Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng
Kênh phân phối đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp:
- Tiếp cận khách hàng: Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả. Bằng cách lựa chọn và phát triển các kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng ở nhiều vị trí khác nhau, từ các cửa hàng truyền thống đến nền tảng trực tuyến và giao hàng trực tiếp. Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc định hình việc tiếp cận và tương tác với khách hàng.
- Mở rộng thị trường: Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ. Bằng cách phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua nhiều kênh khác nhau, doanh nghiệp có thể tiếp cận đến các đối tượng khách hàng mới, mở rộng địa geografia đến những khu vực chưa khai thác trước đây. Điều này giúp tăng doanh số bán hàng, tăng trưởng và tạo ra cơ hội kinh doanh mới.
- Tăng cường khả năng tiếp thị: Kênh phân phối là một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Bằng cách sử dụng các kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp có thể tăng cường khả năng tiếp thị và quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến khách hàng. Kênh phân phối có thể được sử dụng để truyền tải thông điệp thương hiệu, tạo ấn tượng và tạo động lực cho khách hàng để mua hàng.
- Đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng: Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Bằng cách cung cấp nhiều kênh phân phối khác nhau, doanh nghiệp có thể đáp ứng sự đa dạng của nhu cầu khách hàng, từ khả năng mua sắm trực tuyến đến mua sắm trực tiếp tại cửa hàng. Điều này tạo ra sự linh hoạt và tiện lợi cho khách hàng và tăng cường trải nghiệm mua sắm.
- Xây dựng mối quan hệ với đối tác: Kênh phân phối liên quan đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, như nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý và bán lẻ. Mối quan hệ này quan trọng để đảm bảo sự hỗ trợ và tương tác hiệu quả giữa các bên, đồng thời đạt được lợi ích cùng phát triển và tạo ra giá trị bền vững.
Tóm lại, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trường, tăng cường khả năng tiếp thị, đáp ứng nhu cầu khách hàng và xây dựng mối quan hệ đối tác. Điều này đóng góp vào thành công và tăng trưởng của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh.
Công ty TNHH TM và DV Thuận Thiên Vượng là doanh nghiệp tư nhân chuyên phân phối các sản phẩm lọc nước nhập khẩu của các thương hiệu lớn như Mitsubishi Cleansui, sản phẩm Hydrogen Lourdes Hydrofix, Bambi tại thị trường Đà Nẵng và miền Trung. Nhận thấy tầm quan trọng của kênh phân phối sẽ quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp. Do vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối là một yếu tố quan trọng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và thực hiện đề tài này có thể mang lại nhiều lợi ích kinh doanh và giúp Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng vươn lên thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh.
Để hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng đạt được chất lượng và hiệu quả cao, cần nghiên cứu một cách toàn diện và chuyên sâu nhằm đưa ra các giải pháp, đề xuất và kiến nghị để tối ưu, hoàn thiện kênh phân phối hiện tại nhằm hoàn thành kế hoạch doanh thu của đơn vị. Xuất phát từ thực tiễn trên, học viên đã chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng” để thực hiện nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ kinh tế chuyên ngành Quản trị kinh doanh.
Phân tích, đánh giá các thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng, từ đó đề xuất giải pháp, kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng.
Để đáp ứng được mục tiêu tổng quát, luận văn chia nhỏ thành 3 mục tiêu cụ thể:
– Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quản trị kênh phân phối.
– Phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng.
– Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng
- Kênh phân phối, các trung gian phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng
- Phạm vi nội dung: Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối hiện tại, những yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm lọc nước do Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng phân phối
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm lọc nước, hydrogen do Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng tại Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung.
- Phạm vi thời gian: Các thông tin, số liệu tham khảo được đưa vào làm dẫn chứng, minh họa trong đề tài là các thông tin, số liệu trong phạm vi thời gian từ năm 2020 – năm 2022, định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho những năm tiếp theo.
Luận văn sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ nguồn nội bộ và phương pháp phân tích biện chứng để đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối.
