Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình

Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Là một trong những người tham gia kinh doanh khai thác dịch vụ mạng viễn thông, tác giả luôn trăn trở với câu hỏi: Làm thế nào Viettel Quảng Bình có thể nâng cao vị thế cạnh tranh, tiếp tục giữ vững khách hàng đang có, đẩy mạnh phát triển dịch vụ nhằm tăng thị phần trên địa bàn? Để trả lời được câu hỏi này, tác giả nhận thấy rằng, khi thị trường dịch vụ đang ở trạng thái bão hòa, các nhà mạng cùng cung cấp các sản phẩm dịch vụ (Product) tương tự nhau với giá cước (Price) tương đối bằng nhau, đồng thời các hoạt động quảng cáo, khuyến mại (Promotion) bị thắt chặt bởi các cơ quan quản lý nhà nước thì một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất của nhà cung cấp chính là các kênh phân phối (Place). Thông qua các kênh phân phân phối, sản phẩm dịch vụ sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng.

Hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, nó tác động đến lợi nhuận, giá cả, cũng như các lợi ích khác đối với người tiêu dùng khi lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, giá phù hợp với nhu cầu… Do đó kênh phân phối trở thành một trong những phương tiện cạnh tranh hữu hiệu.

Xuất phát từ tình hình thực tế trên, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh của Chi nhánh Viettel Quảng Bình – Tập Đoàn Viễn thông Quân đội Viettel trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường hiện nay, tôi đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình” để làm luận văn.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Vận dụng hệ thống cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối, ánh xạ vào thực tế tổ chức và vận hành hệ thống kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình, gắn liền với công tác quản trị kênh phân phối, để nhận diện các ưu thế và hạn chế trong việc quản trị kênh phân phối hiện nay. Từ đó đề xuất các biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại đơn vị.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị kênh phân phối và việc vận hành kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình.

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ tại Viettel Quảng Bình trong giai đoạn từ năm 2017 đến 2019.

4. Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục tiêu nghiên cứu trên, luận văn sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như phân tích và tổng hợp, so sánh, thống kê, khái quát hóa và hệ thống hóa tài liệu…. để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối.

5. Kết cấu nội dung luận văn

Ngoài lời mở đầu và kết luận, luận văn được cấu trúc theo 3 chương, cụ thể như sau:

Chương 1: Những vấn đề lý luận chung về công tác quản trị kênh phân phối.

Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình.

Chương 3:Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình.

6. Tổng quan tình hình nghiên cứu

CHƯƠNG 1

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 Kênh phân phối và Quản trị kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Theo quan điểm chức năng quản trị. Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường [11, tr.8].

1.1.2 Chức năng kênh phân phối

Kênh phân phối thực hiện việc lưu chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối giải quyết về khoảng cách thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm, dịch vụ.

1.1.3 Các dòng chảy trong kênh phân phối

Hình 1.1. Các dòng chảy trong kênh phân phối [2, tr37]

1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối

Hình 1.2. Cấu trúc điển hình của kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng [9]

1.1.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

1.1.5.1 Các kênh liên kết thông thường (các kênh đơn và kênh truyền thống)

Các kênh phân phối

Các kênh đơn và kênh truyền thống

Các hệ thống kênh phân phối dọc (VMS)

VMS được quản lý

VMS hợp đồng

VMS tập đoàn

Các tổ chức hợp tác bán lẻ

Chuỗi bán lẻ được người bán buôn đảm bảo

Nhượng quyền kinh doanh

Hình 1.3. Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh [2,tr.53]

1.1.5.2 Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc (VMS)

1.1.5.3 Hệ thống kênh ngang

1.1.5.4 Hệ thống đa kênh

1.1.6 Các thành viên kênh phân phối

Trong hệ thống kênh phân phối thường có các thành viên chính sau: Người sản xuất; Trung gian phân phối; Người sử dụng cuối cùng; Các tổ chức bổ trợ.

