Hoạch định chiến lượt marketing cho sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone tại VNPT Kiên Giang

1. Tính cấp thiết của đề tài

Với xu hướng hiện đại hóa các lĩnh vực công nghệ ngày được tối tân và phát triển theo, bên cạnh đó là sự phổ biến của mạng xã hội và internet toàn cầu hóa đã thúc đẩy sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường. Sự phát triển này đã giúp cho các doanh nghiệp lớn, các tập đoàn lớn phát triển và lớn mạnh bởi họ có lợi thế về nguồn nhân lực dồi dào, tên tuổi lớn và nắm trong tay phần lớn thị trường, họ có khả năng đặt ra luật chơi và sân chơi cho thị trường. Đặt biệt đối với lĩnh vực truyền thông, với sự bùng nổ của điện thoại di động và các dịch vụ di động trong những năm qua đã dẫn đến tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các nhà mạng.

Đối với chi nhánh VNPT Kiên Giang, tình hình hoạt động có phần khởi sắc hơn so với tổng công ty, thị phần của Vinaphone Kiên Giang đứng thứ 2 trong toàn tỉnh chiếm 28%, cao hơn so với thị phần của Mobifone chiếm 22%, nhưng lại kém hơn khá xa so với thị phần của Viettel chiếm 48%. để mở rộng thị phần, phát triển thị trường tiềm năng, định vị được thương hiệu, định hướng giá trị cạnh tranh và các giá trị vượt trội cho khách hàng thì một chiến lược marketing phù hợp sẽ là ý nghĩa rất lớn đối với VNPT Kiên Giang. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài “Hoạch định chiến lượt marketing cho sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone tại VNPT Kiên Giang” để làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sỹ.

1. Mục tiêu nghiên cứu
   1. Mục tiêu tổng quát

Thông qua việc phân tích môi trường marketing của công ty VNPT Kiên Giang để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu cũng như cơ hội và thách thức từ đó hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm dịch vụ di động tại VNPT Kiên Giang.

• 1. Mục tiêu cụ thể
• Hệ thống hóa lý luận về hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm dịch vụ.
•  Đánh giá thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm dịch vụ di động tại VNPT  Kiên Giang.
•  Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm dịch vụ di động tại VNPT  Kiên Giang.

1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: công tác marketing cho sản phẩm dịch vụ di động tại VNPT  Kiên Giang
• Phạm vị nghiên cứu
• Không gian: tại công ty VNPT Kiên Giang.
• Thời gian: Đánh giá thực trạng từ năm 2014 – 2017. Đề xuất giải pháp đến năm 2020.

1. Phương pháp nghiên cứu

Luận văn chủ yếu sử dụng các phương pháp thống kê mô tả, phân tích các số liệu để đánh giá thực trạng; Phương pháp thống kê, phân tích, so sánh và suy luận logic để tổng hợp các số liệu, dữ kiện nhằm xác định những mục tiêu, các phương án, giải pháp chiến lược được lựa chọn.

1. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2. Kết cấu luận văn

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược marketing trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng công tác marketing cho sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone tại công ty VNPT Kiên Giang

Chương 3: Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone tại công ty VNPT Kiên Giang

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP

• 1. MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
     1. Khái niệm marketing

Marketing là một thuật ngữ chỉ các hoạt động trong các tổ chức (cả tổ chức kinh doanh và tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm việc tạo dựng giá trị từ khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng mô hình sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối và chiến dịch promotion… với mục đích nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của 1 hoặc nhiều nhóm khách hàng nhất định và thu về giá trị lợi ích từ những giá trị đã được tạo ra.

• • 1. Khái niệm chiến lược marketing

Chiến lược marketing có thể hiểu đó là những tư tưởng và lý luận kinh doanh , nhằm vao những cách thức đối phó với môi trường kinh doanh để đạt được những mục tiêu marketing cơ bản của tổ chức. Nội dung của chiến lực marketing bao gồm các bộ phận chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, marketing hỗn hợp, các chương trình hành động và ngân sách marketing theo từng giai đoạn chiến lược.

• • 1. Sự cần thiết hoạch định chiến lược marketing
    2. Vai trò chiến lược marketing
    3. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ

Dịch vụ có đặc tính không hiện hữu, không đồng nhất, không tách rời, mau hỏng

• 1. TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING
     1. Sứ mạng

Việc xác định một bản tuyên bố sứ mạng đúng đắn đóng vai trò rất quan trọng cho sự thành công của một thương hiệu.

