Hoàn Thiện Công Tác Xúc Tiến Thị Trường Du Lịch Nội Địa Tại Công Ty TNHH MTV Du Lịch & Tiếp Thị GTVT Việt Nam (Vietravel)- Chi Nhánh Đà Nẵng

1. Lý do chọn đề tài

Du lịch Đà Nẵng đang trở thành một trong những điểm sáng trên bản đồ du lịch Việt Nam cũng như trên thế giới trong những năm qua. Điều đó được chứng minh thông qua số lượng khách du lịch trong và ngoài nước đến Đà Nẵng không ngừng gia tăng. Dự kiến đến năm 2020 Đà Nẵng sẽ đón 8,1 triệu lượt, trong đó có 1,4 triệu lượt khách quốc tế, tăng trưởng bình quân giai đoạn 2015-2020 là 20,98%. Đà Nẵng được bầu chọn là điểm đến mới nổi hấp dẫn nhất thế giới năm 2015. Cùng với đó Du lịch Đà Nẵng đã được trang web du lịch hàng đầu của Mỹ Tripadvisor.com vinh danh là “Một trong những điểm đến mới nổi 2015”. Qua đó để thấy rằng Du lịch của thành phố này còn phát triển mạnh mẽ hơn trong những năm đến. Trong bối cảnh đó, công ty TNHH MTV du lịch & tiếp thị GTVT Việt Nam (Vietravel)- Chi nhánh Đà Nẵng là một trong những đơn vị dẫn đầu về hoạt động kinh doanh lữ hành trên địa bàn thành phố Đà Nẵng với nhiều loại hình dịch vụ và sản phẩm phong phú đã và đang là thương hiệu đáng tin cậy đối với khách du lịch trong và ngoài nước. Tuy nhiên, trong những năm gần đây do chịu tác động từ một số yếu tố khách quan và chủ quan nên đã tác động lớn đến sự ổn định thị trường khách Inbound & Outbound. Để duy trì thành được vị thế và đảm bảo tình hình phát triển của doanh nghiệp mang tính bền vững doanh nghiệp phải có chiến lược marketing đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển. Marketing du lịch bao gồm rất nhiều yếu tố với tầm quan trọng khác nhau và tác động, ảnh hưởng và quan hệ mật thiết với nhau. Trong đó, chính sách xúc tiến được xem như chiếc cầu nối giữa các sản phẩm du lịch của doanh nghiệp đến với khách hàng. Thực hiện tốt công tác xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hình ảnh, thương hiệu trong tâm thức của khách hành từ đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đó là lý do vì sao cá nhân quyết định chọn đề tài“ Hoàn Thiện Công Tác Xúc Tiến Thị Trường Du Lịch Nội Địa Tại Công Ty TNHH MTV Du Lịch & Tiếp Thị GTVT Việt Nam (Vietravel)- Chi Nhánh Đà Nẵng”

2. Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa Cơ sở lý luận liên quan đến hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp lữ hành

Đánh giá thực trạng của hoạt động xúc tiến đối với khách nội địa tại Vietravel, xác định được các ưu và nhược điểm của công tác xúc tiến tại Vietravel, từ đó có cơ sở phát huy những lợi thế và hạn chế những khuyết điểm

Phát triển các công cụ được sử dụng trong công tác xúc tiến cũng như các giải pháp hỗ trợ nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hướng đến khách du lịch nội địa; gia tăng lượng khách du lịch Nội địa đến với Vietravel trong thời gian tới.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các công cụ xúc tiến đang được sử dụng tại Vietravel, cũng như mối quan hệ hỗ trợ qua lại giữa các công cụ. Từ đó, đưa ra cách sử dụng các công cụ xúc tiến một cách hiệu quả nhất.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Hoạt động xúc tiến (Promotion) trên thị trường nội địa tại công ty Vietravel

Về không gian: Nghiên cứu những vấn đề quản trị ở cấp vi mô

Về thời gian: Thực tiễn công tác xúc tiến tại công ty TNHH MTV du lịch & tiếp thị GTVT Việt Nam (Vietravel)- Chi nhánh Đà Nẵng từ năm 2015 đến năm 2016.

4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu dựa trên quan điểm duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và kết hợp nhiều phương pháp khác như: phương pháp thống kê, phát phiếu điều tra khảo sát, phân tích số liệu, so sánh, kiểm chứng, quy nạp, diễn dịch trong quá trình nghiên cứu.