1.1.7 Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối có một số đặc điểm như sau:

1.2 Xác lập cơ sở thiết kế kênh phân phối

1.2.1 Xác định thời điểm doanh nghiệp phải thiết kế kênh

1.2.2 Xác định mục tiêu và chiến lược kênh phân phối

1.2.3 Phân loại công việc phân phối

1.2.4 Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

1.3 Nội dung công tác quản trị kênh phân phối

Tổ chức kênh phân phân phối

1.3.1.1 Xây dựng cấu trúc hệ thống kênh phân phối

1.3.1.2 Xác định xung đột và giải quyết các xung đột trong kênh phân phối

1.3.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động

1.3.2.1 Công tác quy hoạch kênh phân phối

1.3.2.2 Công tác lựa chọn phát triển kênh phân phối

1.3.2.3 Công tác động viên và khuyến khích các thành viên kênh

Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh
Giúp đỡ các thành viên kênh
Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh

1.3.3 Đánh giá, tưởng thưởng các thành viên kênh

1.3.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của các đánh giá

1.3.3.2 Kiểm tra và điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh

Hình 1.4. Các bước kiểm tra đánh giá các thành viên kênh [11]

1.4 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông [12]

1.4.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông

Dịch vụ viễn thông là dịch vụ truyền ký hiệu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh hoặc các dạng khác của thông tin giữa các điểm kết cuối của mạng viễn thông.

1.4.2 Phân loại sản phẩm dịch vụ viễn thông

Theo nghị định số:160/2004/NĐ-CP của Chính phủ phân loại dịch vụ viễn thông, cụ thể: Dịch vụ viễn thông cơ bản; Dịch vụ cộng thêm; • Dịch vụ giá trị gia tăng; Dịch vụ Internet

1.4.3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông

Sản phẩm viễn thông có những đặc điểm sau: Là loại sản phẩm, dịch vụ cơ bản, thiết yếu của đời sống xã hội; Sản phẩm, dịch vụ viễn thông có tính thay thế lẫn nhau cao; Sản phẩm, dịch vụ viễn thông là loại sản phẩm tiêu dùng một lần; Có thể tạo thêm những sản phẩm, dịch vụ kèm theo, tức là tính kinh tế đa sản phẩm; Trong cơ cấu giá thành của sản phẩm, dịch vụ viễn thông, chi phí cố định chiếm tỷ trọng lớn và tính kinh tế theo quy mô sản phẩm.

1.4.4 Đặc điểm dịch vụ viễn thông di động ảnh hưởng đến việc tổ chức và thiết kế kênh

Sản phẩm dịch vụ viễn thông di động chính là sóng điện thoại di động, thuộc loại sản phẩm dịch vụ tiêu dùng, do đó có đặc điểm giống sản phẩm dịch vụ như: Tính đồng thời, tính không thể tách rời, tính chất không đồng nhất, tính vô hình và không lưu trữ được. Ngoài ra sóng điện thoại còn đòi hỏi tính sẵn sàng cung cấp dịch vụ cao, tức sản phẩm có thể cung cấp bất cứ lúc nào về thời gian và bất cứ ở đâu về không gian.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH

2.1 Tổng quan về Viettel Quảng Bình

2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển

Chi nhánh Viettel Quảng Bình được ra đời từ ngày 30/03/2004, ban đầu lấy tên là Trung tâm Viễn thông Quảng Bình, đóng quân tại địa chỉ số 62B – Đường Lý Thường Kiệt, phường Đồng Phú, TP Đồng Hới do Trung tâm Viễn thông Hà Tĩnh vào thuê nhà làm trụ sở, ký hợp đồng điện, điện thoại liên lạc (số 052.841023) và thông báo, thu nhận hồ sơ để Trung tâm điện thoại cố định tuyển dụng nhân sự.

