Tăng cường Marketing bán hàng cho sản phẩm xe ben Thaco tại Công ty

Tăng cường Marketing bán hàng cho sản phẩm xe ben Thaco tại Công ty cổ phần Ô Tô Trường Hải

1. Lý do chọn đề tài

Trong giai đoạn năm 2006 đến giữa năm 2014, cùng với sự bùng nổ thị trường bất động sản nhu cầu đầu tư, trang bị xe phục vụ xây dựng, san lấp và giải phóng mặt bằng của các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp tăng mạnh. Nắm bắt được nhu cầu của thị trường Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải đã đầu tư mạnh và có những thành công nhất định cho dòng sản phẩm xe thương mại xe ben Thaco. Tuy nhiên, đến cuối năm 2014 nhu cầu đầu tư xe giảm mạnh do sự khó khăn về kinh tế, ảm đạm của thị trường bất động sản và thất bại của hàng loạt các doanh nghiệp đầu tư bất động sản làm cho nhu cầu đầu tư giảm mạnh. Ngoài ra trong công tác phát triển sản phẩm mới xe ben Thaco do những sai sót về tìm hiểu nhu cầu khách hàng, về đối tác cung cấp linh kiện lắp ráp dẫn đến một số dòng xe ben Thaco không thực sự đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng và chất lượng sản phẩm không đảm bảo.

Tất cả những nguyên nhân trên làm cho tồn thành phẩm và CKD tại Công ty cổ phần Ô Tô Trường Hải là rất lớn điều này ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Mặt khác hiện tại các chính sách Marketing đối với sản phẩm xe ben Thaco chưa thực sự thiết thực để đem lại niềm tin của khách hàng đã ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm xe ben Thaco.

Là một nhân viên của Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải, với mong muốn đóng góp vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, tác giả chọn đề tài “Tăng cường Marketing bán hàng cho sản phẩm xe ben Thaco tại Công ty cổ phần Ô Tô Trường Hải” làm luận văn thạc sỹ.

2. Mục tiêu nghiên cứu

– Hệ thống hóa lý luận về chương trình marketing bán hàng trong hoạt động kinh doanh.

– Phân tích và đánh giá thực trạng các chương trình Marketing bán hàng cho sản phẩm xe ben Thaco tại Công ty ô tô Trường Hải.

– Đề xuất các giải pháp tăng cường các chương trình marketing để bán sản phẩm xe ben Thaco tại Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

– Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu về xây dựng Chương trình Marketing bán hàng cho sản phẩm xe ben Thaco tại Công ty Ô Tô Trường Hải.

– Phạm vi nghiên cứu: Luận văn chỉ giới hạn nghiên cứu công tác Marketing của công ty Công ty Ô Tô Trường Hải đối với dòng xe ben Thaco.

4. Phương pháp nghiên cứu

– Phương pháp trích dẫn, thu thập và tổng hợp tài liệu nghiên cứu liên quan đến chương trình marketing.

– Phương pháp quan sát thực tiễn, phân tích, thống kê, so sánh để tổng hợp số liệu, dự liệu, thực chứng để đánh giá thực trạng.

– Phương pháp thông qua phỏng vấn để tìm hiểu ý kiến của khách hàng. Sử dụng phần mềm thống kê Excell để xử lý kết quả.

– Phương pháp dự báo, suy luận, quan sát thực tiễn, so sánh, đối chiếu để đề xuất giải pháp

5. Bố cục luận văn

Chương 1: Cơ sở lý luận về chương trình Marketing.

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing bán hàng cho sản phẩm xe ben Thaco tại công ty Ô tô Trường Hải.

Chương 3: Giải pháp phát triển chương trình Marketing cho sản phẩm xe ben Thaco tại công ty Ô tô Trường Hải.

6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

1.1. TỔNG QUAN VỀ MARKETING

1.1.1. Khái niệm về Marketing

Marketing bắt nguồn từ thuật ngữ tiếng Anh, nghĩa đen của nó là “làm thị trường”. Thuật ngữ “Marketing” được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1900 trên giảng đường ở trường đại học tổng hợp Michigan ở Mỹ. cho đến nay, môn học Marketing đã không ngừng được bổ sung về nội dung của mình thông qua nhận thức ngày càng đầy đủ về vai trò của Marketing trong sản xuất kinh doanh.

Nói tóm lại, Marketing trong DN là một triết lý kinh doanh vì khách hàng, đảm bảo cho toàn bộ các hoạt động của tổ chức phải hướng tới khách hàng. Muốn vậy, tổ chức phải xác định đúng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng và thoả mãn các nhu cầu đó một cách hiệu quả.

