

trên các khu vực

Công ty chủ trương phát triển hệ thống phân phối hàng hóa đã có sẵn theo chiều sâu, đồng thời thiết lập thêm những kênh phân phối mới tại các thị trường tiềm năng.

Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam

a. Kênh trực tiếp

b. Kênh gián tiếp

Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ của các kênh trong hệ thống phân phối tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh

Miền Trung

(ĐVT: kg)

Với định hướng cơ cấu tổ chức bộ máy của hệ thống kênh phân phối đã tạo điều kiện cho việc quản trị kênh ngày càng hiệu quả, Điều này đã giúp hệ thống hoạt động một cách thông thoáng và đạt hiệu suất cao. Chi nhánh đã chú trọng công tác bố trí, sắp xếp con người một cách hợp lý, kiện toàn bộ máy chức năng, quy định rõ trách nhiệm, quyền lợi cũng như nghĩa vụ của từng bộ phận. Kết quả nổi bật trong việc thực hiện quản trị kênh phân phối của Chi nhánh được thể hiện sâu sắc nhất đó là :

Thứ nhất, Chi nhánh đã thực hiện được việc quản trị sản lượng và doanh số của kênh trong quá trình vận hành được giao:

Thứ hai, phát triển hệ thống lực lượng bán hàng.

Chi nhánh đã quan tâm đến việc phát triển nhân viên bán hàng ở hệ thống kênh phân phối nhờ vậy hàng hóa ở Chi nhánh cũng đã được luân chuyển một cách kịp thời.

Bảng 2.4: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung tính đến tháng 6/2014

Bảng 2.5: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Chi nhánh năm 2014

b. Chính sách đào tạo

Công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán tại Chi nhánh đã có những nền tảng nhất định theo yêu cầu của Công ty mẹ, nhu cầu đào tạo xuất hiện hằng năm theo yêu cầu, hiệu quả đào tạo cho các vị trí quản trị khá cao.

c. Chính sách lương thưởng phụ cấp cho lực lượng bán hàng kênh phân phối

Thứ ba, công tác quản trị tài chính của kênh phân phối đã có sự hoàn thiện.

Thứ tư, thực hiện đánh giá cơ sở hạ tầng kênh phân phối

Thứ năm, công ty có ý thức và tích cực tìm hiểu về thông tin hoạt động của đối thủ cạnh tranh của kênh phân phối.

Thứ sáu, công ty đã thường xuyên đánh giá năng lực thực thi của đội ngũ và cung cấp phản hồi cho đội ngũ có vị trí quan trọng trong hệ thống kênh phân phối.

Thứ bảy, quan tâm đến công tác quản trị tồn kho, đảm bảo luôn cung ứng đủ hàng hóa cho thị trường, chủ động đặt hàng theo tiêu chuẩn.

– Chi nhánh đã thực hiện tốt công tác quản trị hàng hóa tồn kho một cách cụ thể để có biện pháp xử lý kịp thời tránh thừa và thiếu so với nhu cầu của khách hàng.

2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM PEPSICO VIỆT NAM – CHI NHÁNH MIỀN TRUNG

2.3.1 Những hạn chế, yếu kém trong quá trình quản trị kênh phân phối của Công ty

Bên cạnh kết quả đạt được nói trên, quá trình quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung còn một số hạn chế, yếu kém đó là :

Một là, việc xây dựng thực hiện chiến lược vẫn còn một số hạn chế, yếu kém

Hai là, cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối do được bố trí các nhân viên bán hàng chưa phù hợp với năng lực trình độ của họ.

Ba là, quản trị giá cả thị trường thiếu kịp thời, hiệu quả thấp.

Bốn là, chưa khai thác nhiều loại hình điểm bán như: quán ăn, khách sạn, Karaoke, v.v…

Năm là, công tác tổng hợp thu thập, xử lý thông tin về thị trường khách hàng chiến lược của Chi nhánh.

Sáu là, chưa tổ chức đào tạo, huấn luyện đội ngũ kênh phân phối một cách có hiệu quả:

Bảy là, chưa đề xuất kế hoạch bán hàng của khu vực, điều phối hàng hóa, tổng hợp và phân tích dữ liệu nhằm đưa ra cảnh báo rủi ro, xu hướng của thị trường.

Tám là, tổ chức hành chính quản trị kênh phân phối

Chín là, chính sách kênh phân phối

Mười là, quản trị luân chuyển kênh phân phối

Mối quan hệ của các thành viên trong kênh chưa thực sự được gắn kết.