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ

Căn cứ đăng ký giấy phép kinh doanh và theo chủ trương của Tập đoàn, Viettel Quảng Bình có chức nẵng, nhiệm vụ hoạt động thông qua các ngành nghề kinh doanh chính: Hoạt động viễn thông không dây; Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác; Sửa chữa thiết bị liên lạc; Hoạt động viễn thông có dây; Hoạt động viễn thông vệ tinh; Hoạt động viễn thông khác; Cổng thông tin; Xuất bản phần mềm; Sửa chữa máy móc, thiết bị…; Sửa chữa máy vi tính và thiết bị ngoại vi; Bưu chính, chuyển phát…; Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh…; Xử lý dữ liệu, cho thuê và các hoạt động liên quan; Hoạt động dịch vụ CNTT và dịch vụ khác liên quan đến máy vi tính…

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý

2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý

MÔ HÌNH TỔ CHỨC VIETTEL TỈNH/THÀNH PHỐ

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Viettel Quảng Bình

2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các đơn vị trực thuộc

- 1. Tình hình hoạt động kinh doanh
    1. Cơ cấu sản phẩm dịch vụ

Thuê bao Viettel trả sau; Thuê bao Viettel trả trước; Thuê bao ezCom; Thẻ nạp tiền; Sim eload.

2.1.4.2 Nguồn nhân lực

Cơ cấu lao động theo giới tính

Bảng 2.1. Cơ cấu lao động theo giới tính của Viettel Quảng Bình

Năm Tiêu Chí	Năm 2017		Năm 2018		Năm 2019		Tốc độ tăng (%)
Năm Tiêu Chí	Số LĐ (người)	Cơ cấu (%)	Số LĐ (người)	Cơ cấu (%)	Số LĐ (người)	Cơ cấu (%)	2018/2017	2019/2018
Nam	49	59.04	51	61.45	51	61.45	4.08	0.00
Nữ	34	40.96	32	38.55	32	38.55	5.88	0.00
Tổng số	83	100	83	100	83	100	1.80	0.00

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)

Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn

Bảng 2.2. Phân công lao động theo trình độ chuyên môn của Viettel Quảng Bình

Năm Tiêu Chí	Năm 2017		Năm 2018		Năm 2019		Tốc độ tăng (%)
Năm Tiêu Chí	Số LĐ (người)	Cơ cấu (%)	Số LĐ (người)	Cơ cấu (%)	Số LĐ (người)	Cơ cấu (%)	2018/2017	2019/2018
ĐH và sau ĐH	67	80.72	67	80.72	67	80.72	0.00	0.00
THCN	13	15.66	13	15.66	13	15.66	0.00	0.00
Khác	3	3.61	3	3.61	3	3.61	0.00	0.00
Tổng số	83	100	83	100	83	100	0.00	0.00

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)

2.1.4.3 Nguồn vốn

Bảng 2.3. Cân đối kế toán của Công ty 2017 – 2019

(ĐVT: VNĐ)

Chỉ tiêu	2017	2018	2019
Tài sản ngắn hạn	123542680410	162665260293	107758986364
Tổng tài sản	127775725987	200383555399	117368312582
Nợ phải trả	87810549272	89099273948	117368312582
Nợ ngắn hạn	81549549272	87067273948	141051118339
Vốn chủ sở hữu	121759725987	125697555399	112972312582

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

2.1.4.4 Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Viettel Quảng Bình 2018 – 2019

TT	Tên chỉ tiêu	ĐVT	Kết quả thực hiện		Tỉ lệ tăng trưởng
	Tên chỉ tiêu	ĐVT	2018	2019	2019/2018
	Tổng doanh thu, trong đó:	Triệu đồng	306.113	389.000	125%
1	– Doanh thu cước thuê bao trả sau		126.897	149.200	117%
1	– Doanh thu sim, thẻ trả trước		177.423	230.994	134%
	– Doanh thu khác		9.870	10.656	106%
2	Phát triển thuê bao, trong đó	Thuê bao	52.501	70.224	141%
	– Trả trước		35.777	49.902	152%
	– Trả sau		10.578	12.230	118%
	– EzCom trả trước		5.077	6.143	119%
	– EzCom trả sau		928	1.150	125%
3	Lợi nhuận (chênh lệch thu – chi)	Triệu đồng	15.188	16.978	112,7%
4	NSLĐ bình quân	Triệu đồng	2.061	2.765	123%

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh theo các kênh phân phối 2018 – 2019