5. Bố cục đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung chính của đề tài gồm 03 chương:

CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến trong lĩnh vực Du lịch

CHƯƠNG 2: Thực trạng công tác xúc tiến dành cho khách Nội địa tại công ty TNHH MTV du lịch & tiếp thị GTVT Việt Nam (Vietravel)- Chi nhánh Đà Nẵng

CHƯƠNG 3: Giải pháp nhằm phát triển công tác xúc tiến dành cho khách Nội địa tại công ty TNHH MTV du lịch & tiếp thị GTVT Việt Nam (Vietravel)- Chi nhánh Đà Nẵng.

6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG DU LỊCH

KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DU LỊCH DỊCH VỤ LỮ HÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA

Một số khái niệm cơ bản

Theo quy định của Luật Du lịch Việt Nam thì hình thức kinh doanh lữ hành bao gồm:

+ Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam

+ Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài

+ Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài

+ Kinh doanh lữ hành Nội địa

– Các loại hình kinh doanh lữ hành được phân loại theo hình 1.1 như sau

Đặc điểm thị trường du lịch nội địa

Khái niệm về khách du lịch

Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005: Du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến đi của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, tìm hiểu giải trí, nghỉ dưỡng trong một thời gian nhất định.

HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TRONG MARKETING DU LỊCH

Khái niệm

Theo Philip Kotler: “Marketing là một tiến trình quản trị và xã hội qua đó cá nhân cũng như đoàn thể đạt được những gì họ cần và họ muốn. Thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm cũng như các giá trị với người khác cũng như với đoàn thể khác.”

Theo PGS. TS Lưu Văn Nghiêm trong cuốn “Marketing dịch vụ ” trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, “ Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội”

• • 1. Các yếu tố trong Marketing du lịch

Chính sách sản phẩm (Product)

Chính sách giá ( Price)

Chính sách phân phối ( Place)

Chính sách xúc tiến ( Promotion)

Chương trình (Programing)

Chính sách đối tác (Partnership)

. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỌAT ĐỘNG XÚC TIẾN THỊ TRƯỜNG DU LỊCH

. Khái niệm và bản chất xúc tiến du lịch

1.3.2. Vai trò và tác dụng của xúc tiến bán

Xúc tiến du lịch hỗn hợp (Promotion – Mix) với vai trò là một trong những chiến lược chủ yếu là marketing – mix có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiện thành công marketing – mix. Hoạt động xúc tiến có những tác dụng cơ bản sau đây.

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.

1.3.3. Xây dựng ngân sách cho chương trình truyền thông

1.3.4. Các công cụ cơ bản trong xúc tiến bán

1.3.4.1. Quảng cáo

1.3.4.2 Tuyên truyền/ quan hệ công chúng

1.3.4.3 Xúc tiến bán hàng

1.3.4.4 Marketing trực tiếp

1.3.4.5 Bán hàng cá nhân (Personal selling)

1.3.4.6. Mạng Internet/truyền thông tích hợp (The Internet/Interactive media)

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ CỦA CÔNG TÁC XÚC TIẾN

Môi trường vĩ mô

• Môi trường kinh tế:
• Môi trường chính trị luật pháp
• Môi trường dân số
• Môi trường văn hóa xã hội
• Môi trường công nghệ
• Môi trường tự nhiên

Môi trường vi mô:

• Doanh nghiệp
• Đối thủ cạnh tranh
• Khách hàng
• Nhà cung ứng

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN DÀNH CHO KHÁCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM (VIETRAVEL)-CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

2.1. KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH VIETRAVEL ĐÀ NẴNG

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Chi nhánh

2.1.2.1. Chức năng

2.1.2.2. Nhiệm vụ

2.1.2.3. Quyền hạn

2.1.3. Sơ đồ và cơ cấu tổ chức của Chi nhánh

2.1.4. Nguồn lực của Chi nhánh

2.1.4.1. Nguồn nhân lực

2.1.4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật

2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CỦA CHI NHÁNH VIETRAVEL ĐÀ NẴNG

2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 2014-2016

Hình 2.2. Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng

2.2.2 Tình hình thu hút khách của Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng

Bảng 2.4. Tình hình thu hút khách tại CN Vietravel Đà Nẵng

(Đvt: lượt khách)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

2.2.3. Thực trạng tình hình thu hút khách DL Nội Địa của Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng

2.2.3.1 Tình hình thu hút khách DL Nội Địa của Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng

a. Số lượt khách DL Nội Địa

Bảng 2.5. Tình hình thu hút khách DL Nội Địa tại Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng

(Đvt: lượt khách)

(Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)

b. Cơ cấu khách DL Nội Địa

• Cơ cấu khách DL Nội Địa theo mục đích chuyến đi

Bảng 2.6. Cơ cấu nguồn khách DL Nội Địa theo mục đích chuyến đi tại Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng

(Đvt: lượt khách)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Bảng 2.7. Cơ cấu nguồn khách DL Nội địa theo hình thức chuyến đi tại Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng

(Đvt: lượt khách)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

2.2.4. Cơ cấu nguồn khách của Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng giai đoạn 2014-2016

a. Cơ cấu nguồn khách của Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng phân theo mục đích chuyến đi giai đoạn 2014-2016

Bảng 2.8. Cơ cấu nguồn khách tại Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng phân theo mục đích chuyến đi giai đoạn 2014-2016

(Nguồn: phòng Kế toán)

b. Cơ cấu nguồn khách tại chi nhánh Vietravel (Đà Nẵng) phân theo hình thức chuyến đi giai đoạn 2014-2016

Bảng 2.9. Cơ cấu nguồn khách tại Vietravel (Đà Nẵng) giai đoạn 2014-2016

(Nguồn: phòng Kế toán)

TÌNH HÌNH KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CHI NHÁNH VIETRAVEL (ĐÀ NẴNG) GIAI ĐOẠN 2014-2016

Tình hình biến động nguồn khách Nội địa giai đoạn 2014 – 2016

Trong số các đối tượng khách đến với Vietravel (Đà Nẵng) thì khách nội địa luôn chiếm tỷ trọng lớn và mang lại nguồn thu ổn định, khi thị trường khách quốc tế, đặc biệt là thị trường khách Trung Quốc đang có dấu hiệu sụt giảm. Thống kê nguồn khách du lịch nội địa tại Vietravel như sau:

Bảng 2.10. Tình hình khai thác khách Nội địa của công ty giai đoạn 2014-2016

(Nguồn : Phòng kinh doanh)

Cơ cấu thị trường khách DL Nội địa trong giai đoạn 2014 – 2016

Phân theo hình thức chuyến đi

Bảng 2.11. Cơ cấu thị trường khách du lịch Nội địa tại Vietravel (Chi Nhánh Đà nẵng) chia theo hình thức chuyến đi

(Nguồn : Phòng kinh doanh)

Phân loại theo phương tiện vận chuyển

Bảng 2.12. Cơ cấu thị trường khách du lịch Nội địa tại Vietravel (Đà Nẵng) chia theo phương tiện vận chuyển

(Nguồn : Phòng kinh doanh)

Phân loại theo mục đích chuyến đi

Bảng 2.13. Cơ cấu thị trường khách du lịch Nội địa tại Vietravel(Đà Nẵng) chia theo đối tượng khách

(Nguồn : Phòng kinh doanh)

Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch từ thị trường khách du lịch Nội địa giai đoạn 2014 – 2016

Bảng 2.14. Doanh thu khách DL Nội địa từ năm 2014 đến năm 2016

(ĐVT: tỷ đồng)

Nguồn: Phòng kế toán

THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA VIETRAVEL (CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG)

Bảng 2.15. Ngân sách hoạt động xúc tiến thi trường Nội địa tại Vietravel( Chi Nhánh Đà Nẵng)

PHÂN TÍCH KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG VỀ XÚC TIẾN THI TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA VIETRAVEL (CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG)

Công tác khảo sát hoạt động xúc tiến với quy mô 102 bảng khảo sát nhằm đánh giá tính hiệu quả công tác xúc tiến tại Vietravel cũng như xác định nhu cầu của khách hàng nội địa về hoạt động xúc tiến tại Vietravel. Kết quả khảo sát được thể hiện như sau:

Hình 2.3. Kết quả khảo sát mức độ nhận biết của thương hiệu Vietravel thông qua khảo sát

Các đối tượng khách đi du lịch biết đến 2 thương hiệu lớn là Saigontourist Vietravel là chủ yếu,nhóm còn lại là đối tượng khách đi tự túc. Thương hiệu Vietravel chiếm đến 26,5% cũng là 1 trong 2 thương hiệu được biết đến nhiều nhất. Đa số đối tượng khách đều biết đến thương hiệu Vietravel hơn các công ty du lịch lớn như Vitours hay Bến Thành, Hanoitourist. Do đó Vietravel cần phải giữ được vị trí chỗ đứng trong lòng khách du lịch nội địa.

