Ứng dụng quản trị theo thói quen nhằm nâng cao hiệu năng của lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Fococev Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng.
Đặc điểm của môi trường kinh doanh hiện nay là tính toàn cầu hóa và mức độ thay đổi ngày càng nhanh chóng. Để đứng vững và phát triển, các doanh nghiệp phải nâng cao trình độ quản trị của mình dựa trên sự đổi mới và sáng tạo không ngừng. Với đòi hỏi như vậy, yếu tố con người trong doanh nghiệp ngày càng được quan tâm. Con người là nguồn lực có tính linh hoạt và sáng tạo. Nếu không có con người, các nguồn lực khác của doanh nghiệp không thể phát huy hết tác dụng. Thực tế, con người đã trở thành nguồn lực quan trọng nhất tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thương trường. Nhận ra tầm quan trọng đặc biệt như vậy, các nhà quản trị đã luôn tìm kiếm các phương pháp quản trị mới nhằm nâng cao hiệu năng con người trong tổ chức, đặc biệt là các phương pháp ứng dụng các thành tựu của khoa học hành vi cũng như của nghiên cứu về văn hóa doanh nghiệp. Một trong những phương pháp mới được nghiên cứu và phát triển đó là Quản trị theo thói quen.
Từ năm 1986, nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và hội nhập ngày càng sâu rộng với nền kinh tế thế giới. So với các doanh nghiệp nước ngoài, công tác quản trị là một trong những điểm yếu của doanh nghiệp trong nước khi hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đều đi sau với quy mô nhỏ và siêu nhỏ. Vì vậy, để thành công trước áp lực cạnh tranh cao của thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam cần hết sức tích cực học hỏi và áp dụng những thành tựu trong khoa học và nghệ thuật quản trị của thế giới. Trong quá trình học hỏi đó, việc quan tâm tiếp thu, phát triển và áp dụng các phương pháp quản trị mới là rất cần thiết, đảm bảo để các doanh nghiệp Việt Nam có cơ hội đi tắt, đón đầu trong môi trường cạnh tranh toàn cầu. Quản trị theo thói quen, với sự mới mẻ và khả năng ứng dụng cao, là phương pháp quản trị cần được quan tâm nghiên cứu, ứng dụng tại Việt Nam.
Công ty Cổ phần Fococev Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng (Fococev) là một đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng nhanh với lực lượng bán hàng giữ vị trí trung tâm trong công tác quản trị của đơn vị. Đặc điểm hoạt động của nhân viên bán hàng là độc lập, tính tự chủ cao. Tính độc lập và tự chủ cao của công việc bán hàng như vậy làm cho công tác quản trị và nâng cao hiệu năng lực lượng bán hàng luôn là một thách thức đối với các doanh nghiệp trong ngành nói chung và Fococev nói riêng. Thực tế, các nhà quản lý tại Fococev cũng đã luôn luôn cải tiến hoạt động, nâng cao năng lực quản trị và tìm kiếm các phương pháp quản trị mới. Tuy vậy, do Quản trị theo thói quen là một phương pháp quản trị mới, đang trong quá trình nghiên cứu, phát triển nên tại Fococev chưa được ứng dụng một cách tự giác. Có thể nhận xét, Quản trị theo thói quen có sẵn cơ hội ứng dụng tại Fococev nhưng cần thêm một số điều kiện : được giới thiệu và làm thông hiểu trong tổ chức, được chuẩn bị những điều kiện ứng dụng và được đưa vào ứng dụng thực tế. Tính cấp thiết của việc ứng dụng Quản trị theo thói quen nhằm nâng cao hiệu năng lực lượng bán hàng tại Fococev thể hiện ở đòi hỏi của môi trường cạnh tranh cao, vai trò của lực lượng bán hàng trong hoạt động của đơn vị, sự khó khăn trong công tác quản trị và nâng cao hiệu năng lực lượng bán hàng cũng như tâm thế của các cấp quản lý trong việc tìm kiếm các phương pháp quản trị mới.