• • 1. Nghiên cứu môi trường marketing
• Phân tích môi trường vĩ mô
• Môi trường vi mô (môi trường ngành)
  • 1. Xác định mục tiêu của chiến lược marketing

Mục tiêu là đích đến của tiến trình hoạch định và chiến lược chính là cách thức để đạt tới đích đến đó. Mục tiêu marketing cần cân bằng các yếu tố đầu vào từ trên xuống và từ dưới lên đối với quá trình hoạch định chiến lược marketing.

• • 1. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị
       1. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối với những sản phẩm cung ứng nhất định [4].

• • • 1. Định vị

Định vị sản phẩm là nét đặc trưng của bạn trên thị trường; làm thế nào để thị trường và đối thủ cạnh tranh nhận biết sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Việc định vị sản phẩm của bạn sẽ có ảnh hưởng tới bất kỳ phần nào trong kế hoạch marketing. [3]

• • 1. Lựa chọn chiến lược marketing mix

Mô hình Marketing mix 7P bao gồm 3 nấc: nấc 1 là “4P” tức 4 yếu tố cơ bản trong quản trị marketing. Đó là nhóm các giải pháp (hay chiến lược) Sản phẩm, từ ý tưởng cho đến sản xuất ra sản phẩm, trong đó không quên định nghĩa sản phẩm là một tập hợp các lợi ích; Nhóm kế tiếp là các giải pháp Giá, từ chi phí cho đến chiết khấu phân phối và giá tiêu dùng; Kế đến là các giải pháp về phân phối và bán hàng và sau cùng là các giải pháp Quảng bá thương hiệu sản phẩm.

• • 1. Triển khai thực hiện

Kế hoạch marketing

Là quá trình xác định, dự báo, thiết lập kế hoạch triển khai chiến lược thành các hoạt động cụ thể có thời gian, nguồn lực cụ thể nhằm thỏa mãn các nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm hay dịch vụ.

• • • 1. Kế hoạch tổ chức nhân sự

Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải thu nhận và bố trí nguồn nhân lực sao cho phát huy tối đa năng lực và đạt mục tiêu đã đề ra.

• • • 1. Kế hoạch tài chính

Thước đo chi tiêu marketing thường được dùng là tỷ lệ phần trăm chi tiêu marketing trên tổng doanh thu của doanh nghiệp. Đây là cách tiếp cận “từ trên xuống”, thường chỉ sự chỉ đạo của ban điều hành.

• 1. KINH NGHIỆM HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MỘT SỐ CÔNG TY LỚN
     1. Chiến lược marketing của Vietjet Air
     2. Chiến lược marketing của Grab
     3. Chiến lược marketing của Pepsi

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI CÔNG TY VNPT KIÊN GIANG

1. . KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VNPT KIÊN GIANG

2.1.1. Giới thiệu chung

VNPT Kiên Giang được thành lập trên cơ sở chia tách Bưu chính Viễn thông từ Bưu điện tỉnh Kiên Giang cũ và chính thức đi vào hoạt động từ 1/1/2008 theo Quyết định số 643/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 06/12/2007 của Hội đồng Quản trị Tập Đoàn Bưu chính – Viễn thông Việt Nam. VNPT Kiên Giang là đơn vị trực thuộc tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT).

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1.3. Các lĩnh vực hoạt động của công ty

Dịch vụ Điện thoại Di động VinaPhone, 3G; Dịch vụ Internet tốc độ cao MegaVNN, cáp quang siêu tốc FTTH; Dịch vụ thuê kênh riêng, truyền số liệu; Dịch vụ Truyền hình qua Internet MyTV; Dịch vụ Điện thoại cố định, Gphone;Các sản phẩm dịch vụ khác

2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của VNPT Kiên Giang trong những năm qua

Những năm qua VNPT Kiên Giang có tình hình hoạt động kinh doanh khá khả quan, doanh thu luôn tăng qua các năm. Năm 2015 tổng doanh thu đạt 1.057.324 triệu đồng, đến năm 2017 tăng lên mức 1.128.503 triệu đồng, tăng thêm 71.179 triệu đồng, tương ứng tăng 6,73%

1. . THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE CỦA CÔNG TY VNPT KIÊN GIANG

2.2.1. Sứ mạng

Vinaphone tuyên bố sứ mạng: Vinaphone mang lại những tiện ích tốt nhất của dịch vụ thông tin di động đến cho khách hàng ở mọi nơi mọi lúc. Những sáng tạo, những nỗ lực hiệu quả không ngoài mục đích phục vụ con người, góp phần thúc đẩy kinh tế xã hội là lý do để Vinaphone tồn tại và phát triển.