Phương pháp thống kê mô tả kết hợp với khảo sát khách hàng và thành viên kênh bằng bảng câu hỏi được thiết kế sẵn để tìm hiểu về hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
Dựa trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động của kênh phân phối, tác giả tiến hành phân tích SWOT để đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trong thời gian tới
5. Tổng quan về đề tài nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, dự kiến luận văn được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm lọc nước của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng
Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm lọc nước của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Theo quan điểm marketing:“Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau trong tiến trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng cho việc sử dụng hoặc tiêu dùng bởi các khách hàng tiêu dùng hoặc người sử dụng thương mại”. [3, tr.385]
Nói cách khác, kênh phân phối là trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, là phương tiện hữu hiệu đưa sản phẩm hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng.
1.1.2. Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động của doanh nghiệp
Kênh phân phối quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, phân phối hàng hóa hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chí phí trong quá trình sản xuất, kinh doanh và ngược lại phân phối không hiệu quả dẫn tới ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản.
1.1.3. Chức năng kênh phân phối
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau :
- Thông tin. Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động. Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc.Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối.: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.
- Thương lượng: .Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm: .Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: .Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro: .Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện
1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối
- Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng của kênh và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.
- Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài.
- Bề rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Chiều rộng kênh phân phối được thể hiện tại ba hình thức phân phối:
- Phân phối rộng rãi
- Phân phối duy nhất (độc quyền)
- Phân phối chọn lọc
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: Ở một cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm.
A B C D
Người SX
Người SX
Người SX
Người SX
Đại lý
Người bán buôn
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Hình 1.1: Cấu trúc 1 kênh phân phối
- Kênh A : Là một kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng. Nhiều sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo cách này. Ví dụ như : các công ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà, hoặc họ xây dựng chuỗi cửa hàng giới thiệu sản phẩm để bán sản phẩm của chính họ. Do không có trung gian trong kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối. Kênh trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiện khác.
Ba hình thức kênh còn lại là những kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và họ thực hiện nhiều chức năng phân phối của kênh.
- Kênh B : thường gọi là kênh một cấp, sản phẩm từ người sản xuất qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng. Kênh này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc khi bán qua nhà bán buôn sẽ làm tăng chi phí phân phối.
- Kênh C : thường gọi là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bán buôn. Kênh C thường được sử dụng cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí … Đây cũng là những hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng.
- Kênh D : là kênh dài nhất còn gọi là kênh ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng. Ở đây đại lý được sử dụng để giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Một số doanh nghiệp lớn kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng lớn, khách hàng lại phân tán cũng có thể sử dụng các đại lý trên các khu vực thị trường để đảm nhiệm cung cấp hàng hóa cho các khu vực thị trường đó.
Để đưa ra quyết định lựa chọn kênh nào cho sản phẩm tiêu dùng thì đòi hỏi nhà sản xuất sẽ phải cân nhắc dựa trên chiến lược kinh doanh, đặc thù của sản phẩm và chi phí cho hoạt động phân phối.
1.1.5. Các thành viên của kênh phân phối.
Có ba loại thành viên cơ bản của kênh phân phối:
- Nhà sản xuất: bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng… đến ngành dịch vụ.
- Nhà trung gian phân phối được chia thành hai cấp độ là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.
- Người tiêu dùng cuối cùng
Ngoài ra còn có các tổ chức bổ trợ là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu.
1.1.6. Tổ chức hoạt động kênh phân phối.
- Sự hoạt động của kênh phân phối.
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các nguồn lưu chuyền kết nối các thành viên trong kênh với nhau. Các luồng lưu chuyển chủ yếu bao gồm:
- Luồng lưu chuyển sản phẩm
- Luồng lưu chuyển thanh toán
- Luồng lưu chuyển quyển sở hữu
- Luồng lưu chuyển thông tin
- Luồng lưu chuyển các hoạt động xúc tiến
- Tổ chức kênh phân phối.
- Kênh truyền thống
Kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập, trong đó, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống.
- Hệ thống kênh dọc (Marketing theo chiều dọc)
Hệ thống kênh dọc bao gồm các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất.
- Hệ thống kênh ngang (Marketing theo chiều ngang)
Hệ thống kênh ngang sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện.
