Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
Trong xu thế hội nhập toàn cầu ngày nay, khi nền kinh tế ngày càng cạnh tranh quyết liệt, muốn tồn tại và phát triển bắt buộc các công ty phải có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Việc tạo lập được một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiệu quả cũng là tạo ra một lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các công ty. Bởi kênh phân phối là cầu nối giữa các công ty với khách hàng, nó là huyết mạch của cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì công ty khó có thể tồn tại và phát triển. Vậy vấn đề đặt ra là phải làm sao để có thể quản trị kênh phân phối một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất.
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng cũng đã và đang phát triển hệ thống kênh phân phối cho các sản phẩm hướng đến hiệu quả tăng khả năng cạnh tranh các sản phẩm của công ty trên thị trường. Ban lãnh đạo công ty cũng đã nhận thức được để thành công trên thương trường ngày nay thì ngoài việc cung cấp sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh, công ty còn phải hiểu khách hàng cần gì, mong muốn gì và chính bản thân doanh nghiệp có khả năng sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng đến đâu, khi nào và như thế nào hay không để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đó của họ. Khả năng được đề cập trên chỉ có thể được thực hiện thông qua hệ thống kênh phân phối. Chính vì vậy, Công ty muốn thành công thì cần phải đầu tư tập trung nguồn lực vào hệ thống kênh phân phối và xem đây là giải pháp cạnh tranh nhằm mang đến những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối và tính cấp thiết của vấn đề này đối với công ty, Tác giả thực hiện đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng ” làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình. Luận văn sẽ tập trung đi sâu vào nghiên cứu, đánh giá, đề xuất những giải pháp nhằm quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng.
Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng” nhằm giải quyết 3 mục tiêu cơ bản:
– Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối.
– Phân tích thực trạng Quản trị kênh phân phối tại Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng từ đó rút ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những thành công, hạn chế đó.
– Đề xuất hệ thống các giải pháp Quản trị kênh phân phối tại Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
– Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng làm đối tượng nghiên cứu chính.
– Phạm vi về Nghiên cứu:
Luận văn nghiên cứu vào phạm vi thị trường miền Trung- Tây Nguyên nơi Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng quản lý.
Các tài liệu nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng đèn phích nước của công ty được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015- 2017.
– Phương pháp nghiên cứu dựa trên dữ liệu thống kê, khảo sát và phân tích thông tin của công ty.
– Lý thuyết các sách chuyên ngành về Marketing, Quản trị Marketing trong và ngoài nước.
– Nguồn thông tin thứ cấp: Theo nguồn thông tin và số liệu nội bộ của công ty.
– Nguồn thông tin sơ cấp: Khảo sát ý kiến của các đại lý phân phối.
– Thông tin được tìm hiểu thu thập và phân tích tổng hợp giữa lý thuyết và thực tế.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận văn gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Quản trị kênh phân phối;
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng;
Chương 3: Kết luận và đề xuất giải pháp Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng.
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Khái quát về kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh Marketing hay kênh thương mại).
Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh Marketing đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực.
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1. Vai trò của các trung gian phân phối
Việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế.
Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng
Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.
Sự xuất hiện của các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.
Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm mà người mua muốn mua.
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối
– Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
– Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
– Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
– Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.
– Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
– Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
– Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
– Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
1.1.3. Các thành viên của kênh phân phối
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây: Nhà bán buôn; Nhà bán lẻ; Đại lý và môi giới; Nhà phân phối.
1.1.4. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
Những kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các cá nhân và tổ chức có liên quan với nhau bằng những lưu chuyển khác nhau, mà chúng là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó những cá nhân và tổ chức tác động lẫn nhau để hoàn thành mục tiêu riêng của mình. Một số hệ thống kênh phân phối chỉ có những quan hệ tác động không chính thức giữa các cơ sở kinh doanh kết nối với nhau một cách lỏng lẻo, hệ thống kênh phân phối khác thì lại có những quan hệ chính thức giữa các tổ chức được chuyên môn hóa rất cao. Và các hệ thống kênh phân phối cũng không cố định : những cơ sở, bộ phận mới sẽ xuất hiện và cả những hệ thống kênh phân phối mới được hình thành theo.