Hình 2.4. Kết quả khảo sát về hình thức tìm kiếm thông tin thông qua các kênh

Đối với hoạt động xúc tiến bán hàng, hình thức tặng quà vào các dịp quan trọng của các nhân kèm theo thông tin của các hoạt động khuyến mãi của doanh nghiệp là hình thức nhận được sự đồng tình cao nhất với gần 55%, tiếp theo là hình thức thức khuyến mãi giảm giá vào các dịp đặc biệt trong năm chiếm tỷ lệ khá cao 54% theo dạng truyền thống hiện nay, và cuối cùng là hình thức tích lũy điểm chiếm tỷ trọng 50% cũng được rất nhiều khách hàng mong muốn được tham gia. Do vậy trong tương lai Vietravel cần cải thiện lại các chương trình khuyến mãi của mình một cách đa dạng và đặc sắc hơn so với cách làm hiện tại. Hoạt động tài trợ cũng cần phải được chú ý bởi vì tỷ lệ biết đến thương hiệu thông qua kênh này được xếp vị trí thứ 3 (15.7%), điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp cần phải có nhiều hơn các hoạt động hướng đến cộng đồng, các chương trình tài trợ, hoạt động xã hội mang tính chất PR nhiều hơn. Cụ thể các hoạt động đó bao gồm việc tiếp tục thực hiện các chương trình giúp đỡ cộng đồng như: xây nhà tình thương, tặng học bổng cho trẻ em nghèo vượt khó, làm đường, xây cầu…Có một hướng tiếp cận khác phối hợp với các trường học trên địa bàn tổ chức các chương trình du lịch, dã ngoại miễn phí để nâng cao nhận thức cho giới trẻ đồng thời quảng bá thương hiệu của mình.

CHƯƠNG 3

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI TẠI CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM (VIETRAVEL) – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG & MỤC TIÊU KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM (VIETRAVEL)-CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

3.1.1. Phương hướng

3.1.2. Mục tiêu

Trong giai đoạn 2015 – 2020,Vietravel cố gắng tranh thủ mọi nguồn lực để tăng cường số lượng khách quốc tế & nội địa, phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng hằng năm khoảng 15-20%

Tập trung khai thác một số thị trường mục tiêu: Khách MICE, khách nghỉ dưỡng và khách du lịch thuần túy

Tăng cường hợp tác với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để tăng cường thu hút khách.

3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THỊ TRƯỜNG DU LỊCH NỘI ĐỊA DOANH TẠI CÔNG TY TNHH MTV DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM (VIETRAVEL)-CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

3.2.1. Xác định khách hàng mục tiêu

Dựa vào kế hoạch Marketing tổng thể của Vietravel, có thể xác định được các nhóm khách hàng mục tiêu mà Vietravel sẽ nhắm tới trong thời gian đến sẽ là: khách du lịch nghỉ dưỡng, khách MICE và khách du lịch thuần túy. Cụ thể đối với thị trường khách du lịch thuần túy Vietravel sẽ tập trung khai thác thị trường khách hàng truyền thống của mình trong những năm qua là: Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam, Nha Trang, Đà Lạt & Tp. Hồ Chí Minh. Đông thời, từng bước mở rộng đến các thị trường có dễ dàng thể tiếp cận được như Cần Thơ và các tỉnh lân cận vì đã có đường bay trực tiếp Đà Nẵng – Cần Thơ, mỗi tuần 3 chuyến của Viet Jet Air. Đối tượng khách hàng mục tiêu mà Vietravel hướng tới đó là những người:

• • Có mức thu nhập khá trở lên (thu nhập từ 7 triệu/ tháng trở lên)
  • Độ tuổi từ 24 – 40 tuổi: đây là độ tuổi có thu nhập tương đối ổn định và có nhu cầu đi du lịch, tìm kiếm trải nghiệm, trăng mật, đi với mục đích làm ăn, nghỉ dưỡng.