1.1.2. Chức năng Marketing

Marketing Mix là một trong số những khái niệm then chốt của tiếp thị hiện đại. Marketing sản phẩm được định nghĩa như sau:

Marketing Mix còn được gọi là Marketing hỗn hợp. Chính sách marketing mix được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Có nhiều yếu tố khác nhau được sử dụng trong Marketing Mix để thích ứng với tình huống của thị trường, hạn chế rủi ro và thu được lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Các yếu tố của Marketing Mix bao gồm:

– Sản phẩm: Là sự kết hợp vật phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cống hiến cho thị trường mục tiêu. Gồm có: sự đa dạng, chất lượng, thiết kế, đặc tính, nhãn hiệu, bao bì, kích cỡ…

– Giá cả: Là số tiền mà khách hàng bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả phải tương ứng với giá trị được nhận ở sản phẩm. Bao gồm: giá niêm yết, chiết khấu, kỳ hạn trả tiền…

– Phân phối: Là những hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bao gồm: xác định kênh phân phối, mức độ bao phủ thị trường, phân phối theo khu vực thị trường, các điều kiện giao nhận…

– Truyền thông cổ đông: là những hoạt động nhằm thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm ấy. Bao gồm: Quảng cáo, lực lượng bán, khuyến mãi, quan hệ công chúng…

• Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing – Mix

Trong quá trình vận dụng, các chính sách của Marketing – Mix chịu tác động bởi các nhân tố như: vị trí của doanh nghiệp trên thị trường, tình huống của thị trường, vòng đời sản phẩm, tính chất của hàng hóa…

1.1.3. Bản chất của Marketing

Bản chất của chương trình marketing là cách thức doanh nghiệp khai thác và sử dụng hiệu quả các nguồn lực, các công cụ cạnh tranh hiện có. Đó có thể là sản phẩm, dịch vụ, nhân sự hay hình ảnh của doanh nghiệp.

Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi. Marketing là hoạt động của con người diễn ra trong sự tương quan với các thị trường. Marketing nghĩa là làm việc với các thị trường để biến các trao đổi tiềm tàng thành hiện thực, nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.

1.1.4. Vai trò Marketing

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài thị trường. Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh và ngược lại.

Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có các chức năng: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… mà các chức năng này chưa đủ đảm bảo sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường đó là lĩnh vực quản lý marketing.

Như vậy, chỉ có marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.

Marketing là một chức năng, nó được xem là một nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính,…Chương trình marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của doanh nghiệp, từ việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh, cho đến việc xây dựng chương trình hoạt động cụ thể thích hợp, nhờ đó một đơn vị kinh doanh hy vọng đạt các mục tiêu của mình.[2, tr.33].

Ngoài ra marketing có thể tác động mạnh mẽ đến hiệu quả và cấu trúc chi phí của một doanh nghiệp. Qua chương trình marketing, công ty giành được vị thế nhờ phối trí các hoạt động định giá, xúc tiến, quảng cáo, thiết kế sản phẩm và phân phối. Nó có thể đóng vai trò chủ yếu làm tăng hiệu quả của công ty, có thể dễ dàng nhận thấy một số bước dẫn đến hiệu quả cao hơn từ chiến lược marketing. Đối với lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Ô tô, chương trình marketing giúp cho nhà quản lý định hình rõ dịch vụ, nhu cầu của khách hàng, thị trường mục tiêu, những giá trị mà dịch vụ cần có và cách thức dịch chuyển những giá trị đó tới khách hàng.

1.2. TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH MARKETING

1.2.1. Phân tích môi trường Marketing

Khi một doanh nghiệp được thành lập, chắc chắn nó sẽ bị ảnh hưởng bởi môi trường Marketing mà nó hoạt động và cạnh tranh. Nói chung, môi trường Marketing bao gồm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.

Hình 1.1. Môi trường Marketing

Nguồn: (West và cộng sự, 2010: p.72)

1.2.2. Xác định mục tiêu và định hướng chính sách Marketing

Mục tiêu theo cách hiểu đơn giản nhất là những thành quả mà công ty mong muốn, nó là chuẩn đích của hành động. Mục tiêu định hướng cho các hành động nên chúng cần phải được xác định đúng.

• Mục tiêu chính sách Marketing

– Mục tiêu tăng trưởng

– Mục tiêu cạnh tranh

– Mục tiêu an toàn

• Định hướng chính sách Marketing

Định hướng chính sách Marketing bao gồm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhằm xây dựng và điều hành chính sách Marketing theo một định hướng thống nhất, đảm bảo thực hiện được mục tiêu của chiến lược phát triển chung của doanh nghiệp và mục tiêu chính sách Marketing. Tất cả các chính sách trên đều được xây dựng nhắm tới thị trường mục tiêu.

1.2.3. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

• Đo lường và dự báo nhu cầu: Doanh nghiệp cần ước lượng và dự báo nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của sản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó
• Phân khúc thị trường: Theo Quách Thị Bửu Châu (2012), phân khúc thị trường là phân chia thị trường thành những phần khác biệt bằng những tiêu thức thích hợp, qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động Marketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn thị trường.
• Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

1.2.4. Xây dựng chương trình marketing

1.2.4.1. Phân đoạn thị trường

1.2.4.2. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.4.3. Định vị trí sản phẩm trong thị trường

1.2.4.4. Lựa chọn chương trình

1.2.5. Lựa chọn chính sách Marketing

1.2.5.1. Chính sách sản phẩm (product)

1.2.5.2. Chính sách giá (price)

1.2.5.3. Chính sách phân phối (place)

1.2.5.4. Chính sách truyền thông và cổ động (promotion)

1.2.5.5. Chính sách con Người (People)

1.2.5.6. Quy trình (process)

1.2.5.7. Điều kiện môi trường vật chất ((Physical Evidence)

Chiến lược marketing được sử dụng để trình bày các yêu cầu về việc phân phối nguồn lực của tổ chức thông qua việc đưa ra một loạt các hoạt động marketing lên các nhà lãnh đạo cấp cao nhất. Nó thực sự là một phần quan trọng và cần thiết của tiến trình đề xuất và trình bày quyết định hướng đến người nghe mục tiêu của nó.