1.1.4.1. Tổ chức kênh phân phối
Kênh marketing truyền thống
Hệ thống marketing dọc
Một bước phát triển nữa về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện. Mỗi doanh nghiệp đều có thể thiếu vốn, bí quyết kỹ thuật, năng lực sản xuất và các nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập, hoặc là họ ngại rủi ro, hoặc vì nhìn thấy tác dụng to lớn khi hợp tác với các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng. Adler gọi đó là marketing cộng sinh.
Trước đây, nhiều doanh nghiệp bán hàng cho một thị trường duy nhất thông qua một kênh phân phối duy nhất. Ngày nay cùng với sự phát triển và cấu trúc đa dạng hơn của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênh phân phối, có nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận marketing đa kênh. Marketing đa kênh là cách thức phân phối , theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
1.1.4.2. Hoạt động của kênh phân phối
Một số kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung, mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác. Mỗi thành viên trong kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng.
Một cách lý tưởng, vì sự thành công của mỗi thành viên tùy thuộc và thành công chung của cả kênh, nên mọi tổ chức trong kênh đều phải hiểu và chấp thuận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của thành viên khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả kênh, Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt nhu cầu, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
Nhưng mỗi thành viên thường không có cái nhìn toàn cục như thế. Kênh phân phối dù được thiết kế và quản trị tốt đến đâu thì vẫn có một số mâu thuẫn vì quyền lợi của các thành viên trong kênh,với tư cách là những thực thể kinh doanh độc lập, không phải bao giờ cũng trùng hợp với nhau.
Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối: Mâu thuẫn chiều dọc; Mâu thuẫn chiều ngang; Mâu thuẫn đa kênh
Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối
Nguyên nhân chủ yếu là sự xung khắc về mục đích. Đây là loại mâu thuẫn khó giải quyết.
Mâu thuẫn có thể sinh ra do vai trò và quyền hạn của các thành viên được xác định không rõ ràng.
Mâu thuẫn có thể phát sinh từ những khác biệt về nhận thức.
Mâu thuẫn còn nẩy sinh do lợi ích của các trung gian phân phối phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất.
Giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh. Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi. Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó.
Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục tiêu cơ bản.
Một cách khác nữa để xử lý mâu thuẫn là tiến hành việc trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối, tức là người của một cấp này (ví dụ như người sản xuất) có thể làm việc ở một cấp khác (ví dụ như đại lý độc quyền) hay ngược lại.
Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, thì các thành viên của kênh phân phối có thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử.
Cuối cùng để toàn bộ kênh phân phối hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột phải được điều giải một cách hiệu quả.
1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối
Phạm vi của quản trị kênh phân phối liên quan đến toàn bộ hoạt động trong kênh từ sản xuất đến tiêu dùng như một chuỗi các mắt xích liên quan chặt chẽ và có ảnh hưởng qua lại với nhau.
Quản trị kênh phân phối là quản trị các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài doanh nghiệp chứ không phải bên trong nội bộ doanh nghiệp.
Các thành viên khác nhau trong kênh phân phối thì có mục tiêu, trách nhiệm và quyền hạn quản lý kênh khác nhau.
Mức độ và khả năng quản lý kênh phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh phân phối đã xác lập.
1.2.3. Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối
– Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trường mục tiêu.
– Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả các hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
– Đảm bảo khả năng bao quát thị trường phân phối.