2.2.2. Hoạt động nghiên cứu môi trường

Nhìn chung, hoạt động nghiên cứu thị trường trong hoạch định chiến lược marketing dịch vụ Vinaphone được công ty quan tâm thực hiện, bộ phận đảm nhận nghiên cứu thị trường đã chỉ ra những điểm quan trọng trong từng khía cạnh trong môi trường vi mô và vĩ mô có ảnh hưởng đến hoạch định chiến lược marketing, tuy nhiên chưa đi sâu vào phân tích cụ thể sự ảnh hưởng của từng khía cạnh.

2.2.3. Xác định mục tiêu chiến lược marketing

Mục tiêu marketing cho dịch vụ di động Vinaphone hiện tại phù hợp với tình hình phát triển công nghệ trong ngành viễn thông và đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, cần xây dựng mục tiêu hướng đến các đối tượng khách hàng khác ngoài giới trẻ và học sinh, sinh viên vì hiện tại công nghệ 3G, 4G được hầu hết các khách hàng sử dụng.

2.2.4. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị

• Phân đoạn thị trường

Tỉnh Kiên Giang có 15 huyện thị thành, phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý. Phân đoạn theo vị trí địa lý còn chia thành 2 khu vực: khu vực thành thị và khu vực nông thôn. Ngoài ra phân đoạn thị trường theo đối tượng.

• Lựa chọn thị trường mục tiêu

Mục tiêu marketing DVDĐ Vinaphone Kiên Giang chủ yếu tập trung vào dịch vụ 3G và 4G nên hiện tại thị trường mục tiêu được lựa chọn chính là khu vực thành thị.

• Định vị sản phẩm

Xác định sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone trong giai đoạn hiện tại chủ yếu mang tính chất công nghệ cao.

2.2.5. Các chiến lược marketing của Vinaphone Kiên Giang trong thời gian qua.

2.2.5.1. Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm DVDĐ Vinaphone của VNPT Kiên Giang phụ thuộc hoàn toàn vào chiến lược sản phẩm của tổng công ty, vì các sản phẩm DVDĐ đều do Tổng công ty phát hành, các chi nhánh VNPT có nhiệm vụ phân phối các sản phẩm đến người tiêu dùng

Chiến lược giá

Vinaphone đã không ngừng tung ra các sản phẩm với nhiều gói cước đa dạng phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Tuy nhiên một số sản phẩm DV cần phải có sự đổi mới để phù hợp với sự thay đổi thị hiếu và nhu cầu của khách hàng.

• • • 1. Chiến lược phân phối

Nhìn chung, chiến lược phân phối của Vinaphone Kiên Giang trong thời gian qua chưa thật sự hiểu quả, mặc dù hướng chiến lược marketing của Vinaphone Kiên Giang tập trung vào các vùng nông thôn nhưng kết quả vẫn còn nhiều huyện có rất ít khách hàng sử dụng dịch vụ của Vinaphone.

Chiến lược quảng bá

VNPT Kiên Giang trong những năm qua đã không ngừng quảng bá thương hiệu Vinaphone trên toàn tỉnh. Thương hiệu mạng di động Vinaphone thể hiện tính tích hợp và đồng bộ cao với chiến dịch truyền thông tạo ra hiệu ứng tương tác tốt nhất giữa thương hiệu và nhóm khách hàng mục tiêu bằng cách tối ưu hóa các điểm tiếp xúc thương hiệu (Brand touch points) thông qua các kênh truyền thông như: Quảng cáo TV, Quảng cáo Báo, Quan hệ công chúng, Kích hoạt thương hiệu, Sự kiện tiếp thị…Chương trình xây dựng độ phủ thương hiệu bằng cách trang trí vật phẩm quảng cáo tại các kênh bán hàng, các biển quảng cáo ngoài trời như signboard, billboard… cũng diễn ra một cách nhất quán.