1.3. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ MARKETING THÀNH CÔNG

Sự đánh giá marketing tập trung vào việc liệu chúng ta phát triển hoặc tăng cường được bao nhiêu thị trường mang lại lợi nhuận cho các sản phẩm mới hay hiện tại của chúng ta. Suy cho cùng, marketing liên quan đến việc phát triển thị trường.

Nếu một trong nhiều yếu tố này tăng lên có nghĩa là doanh nghiệp đã phát triển. Nếu tất cả yếu tố đều tăng thì doanh nghiệp đó phát triển rất tốt đó là:

1.3.1. Số lượng khách hàng

1.3.2. Số lượng giao dịch trung bình

1.3.3. Số lần mua hàng thường xuyên của khách quen

1.3.4. Sự thỏa mãn của khách hàng

1.4. NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN MARKETING

1.4.1. Môi trường vĩ mô

1.4.1.1. Môi trường kinh tế

1.4.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật

1.4.1.3. Môi trường văn hóa xã hội

1.4.1.4. Môi trường công nghệ

1.4.2. Môi trường vi mô

1.4.2.1. Khách hàng

1.4.2.2. Đối thủ cạnh tranh

1.4.2.3. Nhà cung cấp

1.4.2.4. Môi trường bên trong

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN HÀNG

CHO SẢN PHẨM XE BEN THACO TẠI

CÔNG TY Ô TÔ TRƯỜNG HẢI

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

2.1.1. Lịch sử hình thành công ty

2.1.2. Tầm nhìn & Sứ mệnh

2.1.3. Chuỗi giá trị, mô hình kinh doanh và cấu trúc tổ chức

2.1.4. Hệ thống phân phối

2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh

Trong những năm gần đây, nước ta đang trong thời kì phát triển, do đó mà nhu cầu về mua xe ô tô để sử dụng của hộ các thể cũng như các công ty phục vụ cho kinh doanh rất cao. Nhận thức được tầm quan trọng như vậy nên ban lãnh đạo công ty và Tổng công ty đã quyết định kinh doanh ngành nghề phân phối ô tô bao gồm nhiều chủng loại: xe tải, xe ben phuc vụ cho xây dựng, cầu đường… xe Bus phục vụ cho các nhà xe kinh doanh dịch vụ vận chuyển, xe ô tô con từ 4 đến 7 chỗ cho người tiêu dùng và các công ty phục vụ cho công tác kinh doanh.

Doanh số bán hàng năm 2015 của Thaco đạt 80.421 xe, tăng 90% so với năm 2014, chiếm 38,6% thị phần VAMA (Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam), đứng đầu thị trường ô tô cả nước.

Bảng 2.1. Doanh số bán hàng năm 2015

Ðơn vị tính: xe

2.1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh phụ tùng

Xe thương mại: Doanh thu dịch vụ phụ tùng các xưởng tăng 39%,lượt xe tăng 53%, doanh thu phân phối phụ tùng tăng 44% so với nãm 2014. Nhu cầu dịch vụ và phụ tùng chính phẩm ngày càng tãng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt ðộng kinh doanh dịch vụ sau bán hàng. Chất lượng dịch vụ, năng suất và hiệu quả được nâng cao. Các chương trình chãm sóc khách hàng cũng đã được triển khai rộng khắp.

Xe du lịch: Kết quả kinh doanh Dịch vụ sau bán hàng nãm 2015 khá tốt, lượt xe dịch vụ tăng 66% và doanh thu dịch vụ phụ tùng tại các xưởng tăng 62%, doanh thu phân phối phụ tùng tăng 73% so với nãm 2014. Các chiến dịch chãm sóc khách hàng dịch vụ đã nhận được sự phản hồi đánh giá rất tốt từ khách hàng.

2.1.5.2. Kết quả hoạt động sản xuất

Sản lượng lắp ráp ô tô đạt 73.276 xe, tăng 86% so với năm 2014, trong đó xe tải/ben, sơ mi rơ moóc và xe chuyên dụng các loại tăng 79%, xe khách tăng 39% và xe du lịch tăng 98% (trong đó, xe du lịch KIA tăng 72% và xe du lịch Mazda tăng 139%).