1.3. Nội dung và tiến trình quản trị kênh phân phối
1.3.1. Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối
1.3.2. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
1.3.3. Xây dựng các chính sách quản trị kênh phân phối
1.3.4. Hoạt động kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN – PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.1. Khái quát về Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông tại Đà Nẵng
2.1.4.2. Chức năng của Chi nhánh
2.1.4.3. Nhiệm vụ của Chi nhánh
2.1.5. Tổ chức hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
2.1.5.1. Đặc điểm môi trường kênh phân phối của chi nhánh
a. Đặc điểm nguồn nhân lực của chi nhánh
b. Tình hình cơ sở vật chất của Chi nhánh
c. Tình hình tài chính của Chi nhánh qua các năm (2015 – 2017)
2.1.5.2. Phân tích hoạt động kinh doanh của chi nhánh
a. Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh qua các năm (2015 – 2017)
Qua bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Doanh thu của Chi nhánh liên tục tăng qua các năm, năm 2016 tăng lên 129.26% và đến năm 2017 tăng lên đó 158.69%. Trong đó, các khoản giảm trừ doanh thu lại giảm dần, năm 2016 còn 44.30% và năm 2017 còn 40.60%. Sự giảm này có thể là do hàng hóa bị trả lại hoặc hàng hóa bị lỗi của Công ty và Chi nhánh ngày càng giảm. Điều này chứng tỏ tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh không ngừng được cải thiện.
Giá vốn hàng bán cũng tăng dần, năm 2016 là 129.78% tăng lên 158.81%. Tuy nhiên, tốc độ tăng của giá vốn không bằng với tốc độ tăng của doanh thu nên làm cho lợi nhuận gộp của Chi nhánh tăng đều qua các năm (123.05%-167.81%). Doanh thu hoạt động tài chính chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong doanh thu của Chi nhánh (chỉ xấp xỉ 0.01%) vì chức năng chính của Chi nhánh là kinh doanh các sản phẩm bóng đèn phích nước tại khu vực miền Trung. Chi phí bán hàng của Chi nhánh tăng qua các năm (117.55%-158%) là do sản lượng tiêu thụ của Chi nhánh ngày càng tăng. Và có thể là do Chi nhánh đã có những hoạt động hỗ trợ cho các nhà phân phối trong việc bán hàng. Chính vì vậy, lợi nhuận thuần của Chi nhánh đã tăng lên 128.54% năm 2016 và năm 2017 là 177.40%. Từ đó, ta thấy được Chi nhánh đã có những bước đi đúng đắn trong tổ chức quản lý doanh nghiệp, công tác tiêu thụ, ký kết các hợp đồng với khách hàng, làm tốt công tác vận chuyển giao hàng và đang từng bước hòa nhập vào nền kinh tế thị trường.
Tuy nhiên, như đã phân tích ở trên, tốc độ tăng lợi nhuận của Chi nhánh không cao bằng tốc độ tăng của vốn chủ sở hữu. Điều này chứng tỏ Chi nhánh đã hoạt động chưa có hiệu quả lắm so với quy mô ngày càng tăng của mình.
b. Mạng lưới phân phối sản phẩm của Chi nhánh
Chi nhánh hiện nay đang có 62 đại lý cấp 1 và 16 đại lý cấp 2 và hàng trăm điểm bán lẻ trên địa bàn miền Trung Tây Nguyên. Mạng lưới phân phối đã được bao phủ khắp trên các tỉnh thành miền Trung, tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu của họ. Tùy vào từng vùng thị trường khác nhau và nhu cầu về chiếu sáng của mỗi vùng thị trường mà số lượng các đại lý phân phối ở mỗi tỉnh là khác nhau.
Doanh thu của Chi nhánh có sự khác nhau qua các tỉnh. Thị trường trọng điểm của Chi nhánh là 4 tỉnh Gia Lai, Bình Định, Quảng Ngãi và Đà Nẵng. Bốn khu vực này chiếm tỷ trọng đáng kể trong doanh thu của Chi nhánh. Ở các tỉnh từ Quảng Ngãi trở vào doanh thu đạt được đều khá cao, doanh thu các tỉnh đều đạt trên 8 tỷ vào năm 2017. Có lẽ vì sản phẩm của Chi nhánh có chất lượng, với tiêu chí tiết kiệm điện năng chứ không tiết kiệm ánh sáng, giá cả lại phù hợp với mức thu nhập bình quân của phần lớn người tiêu dùng ở các thị trường này.