Nhằm đề xuất một giải pháp nâng cao hiệu năng lực lượng bán hàng tại Fococev, góp phần hoàn thiện phương pháp quản trị theo thói quen ứng dụng tại một doanh nghiệp cụ thể, học viên đã chọn đề tài : Ứng dụng quản trị theo thói quen nhằm nâng cao hiệu năng của lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Fococev Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng.
- Hệ thống hóa lý luận về quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng (LLBH) trong doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng quản trị theo thói quen và nhận diện thay đổi thói quen LLBH tại Công ty Cổ phần Fococev Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng.
- Đề xuất ứng dụng quản trị theo thói quen LLBH tại một doanh nghiệp cụ thể là Công ty Cổ phần Fococev Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Lý luận quản trị theo thói quen và thực tiễn quản trị theo thói quen của LLBH tại Công ty Cổ phần Fococev Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian : Tại Công ty CP Fococev Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng.
+ Về thời gian : Luận văn sử dụng tình hình thực tế và hệ thống số liệu tại Công ty CP Fococev Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng từ 2013 đến 2015.
- Xem xét vấn đề theo quan điểm duy vật biện chứng
- Sử dụng các phương pháp khảo sát, thống kê, phân tích, so sánh, lấy ý kiến chuyên gia
Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn chia làm 3 chương:
Chương 1 : Lý luận về quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng
Chương 2 : Thực trạng hoạt động và quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng tại Công ty CP Fococev Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng
Chương 3 : Ứng dụng quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng tại Công ty CP Fococev Việt Nam – Chi nhánh Đà Nẵng
Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ THEO THÓI QUEN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
THÓI QUEN TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI TỔ CHỨC
Khái quát về thói quen cá nhân và thói quen tổ chức
- . Khái quát về thói quen cá nhân
- Khái niệm thói quen cá nhân
Theo Phạm Minh Hạc, thói quen là một dạng hành động tự động hóa, không cần có sự kiểm soát trực tiếp của ý thức mà vẫn được thực hiện có kết quả. Dạng hành động tự động hóa này đã trở thành nhu cầu, nếp sống của con người và luôn gắn với một tình huống nhất định. Thói quen ăn sâu bắt rễ vào hành vi của con người nên có tính bền vững rất cao, sửa chữa thay đổi rất khó.
Nghiên cứu về thói quen cần phân biệt thói quen tốt và thói quen xấu và các phương cách hình thành như lặp lại tự phát, bắt chước, giáo dục và tự giáo dục.
- Thói quen và tính cách
Một số thói quen có liên hệ với nhau tạo nên một nét tính cách. Tính cách của một cá nhân nói lên “bản sắc riêng” của cá nhân đó và giúp phân biệt cá nhân này với cá nhân khác.
- Sự hình thành thói quen cá nhân
Để hình thành thói quen cần phải có: Vòng lặp hành động có ý thức, quá trình hình thành thói quen, vòng lặp thói quen, môi trường hình thành thói quen
- . Khái quát về thói quen tổ chức
- Khái niệm tổ chức
Với cách tiếp cận con người và xã hội, tổ chức được hiểu là sự phối hợp có kế hoạch những hoạt động của một nhóm người nhằm hoàn thành một mục tiêu chung cụ thể, thông qua phân công lao động và chức năng cũng như phân quyền và trách nhiệm.
Theo cách tiếp cận con người – tổ chức, tổ chức được nhìn nhận như một thực thể sống toàn vẹn, luôn vận động, có trí tuệ, có “nhân cách”, có khả năng tư suy, ra quyết định hành động, và lựa chọn cách thức hành động để đạt được mục đích mong muốn.
- Khái niệm thói quen tổ chức
- Khái niệm thói quen tổ chức dưới góc độ hành vi tổ chức
Thói quen tổ chức là hành vi tập thể đã tự động hóa của các cá nhân và nhóm trong tổ chức.