Với mục tiêu gia tăng tỷ lệ nội địa hóa, nâng cao chất lượng, giảm giá thành sản phẩm và phát triển công nghiệp hỗ trợ, THACO đã nhận chuyển giao công nghệ sản xuất từ các đối tác Hàn Quốc (nhíp, chasis, ty ben,…), qua đó nâng tỷ lệ nội địa hóa của dòng xe tải lên trên 40%, xe bus trên 59%, xe du lịch KIA K3 trên 40%.

2.1.5.3. Kết quả tài chính

Bảng 2.4. Kết quả kinh doanh năm 2015

Ðơn vị tính: tỷ đồng

Bảng 2.5. Bảng cân đối tài sản – nguồn vốn

Đơn vị tính: Tỷ đồng

Năm 2015 doanh số bán hàng THACO đạt hơn 80.000 xe, tăng 90% so với năm 2014 và vượt 14% so với kế hoạch với tổng doanh thu đạt trên 45.000 tỷ đồng (tương đương 2 tỷ USD), đạt 103% so với kế hoạch đề ra.

2.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING

Sự thành công về hoạt động marketing tùy thuộc vào việc xây dựng chiến lược và các chính sách marketing đúng đắn (các chỉ số có thể kiểm soát được) phù hợp với những thay đổi của môi trường marketing (các chỉ số không kiểm soát được). Môi trường marketing tiêu biểu cho một loạt các hoạt động không chỉ kiểm soát được mà Công ty cần phải dựa vào đó để xây dựng chiến lược và chính sách marketing thích hợp.

Môi trường marketing của Công ty bao gồm những tác nhân và những lực lượng nằm ngoài chức năng quản trị marketing của doanh nghiệp và tác động đến khả năng quản trị marketing, trong việc phát triển cũng như duy trì các trao đổi có lợi đối với các khách hàng mục tiêu (Theo P. Kotler)

Việc phân tích môi trường marketing sẽ giúp Công ty phát hiện các cơ hội và đe dọa đối với hoạt động marketing, vì vậy cần phải vận dụng các khả năng nghiên cứu để dự đoán những thay đổi của môi trường. Môi trường marketing được phân tích theo hai nhóm yếu tố: môi trường vi mô và môi trường vĩ mô

2.2.1. Môi trường vĩ mô

Về yếu tố kinh tế; Về yếu tố Chính trị – Pháp luật; Yếu tố Văn hóa – Xã hội; Yếu tố công nghệ; Về Nhân khẩu học

2.2.2. Môi trường vi mô

Về Khách hàng; Về Đối thủ cạnh tranh; Về Nhà cung cấp

2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI XE BEN THACO

2.3.1. Nguyên cứu thị trường

Tác giả tiến hành khảo sát 100 khách hàng tại các Showroom/ Đại lý trên toàn hệ thống Thaco Trường Hải (Xe du lịch và thương mại).

Bảng 2.6. Kết quả bảng khảo sát

2.3.2. Chính sách Marketing hiện tại của công ty

2.3.2.1. Chính sách sản phẩm (Product)

2.3.2.2. Chính sách giá (Price)

2.3.2.3. Chính sách Phân phối (Place)

2.3.2.4. Chính sách truyền thông và cổ động (promotion)

2.3.2.5. Con Người (People)

2.3.2.6. Quy trình (process)

2.3.2.7. Điều kiện môi trường vật chất (Physical Evidence)

2.4. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI XE BEN THACO

2.4.1. Số lượng khách hàng

Sau khi triển khai các chương trình Marketing doanh số bán hàng đều vượt so với các kế hoạch bán hàng khi không có các chương trình khuyến mãi. Ví dụ cụ thể về chương trình khuyến mãi thưởng doanh số bán hàng đối với dòng xe ben Thaco tại thị trường Bắc Bộ cho những Showroom/Đại lý đạt chỉ tiêu bán hàng mà công ty đề ra.

Công ty chú trọng đến việc làm Marketing sao cho đem lại hiểu quả nhất với số lượng bán hàng tốt nhất. Vì vậy đối với từng thị trường cụ thể công ty đưa ra những chính sách Marketing bán hàng riêng biệt, với ví dụ tờ trình cụ thể trên cho thấy tại khu vực bắc bộ không cần khuyến mãi khách hàng mua xe mà chỉ cần thưởng doanh số bán hàng đối với những Showroom/ Đại lý đạt chỉ tiêu mà công ty đặt ra.

2.4.2. Số lần giao dịch trung bình

Trong quá trình triển khai các chương trình khuyến mãi bán hàng tại công ty. Có một số khách vì các nguyên nhân không thể đầu tư mua xe trong thời gian công ty triển khai khuyến mãi. Đối với những khách hàng này công ty linh động chỉ cần khách hàng chuyển một số tiền cọc nhất định và có sự cam kết thời gian mua xe sẽ được công ty đông ý cho phép hưởng các chương trình khuyến mãi để khi thời hạn các chương trình khuyến mãi kết thúc khách hàng vẫn nhận đầy đủ các hỗ trợ đúng như trong thời gian khuyến mãi. Điều này làm cho số lượng giao dịch mua xe trung bình tăng khoảng 20% số lượng giao dịch mua xe.