Đặc biệt thị trường Đà Nẵng chiếm tỷ trọng lớn nhất do đây là một thành phố lớn với mật độ dân số cao, các điểm bán nhiều và bán được số lượng lớn cho người tiêu dùng. Hơn thế nữa, Đà Nẵng lại lại một thành phố đang trên đà tăng trưởng với tốc độ khá cao. Chính vì vậy, nhu cầu người dân tăng khiến doanh thu ở đây luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất (20.38-20.72-17.55). Do đó cần tiếp tục giữ và phát huy để duy trì và gia tăng doanh thu.
Quảng Nam là tỉnh có diện tích khá lớn 10.737 km2. Tuy nhiên, do mật độ dân số ko cao (128 người/ km2) bằng các tỉnh khác như Đà Nẵng (548 người/km2), Bình Định (240 người/km2) nên việc tiêu thụ điện năng tương đối thấp. Hơn thế nữa, tốc độ đô thị hóa thấp, sự tăng trưởng không cao nên mức sống của người dân còn thấp. Do đó, sản lượng tiêu thụ ở tỉnh này là không được cao. Doanh thu ở tỉnh này luôn có tỷ trọng thấp nhất, chỉ từ 4-5% qua các năm.
2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
Hiện nay, chi nhánh đã tổ chức một hệ thống phân phối rộng khắp bao phủ thị trường ở các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên bao gồm: Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Gia Lai, Kontum.
Có nhiều loại kênh phân phối mà Chi nhánh có thể lựa chọn để thực hiện việc phân phối sản phẩm của mình, nhưng để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả là một điều không dễ dàng, phải lựa chọn kênh phân phối sao cho vừa phù hợp với sản phẩm mà Chi nhánh đang kinh doanh vừa phù hợp với thị trường. Vì sản phẩm của Chi nhánh là sản phẩm thiết yếu, phục vụ cho hầu hết các đối tượng khách hàng, có những khách hàng có thể phục vụ gián tiếp nhưng có những khách hàng phải phục vụ trực tiếp.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Chi nhánh bao gồm kênh trực tiếp, kênh 1 cấp và kênh 2 cấp. Chi nhánh vừa bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng tại cửa hàng của Chi nhánh vừa bán cho khách hàng thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ. Nhưng hình thức phân phối chính ở các tỉnh miền Trung Tây Nguyên là thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ.
Ưu điểm
- Đây là hình thức bán linh hoạt và có hiệu quả khá cao, vì khách hàng thường trả tiền ngay với giá bán lẻ. Đây còn là nơi thu thập thông tin của Chi nhánh vì nhân viên thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp. Thông qua họ có thể nắm bắt được những thông tin về chất lượng, giá cả, mẫu mã, thấy rõ được những biến động của thị trường, từ đó cập nhật thông tin cung cấp cho lãnh đạo để đưa ra những quyết sách hợp lý.
- Chi phí lưu thông thấp
- Tiếp nhận thông tin phản hồi trực tiếp, nhanh chóng xử lý các khiếu nại
Nhược điểm
- Kênh phân phối trực tiếp của Chi nhánh còn hẹp, chưa bao phủ hết thị trường. Các khu vực cách xa cửa hàng 169 Điện Biên Phủ khách hàng có nhu cầu mua trực tiếp sản phẩm của Chi nhánh không được đáp ứng.
- Quá trình tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào mức độ chủ động của các nhân viên bán hàng, trong khi điều này lại làm giảm tính sẵn sàng của sản phẩm trên thị trường.
Ưu điểm
- Tiếp cận được với các trung tâm thương mại, các siêu thị lớn
- Phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi
- Có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng. Từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
- Phù hợp với thói quen tiêu dùng của khách hàng là mua sản phẩm tại các điểm bán lẻ, các tiệm điện thuận tiện, dễ mua.
Nhược điểm
- Các trung tâm thương mại, siêu thị hàng bán chưa được nhiều
- Tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp
Ưu điểm
- Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép Chi nhánh có được mức bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau.
- Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh ở các khu vực khác nhau.
- Ngày càng có nhiều tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của Chi nhánh.
Nhược điểm
- Sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ có mức giá cao hơn vì thông qua 2 trung gian phân phối.
- Chi nhánh không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng.
2.2.1.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các kênh phân phối
Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở từng loại kênh qua các năm là tương đối ổn định. Kết quả tiêu thụ ở loại kênh trực tiếp có biến động tương đối nhỏ từ năm 2015 – 2017. Từ 7.74% năm 2015 giảm xuống còn 5.14% năm 2016 và tăng nhẹ lên lại 6.61%. Sở dĩ tỷ trọng ở loại kênh này tương đối thấp, chỉ từ 5 – 7%/ năm là vì Chi nhánh chỉ có cửa hàng đặt tại Đà Nẵng. Đây là nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm nên sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng ở đây. Tại Thị trường Đà nẵng chi nhánh phân phối cho khoảng 99 khách hàng là các đại lý của công ty.
2.2.1.5. Hoạt động của kênh phân phối tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
a. Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối
Khi công ty triển khai các mức chiết khấu: mỗi thành viên trong kênh phân phối sẽ được hưởng 2,5% doanh thu, hưởng 1,9% thanh toán theo hình thức thanh toán tiền mặt ngay sau khi nhận hàng, 0,7% nếu khách hàng thanh toán vào ngày cuối tháng, chương trình khuyến mãi, giảm giá,… thì một số trung gian không hợp tác như không giảm giá, không phát hàng khuyến mãi cho khách hàng,…
Mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau. Chẳng hạn: khi có một trung gian phân phối nào đó tự động giảm giá bán so với giá mà công ty niêm yết hay khuyến mãi cho khách hàng trên những sản phẩm, dịch vụ khác không có trong chương trình khuyến mãi của công ty. Hoặc giữa các đại lý có các chiêu trò khác nhau để tranh giành khách hàng của nhau.
b. Nguyên nhân gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối
+ Thứ nhất là Công ty muốn gia tăng khối lượng bán để tăng thị phần bằng chính sách định giá thấp cho các sản phẩm của mình, trong khi đó các đại lý lại muốn có lợi nhuận cao mà họ chạy theo khả năng sinh lợi trước mắt.
+ Thứ hai là do công ty chưa xác định rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên trong kênh phân phối
+ Thứ ba là do sự khác biệt về nhận thức.
+ Thứ tư là do lợi ích của các trung gian phụ thuộc chủ yếu vào công ty.
+ Nguyên nhân khác: do tính đa dạng của kênh không được quản lý thống nhất, các tiêu chí quản lý còn chưa phù hợp dẫn đến tình trạng chồng chéo giữa các kênh, làm cho lợi ích của các bộ phận cũng như của kênh bị giảm đáng kể, do đó hệ thống này sẽ không muốn bán hàng hoặc rời bỏ kênh.
c. Giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
+ Khi xảy ra xung đột giữa các trung gian thì công ty cử đại diện xuống các thành viên đàm phán thương lượng với nhau để đảm bảo cho các thành viên cùng cam kết và nhất trí thực hiện.
+ Triển khai thống nhất các chương trình khuyến mãi, giảm giá, các mức chiết khấu,… cụ thể, rõ ràng cho tất cả các thành viên trong kênh nắm rõ.
+ Nhân viên thị trường phải theo dõi sổ sách, phản ứng, thái độ của các trung gian, giải quyết kịp thời những vấn đề nảy sinh. Báo cáo thường xuyên tình hình cho cấp lãnh đạo để được định hướng và có hướng giải quyết phù hợp.
+ Có chính sách cụ thể về việc quản lý, kiểm soát các thành viên.