Chiến lược nhân sự

Trong những năm qua VNPT Kiên Giang đã thực hiện nhiều chính sách phát triển nhân sự, hàng năm VNPT trích lập chi phí khá lớn phục vụ cho công tác đào tạo nguồn nhân lực.

Chiến lược xây dựng hệ thống

Vinaphone Kiên Giang đã xây dựng được mô hình bộ máy sản xuất kinh doanh năng động phù hợp với thị trường và doanh nghiệp theo hướng thống nhất cao và chuyên môn hoá. Vinaphone tách hạ tầng tập trung, kinh doanh phân tán và hoàn thiện mô hình này trong thời gian ngắn. Xây dựng được hệ thống bán hàng tới cấp huyện, hệ thống nhân viên địa bàn tới tận phường, xã.

• • • 1. Triết lý kinh doanh

Vinaphone Kiên Giang đã áp dụng triết lý “Lắng nghe, thay đổi” từ tổng công ty. Với triết lý khách hàng này, Vinaphone Kiên Giang sẽ lắng nghe ý kiến khách hàng để thấu hiểu, sẻ chia và sẵn sàng thay đổi, xem mỗi khách hàng là một cá thể để phục vụ tốt nhất.

• • 1. Hoạt động triển khai thực hiện
• Kế hoạch thực hiện

Bảng 2.7. Bảng kế hoạch thực hiện

Nguồn: VNPT Kiên Giang

• Ngân sách thực hiện

Bảng 2.8. Bảng tỷ lệ ngân sách

Nguồn: VNPT Kiên Giang

1. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE

• Công tác xác định sứ mệnh đã được quan tâm nhưng chưa xác định tầm nhìn lâu dài mang tính thực tiễn. Mục tiêu dài hạn chưa sát với thực tế và phù hợp với khả năng nguồn lực của công.
• Chưa xây dựng mục tiêu marketing dài hạn mà chỉ dừng lại việc xây dựng cho từng năm.
• Chưa có định hướng huy động nguồn lực để xây dựng chiến lược phát triển thị trường nông thôn, đặc biệt là các vùng hải đảo.
• Công tác đánh giá, dự báo môi trường kinh doanh chưa được chú trọng. Các kế hoạch chiến lược chưa được xây dựng một cách đồng bộ.
• Chưa đề ra các giải pháp cụ thể thực hiện các chiến lược marketing
• Hoạt động marketing không dựa trên mong muốn của khách hàng, điều này dẫn đến dịch vụ thiết kế và cung ứng không khớp với mong đợi của khách hàng.
• Các lời hứa nêu trên các phương tiện truyền thông không khớp với dịch vụ cung ứng thực sự.
• Nhận thức và kinh nghiệm sử dụng dịch vụ không khớp với sự mong đợi về việc cung ứng dịch vụ và kết quả.

CHƯƠNG 3. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI CÔNG TY VNPT KIÊN GIANG

3.1. SỨ MẠNG

Nên trong giai đoạn 2015-2020 Vinaphone Kiên Giang vẫn sẽ giữ nguyên sứ mệnh này trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đến năm 2020 sẽ tiến hành rà soát lại xem sứ mạng còn phù hợp với những biến đổi của thị trường và khả năng công ty hay không để tiến hành điều chỉnh cho phù hợp cũng như đặt ra sứ mạng cho giai đoạn tiếp theo.

3.2. NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG MARKETING

3.2.1. Môi trường vĩ mô

• Yếu tố kinh tế

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có nhiều thay đổi lớn đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành dịch vụ viễn thông.

Dự báo năm 2018, kinh tế thế giới có khả năng đạt mức tăng trưởng cao hơn năm 2017.

• Yếu tố pháp luật

Thị trường viễn thông ngày càng trở nên thông thoáng và bình đẳng thì môi trường kinh doanh thuận lợi trở thành yếu tố thúc đẩy sự phát triển của Bưu chính viễn thông nhưng đồng thời áp lực cạnh tranh cũng vì thế tăng lên rất nhiều.

• Môi trường văn hoá xã hội

Dân số Kiên Giang gần 1,8 triệu người, trong đó dân tộc chủ yếu là người Kinh, Khmer và Hoa. Đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân được cải thiện, nâng lên.