3.2.2. Xác định mục tiêu Xúc tiến

Đưa thương hiệu Vietravel ngày càng trở nên phổ biến đối với các đối tượng khách du lịch, đặc biệt là đối tượng khách du lịch trên địa bàn miền Trung & Tây Nguyên

Đẩy mạnh chính sách khai thác thị trường mục tiêu, đồng thời chú trọng khai thác thị trường tiềm năng và liên kết với các đối tác để mở rộng phạm vi kinh doanh. Chú ý tập trung vào 3 nhóm đối tượng khách: MICE, nghỉ dưỡng và du lịch thuần túy

Đẩy mạnh hoạt động quảng bá, xúc tiến tại địa phương và các sản phẩm đặc sắc tại công ty nhằm gia tăng số lượng và thời gian mua CTDL của khách du lịch

Nâng cấp, cải thiện hệ thống website của doanh nghiệp nhằm tạo ấn tượng tốt nhất với khách hàng

3.2.3. Soạn thảo thông điệp

3.2.4. Chọn lựa phương tiện xúc tiến

3.2.4.1. Quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động quan trọng trong bất cứ công tác xúc tiến nào của doanh nghiệp. Do vậy việc đưa ra một chương trình quảng cáo tốt là điều vô cùng quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của các khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp. Điểm cốt lõi để tạo nên một chương trình quảng cáo phù hợp đó chính là sự sáng tạo trong việc thiết kế và chuyển tải thông điệp đến với khách hàng mục tiêu của mình. Để có được một quảng cáo tốt, trước hết Vietravel cần phải đánh giá lại thực trạng, vị trí doanh nghiệp trên thị trường, đánh giá lại các đối thủ cạnh tranh, tìm ra được lợi thế cạnh tranh của mình so với các đối thủ như Vietnam Travel Mart, Vitours và Saigontourist. Việc quảng cáo phải được thực hiện một cách đồng bộ & thống nhất thông qua nhiều kênh khác nhau.Trong đó đặc biệt chú ý đến quảng cáo trên mạng, thực hiện các hoạt động e-marketing một cách bài bản và chuyên nghiệp hơn.

Nhằm nâng cao khả năng thu hút khách Nội địa, công ty cần đầu tư vào hệ thống pano, áp phích và bố trí tại các điểm phù hợp như các sân, các bến cảng, nhà ga, các trục đường chính,…

. Tuyên truyền/ Quan hệ công chúng

Hoạt động tuyên truyền và PR của chi nhánh có nhiều hoạt động khá phong phú và hiệu quả, chi nhánh cần tiếp tục phát huy hơn nữa.

Đối với hoạt động tuyên truyền, có thể kết hợp giữa những ý kiến, phản hồi tốt của khách hàng với những hình ảnh chọn lọc sinh động cụ thể của tour du lịch nhằm tăng sức thuyết phục để đăng trên các phương tiện thông tin đại chúng cũng là một phương thức xúc tiến hiệu quả đến với khách Nội địa.

. Xúc tiến bán hàng

Nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng, khi tham gia các hội chợ du lịch, các triễn lãm du lịch trong nước và quốc tế, tại gian hàng của công ty cần tạo thêm sự hấp dẫn, thu hút thông qua cách bố trí gian hàng bắt mắt, các hình ảnh được đầu tư cần thận; hay tạo ra sự sôi nổi, tiếp thêm sức sống cho nhãn hiệu dựa vào việc phát các clip quảng bá ấn tượng hay thông qua các trò chơi có thưởng những món quà nhỏ (có ích và rẻ tiền) như bút, lịch, sổ tay, mũ… để tặng các khách hàng tham quan gian hàng công ty. Những vật phẩm này luôn ghi tên, logo và thông điệp của công ty nhằm giúp khách hàng ghi nhớ và tạo thiện chí về công ty vì hay sử dụng đến những vật phẩm đó.

Doanh nghiệp cũng cần tăng cường hợp tác với Hàng không Việt Nam, các công ty vận tải trên địa bàn hoạt động của mình bằng cách tổ chức các tour du lịch làm quen, đồng thời tăng cường quan hệ đối tác với các công ty vận chuyển đường dài đứng đầu trên thị trường tại các điểm đến hiện có những điểm đến mới.

Hợp tác chặt chẽ với các công ty lữ hành nội địa gửi khách cho công ty, các công ty kinh doanh du lịch nội địa và các cơ quan PR để tiếp thị, quảng bá hình ảnh của Vietravel.

Chọn lọc một loạt chương trình cho các chuyến du lịch làm quen sản phẩm, với du đề du lịch trách nhiệm có sự tham gia của các nhóm chuyên gia ở các lĩnh vực khác nhau như: các công ty điều hành tour (lặn biển, trekking, văn hóa…) và các hãng lữ hành.