2.2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
2.2.2.1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
a. Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Tốc độ phát triển của nền kinh tế như hiện nay, trên thị trường số lượng các công ty TNHH, các doanh nghiệp tư nhân và các cửa hàng xuất hiện ngày càng nhiều với nhiều mặt hàng kinh doanh khác nhau. Vì vậy, việc lựa chọn cũng như thu hút các thành viên này tham gia vào hệ thống phân phối của công ty gặp không ít khó khăn. Bởi việc lựa chọn các thành viên tham gia vào hệ thống phân phối của công ty sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của toàn công ty nói chung và các kênh phân phối nói riêng.
b. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên tham gia vào kênh phân phối
Hiện nay, công ty đang sử dụng các tiêu chí đánh giá để lựa chọn thành viên trong kênh phân phối đó là: Tiêu chuẩn kinh tế; Tiêu chuẩn thích nghi; Danh tiếng, nhiệt tình của các thành viên; Tiêu chuẩn kiểm soát.
2.2.2.2. Kích thích các thành viên của kênh phân phối
Để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối về việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và trung thành với công ty, công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng đã có một số chính sách động viên, khuyến khích những thành viên trong kênh như sau: Chính sách chiết khấu; Chính sách vận chuyển; Chính sách tín dụng; Chính sách xúc tiến.
2.2.2.3. Đánh giá hoạt động phân phối của các thành viên
Trong quá trình kinh doanh và quản lý hệ thống kênh phân phối, công ty nhận thấy mỗi thành viên trong kênh đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng. Công ty đã đánh giá các thành viên thông qua các tiêu chí sau: Hoạt động bán hàng của các thành viên; Duy trì mức tồn kho; Khả năng của lực lượng bán hàng; Thời hạn thanh toán.
2.2.2.4. Hoạt động kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối
Thông qua việc kiểm soát các thành viên kênh phân phối, thành viên nào hoạt động không hiệu quả, công ty sẽ chấm dứt hợp đồng với đại lý đó (đây cũng là một trong những nguyên nhân cho trung gian bỏ đi và tự phát triển riêng)
2.3. Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
– Hệ thống kênh phân phối đa dạng
– Hệ thống phân phối trực tiếp đã phát huy hiệu quả
– Nhiều chính sách và chương trình hỗ trợ phù hợp kịp thời
– Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, chuyên nghiệp, họ luôn hiểu rõ về sản phẩm, thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
– Việc công ty đã tạo dựng uy tín, lòng tin đối với khách hàng
– Những điều kiện tuyển chọn các thành viên kênh của công ty khá cơ bản, phù hợp với điều kiện thực tế
– Nhờ đa số các chính sách hiện nay như chính sách chiết khấu, chính sách vận chuyển, chính sách thanh toán đã góp phần không nhỏ vào việc kích thích các thành viên kênh hoạt động hiệu quả.
– Lượng hàng tồn kho tăng cao qua các năm, đặc biệt là trong năm 2017.
– Kho không đủ sức chứa, và công ty chưa hệ thống hóa kho hàng.
– Tuy hệ thống phân phối bao phủ khắp các tỉnh thành miền Trung Tây Nguyên nhưng hiện nay số lượng các đại lý chỉ phân bố chủ yếu tập trung vào một số tỉnh thành.
– Tiêu chuẩn kinh tế để lựa chọn đánh giá các thành viên trong kênh phân phối chưa hợp lý.
– Công ty chỉ áp dụng một mức chiết khấu cố định là 2.5% điều này chưa có tác dụng trong việc kích thích các thành viên, chính sách hỗ trợ chưa hợp lý, thống nhất giữa các đại lý với nhau.
– Các xung đột trong kênh phân phối chưa được giải quyết triệt để dẫn đến sự không hài lòng của các trung gian phân phối.
– Số lượng nhân viên còn ít nên việc giám sát cũng như việc hỗ trợ các đại lý còn chưa được tốt, chưa nắm bắt kịp thời nhu cầu thay đổi của khách hàng.
– Việc lấy nguồn hàng không hợp lý đã làm tăng lượng hàng tồn kho qua các năm càng cao.
– Cơ chế quản lý chưa chặt chẽ, chưa đề ra được giải pháp xử lý kịp thời phù hợp với từng mâu thuẩn trong kênh phân phối.