TT	Tên chỉ tiêu	Năm 2018		Năm 2019
TT	Tên chỉ tiêu	Thực hiện	Tỉ trọng	Thực hiện	Tỉ trọng
1	Doanh thu thẻ trả trước (triệu đồng)	185.415	100%	232.111	100%
	– Kênh bán hàng trực tiếp	28.045	16%	32.111	13,8%
	– Kênh đại lý, điểm bán	157.370	84%	200.000	86,2%
2	Bộ kit Viettel trả trước (thuê bao)	35.868	100%	50.510	100%
	– Kênh bán hàng trực tiếp	10.145	29%	19.400	38,4%
	– Kênh đại lý, điểm bán	28.723	71%	31.110	61,6%
3	Phát triển Viettel trả sau (thuê bao)	10.777	100%	12.500	100%
	– Kênh bán hàng trực tiếp	10.000	94%	12.000	96%
	– Kênh đại lý ủy quyền phát triển	777	6%	500	4%
4	Phát triển ezCom (thuê bao)	6000	100%	7.000	100%
4	– Kênh bán hàng trực tiếp	5.400	90%	6.000	85,7%
	– Kênh đại lý, điểm bán	600	10%	1.000	14,3%

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

2.2 Phân tích bối cảnh cạnh tranh của Viettel Quảng Bình

2.2.1. Các yếu tố từ môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Yếu tố tự nhiên

2.2.1.2 Yếu tố kinh tế

2.2.1.3 Yếu tố chính trị, pháp luật

2.2.1.4 Yếu tố công nghệ

2.2.1.5 Yếu tố văn hóa – xã hội

2.2.2. Các yếu tố từ môi trường vi mô

2.2.2.1 Khách hàng

2.2.2.2 Nhà cung cấp

2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh

2.2.2.4 Năng lực của Viettel Quảng Bình

2.2.2.5 Các trung gian phân phối

2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình

Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình

2.3.1 Công tác tổ chức kênh phân phối

2.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối

Bảng 2.6. Số lượng kênh phân phối phân chia theo khu vực của Viettel Quảng Bình

Huyện	Nhân viên điểm bán	Điểm bán thẻ cào	Điểm bán kít	BH trực tiếp	Cửa hàng trưởng/ GDV	Số lượng CHTT	Số lượng siêu thị
Đồng Hới	3	522	85	31	3	1	2
Quảng Ninh	4	317	60	18	2	1	0
Lệ Thủy	4	374	77	31	2	1	1
Quảng Trạch	3	230	48	117	2	1	0
Thị xã Ba Đồn	3	374	61	15	2	1	1
Bố Trạch	5	414	86	29	3	2	0
Minh Hóa	4	376	43	8	2	1	0
Tuyên Hóa	4	413	50	15	2	1	0
Tổng	30	3020	510	264	18	09	04

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh)

Bảng 2.7 Kết quả tiêu thụ qua các kênh năm 2019

Chỉ tiêu	BHTT	Điểm bán	Cửa hàng TT
Thuê bao trả trước đạt 3K3D từ kích hoạt `mới 60 ngày		47,364	4227
Thuê bao trả sau hòa mạng mới		616
Thuê bao 4G ĐK Data + PSLL 4G từ PTM 60 ngày		44,192	3129
Đổi sim 4G trên máy 4G	23,134	9,447
Tiêu dùng gốc của TB 3K3D từ TB Kích hoạt mới 60 ngày		2,528
Doanh thu bán gói data	1,994	5,527	474
Doanh thu chuyển tiền thu hộ		1,352	869
Thuê bao Di động trả sau hòa mạng mới	12,673	4260	4260
Đổi sim trên máy 4G		1901	1901
Thuê bao FTTH phát triển mới	7,153	860	860
Thuê bao truyền hình phát triển mới trên đôi dây FTTH	5,356	758	758
TB Viettel pay mới đạt thực trong tháng		3138	3138
Rời mạng FTTH	0.61%
Thuê bao Viettel pay mới phát sinh giao dịch tài chính trong tháng đăng ký	3,62
Thuê bao đóng trước cước	8,343

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh)

– Mạng lưới kênh đang áp dụng: Kênh Bán hàng trực tiếp 264; Kênh điểm bán, đại lý ủy quyền 3.020; Kênh Cửa hàng trực triếp 09; Kênh đại lý xuất nhập khẩu 04.