- Hệ thống đa kênh
Hệ thống đa kênh là doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
1.2. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Thiết kế kênh phân phối là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại kênh phân phối hoặc để cải tiến các kênh hiện tại.
1.2.1. Phân tích nhu cầu tiêu dùng
Các chỉ số tiêu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:
- Quy mô lô hàng
- Thời gian chờ đợi
- Địa điểm thuận tiện.
- Sản phẩm đa dạng
- Dịch vụ hỗ trợ
1.2.2. Thiết lập mục tiêu kênh
Mục tiêu của KPP được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ. Trong điều kiện cạnh tranh các định chế tài chính của kênh phải sắp xếp các nhiệm vụ chức năng của mình làm sao đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức đảm bảo dịch vụ mong muốn [9, tr.599].
1.2.3. Xây dựng và đánh giá các phương án chính của kênh
- Xây dựng phương án chính của kênh
- Các loại trung gian:
- Số lượng trung gian
- Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh
- Đánh giá các phương án của kênh
Đánh giá các phương án chính của kênh dựa trên các tiêu chuẩn:
- Tiêu chuẩn kinh tế
- Tiêu chuẩn kiểm soát
- Tiêu chuẩn thich nghi
- Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
Lựa chọn kênh tối ưu đòi hỏi phải thỏa mãn một số yêu cầu mà DN đặt ra để đạt mục tiêu phân phối bao gồm:
- Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống kênh
- Mức độ điều khiển kênh mong muốn;
- Tổng chi phí phân phối thấp nhất
- Đảm bảo sự linh hoạt của kênh
1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối được ví như là nhựa sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì kênh phân phối phải hoạt động tốt, có hiệu quả. Kênh phân phối là một hệ thống xã hội. Trong đó các thành viên quan hệ phụ thuộc chặt chẽ vào nhau, mỗi thành viên giữ một vị trí nhất định và họ có những kỳ vọng nhất định vào người khác vì vậy vấn đề đặt ra là phải thực hiện việc quản lý kênh phân phối một cách có hiệu quả.
“Quản trị kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp”
Như vậy quản trị kênh là quản lý các thành viên, hoạt động của kênh, quan hệ trong kênh trong quá trình lưu thông tiêu thụ sản phẩm giúp kênh hoạt động hiệu quả
1.3.2. Lựa chọn các thành viên kênh
Lựa chọn các thành viên của kênh có sự ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Quá trình tuyển chọn thành viên kênh gồm 3 bước cơ bản sau:
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
- Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn: để đánh giá khả năng phù hợp với các thành viên kênh dựa vào 7 tiêu chuẩn lựa chọn cơ bản:
- Điều kiện tín dụng và tài chính
- Sức mạnh bán hàng
- Dòng sản phẩm họ đang kinh doanh
- Danh tiếng và uy tín
- Chiếm lĩnh thị trường
- Thành công về quản trị, quan điểm, thái độ, quy mô
- Chính sách sản phẩm và xúc tiến thương mại
- Sử dụng danh sách các tiêu chuẩn lựa chọn
- Thuyết phục các thành viên tham gia kênh
1.3.3. Quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh
Việc kích thích các thành viên của kênh phân phối làm việc thật tốt phải bắt đầu từ việc hiểu được nhu cầu và ước muốn của những người trung gian. Thường có ba kiểu quan hệ đối với các trung gian dựa trên cơ sở hợp tác, cộng tác và lập kế hoạch phân phối.
- Tìm kiếm sự hợp tác
- Quan hệ hợp tác
- Lập kế hoạch phân phối
1.3.4. Mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối
- Các loại mâu thuẫn trong kênh
- Mâu thuẫn kênh dọc: Một loại xung đột khác được thấy trong quản lý kênh là Xung đột kênh dọc. Khi xung đột kênh ngang tồn tại giữa những người chơi trong cùng một cấp của kênh phân phối, thì xung đột kênh dọc xảy ra ở các cấp độ khác nhau của kênh phân phối. Xung đột điển hình có thể là giữa nhà bán lẻ và nhà phân phối hoặc có thể là giữa nhà phân phối / C&F và công ty.