Ngoài việc tiếp tục duy trì các hình thức khuyến mãi với khách hàng như đã làm, công ty cần đặc biệt quan tâm đến những cá nhân trực tiếp đặt tour (thường là các thư ký, trưởng phòng kế hoạch, nhân sự ở các doanh nghiệp…). Đây mới chính là những người trực tiếp quyết định mua tour du lịch của công ty chứ không phải những cán bộ, công chức, các ông chủ… đi du lịch. Quan tâm đến đối tượng này có thể bằng hình thức chi hoa hồng hấp dẫn hoặc tặng một suất đi du lịch hay phiếu mua sắm du lịch.

Vietravel có thể áp dụng một số chương trình khuyến mãi sau nhằm kích thích khối lượng tour và giá trị hợp đồng bán ra, tăng sự trung thành của khách hàng.

. Marketing trực tiếp

Đối với công tác Marketing trực tiếp Vietravel cần phải đầu tư hơn nữa vào các hình thức từ, điện thoại bán hàng, gửi các tờ rơi, tập gấp đến các khách hàng thường xuyên cũng như các khách hàng tiềm năng của mình.

Bên cạnh đó, Vietravel phải tập trung vào xây dựng lại hệ thống các cơ sở dữ liệu có liên quan đến khách hàng, đây là điều mà Vietravel thực hiện khá hạn chế so với hai đối thủ lớn trên cùng địa bàn là Vitours và Saigontourist.

3.2.4.5. Bán hàng cá nhân

Thực hiện chương trình “Khách hàng Bí Mật”

+ Nhân viên có thể gửi ý kiến đóng góp, nhận xét hoạt động bán hàng của cá nhân viên khác lên cấp trên

+ Tổ chức các kỳ họp định kỳ hàng tuần đối với nhân viên sales để chia sẻ các kinh nghiệm lẫn nhau, tích cực rút ra các bài học sau mỗi lần bán tour cho khách hàng.

Bên cạnh đó, hình ảnh của nhân viên Vietravel cũng cần phải thiết kế lại mang phong cách du lịch và năng động hơn. Tạo không khí thoải mái khi tiếp xúc với khách hàng, đồng phục hiện tại là tương đối gò bó (quần tây & sơ mi)

Tại bàn tiếp khách nên bài trí, sắp xếp các tập gấp, báo chí theo hình dạng vòng tròn hay xếp so le để khách dễ dàng chọn lựa và tạo hiệu ứng thẩm mỹ trong mắt khách hàng.

Để làm cho hình ảnh của doanh nghiệp trở nên sống động hơn, Vietravel cần bố trí, sắp xếp lại bố cục của doanh nghiệp từ mặt tiền đến các vị trí làm việc của nhân viên, bơi bài trí các tập gấp, treo dán các poster, hình ảnh đội ngũ nhân viên của khách hàng, các vị khách quý đã đến thăm và nhận xét về Vietravel…

. Mạng Internet/ Xúc tiến tích hợp

Nhằm tăng hiệu quả xúc tiến dành cho khách Nội địa trong việc sử dụng các công cụ tìm kiếm phổ biến hiện nay, Vietravel nên thực hiện những biện pháp ít tốn chi phí mà mang lại hiệu quả như: cài đặt website của công ty làm trang chủ cho toàn bộ máy tính bàn làm việc và máy tính xách tay của nhân viên, có những quy định truy cập vào website Nội địa của công ty như toàn bộ nhân viên truy cập vào đầu giờ làm việc và cuối giờ làm việc của mỗi buổi…., đặt link kiên kết trên các website của các khách sạn trực thuộc công ty, các website của các đối tác nhằm tăng số lượt truy cập vào website, từ đó thứ hạng của website công ty ngày càng tăng.

Hiện nay có các dịch vụ hỗ trợ nhằm tăng xếp hạng của website trên các công cụ tìm kiếm với những mức giá phải chăng. Tuy nhiên, công ty không nên sử dụng các dịch vụ này vì hầu hết các dịch vụ đều dùng các thủ thuật không trong sáng nhằm “đánh lừa” các công cụ tìm kiếm để giúp website đạt được vị trí cao (higher ranking). Nếu Google hoặc các công cụ tìm kiếm phát hiện ra thì website của công ty sẽ bị cấm hoặc bị đánh bật ra khỏi bảng xếp hạng của Google.