- Khái niệm thói quen tổ chức dưới góc độ các quá trình tổ chức
Thói quen tổ chức là các quá trình hoạt động (hay chuỗi các hành vi) đã tự động hóa của tổ chức.
- Khái niệm thói quen tổ chức dưới góc độ văn hóa tổ chức
Thói quen là một thành phần của văn hóa tổ chức. Với cách nhìn nhận rằng văn hóa tổ chức chính là “tính cách”(tạo “bản sắc riêng”) của tổ chức thì có sự tương đồng trong quan hệ thói quen – tính cách của cá nhân với quan hệ thói quen – văn hóa của tổ chức. Đối với cá nhân, hành vi tạo nên thói quen và thói quen tạo nên tính cách (hay “bản sắc riêng” của cá nhân). Đối với tổ chức, các hành động tập thể tạo ra các thói quen (hay lề thói) và thói quen là thành phần tạo nên văn hóa tổ chức.
- Thói quen tổ chức thành công và thói quen tổ chức thành công chủ chốt
Cũng như cá nhân, tổ chức cũng có những thói quen thành công và thói quen thất bại.
Thói quen thành công chủ chốt là những thói quen thành công mà khi tổ chức đạt được thói quen này thì có thể hạn chế được các thói quen thất bại và phát huy được các thói quen thành công khác. Nói một cách khác, thói quen thành công chủ chốt có một sự tác động tạo ra một sự chuyển biến rộng rãi trong tổ chức.
- Mô hình sự hình thành thói quen tổ chức
Quá trình hình thành thói quen tổ chức
Hình 1.2. Mô hình sự hình thành thói quen tổ chức
- Vòng lặp hành động tổ chức có ý thức
Nhu cầu
Động cơ thúc đẩy
Hành động
Phần thưởng/ Thỏa mãn nhu cầu (củng cố)
Hình 1.3. Vòng lặp hành động tổ chức có ý thức
- Vòng lặp thói quen (vòng lặp vô thức)
Sự thèm muốn
Hình 1.4. Vòng lặp thói quen tổ chức
- Thời gian và quá trình hình thành thói quen tổ chức
Thời gian dài hay ngắn phụ thuộc vào mong muốn, nỗ lực của tổ chức, mức độ phức tạp của công việc có liên quan đến thói quen mới, khối lượng hành vi phải lặp lại để có được thói quen mới và chịu ảnh hưởng của:
+ Quy luật về mối quan hệ ảnh hưởng lẫn nhau giữa con người và con người trong quá trình giao tiếp.
+ Quy luật kế thừa. Thế hệ sau kế thừa (có chọn lọc) các hiện tượng tâm lý của các thế hệ trước.
+ Cơ chế bắt chước.
+ Cơ chế thỏa hiệp.
- Môi trường hình thành thói quen tổ chức: Nội môi trường, ngoại môi trường
- Xóa bỏ thói quen tổ chức cũ
- Xác định các thành phần của thói quen cũ: Gợi ý, hành động, phần thưởng
- Thay đổi thành phần “hành động” của thói quen cũ bằng một hành động mới phù hợp.
Thay đổi và quản trị sự thay đổi tổ chức
Thay đổi tổ chức
- Khái niệm sự thay đổi tổ chức
Thay đổi tổ chức là làm cho tổ chức khác đi nhằm tăng hiệu quả và hiệu suất tổ chức. Tổ chức có thể lựa chọn sự thay đổi về chiến lược, cấu trúc, công nghệ hay con người và văn hóa (hoặc cả 4 thành phần này).