2.4.3. Số lượng mua xe khách hàng quen

Điều hiển nhiên các nhà mua xe là khách hàng quen của công ty (vận chuyển, taxi, du lịch..) ngoài các chính sách riêng thì khi công ty triển khai các chương trình khuyến mãi các khách hàng thường rất quan tâm và tỷ lệ đầu tư thêm các dòng xe được nâng cao.

2.4.4. Sự thỏa mãn khách hàng

Hầu hết các khách hàng khảo sát đều đánh giá cao các chương trình của công ty Thaco Trường Hải đưa ra (được thể hiện qua bảng khảo sát) điều này chứng minh các chương trình đưa ra là thiết thực đáp ứng được nhu cầu khách hàng.

2.4.5. Đánh giá chương trình Marketing đối với sản phẩm xe ben Thaco

2.5.5.1. Tình hình số lượng tồn xe ben Thaco

Đối với số lượng tồn 536 xe tương ứng công ty chịu lãi vay ngân hàng

Công ty đã chịu một số tiền lãi lớn là 19,119 (triệu đồng) tính đến 30/06/2016. Điều này cho thấy nếu số lượng xe ben Thaco không giải quyết kịp thời sẽ làm công ty sẽ chịu thêm lãi vay ngân hàng ngày càng cao theo số lượng tồn.

Ngoài chi phí lãi vay ngân hàng công ty còn chịu nhiều sức ép khác gồm:

Đời xe thấp điều này làm cho khi khách hàng mua xe nếu công ty muốn bán được các xe đời thấp thì bắt buộc phải giảm giá dẫn đến lợi nhuận càng giảm.

Việc các xe trưng bày tại các Showroom/ Đại lý trong thời gian dài sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Nếu bảo quản không kỹ làm cho sản phẩm xuống cấp điều này gây tổn thất các chi phí bảo dưỡng xe của công ty.

2.5.5.2. Khó khăn khi tiêu thụ sản phẩm xe ben Thaco

a. Về sản phẩm: Là sản phẩm tồn đời và công năng sử dụng không thực sự đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Theo thời gian đời xe càng giảm sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc tư vấn bán xe cho khách hàng.

b. Về khách hàng: Hầu hết các khách hàng được tư vấn mua xe ben Thaco (đời thấp) hầu hết đều không muốn mua xe. Nguyên nhân chính do yêu cầu sử dụng xe của khách hàng ngày càng cao. Do đó việc tư vấn khách hàng để bán xe hết sức khó khăn (đặc biệt đối với những nhân viên bán hàng còn thiếu kỹ năng).

c. Về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ (Hoa mai, Chiến Thắng, TMT) ra nhiều sản phẩm mới có cùng phân khúc với xe ben Thaco nhưng giá thành bằng hoặc hơn không nhiều so với sản phẩm của công ty.

d. Về các chương trình Marketing: Hiện tại chính sách Marketing đối với dòng xe ben Thaco được dùng chung với các chính sách của các dòng xe khác do đó công ty chỉ tập trung đưa ra các giải pháp Marketing mang tính chất chung chung.

Nguyên nhân các chương trình khuyến mãi chỉ tập trung vào việc bán hàng đối với các sản phẩm mới do đó các chính sách đều hỗ trợ cho các sản phẩm mới .

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

CHƯƠNG 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MARKETING BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM XE BEN THACO TẠI

CÔNG TY Ô TÔ TRƯỜNG HẢI

3.1. NHỮNG CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

3.1.1. Môi trường vĩ mô

3.1.1.1. Môi trường kinh tế

3.1.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật

3.1.1.3. Môi trường văn hóa xã hội

3.1.1.4. Môi trường công nghệ

3.1.1.5. Các cơ hội và thách thức đối với kinh doanh của Công ty

a. Cơ hội

– Nhu cầu mua xe tăng mạnh. Đối với xe thương mại đất nước đang trong giai đoạn phát triển việc nên nhiều công trình xây dựng phát triển khắp toàn quốc và đây là cơ hội để các nhà đầu tư mua xe sử dụng cho công trình của mình.

– Việc mở cửa nền kinh tế tạo điều kiện cho công ty tiếp cận với các nền công nghiệp ô tô phát triển của thế giới (Foton, Mazda, Huyndai..) từ đó nâng cấp từ công nghệ thấp lên công nghệ cao. Cơ hội này giúp Công ty nâng cấp các trang thiết bị dây chuyền sản xuất lắp ráp lên một mức cao hơn.

– Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật ổn định và có nhiều chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong nước đặc biệt là ngành công nghiệp ô tô.

b. Thách thức

– Ngành công nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô ngoài Công ty Thaco Trường Hải ra còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành như Toyota, Hyundai, Chiến Thắng, Hoa Mai, TMT…đối với các công ty này đều có dây chuyền lắp ráp khá hiện và đây là một trong những thách thức lớn đối với Công ty Thaco Trường Hải.

– Yêu cầu của thị trường người sử dụng ngày càng khắt khe về chất lượng sản phẩm cũng như các tính năng công dụng của sản phẩm.