2.3.2 Nguyên nhân, hạn chế, yếu kém

– Do cơ chế chính sách pháp luật nhà nước

– Do sự thay đổi của thị trường và biến động về thiên tai

– Do năng lực trình độ quản trị kênh phân phối của nhân viên Chi nhánh còn bị hạn chế

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Trong chương 2, luận văn đã nêu được những vấn đề chính như sau:

• Giới thiệu tổng quan về bộ máy hoạt động của Công ty và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm.
• Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty bao gồm các thực trạng về: hoạt động tuyển chọn, hoạt động khuyến khích, hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh và các chính sách hỗ trợ hoạt động hệ thống kênh phân phối của công ty. Trên cơ sở thực trạng, luận văn đã đánh giá các ưu, nhược điểm của các hoạt động được dùng trong cách quản lý hệ thống kênh phân phối mà Công ty đang áp dụng và trình bày những mặt thành công và một số hạn chế trong quá trình thực hiện công tác phân phối dược phẩm đến tay người tiêu dùng.

Để khắc phục những hạn chế được nêu trong chương 2, chương tiếp theo của luận văn sẽ trình bày cơ sở đề đề xuất các giải pháp cũng như trình bày một số giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty.

CHƯƠNG 3

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM PEPSICO VIỆT NAM – CHI NHÁNH MIỀN TRUNG

3.1. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

3.1.1. Phân tích SWOT

3.2. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM PEPSICO VIỆT NAM – CHI NHÁNH MIỀN TRUNG

3.2.1. Hoàn thiện chiến lược kênh phân phối

Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Nhà phân phối

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Chi nhánh đại diện

Hệ thống siêu thị

Người bán buôn

1 2a 2b 2c 3

Hình 3.3: Hệ thống kênh phân phối mới

Cải tiến quy trình order hàng cho nhà phân phối, đại lý

• Giúp Công ty chủ động trong kế hoạch sản xuất, vận chuyển, chuẩn hóa công tác order.

(1) Chính sách về sản phẩm

(2) Chính sách về giá

3.2.2. Đổi mới quy trình quản trị hệ thống kênh phân phối

3.2.3. Lựa chọn sắp xếp nhân sự đáp ứng công tác quản trị kênh phân phối

3.2.4. Nâng cao hiệu quả công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

3.2.5. Thực hiện chính sách khuyến khích khách hàng

3.2.6. Chính sách đối với cán bộ nhân viên bán hàng hoạt động trong kênh phân phối

Bảng 3.2: Phân chia lại mức lương hoa hồng cho nhân viên

trong lực lượng bán

3.2.7. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát quá trình quản trị kênh phân phối

3.2.8. Thực hiện giảm chi phí đầu vào, tăng doanh thu đầu ra của kênh để nhằm nâng cao lợi nhuận

CẤP ĐỘ TỔ CHỨC CỦA PHÂN TÍCH

-Tổ chức bán hàng

– Vùng

– Khu vực

– Vùng thị trường

– Tuyến thị trường.

LOẠI BÁN HÀNG

– Tổng doanh số bán hàng

– Doanh số bán theo sản phẩm

– Doanh số Bán hàng theo hình thức phân phối

– Doanh số bán hàng theo đơn đặt hàng

LOẠI PHÂN TÍCH

– So sánh trong phạm vi tổ chức bán hàng

– So sánh với dự báo

– So sánh với hạn ngạch bán hàng

– So sánh với kỳ trước

– So sánh với Công nghiệp / đối thủ cạnh tranh

PHÂN TÍCH BÁN HÀNG

Hình 3.4: Sơ đồ quá trình phân tích bán hàng

3.2.9. Áp dụng công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối

3.2.10. Các biện pháp quản trị rủi ro trong quá trình hoạt động kênh phân phối

– Hoạt động kênh phân phối của Công ty mặc dù đã có nhiều biện pháp để thúc đẩy phát triển, tuy nhiên trong quá trình quản trị kinh doanh xảy ra những tình trạng rủi ro mà cán bộ quản trị kênh không thể lường trước được, do đó cần có các biện pháp đề phòng để khắc phục như:

+ Lãnh đạo Công ty phải xây dựng kế hoạch phòng chống rủi ro trong quá trình hoạt động của kênh. Điều này nhằm khắc phục tình trạng bị động lúng túng khi xảy ra rủi ro bất thường.

+ Dự báo những rủi ro có thể xảy ra trong hoạt động kênh phân phối, nhất là rủi ro về giá cả, thời tiết, khí hậu, dịch bệnh ảnh hưởng đến quá trình quản trị kênh phân phối.

+ Cần đo lường, rủi ro kênh phân phối khi xảy ra để có biện pháp quản trị khắc phục rủi ro có hiệu quả.

+ Thực hiện tốt vấn đề xử lý rủi ro để không ảnh hưởng lớn đến quá trình quản trị kênh phân phối của Công ty như đề nghị trợ cấp, hỗ trợ…

3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ

Để thực hiện công tác quản trị có hiệu quả Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung cần có một số kiến nghị sau:

– Đối với Nhà nước:

+ Cần tạo môi trường, điều kiện thuận lợi để thúc đẩy hoạt động của Công ty phát triển bình thường và ngày càng đẩy mạnh như cần hoàn thiện môi trường chính sách pháp luật cũng như các thể chế kinh doanh.