Cùng với sự phát triển của mạng Internet, những công ty, tổ chức đa số đều có những website riêng. Vietravel có thể liên hệ công ty hoặc tổ chức khác nhằm đính kèm hình ảnh về những chương trình tour hấp dẫn, những ưu đãi đặc biệt… và dẫn link đăng ký trực tiếp đến sản phẩm trên website của công ty đó. Với hoạt động này, công ty nên hợp tác với các đối tác sẵn có như các cơ sở lưu trú (hệ thống resorts, khách sạn) hay các cơ sở ăn uống (nhà hàng, bar) nhằm mang lại lợi ích tối ưu..

Trong khi quảng bá qua Internet hiện đang phát huy hiệu quả nếu được thiết kế phù hợp thì trên thực tế hình thức này lại không hề rẻ và phụ thuộc vào các phương pháp vận hành hệ thống để giải quyết những yêu cầu, ví dụ một trang web giới thiệu thông tin điểm đến được thiết kế đẹp và phù hợp thì mới mang lại được kết quả khả quan.

Quảng cáo bằng trình chiếu trên Internet: Sử dụng áp phích hoặc các tin quảng cáo trên áp phích, bố trí chúng trên trang web của bên thứ ba, từ đó hướng người sử dụng truy cập vào trang web cá nhân của tổ chức du lịch nhằm nâng cao nhận thức về điểm đến hoặc hưởng ứng chiến dịch

3.2.5. Thiết lập ngân sách và phối hợp các công cụ xúc tiến

3.2.6. Đánh giá hiệu quả xúc tiến

Hiệu quả của công tác xúc tiến sẽ được đánh giá bằng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp trước và sau khi thực hiện các chương trình xúc tiến đã đề ra. Ngoài ra, để đánh giá được tính phổ biến của thương hiệu Vietravel so với các đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần tiến hành những cuộc đánh giá, thống kê sự phổ biến của thương hiệu.

3.2.7. Giải pháp khác

3.2.7.1. Về sản phẩm

Để có thể tạo ấn tượng cho khách và thu hút được khách du lịch quay trở lại thì sản phẩm đặc địa phương thù đóng vai trò rất quan trọng. Muốn đẩy mạnh phát triển thị trường du lịch Nội địa bền vững, thu hút được nhiều khách du lịch Nội địa thì sản phẩm phải luôn luôn hấp dẫn, độc đáo, mới mẻ thể hiện ở tính đầy đủ, phong cách phục vụ chuyên nghiệp. Theo thống kê của Tổng Cục Du lịch Việt Nam thì có khoảng 80% khách du lịch đến Việt Nam một lần rồi không quay trở lại vì ngành du lịch chưa có sản phẩm mới và độc đáo.

Đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có thể tổ chức những tour du lịch từ thiện như: thăm trẻ khuyết tật, thăm hội người mù… Những tour này mang tính PR rất lớn: vừa mang tính từ thiện, vừa mang lại hình ảnh tốt cho doanh nghiệp mua tour. Tùy theo yêu cầu của du khách để thiết kế một chương trình cụ thể, phù hợp.

3.2.7.2. Về giá

Khách Nội địa hiện nay của công ty chủ yếu là khách Incentives đến từ các doanh nghiệp trên địa bàn miền Trung mà những khách này phần lớn là những nhân viên đi du lịch mang tính nghỉ ngơi giải trí nhiều hơn và mức sẵn lòng chi tiêu của họ là thấp hơn, do đó công ty cần có chính sách giá không quá cao để có thể cạnh tranh tốt với các đối thủ trên phân đoạn thị trường này.

3.2.7.3. Về phân phối

Chiến lược “phân phối có chọn lọc” được thực hiện bằng việc lựa chọn một cách kỹ càng những trung gian làm nhiệm vụ phân phối cho công ty. Công việc lựa chọn được tiến hành trên cơ sở phân loại các thành viên khác nhau thông qua việc tổ chức, nghiên cứu một cách có hệ thống những thông tin liên quan đến các thành viên, kể cả các thành viên cũ và mới. Trên cơ sở thu thập những thông tin về các thành viên đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, mức độ các mối quan hệ hợp tác với công ty hay với các đơn vị khác để cân nhắc quyết định mức độ phát triển. Cụ thể là các trung gian trong hệ thống công ty như các công ty lữ hành tại Hà Nội, Hội An, Huế, thành phố Hồ Chí Minh.