– Việc gia nhập WTO và xóa bỏ các hàng rào thuế quan sẽ là một điều kiện thuận lợi cho các dòng xe nhập từ các nước có trình độ lắp ráp cao vào Việt Nam với giá thành hợp lý.

– Linh kiện lắp ráp nhập khẩu liên tục tăng giá.

3.1.2. Môi trường vi mô

3.1.2.1. Đối thủ cạnh tranh

Trước sự hội nhập và mở cửa thị trường ô tô như hiện nay, đã tạo điều kiện cho rất nhiều hãng xe đầu tư và nhập khẩu vào Việt Nam. Điều này đã làm cho thị trường ô tô cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Biểu đồ 3.1. Thị phần doanh số 6T 2016 của Thaco so với

các đối thủ cạnh tranh

3.1.2.2. Khách hàng

Hiện nay, trên thị trường còn có rất nhiều hãng xe đang cạnh tranh nhau rất khốc liệt, người tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn chiếc xe riêng cho mình.

Mặt khác, hiện nay thông tin về các hãng xe và các dòng xe được niêm yết khá rõ ràng thông qua các phương tiện đại chúng nên người mua kịp thời nắm bắt được các thông tin quan trọng, các thông số kỹ thuật, từ đó họ có thể dễ dàng so sánh sự ưu việt của các sản phẩm càng làm sức mặc cả của khách hàng tăng lên.

3.1.2.3. Nhà cung cấp

Hiện nay, công ty phối hợp và liên kết phát triển với nhiều đối tác về việc cung ứng đầu vào cho công ty Bao gồm: Hãng Forland, Hãng Foton từ Trung Quốc, Hãng Kia đến từ Hàn Quốc và các hãng xe từ Đức, Mỹ, Nhật….. Ngoài những nhà cung ứng vật liệu chính công ty còn có một số nhà cung ứng như: Điện, nước, giấy,.. Tạo ra cho công ty một hệ thống đầu vào đồ sộ.

3.1.2.4. Điểm mạnh, điểm yếu của công ty

a. Điểm mạnh

– Hệ thống phân phối rộng rãi khắp cả nước, có khả năng tiêu thụ và tiềm lực tương đối cao, hệ thống trung gian tương đối ổn định và ngày càng gia tăng.

– Hiểu tương đối rõ nhu cầu của khách hàng để đưa ra các sản phẩm cũng như chính sách bán hàng hợp lý.

– Đội ngũ nhân viên trẻ có tay nghề nhiệt huyết và tận tâm với nghề nghiệp.

– Đạt được nhiều giải thưởng uy tín và nằm trong top 50 doanh nghiệp lớn nhất nước.

– Công ty chú trọng chất lượng và các dịch vụ sau bán hàng tốt nên đã tạo sự tin tưởng, uy tín của mình trên thị trường.

– Với việc liên tục cập nhật và cải tiến các dây chuyền sản xuất, lắp ráp nên chất lượng, kiểu dáng mẫu mã ngày càng được hoàn thiện và nâng cao.

– Sản phẩm công ty không những tạo được uy tín trong thị trường nội địa mà còn vươn ra xuất khẩu một số nước khác (Lào, Campuchia, Cuba, Myanma).

b. Điểm yếu

Mặt bằng giá bán một số phân khúc xe còn cao đã làm giảm sức cạnh tranh của công ty

Thiếu đội ngũ cán bộ quản lý trung gian điều này làm hạn chế việc hoạt động kinh doanh tại công ty.

Kinh nghiệm quản lý công ty không bằng những doanh nghiệp lâu đời và lớn như TOYOTA, FORD, HONDA…

3.1.2.5. Ma trận SWOT

3.1.3. Mục tiêu và phương thức kinh doanh của công ty trong thời gian đến

3.1.3.1. Mục tiêu

– Đẩy mạnh doanh số bán hàng để chiếm lĩnh thị trường xe ben tại Việt Nam.

– Xây dựng và phát triển thêm hệ thống Showroom/Đại lý tại những thị trường chưa có sự hiện diện của Công ty Thaco.

– Phát triển thêm ba điểm “Trạm dừng chân tiện ích” tại Bắc Bộ, Trung Bộ và Nam Bộ (đến cuối 2018 hoàn thành).

– Đảm bảo sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp và đặc biệt phù hợp với nhu cầu của thị trường.

– Tiết kiệm những khoản chi phí phát sinh và các khoản hao phí vô ích trong sản xuất nhằm tối đa lợi luận và giá thành sản phẩm.

– Xuất khẩu hàng loạt các sản phẩm xe đến các thị trường ngoài nước (Lào, Campuchia, Myanma) (2018).

– Hoàn thiện line-up sản phẩm xe thương mại để tham gia đầy đủ các phân khúc của thị trường nhằm gia tăng thị phần của Thaco trên bảng xếp hạng VAMA (tăng lên 40 % vào năm 2016).

– Hoàn thiện và nâng cấp các xưởng sữa chữa nhằm bảo đảm chế độ sau bán hàng đối với khách hàng được tốt nhất.