+ Nhà nước cần phải tăng cường kiểm tra, kiểm soát theo chức năng, nhiệm vụ của mình để xử lý các vi phạm như: trường hợp hàng giả, hàng nhái làm ảnh hưởng đến thương hiệu của Công ty. Đồng thời cũng phải xử lý kịp thời Công ty khiếu kiện đảm bảo công bằng trong kinh doanh.

+ Để tạo được sự công bằng trong kinh doanh nhà nước cần có những biện pháp cụ thể trong hoạt động làm hàng nhái, hàng giả, dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh. Khi xuất hiện các các vấn đề nêu trên thì sẽ rất thiệt thòi cho những doanh nghiệp sản xuất. Cần sớm hoàn thiện hệ thống pháp luật, tạo sự công bằng trong kinh doanh tránh làm cho người tiêu dùng mất lòng tin khi sử dụng phải hàng hoá kém chất lượng, không phân biệt được hàng thật, hàng giả. Phải xử lý nghiêm khắc với hành vi vi phạm sản xuất và kinh doanh hàng giả. Tăng cường công tác kiểm tra, quản lý thị trường để có thể kiểm soát được hàng hoá nhập lậu trên thị trường, đảm bảo được mức giá bán sản phẩm. Ngoài ra tăng cường công tác tuyên truyền để người tiêu dùng có ý thức cảnh giác cao khi mua sắm sản phẩm.

+ Nhà nước cũng nên hỗ trợ các doanh nghiệp trong vay vốn, thời hạn gia hạn. Các biện pháp hỗ trợ tín dụng sẽ làm tăng thêm sức mạnh để phát triển đối với các doanh nghiệp. Nhằm tăng cường đầu tư chuyển dịch cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân, góp phần vào công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, đối với những dự án đầu tư mang tính hạ tầng công nghiệp như đầu tư nhà máy sản xuất hoặc đầu tư cho việc sản xuất nguyên vật liệu, kiến nghị nhà nước hỗ trợ đối với các doanh nghiệp.

– Đối với Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam:

+ Cần tạo mọi điều kiện thuận lợi về cơ chế chính sách để thúc đẩy quá trình quản trị đối với Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung nhất là những quy định về quy trình, chính sách khung giá, góp vốn, chính sách cổ phiếu.

+ Tăng cường hỗ trợ, cung cấp nhân sự đối với Chi nhánh để nhằm đảm bảo hoạt động của Chi nhánh ổn định, phát triển bền vững khỏi bị trục trặc trong quá trình quản lý kênh phân phối nói trên.

+ Công ty cần tiếp tục quan tâm đào tạo, bồi dưỡng cho cán bộ nhân viên Chi nhánh trực thuộc như hỗ trợ kinh phí đào tạo, giáo viên giảng dạy cũng như giáo trình giáo án đào tạo, bồi dưỡng đào tạo lại.

+ Công ty hỗ trợ về mặt chiến lược cũng như hỗ trợ về công nghệ trong quá trình hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty Chi nhánh Miền Trung.

KẾT LUẬN

Quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty là một nội dung có vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao nhưng nếu không thiết lập được hệ thống kênh phân phối phù hợp thì rất khó đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do vậy, việc quản trị kênh phân phối có hiệu quả luôn là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp sản xuất.

Luận văn đã tập trung khái quát các vấn đề lý luận liên quan đến quản trị kênh phân phối để làm cơ sở cho các chương sau. Đồng thời cũng đã phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung. Từ đó, đề ra 9 nhóm giải pháp có tính khả thi một cách khoa học, cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp.

Với những kiến thức mới nhất được cập nhật liên quan đến vấn đề quản trị kênh phân phối, bản thân tác giả đã có những cố gắng nghiên cứu thực tế để làm rõ mục tiêu nghiên cứu đề ra. Tuy nhiên, đây là vấn đề phức tạp đòi hỏi phải tiếp tục nghiên cứu, bổ sung và hoàn thiện.

Kính mong các thầy cô trong hội đồng chỉ bảo, sự đóng góp giúp đỡ của Công ty để bản thân tiếp tục bổ sung nâng cao chất lượng của luận văn.

Tác giả xin gửi lời biết ơn chân thành đến thầy cô khoa Sau Đại học trường Đại học Duy Tân, các anh chị tại Công ty TNHH Thực phẩm PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Miền Trung đã tận tình hướng dẫn, động viên và giúp đỡ tôi trong quá trình làm luận văn.

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DUY TAN\LUAN VAN DUY TAN\LUU QUOC THI\SAU BAO VE