• Môi trường công nghệ

Mạng lưới viễn thông của tỉnh Kiên Giang đã được đầu tư hiện đại hóa, đảm bảo thông tin liên lạc trong nước và quốc tế được thông suốt; đảm bảo cung cấp các dịch vụ với chi phí phù hợp và độ tin cậy cao.

3.2.2. Môi trường ngành dịch vụ di động

• Sức ép của khách hàng

Trên thực tế, dịch vụ viễn thông đang trở nên rất phổ biến, số lượng người sửng dụng di động, hàng ngày và không thể thiếu, do đó sự cạnh tranh về giá giữa các nhà mạng xảy ra thường xuyên, hiện tượng khách hàng rời mạng để tìm đến các nhà mạng khác có giá tốt hơn là điều rất dễ xảy ra. Đây là sức ép rất lớn đối với Vinaphone Kiên Giang trong tiến trình giữ chân khách hàng.

• Sức ép từ nhà cung cấp

Cũng như đa phần các doanh nghiệp viễn thông trong nước, Vinaphone Kiên Giang cũng chịu áp lực của một số nhà cung cấp cả về tài chính, nguyên vật liệu và công nghệ.

• Sức ép từ đối thủ cạnh tranh

Hiện nay có rất nhiều thương hiệu kinh doanh lĩnh vực này nhưng ngoài Vinaphone chỉ với hai thương hiệu lớn là Viettel và Mobiphone nhà cung cấp dịch vụ viễn thông chính trên thị trường viễn thông.

Hình 3.1. Thị phần của các nhà mạng tại Kiên Giang năm 2017

• Sức ép từ sản phẩm thay thế

Với sự tiến bộ của khoa học công nghệ đã ra đời nhiều loại hình dịch vụ thay thế điện thoại di động, như dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ điện thoại qua internet giá rẻ và đặc biệt là sự xuất hiện của các ứng dụng, trang mạng xã hội cho phép người dùng có thể thoải mại gọi videocall và chat miễn phí đã ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển của các nhà mạng nói chung và Vinaphone Kiên Giang nói riêng.

3.3. MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VINAPHONE KIÊN GIANG ĐẾN NĂM 2020

3.3.1. Mục tiêu kinh doanh

• Tiếp tục giữ thị phần dịch vụ và tăng thị phần từ 28% lên 33%
• Giữ khách hàng hiện có và phát triển khách hàng mới, đảm bảo số lượng thuê bao hoạt động trên địa bàn tăng từ 10 đến 15%/năm;
• Phát triển mạng di động theo công nghệ truy nhập vô tuyến băng rộng và công nghệ 4G, phủ sóng 3G trên khắp địa bàn huyện, thị, thành và 4G ở tất cả các huyện trong đất liền và Phú Quốc;
• Tăng số lượng trạm thu phát sóng từ 70% đến 80%, đặc biệt là trạm thu phát sóng 4G;
• Nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên, thường xuyên mở các khóa đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên;
• Mạng thông tin di động sẽ phát triển theo hướng mở rộng, nâng cao chất lượng vùng phủ sóng và đa dạng hóa dịch vụ gia tăng. Tăng chất lượng phủ sóng và dung lượng tại các vùng sâu, vùng xa, miền núi, hải đảo.

3.3.2. Mục tiêu marketing

• Duy trì xây dựng hình ảnh thương hiệu Vinaphone chất lượng, uy tín trong lòng người tiêu dùng.
• Tập trung nguồn lực với mong muốn đưa các sản phẩm dịch vụ mới của Vinaphone đến tay tất cả người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh.
• Tập trung quảng bá các sản phẩm dịch vụ 4G
• Thực hiện các chính sách khuyến mãi cho các đối tượng sự dụng dịch vụ cụ thể.
• Hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng và bán hàng.

3.4. PHÂN ĐOẠN, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ

3.4.1. Phân đoạn thị trường mục tiêu

• Phân đoạn thị trường theo địa lý

Khu vực thành phố Rạch Giá ; Khu vực biên giới, hải đảo gồm: huyện Phú Quốc, huyện Hòn Đất, huyện Kiên Lương, huyện Giang Thành và thị xã Hà Tiên; Khu vực tây Sông Hậu gồm các huyện: Tân Hiệp, Châu Thành, Giồng Riềng, Gò Quao; Khu vực vùng bán đảo cà mau gồm các huyện: An Biên, An Minh, Vĩnh Thuận và U Minh Thượng.