– Giải quyết các xe đời thấp còn tồn đến hiện tại.

3.1.3.2. Phương hướng

– Đưa ra các chính sách bán hàng và dịch vụ sau bán hàng cụ thể nhằm đẩy mạnh doanh số bán hàng, giải quyết các xe tồn đời thấp.

– Nghiên cứu tìm các đối tác có năng lực để làm đại lý phân phối cho các thị trường mà Thaco còn thiếu.

– Nâng cấp, cập nhật và hợp tác với các đối tác nơi có nền công nghiệp ô tô phát triển nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã xe.

– Đối với nhà máy sản xuất đưa ra các chính sách khen thưởng đột xuất đối với các nhân viên có những sáng kiến giảm ngày giờ lao động nhưng tăng hiệu suất làm việc.

– Triển khai đội ngũ nhân viên tại các thị trường nước ngoài (Lào, Campuchia, Myanma), nghiên cứu thị trường và tìm hiểu nhu cầu khách hàng tại những thị trường này.

– Tiếp tục đầu tư, tăng ngân sách cho hoạt động Marketing cho các dòng xe.

– Tích cực tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh các thay đổi chính sách, quy định của nhà nước … để từ đó có những bước phát triển hiệu quả, hạn chế những chính sách sai lầm.

– Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý, đào tạo đội ngũ nhân viên và tăng mức thu nhập cho cán bộ công nhân viên.

3.2. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM XE BEN THACO TẠI CÔNG TY Ô TÔ TRƯỜNG HẢI

3.2.1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với sản phẩm xe ben Thaco

– Đẩy mạnh doanh số bán hàng xe ben Thaco.

– Giảm thiểu các chi phí phát sinh (giảm giá, khuyến mãi) để tối đa lợi nhuận khi bán dòng xe ben Thaco.

– Giải quyết dứt điểm số lượng xe Thaco Forland tồn trên hệ thống công ty trong thời gian sớm nhất.

– Tăng thị phần trên hệ thống xếp hạng của hiệp hội VAMA.

3.2.2. Phân đoạn thị trường

Phân theo vị trí địa lý: trải rộng trên khắp cả nước những nơi đang có công trình hoặc dự án xây dựng.

Phân theo khách hàng: xe ben Thaco chủ yếu tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu đầu tư xe nhưng vốn tự có của khách hàng hạn chế

Phân theo tâm lý: không quan tâm đến chất lượng lâu dài của xe. Những đối tượng khách hàng này chỉ mua những sản phẩm phục vụ các dự án, công trình trong một thời gian nhất đinh.

3.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Đối với sản phẩm xe ben Thaco sẽ không tập trung vào một phân đoạn thị trường, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường mà sẽ chọn mục tiêu là phục vụ toàn thị trường.

3.2.4. Định vị trí sản phẩm trong thị trường

Cùng với việc xác định thị trường mục tiêu của mình, Công ty Ô tô Trường Hải cần định vị sản phẩm của mình để phù hợp với nhu cầu của đoạn thị trường này. Để làm cho khách hàng tin tưởng đầu tư xe ngoài những ưu đãi hợp lý Công ty cần phải định vị tính chất an toàn và chất lượng tốt cho sản phẩm xe ben Thaco.

3.2.5. Lựa chọn chương trình

Hiện tại công ty đang có lợi thế về thương hiệu, xưởng dịch vụ tốt, ngoài ra với vị thế là một trong những công ty sản xuất lắp ráp ô tô hàng đầu tại Việt Nam. Giới thiệu sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu tức là thâm nhập thị trường một cách hữu hiệu hơn, sâu hơn.

3.2.6. Các giải pháp đẩy mạnh Marketing cho sản phẩm xe ben Thaco

3.2.6.1. Giải pháp về sản phẩm

a. Nâng cao chất lượng sản phẩm

b. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành

3.2.6.2. Giải pháp giá

a. Điều chỉnh chính sách hoa hồng hợp lý cho Showroom/Đại lý

b. Hỗ trợ chính sách bán hàng giảm giá linh động

3.2.6.3. Giải pháp phân phối

– Trưng bày vị trí xe ben Thaco tại các Showroom/Đại lý ở những vị trí bắt mắt nhất

– Tập trung trưng bày các vùng thị trường bán xe tốt

– Tổ chức các chương trình trưng bày xe tại những nơi đang có các dự án xây dựng

3.2.6.4. Giải pháp truyền thông và cổ động (promotion )

a. Nâng cao hiệu quả hoạt động PR và hoạt động tài trợ

b. Truyền đạt tốt chính sách khuyến mãi đến khách hàng

c. Đẩy mạnh hoạt động marketing trực tuyến quảng bá chương trình đến khách hàng

3.2.6.5. Giải pháp con Người (People)

– Tổ chức các lớp huấn luyện sản phẩm xe ben Thaco

– Nâng bậc xếp loại nhân viên cuối năm

– Thưởng trực tiếp cho từng cá nhân đạt chỉ tiêu bán hàng

– Nâng cao ý thức phục vụ khách hàng

– Thường xuyên tổ chức đột xuất về kiến thức sản phẩm xe ben Thaco

– Hiểu rõ quy trình, hệ thống, các chính sách bán hàng của công ty

3.2.6.6. Giải pháp quy trình (Process)

– Thành lập nhóm chuyên giải quyết các tình huống phát sinh về bán hàng xe ben Thaco

– Lập đường dây nóng chuyên giải quyết khách hàng mua xe ben Thaco

– Lấy ý kiến các Showroom/Đại lý về các quy trình, quy định của Công ty từ đó tối ưu nhất cách giải quyết các tình huống phát sinh từ Showroom/Đại lý.