Công ty DVVT

Người tiêu dùng

Cửa hàng trực tiếp

Nhân viên thị trường

Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0) của

Viettel Quảng Bình

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh)

+ Kênh phân phối gián tiếp: gồm đại lý ủy quyền phát triển thuê bao trả sau, đại lý trung gian chuyên kinh doanh thuê bao trả trước, điểm đại lý ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả trước và điểm bán trên địa bàn.

– Kênh cấp 1: Công ty => đại lý ủy quyền, điểm bán => người tiêu dùng.

– Kênh cấp 2: Công ty => đại lý trung gian => đại lý ủy quyền, điểm bán => người tiêu dùng.

Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, cấp 2) của

Công ty

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh)

2.3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các thành viên kênh phân phối

• Kênh Cửa hàng trực tiếp (CHTT

• Kênh bán hàng trực tiếp (Nhân viên địa bàn

• Kênh trung gian Đại lý (ủy quyền và phổ thông

• Đại lý ủy quyền

• Đại lý phổ thông

• Kênh trung gian điểm bán

2.3.1.3 Quyền lợi và nghĩa vụ của các kênh phân phối

• Kênh bán hàng trực tiếp (Nhân viên địa bàn)

• Kênh đại lý ủy quyền quyền của đại lý

• Đại lý phổ thông

• Kênh trung gian điểm bán quyền của điểm bán

2.3.1.3 Xung đột trong kênh phân phối

• Xung đột dọc

• Xung đột ngang

• Xung đột đa kênh

2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh

2.3.2.1 Công tác quy hoạch kênh

Bảng 2.8 Quy hoạch kênh của Viettel Quảng Bình

TT	Kênh	Thành phố	Huyện/ Thị xã	Xã/Phường	Tổng
1	Cửa hàng trực tiếp	1	1	–	08
2	Đại lý uỷ quyền	<=3	1	–	10
3	Đại lý phổ thông	>=2	>=2	–	20
4	Điểm bán	1/300m	1/500m, 1/2km	1 thôn/2km	3020
5	Nhân viên địa bàn	1 NVĐB/500-800 hộ dân, đảm bảo 1 NVĐB/xã		1, ghép xã <300 hộ	510

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh)

2.3.2.2 Công tác lựa chọn phát triển kênh

2.3.2.3 Công tác động viên và khuyến khích các thành viên kênh

• Chính sách chiếc khấu và thưởng bán hàng

• Chính sách tín dụng

• Chính sách hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ

Bảng 2.9 Chiếc khấu bán hàng của kênh phân phối

Sản phẩm	Điều kiện	Chiếc khấu theo kênh
Sản phẩm	Điều kiện	Đại lý	Điểm bán	NVĐB
Thẻ cào	Dưới 500.000đ	0%	6,5%	6,5%
	500.000đ – 5.000.000đ	6,5%	6,5%	6,5%
	Trên 5.000.000đ	6,8%	6,8%	6,8%
Bộ kít	1 bộ	28%	25%	25%
Sumo	1 bộ	18%	18%	18%
Dcom 4G	Dưới 3 bộ (trả trước)	17%	17%	17%
	3 bộ – 300 bộ (trả trước)	18%	18%	18%
	Trên 300 bộ (trả trước)	20%	20%	20%
	Trả sau	100.000đ/TB		100.000đ/TB
DĐ TS	Đấu nối và nộp hồ sơ	250.000đ/TB		200.000đ/TB
HP TS	Đấu nối và nộp hồ sơ	120.000đ/TB		120.000đ/TB
DĐ TS HP TT HP TS	Đấu nối và nộp hồ sơ			100.000đ/TB

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh)

• Chính sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thông

2.3.3 Đánh giá, tưởng thưởng các thành viên kênh

• Kênh cửa hàng trực tiếp

• Kênh bán hàng trực tiếp

• Kênh trung gian đại lý phổ thông

• Kênh trung gian điểm bán

2.4 Đánh giá chung về công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình

2.4.1 Thành tựu đạt được

– Kênh phân phối đa dạng, độ phủ rộng, sát với người tiêu dùng, khách hàng.