• Theo tiêu thức nhân khẩu học

Khách hàng có nhóm tuổi từ 12 đến 22 tuổi; Khách hàng có độ tuổi từ 23 đến 40; Khách hàng có độ tuổi trên 40

3.4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

• Thị trường nông thôn
• Thị trường khách hàng từ 12 đến 22 tuổi
• Thị trường khách hàng từ 23 đến 45 tuổi

3.4.3. Định vị sản phẩm

Bảng 3. 1. Đánh giá về khả năng của Vinaphone và các đối thủ

Nguồn: thống kê từ số liệu điều tra

Kết quả đánh giá của các chuyên gia cho thấy điểm đánh giá của Vinaphone hầu hết đều hơn nhà mạng Mobifone nhưng thua Viettel.

Đối với phân khúc thị trường khách hàng nông thôn Vinaphone nên xây dựng hệ thống phân phối rộng hơn ở các xã vùng sâu vùng xa và một số đảo có người sinh sống.

Đối với phân khúc thị trường khách hàng từ 12 đến 22 tuổi nên chọn cách phát triển các sản phẩm dịch vụ công nghệ để đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này

Đối với phân khúc thị trường khách hàng có độ tuổi từ 23 đến 45 tuổi nên áp dụng cả hai yếu tố vừa phát triển các sản phẩm công nghệ .

3.5. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP

3.5.1. Chiến lược sản phẩm

Việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới nên đi theo hai hướng: cải tiến sản phẩm dịch vụ hiện tại và sản phẩm dịch vụ mang tính đột phá. Vinaphone Kiên Giang chỉ nên lựa chọn những sản phẩm dịch vụ nào phù hợp với thị trường mà mình đang quản lý, tránh tình trạng ôm đồm quá nhiều dẫn đến việc phục vụ nhu cầu khách hàng không tốt, điều này cũng làm ảnh hưởng đến uy tín và thu nhập của Vinaphone Kiên Giang.

3.5.2. Chiến lược phân phối

• Tăng mức hoa hồng và chiết khấu cho đại lý

Bảng 3. 2. Tỷ lệ chiết khấu khuyến khích kèm giá trị mua hàng

Nguồn: đề xuất của tác giả

• Có chính sách khen thưởng đại lý phù hợp

Xây dựng giải thưởng “đại lý Vinaphone tiêu biểu”, chương trình này chỉ dành cho các đại lý cấp 1.

3.5.3. Chiến lược giá

Đối với nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên, và nhóm khách hàng ở nông thôn: Các sản phẩm mới được thiết kế hướng đến nhóm khách hàng này phải được định giá thấp. Đối với nhóm khách hàng từ 23 đến 45 tuổi định giá sao cho phù hợp với lợi ích của sản phẩm dịch vụ mang lại.

3.5.4. Chiến lược xúc tiến thương mại

• Đối với nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên

Các sản phẩm dịch vụ phục vụ cho đối tượng này nên được áp dụng hình thức quảng cáo chủ yếu là qua các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo hay một số trang về xem video, phim như Youtube, ZingTV, Phimmoi.net, Hdphim…

• Đối với nhóm khách hàng từ 23 đến 45

Quảng cáo trên một số trang web đọc báo online như Vnexpress, Baomoi, Dantri, Vietnamnet…Việc quảng bá sản phẩm qua TV cũng cần thiết nhưng phải chọn các kênh nhiều người xem như VTV và HTV.

• Đối với nhóm khách hàng nông thôn

Quảng bá qua TV và radio, vì người dân nông thôn có thói quen xem TV hoặc nghe radio vào mỗi buổi tối nên hình thức này sẽ mang lại hiệu quả cao. Ngoài ra, Vinaphone Kiên Giang nên tổ chức một số hoạt động giới thiệu sản phẩm đến với trực tiếp người tiêu dùng như tổ chức các nhóm tiếp thị bán hàng.

3.5.5. Chiến lược nhân sự

Để mở rộng kênh phân phối ở các vùng sâu vùng xa, Vinaphone Kiên Giang phải xây dựng chính sách tăng cường nhân viên phát triển thị trường và nhân viên kinh doanh. Đặc biệt là cần phát triển thêm về số lượng nhân viên kinh doanh, đồng thời nhân viên kinh doanh phải được trang bị thêm nhiều kiến thức và kỹ năng giao tiếp với khách hàng vùng nông thôn.