– Ban hành chính sách không bảo hộ thị trường đối với dòng xe ben Thaco.

– Tăng cường sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận kinh doanh, kế toán, dịch vụ đưa ra sự nhất quán trong quy trình làm việc.

3.2.6.7. Giải pháp điều kiện môi trường vật chất (Physical Evidence)

– Duy trì và phát triển văn hóa Thaco cho toàn thể cán bộ công nhân viên.

– Không ngừng nâng cao đời sống vật chất cho người lao động.

– Đảm bảo quyền lợi chính đáng về việc làm, điều kiện làm việc, thăng tiến… cho CBNV, tìm các biện pháp để cho CBNV tăng thêm thu nhập chính đáng tạo sự yên tâm, gắn bó với Công ty Thaco hơn.

3.2.7. Tăng cường hoạt động marketing trực tuyến cho dòng sản phẩm xe ben Thaco

3.2.7.1. Quảng bá website

3.2.7.2. Đăng tin quảng cáo trên các trang rao vặt

3.2.7.3. Đăng ký thành viên và tham gia hoạt động trên các diễn đàn

3.2.7.4. Gửi Email quảng cáo

3.2.7.5. Gửi thông tin qua các công cụ chat

3.2.7.6. Đặt quảng cáo từ khóa trên các công cụ tìm kiếm

3.2.7.7. Quảng cáo banner hiển thị

3.2.7.8. Quảng cáo banner tiếp thị lại (Remarketing)

3.2.7.9. Quảng cáo trên mạng xã hội

3.2.7.10. Quảng cáo trên các mobile

3.3. KIẾN NGHỊ CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM XE BEN THACO

3.3.1. Về nhân viên

3.3.2. Về dịch vụ sau bán hàng

3.3.3. Về Quy trình phê duyệt

3.3.4. Về Showroom/Đại lý

3.3.5. Chia theo đợt áp xuất hóa đơn và gia hạn công nợ

3.3.6. Về các hoạt động marketing truyền thống công tác bán hàng xe ben Thaco

3.3.7. Về hoạt động marketing trực tuyến đối với dòng xe ben Thaco

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3

KẾT LUẬN

Trải qua chặng đường hình thành và phát triển từ năm 1997 đến nay, Công ty Thaco Trường Hải đã đạt được những thành công nhất định và trở thành một trong những công ty hàng đầu về sản xuất lắp ráp Ô tô.Trải qua những khó khăn, đe dọa của nền kinh tế (khủng hoảng tài chính 2010, khủng hoảng kinh tế năm 2012, các văn bản chính sách của chính phủ siết chặt tải trọng của chính phủ, sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ..) những Công ty Thaco Trường Hải vẫn tồn tại và phát triển mạnh, kinh doanh có lợi nhuận và đóng góp vào ngân sách nhà nước đang kể (đứng trong top 100 doanh nghiệp có mức đóng góp thuế lớn nhất năm 2015 & đứng đầu doanh nghiệp đóng góp thuế tại tỉnh Quảng Nam chiếm hơn 60 % ngân sách thuế tỉnh Quảng Nam). Những điều đó có được do sự đóng góp của tất cả các thành viên trong gia đình Thaco và Marketing là một trong số đó.

Bước sang giai đoạn mới, bên cạnh sự hậu thuẫn về chính sách, cơ chế của Nhà nước nhưng quan trọng vẫn là sự nỗ lực của bản thân doanh nghiệp, từng bước hoàn thiện chiến lược marketing dịch vụ để nâng cao chất lượng và uy tín của mình. Thị trường Ô tô ngày càng cạnh tranh khốc liệt đặc biệt khi đất nước gia nhập WTO các hàng rào thuế quan được bãi bỏ điều này đòi hỏi Công ty Thaco Trường Hải luôn có sự đổi mới về nhận thức và tư duy thì mới có thể vươn ra xa hơn không những trong nước mà xuất khẩu qua những nước khác, đạt mục tiêu trở thành Công ty đứng đầu về sản xuất Ô tô tại Việt Nam

Mặc dù đã cố gắng hết sức để hoàn thành đề tài. Tuy nhiên sẽ không tránh khỏi những thiếu sót lý do các giải pháp và chiến lược đều là sự nhìn nhận riêng của tác giả vì vậy rất mong nhận được sự đóng góp và chia sẽ kinh nghiệm của quý thầy cô.

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DUY TAN\LUAN VAN DUY TAN\TRAN THANH PHUONG\SAU BAO VE