- Mâu thuẫn chiều ngang: Một trong những loại xung đột kênh phổ biến nhất xảy ra là xung đột kênh ngang. Xung đột kênh ngang là xung đột giữa hai người chơi cùng cấp trong kênh phân phối. Vì vậy xung đột giữa 2 nhà phân phối hoặc xung đột giữa 2 nhà bán lẻ được gọi là xung đột kênh ngang
- Mâu thuẫn đa kênh: Khi các nhà bán lẻ quy mô nhỏ và doanh nhân xuất hiện & phát triển mạnh, hình ảnh bán lẻ Hiện đại (Modern retail) đã xuất hiện. Các Trung tâm thương mại (Hypermarket) và trung tâm thương mại lớn đã được xây dựng nên, nơi mọi người có thể mua sắm cho tất cả nhu cầu của họ. Một kênh phân phối hoàn toàn khác đã được tạo ra. Do sức mua lớn của khách hàng, các Trung tâm thương mại này đã liên tục đưa ra những chương trình giảm giá rất lớn và tạo ra doanh số bán hàng không hề nhỏ
Do đó, nhiều công ty đã bị các nhà bán lẻ nhỏ tẩy chay vì họ cảm thấy bị bỏ rơi và không thể cạnh tranh lại với giá cả. Điều này đã tạo ra một cuộc xung đột đa kênh lớn với các nhà bán lẻ nhỏ đang thống nhất chống lại sự chuyên chế của các thị trường lớn. Cuối cùng, các công ty đã phải vào cuộc và giải quyết tranh chấp bằng cách duy trì mặt bằng giá trên nhiều kênh. Vì vậy, họ đặt ra một mức giá tiêu chuẩn của sản phẩm, cho dù nó được bán ở siêu thị hay kênh bán lẻ nhỏ.
Giờ đây, điều tương tự đang lặp lại nhưng có 3 người chơi – Doanh nghiệp nhỏ, Nhà bán lẻ hiện đại và Thương mại điện tử. Thương mại điện tử đã đi trước một bước bằng cách cho thuê không gian với giá rẻ hơn rất nhiều so với những không gian vật lý. Không có cửa hàng để cho thuê, không phải trả tiền thuê, không phải bỏ ra một đồng nào mà chỉ có vật liệu phải mua và phải vận chuyển. Giá mua càng giảm, giá bán càng giảm.
Khi Thương mại điện tử bắt đầu, các Trung tâm thương mại đã bị giảm một chút nhu cầu và ngày nay tất cả các kênh đang đấu tranh với nhau. Đó là một xung đột liên tục giữa nhiều kênh đối với mỗi công ty bởi vì nếu có giá thấp hơn ở bất kỳ đâu, nó ngay lập tức được công khai và sau đó kênh khác bắt đầu phàn nàn hoặc yêu cầu giá thấp hơn. Hơn nữa, một kênh có thể phàn nàn về kênh kia và ngược lại.
Chốt lại, đây là ba loại xung đột kênh chính tồn tại trong tiếp thị kênh phân phối. Xung đột theo chiều ngang có thể khá thường xuyên nhưng ảnh hưởng của nó sẽ được bản địa hóa. Xung đột theo chiều dọc không thường xuyên và ảnh hưởng của nó có thể mang tính khu vực. Tuy nhiên, xung đột đa kênh nói chung có ảnh hưởng ở cấp quốc gia vì nó luôn xảy ra khi công ty có những thay đổi lớn.
- Nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh
Nguyên nhân chủ yếu là vì mục đích không giống nhau.
- Mâu thuẫn do vai trò và quyền hạn của các thành viên được xác định không rõ ràng.
- Mâu thuẫn có những khác biệt về nhận thức.
- Mâu thuẫn còn nảy sinh do lợi ích
- Quản trị mâu thuẫn kênh
Một cách khác để xử lý mâu thuẫn là tiến hành việc trao đổi giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối, tức là người của một cấp này có thể làm việc ở một cấp khác hay ngược lại.