3.2.7.4. Về con người

• Đối với nhân viên của công ty, công ty cần chú ý bồi dưỡng nhân viên một cách hiệu quả thông qua các cuộc khảo sát tuyến điểm du lịch, các cuộc trao đổi kinh nghiệm xây dựng tour, tuyến du lịch.

Tăng cường công tác tổ chức kiểm tra, đánh giá chất lượng của đội ngũ cán bộ lái xe và hướng dẫn viên. Tiến hành các đợt kiểm tra định kỳ vả kiểm tra đột xuất đối với công tác của nhân viên, đặc biệt chú ý kiểm tra việc thực hiện các quy trình phục vụ để phát hiện kịp thời những nguyên nhân làm ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ toàn chương trình và có biện pháp điều chỉnh kịp thời và hợp lý.

3.2.7.5. Về cơ sở vật chất kĩ thuật

• Về trang thiết bị văn phòng

Hiện nay, công ty đã trang bị tương đối đầy đủ, hiện đại các trang thiết bị văn phòng như máy vi tính, máy photocopy, máy Fax,…Các máy tính của công ty đều được nối mạng với đường truyền tốc độ cao nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của cán bộ công nhân viên của công ty trong việc tổ chức các chương trình du lịch Nội địa.

Tuy nhiên, công ty còn thiếu dịch vụ và trang thiết bị chào đón khách từ sân bay, bến xe,… đến nơi lưu trú, công tác chào đón khách của công ty chỉ đơn giản là bảng đón bằng giấy chưa mang tính chuyên nghiệp và thể hiện lòng hiếu khách của công ty tới khách tham dự Nội địa. Trong thời gian đến, công ty cần phải đầu tư thêm cho các dịch vụ chào đón khách và có thể cử nhân viên tham khảo một số dịch vụ chào đón khách của các công ty cạnh tranh khác.

• Về phương tiện vận chuyển

3.3. ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ

3.3.1. Với Sở Văn hóa, Thể thao và Du lịch thành phố Đà Nẵng

3.3.2. Với Ban Giám Đốc công ty TNHH MTV du lịch & tiếp thị GTVT Việt Nam (Vietravel)-chi nhánh Đà Nẵng:

KẾT LUẬN

Việc xác định cho mình một nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp với khả năng của doanh nghiệp là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp thành công. Vietravel trong những năm trước đây đã tạo dựng cho mình là một thương hiệu du lịch mạnh tại Đà Nẵng cũng như tại miền Trung, là một thương hiệu mạnh trong nước. Tuy nhiên, đứng trước tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, doanh nghiệp cần phải có những tính toán, những thay đổi thích hợp hơn để phù hợp với tình hình thực tế của đối tượng khách mà mình đang nhắm đến. Khách Nội địa tuy không có khả năng chi trả cao như khách Quốc tế nhưng lại mang nhiều đặc điểm và phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. Khách du lịch Nội địa chính là nguồn cung ổn định đối với Vietravel trong thời điểm hiện tại. Do đó, việc cần làm hiện nay của Vietravel là không ngừng nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, hướng đến thị trường khách hàng mục tiêu với những chính sách Marketing thích hợp, hiện đại và hiệu quả hơn. Trong việc xây dựng các chính sách marketing thì việc phát triển các hoạt động xúc tiến phải được quan tâm đặc biệt, cùng với sự đầu tư đúng mức về nhân lực lẫn vật lực. Hoạt động xúc tiến tại Vietravel nên có bước phát triển mới trong thời gian tới để tái định vị lại hình ảnh thương hiệu của mình trong suy nghĩ của khách hàng, đực biệt là khách hàng Nội địa. Thông qua luận văn này, tác giả đã đề xuất một số nhóm giải pháp liên quan đến hoạt động xúc tiến đối với doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp tìm ra được cho mình những hướng đi mới và hoàn thiện hơn các hoạt động xúc tiến của mình trong tương lai. Trong quá trình nghiên cứu chắc chắn sẽ còn gặp phải một số vấn đề chưa hoàn thiện, rất mong nhận được sự đóng góp của quý Thầy Cô giáo & Anh Chị đồng nghiệp.

Một lần nữa tác giả gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến thầy giáo hướng dẫn là TS. Đoàn Gia Dũng vì đã có những sự chỉ dẫn hết sức tận tình và những lời động viên rất tích cực của Thầy. Luận văn này sẽ không thể hoàn thiện nếu không có sự giúp đỡ của Thầy.

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DUY TAN\LUAN VAN DUY TAN\TRAN THI THANH SUONG