- Quản trị sự thay đổi tổ chức
- Lý thuyết trạng thái ổn định và mô hình thay đổi tổ chức của Kurt Lewin
Thay đổi là một quá trình điều chỉnh những tác lực để tổ chức chuyển từ trạng thái cân bằng này sang trạng thái cân bằng khác. Mô hình thay đổi chức 3 bước của Kurt Lewin:
LÀM TAN BĂNG
Làm tan băng trạng thái cân bằng cũ
ĐÓNG BĂNG LẠI
Đóng băng lại để ổn định tình trạng mới
THAY ĐỔI
Thay đổi sang một trạng thái mới
Hình 1.5. Mô hình thay đổi tổ chức của Kurt Lewin
- Phát triển tổ chức (Organizational Development – OD) và thay đổi hành vi tổ chức
“Phát triển tổ chức -OD” là hướng tiếp cận sử dụng các kết quả nghiên cứu của các khoa học hành vi để thay đổi nhận thức, thái độ, hành vi của nhân viên trong tổ chức. OD sử dụng nhiều biện pháp can thiệp, trong đó phổ biến như: Thay đổi thiết kế công việc (job design), huấn luyện sự nhạy cảm (sensitivity training), phản hồi khảo sát (survey feedback), xây dựng nhóm (team building), tư vấn quá trình (process consultation)
- Mô hình toàn diện thay đổi tổ chức
Mô hình toàn diện thay đổi tổ chức là một kế hoạch từng bước nhằm thực hiện thành công các thay đổi tổ chức:
Nhận ra nhu cầu cần thay đổi
Tạo động lực cho sự thay đổi: tạo ra sự sẵn sàng thay đổi và vượt qua sự chống đối
Tạo ra và chia sẻ tầm nhìn
Tạo sự ủng hộ về quyền lực cần thiết
Quản lý tình trạng chuyển đổi: hoạch định hoạt động, hoạch địch cam kết, tổ chức bộ phận quản trị sự thay đổi
Duy trì và củng cố sự thay đổi
Hình 1.6. Mô hình toàn diện thay đổi tổ chức
QUẢN TRỊ THEO THÓI QUEN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Lực lượng bán hàng và thói quen của lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng
- Bán hàng, nhân viên bán hàng và lực lượng bán hàng
- Khái niệm hiệu năng của nhân viên bán hàng
Hiệu năng của nhân viên bán hàng được hiểu là kết quả của những hoạt động hướng tới mục đích của nhân viên bán hàng trong sự so sánh với các chỉ tiêu đề ra và được xem xét loại trừ các yếu tố ngoài tầm kiểm
soát của nhân viên trong quá trình làm việc
- Tiêu chí đánh giá hiệu năng của nhân viên bán hàng
- Mô hình các nhân tố tác động đến hiệu năng nhân viên bán hàng
- Thói quen lực lượng bán hàng
- Khái niệm thói quen lực lượng bán hàng
Thói quen lực lượng bán hàng của tổ chức là những hành vi tập thể hoặc những quá trình tập thể đã được tự động hóa của lực lượng bán hàng. Nó là thành phần tạo ra văn hóa của lực lượng cũng như văn hóa của toàn tổ chức.
- Vị trí của thói quen trong việc nâng cao hiệu năng của lực lượng bán hàng
Quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng
Khái niệm thay đổi thói quen lực lượng bán hàng
Thay đổi thói quen LLBH (hình thành thói quen mới hay loại bỏ thói quen cũ) là là thay đổi lực lượng về thói quen, làm cho dịch chuyển trạng thái cân bằng của lực lượng về thói quen.
Khái niệm quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng
Quản trị theo thói quen LLBH là phương pháp quản trị trong đó nhà quản trị và các thuộc cấp cùng nhau xác định các thói quen thành công cần có và các thói quen thất bại đã nhiễm đối với lực lượng của mình, và cùng nhau tự nguyện thực hiện và kiểm soát để đạt được các thói quen thành công, đồng thời loại bỏ các thói quen thất bại đó.