- Kết nạp
- Thương thuyết, hòa giải và phân xử đối với những xung đột gay gắt
- Đánh giá thành viên kênh
- Quy trình đánh giá gồm những bước:
- Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của các thành viên
- Tiến hành đánh giá theo các phương pháp
- Đề xuất các điều chỉnh trong marketing.
- Kiếm tra hoạt động của các thành viên kênh
- Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
- Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối
Trong chương 1, tác giả đã hệ thống hóa lại các lý luận cơ bản về khái niệm kênh phân phối, các yếu tố cấu thành kênh phân phối và quản trị kênh phân phối cũng như các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối. Vì vậy nội dung được trình bày trong chương 1 là tiền đề để tác giả nghiên cứu trong những chương tiếp theo và đưa ra những giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty trong thời gian tới.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LỌC NƯỚC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THUẬN THIÊN VƯỢNG
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THUẬN THIÊN VƯỢNG
2.1.1. Quá trình hình thành, phát triển của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng
Tên đầu đủ : Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng
Địa chỉ : 06 Xô Viết Nghệ Tĩnh – phường Hòa Cường Nam – quận Hải Châu – Thành phố Đà Nẵng
Email : thuanjthienvuongdng@gmail.com
Ngành nghề kinh doanh: Chuyên kinh doanh thương mại các ản phẩm điều hòa, máy lọc nước …..
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng được thành lập vào tháng 8/2011. Thời gian đầu, Công ty chuyên thi công, lắp đặt các hệ thống điện nhẹ, các công trình viễn thông. Sau đó công ty chuyển sang kinh doanh thương mại mảng điều hòa không khí và phân phối các sản phẩm lọc nước nhập khẩu tại thị trường Đà Nẵng và miền trung.
2.1.2. Mô hình bộ máy quản lý của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng
Tổng giám đốc
Giám đốc dự án
Giám đốc HCNS
Phòng kinh doanh điều hòa
Phòng kinh doanh thiết bị lọc nước
Phòng HCNS
Phòng kế toán
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cầu tổ chức của Công ty
Mô hình tổ chức hiện tại của công ty theo cơ cấu hỗn hợp trực tuyến – chức năng, kiểu tổ chức này giúp cho công ty làm việc thống nhất theo chỉ đạo từ trên xuống và mỗi thành viên trong tổ chức có trách nhiệm rõ ràng. Bên cạnh đó các đơn vị chức năng vẫn hoạt động hiệu quả trong việc hỗ trợ cho tổ chức được đồng bộ
2.1.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM và DV Thuận Thiên Vượng từ 2020 – 2022
Chủng loại sản phẩm kinh doanh: Công ty TNHH TM và DV Thuận Thiên Vượng chuyên cung cấp, lắp đặt hệ thống điều hòa, phân phối máy lọc nước nhập khẩu thương hiệu Nhật bản là Mitsubishi Cleansui từ 2018 và sản phẩm Hydro (Lourdes Hydrofix, Bambi) từ năm 2022 tại thi trường Đà Nẵng và miền Trung.
Về thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty: Đối với sản phẩm lọc nước Mitsubishi Cleansui phân phối tạ Đà Nẵng và sản phẩm Hydro phân phối tại Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung ( Từ Thừa Thiên Huế đến Phú Yên).
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty: bắt đầu phân phối sản phẩm lọc nước Mitsubishi Cleansui nhập khẩu từ Nhật từ năm 2018, sản phẩm Hydro từ tháng 4/2023 với nhiều loại sản phẩm phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng. Tuy nhiên, doanh thu và lợi nhuận vẫn chưa đạt được mục tiêu kế hoạch. Qua đó cho thấy hiệu quả kinh doanh chưa tốt, cần phải điều chỉnh chính sách phân phối hiệu quả hơn.
2.2. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV THUẬN THIÊN VƯỢNG
2.2.1. Nhiệm vụ và mục tiêu quản trị kênh phân phối
D:\DỮ LIỆU MỚI CẦN ĐỔI TÊN VÀ ĐĂNG 2025\TAI LIEU C YEN-2024\DE CUONG CHI TIET/ Phát triển hoạt động tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn – Chi nhánh huyện Tây Giang tỉnh Quảng Nam