– Đơn vị chủ động và kiểm soát được khâu phân phối không phụ thuộc quá vào một trung gian nào với các tỷ trọng đại lý, điểm bán, nhân viên điểm bán tương đối cân bằng.

– Kênh nhân viên địa bàn tạo nên sự khác biệt và là kênh gắn bó, ràng buộc với Viettel, kênh này các nhà cung cấp dịch vụ khác không có.

2.4.2 Những tồn tại và nguyên nhân

Hạn chế về công tác quy hoạch, tổ chức kênh phân phối
Hạn chế về công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối
Nguyên nhân
Nguyên nhân chủ quan

– Là đơn vị kinh doanh hạch toán phụ thuộc Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel, hoạt động theo sự điều phối chủ trương chung của Tập đoàn nên Viettel Quảng Bình gặp nhiều khó khăn về các nguồn nhân lực, các chính sách bán hàng, khuyến mại…

– Viettel Quảng Bình chưa quan tâm đến công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối một cách chủ động và chưa có sự hoạch định rõ ràng, kỹ lưỡng.

– Viettel Quảng Bình vẫn chưa xác định được mục tiêu và chiến lược phân phối rõ ràng để làm cơ sở cho tổ chức và quản trị kênh phân phối.

Nguyên nhân khách quan

– Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn và thách thức lớn cho công ty trong tổ chức và quản trị kênh.

– Việc phát triển thuê bao gặp nhiều khó khăn do thị trường thuê bao trả trước đang ở trạng thái bão hòa, sự cạnh tranh giữa các nhà mạng trong việc phát triển thị trường càng ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn.

CHƯƠNG 3

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH

3.1 Cơ sở tiền đề

3.1.1 Mục tiêu và định hướng phát triển Viettel Quảng Bình

3.1.1.1 Mục tiêu kinh doanh

3.1.1.2 Định hướng phát triển

3.1.2 Mục tiêu, yêu cầu đối với công tác quản trị kênh phân phối

3.1.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối

3.1.3.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ

3.1.3.2 Các yếu tố môi trường

a. Môi trường vĩ mô

Yếu tố kinh tế
Yếu tố chính trị, pháp luật
Yếu tố công nghệ
Yếu tố văn hóa – xã hội

Bảng 3.1. Các đơn vị hành chính trực thuộc tỉnh Quảng Bình

STT	Tên thành phố/ thị xã/huyện	Diện tích (km²)	Tổng dân số	Mật độ dân số (người/km²)	Phường (T.Trấn)/xã
1	Đồng Hới	156	119.222	764	9/6
2	Quảng Ninh	1194	90.794	76	1/14
3	Lệ Thủy	1402	143.453	102	2/24
4	Quảng Trạch	448	106.947	239	17
5	Thị xã Ba Đồn	162	106.980	656	6/10
6	Bố Trạch	2115	184.371	87	3/25
7	Minh Hóa	1394	50.708	36	1/14
8	Tuyên Hóa	1129	80.030	71	1/18

(Nguồn:www.quangbinh.gov.vn/portal/page/portal/quangbinh/chinhquyen/…/Dan_so)

Quảng Bình có nguồn lao động dồi dào với 530.064 người, chiếm khoảng 60,72% dân số. Lực lượng lao động đã qua đào tạo chiếm 63,1 % tổng số lao động.

b. Môi trường vi mô

Khách hàng
Đối thủ cạnh tranh
Nhà cung cấp
Các trung gian phân phối

3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình

3.2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối

3.2.1.1 Điều chỉnh công tác quy hoạch, tổ chức và xây dựng các tiêu chí lựa chọn kênh phân phối

Bảng 3.2. Bảng quy hoạch kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình

Tên thành phố/ thị xã/huyện	Diện tích (km2)	Tổng dân số	Hiện trạng		Quy hoạch		Thiếu (-)/thừa (+)
Tên thành phố/ thị xã/huyện	Diện tích (km2)	Tổng dân số	Điểm giao dịch trực tiếp	Đại lý PTTB trả sau	Điểm giao dịch trực tiếp	Đại lý PTTB trả sau	Điểm Giao dịch trực tiếp	Đại lý PTTB trả sau
Đồng Hới	156	119.222	3	2	3	2	0	0
Quảng Ninh	1194	90.794	1	0	2	1	-1	-1
Lệ Thủy	1402	143.453	1	0	1	2	0	-2
Quảng Trạch	448	106.947	1	0	1	1	0	-1
Thị xã Ba Đồn	162	106.980	1	0	2	2	-1	-2
Bố Trạch	2115	184.371	2	1	2	1	0	0
Minh Hóa	1394	50.708	1	0	1	2	0	-2
Tuyên Hóa	1129	80.030	1
Tổng cộng	1.281	925.491	11	03	12	11	-2	-8

(Nguồn:Tính toán, đề xuất của tác giả)

Theo đó, Viettel Quảng Bình cần điều chỉnh bổ sung thêm 02 cửa hàng trực tiếp và bổ sung thêm 08 đại lý phát triển thuê bao trả sau tại các địa phương trên địa bàn Tỉnh (Theo bảng 3.2). Cụ thể là:

Đối với các cửa hàng trực tiếp

Đảm bảo tối thiểu mỗi địa phương phải có một điểm giao dịch trực tiếp phát triển thuê bao trả sau, thực hiện công tác chăm sóc khách hàng và thu cước theo tiêu chí tối thiểu 1 điểm phục vụ/80 ngàn dân.

Đối với các đại lý ủy quyền phát triển thuê bao trả sau

Tập trung kiểm tra rà soát, chấm dứt hợp đồng đối với các đại lý kinh doanh kém hiệu quả và tìm kiếm các thành viên mới tham gia kênh, tập trung vào các siêu thị điện thoại di động, các điểm bán tốt, lớn và năng lực trên địa bàn.

Đối với đại lý trung gian cấp 1 (hay tổng đại lý sim thẻ)

Tiến hành điều tra, khảo sát và chọn trên địa bàn mỗi thành phố, thị xã, huyện một đại lý là điểm bán lớn, có tiềm lực tài chính mạnh, có mối quan hệ rộng và hiện đang phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông cho các điểm bán để làm kênh phân phối trung gian cung cấp sim, thẻ Viettel cho các điểm bán nhỏ lẻ trên địa bàn.

Đối với các đại lý đăng ký thông tin thuê bao trả trước, ủy quyền phát triển

Viettel Quảng Bình cần tập trung mọi nỗ lực phấn đấu đảm bảo tối thiểu mỗi phường, xã trên địa bàn Tỉnh đều có điểm đăng ký thông tin thuê bao trả trước theo đúng quy định của Thông tư 04/2012/TT-BTTTT.

Đối với những điểm bán thẻ trả trước

Yêu cầu điểm bán phải có nhu cầu bán sản phẩm/dịch vụ của Viettel, tập trung vào các đối tượng như các điểm bán điện thoại di dộng, quán cà phê, các điểm bán tạp hóa, hoặc tất các các đối tượng khác có nhu cầu.

Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, đội ngũ cộng tác viên

Viettel Quảng Bình cần xây dựng đội ngũ nhân viên, cộng tác viên bán hàng trực tiếp tại tất cả các phường, xã trên địa bàn Tỉnh, đặc biệt tập trung tuyển chọn đội ngũ cộng tác viên là sinh viên các trường cao đẳng, đại học, các khu công nghiệp, cụm công nghiệp, hoặc có thể là các tổ chức đoàn thể tại các trường,…