Quá trình quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng
Hình 1.8. Quá trình quản trị theo thói quen LLBH
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ QUẢN TRỊ THEO THÓI QUEN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN FOCOCEV VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN FOCOCEV VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Fococev
- . Sơ lược về công ty
Sơ đồ tổ chức
Chức năng nhiệm vụ
Quá trình phát triển
Môi trường kinh doanh của Fococev
Phân tích môi trường chung
Phân tích môi trường ngành
Phân tích môi trường tác nghiệp
Những cơ hội và thách thức đối với Fococev
Phân tích nội môi trường
Điểm mạnh, điểm yếu của Fococev
THỰC TRẠNG VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ THEO THÓI QUEN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN FOCOCEV VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
Thực trạng và đánh giá thực trạng thói quen LLBH tại Fococev
Bảng 2.9. Thực trạng và đánh giá thực trạng thói quen LLBH tại Fococev
| QUY TRÌNH BÁN HÀNG | THỰC TRẠNG VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÁC THÓI QUEN LLBH TẠI FOCOCEV |
| CHUẨN BỊ |
|
| TIẾP CẬN |
|
| CHÀO HÀNG | |
| + Trình bày bán hàng |
|
| + Vượt qua phản đối |
|
| + Đề nghị đơn hàng |
|
| GHI CHÉP SỐ LIỆU, TẠM BIỆT KHÁCH HÀNG |
|
| TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỚI |
|
| KẾT THÚC NGÀY CHÀO HÀNG |
|
Thực trạng quản trị theo thói quen LLBH tại Fococev
Bảng 2.10. Thực trạng quản trị theo thói quen LLBH tại Fococev (theo năm yếu tố của Quản trị theo thói quen LLBH)
| CÁC YẾU TỐ | CÂU HỎI | THỰC TRẠNG |
|---|---|---|
| Quan tâm đến vấn đề thói quen |
| Có |
| Không | |
| Không | |
| Cầu thị | |
| Nhận biết thói quen thành công và thói quen thất bại |
| Có |
| Chỉ có tính cảm tính | |
| Biết cách hình thành thói quen thành công, loại bỏ thói quen thất bại |
| Củng cố lặp đi lặp lại, thưởng phạt |
| Dựa vào kinh nghiệm | |
| Không | |
| Rất ít | |
| Nỗ lực hình thành thói quen thành công, loại bỏ thói quen thất bại |
| Nỗ lực chưa cao |
| Củng cố thói quen thành công và loại bỏ mãi mãi thói quen thất bại. |
| Không có chương trình củng cố nào. |
Bảng 2.11. Thực trạng quản trị theo thói quen LLBH tại Fococev (theo quá trình Quản trị theo thói quen LLBH)
| QUÁ TRÌNH | CÂU HỎI | THỰC TRẠNG | |
|---|---|---|---|
| QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH | |||
| Nhận diện nhu cầu cần thay đổi thói quen LLBH |
| Có | |
| Có | ||
| Chưa. Nhu cầu thay đổi thói quen mới hiển diện ở từng thời điểm, chưa thường xuyên | ||
| Xác định các vòng lặp hành động |
| Không | |
| Xác định sự sẵn sàng thay đổi thói quen |
| Không | |
| Xác định quá trình thay đổi thói quen |
| Không | |
| Hình thành Kế hoạch thay đổi thói quen |
| Không | |
| QUÁ TRÌNH THỰC THI | |||
| Chuẩn bị sự sẵn sàng thay đổi thói quen |
| Không | |
| Thực hiện thay đổi thói quen |
| Có nhưng tự phát do sự cấp bách của tình hình kinh doanh | |
| QUÁ TRÌNH KIỂM SOÁT | |||
| Đánh giá quá trình hình thành thói quen |
| Có nhưng tự phát và không toàn diện | |
| Củng cố thói quen đã hình thành |
| Có nhưng tự phát và không toàn diện | |
| Hội nhập thói quen cho nhân viên mới |
| Có nhưng tự phát và không toàn diện | |
| Sa thải nếu nhân viên cũ không phù hợp thói quen |
| Chưa | |
Đánh giá thực trạng quản trị theo thói quen LLBH tại Fococev
- Chưa nhận thức và ứng dụng quản trị theo thói quen một cách tự giác ở Fococev
- Một số hình thái của quản trị theo thói quen đã được ứng dụng một cách tự phát.