3.5.6. Chiến lược xây dựng hệ thống

Cần có sự thay đổi hệ thống phân phối. Tăng cường thêm một số đại lý Vinaphone ở các xã, các đại lý nên đặt tại các khu chợ lớn trong xã, các đại lý này sẽ giúp cho các sản phẩm dịch vụ của Vinaphone được nhanh chóng giới thiệu đến các khách hàng thuộc phân khúc thị trường nông thôn

3.5.7. Xây dựng triết lý kinh doanh

Ngoài triết lý “lắng nghe, thay đổi” của tổng công ty đề ra, Vinaphone Kiên Giang cần xây dựng thêm triết lý “sẵn sàng phục vụ dù khách hàng ở nơi đâu”. Ý nghĩa triết lý này là dù khách hàng ở thành thị hay nông thôn, ở nơi dân cư đông đúc hay vùng hẻo lánh, ở đất liền hay hải đảo, Vinaphone Kiên Giang vẫn có mặt để phục vụ khách hàng.

3.6. TRIỂN KHAI THỰC HIỆN

3.6.1. Giải pháp thay đổi cơ cấu tổ chức

Thành lập phòng Marketing với số lượng từ 9 đến 10 nhân viên với sự phân công việc theo nhóm.

3.6.2. Giải pháp về nguồn nhân lực

Có cơ chế khen thưởng khuyến khích cán bộ nhân viên hăng say làm việc, hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Có cơ chế chính sách thu hút nguồn nhân lực tài giỏi. Đào tạo nhân viên thường xuyên, trang bị cho họ những kỹ năng chuyên môn cần thiết và liên tục cập nhật kiến thức về sản phẩm – dịch vụ mới.

3.6.3. Giải pháp thực thi chiến lược sản phẩm

Để mở rộng sản xuất kinh doanh và tăng quy mô sản xuất trong thời gian tới, Vinaphone cần tăng thêm chiều dài các danh mục sản phẩm – dịch vụ bằng cách bổ sung thêm các loại dịch vụ cơ bản dành cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

3.6.4. Giải pháp thực thi chiến lược giá

Lồng ghép những chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn, chương trình khuyến mãi, tri ân khách hàng dày đặt hơn sẽ thu hút nhiều khách hàng tham gia dịch vụ.

3.6.5. Giải pháp thực thi chiến lược phân phối

Tăng cường mở rộng hệ thống phân phối ở các vùng có mật độ dân cư đông đúc, nhu cầu sử dụng điện thoại di động nhiều. Có chính sách hoa hồng hợp lý để khuyến khích và thu hút các đại lý, cửa hàng. Thường xuyên kiểm tra, giám sát các đại lý của Vinaphone Kiên Giang trong quá trình giao dịch, phục vụ khách hàng. Cần quản bá hình ảnh của Vinaphone tại các điểm giao dịch bán lẻ

3.4.6. Giải pháp thực thi xúc tiến thương mại

Phát triển các chương trình khuyến mãi lớn dành cho đơn vị, tổ chức; Khuyến mãi nhằm kích thích tiêu dùng; Xây dựng mối quan hệ tốt giữa VNPT Kiên Giang với báo chí, tổ chức chương trình giới thiệu sản phẩm – dịch vụ; Tham gia tài trợ các chương trình từ thiện gây quỹ ủng hộ những người có hoàn cảnh khó khăn.

KẾT LUẬN

Dựa trên những cơ sở phân tích về môi trường ngành kinh doanh, các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty kết hợp với mục tiêu phát triển của công trong thời gian tới tác giả đã hoạch định chiến lược marketing cho các sản phẩm dịch vụ của Vinaphone Kiên Giang với 2 chiến lược kết hợp là phát triển công nghệ và mở rộng kênh phân phối. Từ 2 chiến lược này tác giả đã xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp cho từ thị trường khách hàng mục tiêu và đề xuất kế hoạch ngân sách marketing để thực thi các chiến lược.

Tuy còn nhiều vấn đề cần phải nghiên cứu, song nội dung của luận văn cơ bản đã vạch ra được chiến lược marketing cần thiết cho sản phẩm dịch vụ Vinaphone Kiên Giang trong thời gian tới và phù hợp với tình hình phát triển công ty nên có thể ứng dụng vào thực tế.

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DUY TAN\LUAN VAN DUY TAN\TRAN HUU BINH