3.2.1.2 Hoàn thiện công tác tổ chức lựa chọn các thành viên kênh phân phối

Quy hoach, điều chỉnh, lựa chọn các kênh phân phối
Quy hoạch, sắp xếp lại các điểm giao dịch trực tiếp của đơn vị
Tạo động lực thúc đẩy các thành viên tham gia kênh

3.2.2 Hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên kênh phân phối

3.2.2.1 Hoàn thiện công tác động viên và khuyến khích các thành viên kênh

Xây dựng, phát triển chính sách hỗ trợ, khuyến khích các thành viên kênh trong phân phối
Có chính sách hỗ trợ đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ cho các thành viên kênh phân phối

3.2.2.2 Giải quyết tốt các xung đột trong kênh phân phối

Đối với xung đột dọc trong kênh
Đối với xung đột ngang trong kênh
Đối với xung đột đa kênh

3.2.3 Hoàn thiện chính sách đánh giá, tưởng thưởng các thành viên kênh

Xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động đánh giá các thành viên
Xây dựng hệ thống các tiêu chí đánh giá các thành viên kênh phân phối

Bảng 3.3. Tiêu chí đánh giá các thành viên kênh phân phối

STT	Tiêu chí đánh giá	Cửa hàng trực tiếp	Nhân viên thị trường	Đại lý UQ	Đại lý trung gian	Kênh bán lẻ khác
I	Chỉ tiêu doanh thu	50	5	20	25	10
1	Doanh thu thẻ trả trước	50	5	20	10	10
2	Thu cước	–	–	–	15	–
II	Chỉ tiêu phát triển thuê bao	30	70	50	35	65
1	Phát triển thuê bao trả trước	30	10	30	5	10
2	Phát triển thuê bao trả sau	–	30	–	15	25
3	Phát triển thuê bao 3G	–	15	10	5	15
4	Phát triển dịch vụ gia tăng khác	–	15	10	10	15
III	Chỉ tiêu khác	20	25	30	40	25
1	Công tác chăm sóc khách hàng	5	10	10	15	15
2	Công tác giải quyết khiếu nại	5	5	5	15	5
3	Duy trì hình ảnh, thương hiệu	10	10	15	10	5
	Tổng cộng	100	100	100	100	100

(Nguồn:Tính toán, đề xuất của tác giả)

Tổ chức đánh giá các thành viên kênh
Hoàn thiện chính sách khen thưởng cụ thể đối với các thành viên kênh

3.2.4 Nhóm giải pháp hỗ trợ khác

3.2.4.1 Giải pháp công nghệ thông tin

3.2.4.2 Giải pháp chính sách an sinh

Tóm lại, Viettel Quảng Bình cần áp dụng hài hoà nhiều giải pháp, thực hiện thường xuyên, liên tục để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đơn vị cũng cần đặc biệt quan tâm đến đội ngũ nhân viên kinh doanh, cũng như các thành viên trong hệ thống kênh phân phối để họ yên tâm làm việc và cống hiến hết mình cho đơn vị. Từ đó, hoàn thiện được chiến lược kinh doanh của Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel nói chung và Viettel Quảng Bình nói riêng.

KẾT LUẬN

Những vấn đề được nghiên cứu và trình bày trong luận văn này có thể giúp cho Viettel Quảng Bình có hướng để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối, những giải pháp mang tính bền vững, lâu dài nên việc thực hiện và đặc biệt là duy trì đòi hỏi phải có thời gian. Nhưng tôi hy vọng rằng sẽ góp được một phần trong việc hoàn thiện kênh phân phối của đơn vị.

Đề tài hy vọng rằng những vấn đề được nghiên cứu và trình bày trong luận văn này có thể giúp cho Viettel Quảng Bình có hướng để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối, xây dựng những giải pháp mang tính bền vững, lâu dài để phát triển dịch vụ ngày một tốt hơn.

Mặc dù đã có sự cố gắng rất nhiều, qua việc vận dụng những kiến thức đã học, nghiên cứu tài liệu để phân tích song luận văn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Đề tài rất mong nhận được sự góp ý của Quý Thầy Cô để luận văn được hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DUY TAN\LUAN VAN DUY TAN\THẦY TÍNH\BÌNH\BÌNH