- Quản trị theo thói quen được đón nhận với thái độ tốt và hứa hẹn được ứng dụng tại Fococev.
CHƯƠNG 3
ỨNG DỤNG QUẢN TRỊ THEO THÓI QUEN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI FOCOCEV
QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH
Nhận diện nhu cầu cần thay đổi thói quen LLBH tại Fococev
Nhu cầu thay đổi lực lượng bán hàng tại Fococev
- Nhiệm vụ và phương hướng hoạt động của lực lượng bán hàng tại Fococev
a.1. Nhiệm vụ và phương hướng hoạt động của lực lượng bán hàng tại Fococev trong năm 2016 và 2017
a.2. Nhiệm vụ và phương hướng hoạt động của lực lượng bán hàng tại Fococev đến năm 2021
- Nhu cầu cần thay đổi của LLBH tại Fococev
b.1. Phân tích doanh số bán hàng của LLBH tại Fococev
Qua phân tích số liệu doanh số của Fococev từ 2012 đến 2015 cho thấy kết quả bán hàng của Fococev đang thấp dưới mức tiềm năng của thị trường và thị phần đang mất một phần vào tay đối thủ. Vì vậy việc cải thiện hiệu năng của nhân viên bán hàng là cần thiết nhằm đạt mức tăng trưởng doanh số cao hơn (và cao hơn mức tăng trưởng của thị trường) trong các năm tới.
b.2. Phân tích hiệu năng hoạt động hiện tại của LLBH tại Fococev
Các chỉ tiêu hiệu năng của LLBH tại Fococev trong 3 năm từ 2013 đến 2015 đều đạt ở mức thấp, chưa đạt chỉ tiêu đề ra và phần trăm đạt chỉ tiêu có xu hướng giảm dần qua các năm. Hiệu năng hoạt động của LLBH tại Fococev cũng đang thấp hơn mức trung bình toàn Miền Nam và thấp xa so với hiệu năng của nhà phân phối có hiệu cao nhất. Đây là vấn đề lớn và cấp bách mà các nhà quản lý LLBH của Fococev cần quan tâm và có các giải pháp thay đổi kịp thời.
Nhận diện nguyên nhân vấn đề đang gặp phải và xác định thói quen cần thay đổi của LLBH tại Fococev
- Khảo sát LLBH tại Fococev
a.1. Mô tả khảo sát
a.2. Tổng hợp kết quả khảo sát
Từ Bảng kết quả khảo sát ý kiến nhân viên trên có thể thấy rằng các vấn đề đang ảnh hưởng đến hiệu năng hoạt động của LLBH tại Fococev, theo ý kiến các nhân viên, là phong cách lãnh đạo, mức độ giám sát và bầu không khí LLBH.
- Phân tích đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu năng LLBH tại Fococev
Theo đánh giá của các nhà quản lý Fococev, các yếu tố đang ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu năng của LLBH tại Fococev hiện nay là: cách thức và mức độ giám sát, lãnh đạo không khơi tạo được sự tự tin, sáng tạo và nhu cầu tự khẳng định mình của lực lượng.
- Xác định thói quen cần thay đổi tại Fococev
Thông qua quan sát, phân tích và những hiểu biết về thói quen tổ chức, luận văn đề xuất cần hình thành trong LLBH tại Fococev một thói quen “thói quen lập thành tích mỗi ngày”. Theo thói quen này, nhân viên bán hàng thuộc lực lượng hàng ngày đều cố gắng lập một thành tích nào đó. Thành tích sẽ được nhân viên báo cáo trong các buổi họp vào buổi sáng. Hàng tuần, bình bầu xem nhân viên nào lập được thành tích ấn tượng nhất sẽ được nhận phần thưởng. Việc cố gắng lập thành tích, báo cáo, bình bầu, trao nhận phần thưởng như vậy được thực hiện tự giác, có chủ định trong một chương trình được hoạch định để trở thành thói quen (lề thói) của LLBH.
Xác định các vòng lặp hành động cần thay đổi
Xác định vòng lặp hành động có ý thức
+ Thành phần “hành động” trong vòng lặp.
+ Thành phần “nhu cầu”.
+ Thành phần “phần thưởng”.
+ Thành phần “gợi ý”
+ Thành phần “phần thưởng”
Đánh giá sự sẵn sàng thay đổi thói quen LLBH tại Fococev
Từ Bảng đánh giá, có thể rút ra một số kết luận sau:
+ Việc thay đổi thói quen LLBH của Fococev có thể thành công nhưng không dễ dàng và sẽ gặp nhiều khó khăn. Điểm thuận lợi cơ bản là lãnh đạo Fococev và lãnh đạo LLBH có nhận thức và quyết tâm tốt trong việc thay đổi thó quen LLBH. Tuy vậy Fococev cần phải điều chỉnh lại phong cách lãnh đạo và bầu không khí tổ chức của mình theo hướng hỗ trợ cho sự cải tiến, sáng tạo.
+ Các mục có điểm còn yếu như các quá trình tổ chức, sự tin tưởng giữa cấp lãnh đạo và nhân viên, tham khảo ý kiến nhân viên khi ra quyết định, thông tin hai chiều, nhuệ khí lực lượng, hệ thống đo lường hiệu năng là những điểm cần được cải thiện trước khi thực hiện sự thay đổi thói quen.
Xác định quá trình hình thành thói quen “Lập thành tích mỗi ngày” trong LLBH tại Fococev
- Tạo sự tò mò
- Tạo sự hiểu biết
- Rèn luyện kỹ năng
- Củng cố hình thành thói quen
Kế hoạch hình thành thói quen “Lập thành tích mỗi ngày” trong LLBH tại Fococev
Nội dung của Kế hoạch có các nội dung chính sau: Tóm tắt, phân tích hoạt động của LLBH, những mục tiêu của Kế hoạch, những chiến lược hình thành thói quen, chương trình hành động, kế hoạch ngân sách, kiểm soát.
Tạo lập sự sẵn sàng thay đổi thói quen LLBH tại Fococev
Trên cơ sở đánh giá sự sẵn sàng thay đổi của Fococev, cần thực hiện một số công việc sau:
- Tạo sự quan tâm, tò mò về vấn đề thói quen cá nhân và tổ chức.
- Tạo sự hiểu biết tốt hơn về thói quen tổ chức và sự ảnh hưởng của nó đến hiệu năng tổ chức trong tất cả các cấp quản lý và nhân viên của Fococev.
- Tạo sự thấu hiểu nhu cầu cần thay đổi tổ chức nói chung và thay đổi thói quen LLBH nói riêng trong toàn LLBH của Fococev.
- Tầm nhìn về thay đổi thói quen cần được thiết lập và truyền thông trong Fococev.
- Thiết kế lại công việc cho nhân viên bán hàng theo hướng giảm các công việc về giấy tờ báo cáo cũng như quản lý trưng bày hàng hóa ngoài thị trường, dành nhiều thời gian cho việc chuẩn bị bán hàng, quản lý dữ liệu khách hàng, tạo lập quan hệ với khách hàng và tư duy sáng tạo trong công việc.
- Thay đổi phong cách lãnh đạo và bầu không khí LLBH
- Thay đổi quy trình và nội dung họp nhân viên hàng ngày.
- Thay đổi, bổ sung hệ thống đánh giá thành tích nhân viên để khuyến khích nhân viên lập thành tích mỗi ngày.
- Lập ngay các quỹ khen thưởng, động viên cho các thành tích mà nhân viên có được.
Fococev cần đưa những hoạt động trong chương trình hành động đã nêu vào thực thi. Việc thực thi cần đảm bảo các hoạt động được triển khai tốt và hướng tới mục tiêu hình thành thành công thói quen “lập thành tích mỗi ngày” cũng như nâng cao hiệu năng hoạt động của lực lượng.
Đánh giá sự hình thành thói quen
Việc kiểm soát thực hiện ở hai khía cạnh: việc hình thành thói quen “lập thành tích mỗi ngày” và sự tác động của thói quen đến hiệu năng hoạt động của lực lượng. Việc kiểm soát cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc đề ra các giải pháp điều chỉnh lại quá trình hình thành thói quen.
Củng cố thói quen đã hình thành
Các nhà quản lý Fococev cần thực hiện tốt các hoạt động củng cố như sau:
+ Luôn củng cố môi trường thuận lợi cho sự hình thành thói quen “lập thành tích mỗi ngày”.
+ Tiếp tục củng cố hệ thống khen thưởng
+ Cung cấp thêm các nguồn lực cần thiết
+ Tuyển dụng và sa thải nhân viên dựa trên các mục tiêu của việc hình thành thói quen
+ Hành động của các nhà quản lý thể hiện sự nhất quán và quyết tâm hình thành thói quen
+ Khuyến khích nhân viên cấp thừa hành (nhân viên bán hàng) chủ động, sáng tạo trong thực hiện hình thành thói quen
+ Thực hiện những điều chỉnh nhỏ trong quá trình hình thành thói quen (nếu cần)
+ Đo lường và công khai các kết quả đạt được trong tiến trình hình thành thói quen.
+ Tuyên dương về những “chiến thắng nhỏ” để củng cố quá trình đã đi qua.
Hội nhập thói quen đối với nhân viên bán hàng mới và sa thải nhân viên bán hàng không phù hợp thói quen
+ Quy trình hội nhập
+ Sa thải nhân viên không phù hợp thói quen
KẾT LUẬN
Quản trị theo thói quen nói chung và Quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng nói riêng là một phương pháp quản trị mới. Qua nghiên cứu, luận văn đã giải quyết một số vấn đề sau:
- Hệ thống hóa lý luận về thói quen cá nhân và thói quen tổ chức
- Phát triển lý luận về quản trị theo thói quen tổ chức nói chung và quản trị theo thói quen lực lượng bán hàng nói riêng trên cơ sở lý luận về quản trị sự thay đổi tổ chức, văn hóa và thay đổi văn hóa tổ chức, quản trị lực lượng bán hàng.
- Phát triển cách thức và quá trình ứng dụng quản trị theo thói quen vào một tổ chức kinh doanh cụ thể
Tuy vậy, do là một phương pháp quản trị mới nên còn rất nhiều vấn đề của quản trị theo thói quen tổ chức cần nghiên cứu làm rõ. Luận văn xin đề xuất một số vấn đề sau:
- Mối quan hệ biện chứng, tác động qua lại, quy định lẫn nhau, giữa thói quen tổ chức và văn hóa tổ chức? Với mỗi dạng văn hóa tổ chức nhất định thì tổ chức nên hình thành những thói quen nào?
- Thói quen hình thành, phát triển và biến đổi như thế nào trong các giai đoạn phát triển của tổ chức? Việc chẩn đoán thay đổi thói quen tổ chức cần quan tâm đến giai đoạn phát triển của tổ chức ra sao?
- Thói quen tổ chức chịu sự chi phối của thói quen cộng đồng ra sao? Trong thời đại toàn cầu hóa hiện nay, thói quen của các doanh nghiệp Việt Nam cần thay đổi như thế nào cho vừa giữ được bản sắc Việt Nam, vừa hội nhập thành công với thế giới?
Trong công cuộc chấn hưng kinh tế đất nước nói chung và nâng cao công tác quản trị doanh nghiệp nói riêng, chắc chắn Quản trị theo thói quen sẽ được ứng dụng ngày càng rộng rãi, góp phần ngày càng tích cực nâng cao hiệu năng hoạt động của các doanh nghiệp Việt Nam.
E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DUY TAN\LUAN VAN DUY TAN\DINH NGOC DINH\SAU BAO VE