– Công ty chưa thiết lập cơ cấu tổ chức riêng biệt các bộ phận kế hoạch, hỗ trợ chương trình phân phối.
– Công ty chưa thực sự chú trọng và đầu tư đúng mức đối với công tác nghiên cứu và quản trị kênh phân phối của mình trên thị trường Miền Trung- Tây Nguyên.
– Chưa áp dụng các biện pháp chế tài phạt trong hoạt động của các trung gian.
CHƯƠNG 3
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
3.1.1. Dự báo xu thế phát triển của thị trường thiết bị chiếu sáng
+ Mở rộng hệ thống kênh phân phối, tìm kiếm thêm các thị trường tiềm năng.
+ Tối đa hóa lợi nhuận, củng cố và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên, tăng doanh số tiêu thụ các sản phẩm hiện tại của chi nhánh.
+ Thu hút, lựa chọn và hoàn thiện được hệ thống các thành viên trong kênh phân phối.
+ Cắt giảm các chi phí kinh doanh, sử dụng nguồn vốn hiệu quả.
+ Không ngừng nâng cao, cải tiến sản phẩm.
3.1.3. Định hướng phát triển hoạt động phân phối sản phẩm của chi nhánh
Tăng cường mức độ bao phủ thị trường, phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên.
Tiếp tục giữ vững và duy trì hệ thống phân phối hiện tại, đồng thời rà soát tìm kiếm thêm các thành viên trong kênh phân phối tại các khu vực thị trường chưa có đại lý để đảm bảo mục tiêu phân phối của chi nhánh.
Luôn luôn tạo mối quan hệ tốt đẹp và chặt chẽ giữa chi nhánh và các thành viên trong kênh phân phối.
Điều chỉnh các chính sách kích thích động viên khuyến khích các thành viên trong kênh.
Đảm bảo số lượng nhân viên, trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên bán hàng và giám sát thị trường tại chi nhánh
Đảm bảo về cấu trúc và cơ chế quản lý kênh phân phối phù hợp.
3.1.4. Khả năng cạnh tranh của Công ty
– Dựa vào tính vượt trội của sản phẩm như: chất lượng, mẫu mã, tính năng, công dụng sản phẩm đa dạng, phong phú.
– Dựa vào lợi thế sẵn có của hệ thống phân phối sản phẩm đã được xây dựng nhiều năm.
– Dựa vào sự khác biệt thương hiệu sản phẩm uy tín.
– Dựa vào khả năng cung ứng sản phẩm nhanh chóng và kịp thời.
3.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
Đặc điểm sản phẩm
Đặc điểm khách hàng
Đặc điểm thị trường Miền Trung- Tây nguyên:
Đặc điểm đối thủ cạnh tranh:
3.2. Một số giải pháp Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng
3.2.1. Xác định nhiệm vụ và mục tiêu quản trị kênh phân phối
Định hướng hoạt động cho các thành viên trong kênh phân phối của công ty.
Duy trì ổn định thị trường hiện tại và phát triển thâm nhập sâu rộng hơn vào kênh trực tiếp tại khu vực Miền Trung Tây Nguyên.
Tiếp tục tìm kiếm và hỗ trợ phát triển các đại lý mới tại các khu vực thị trường mới
Việc Quản trị kênh phân phối phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty. Hiện nay, công tyCP bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng là một trong những công ty kinh doanh bóng đèn và các thiết bị chiếu sáng lớn nhất khu vực. Nhiệm vụ
Công ty tiến hành thu thập và duy trì thông tin thị trường và doanh số bán của các thành viên tham gia kênh phân phối trong khu vực. Đồng thời hỗ trợ các thành viên trong công tác phân phối sản phẩm của công ty.
Công ty luôn thực hiện dự trữ tồn kho để đảm bảo sẵn sàng về mặt thời gian đảm bảo sản phẩm được phân phối tới các vùng thị trường một cách nhanh chóng và kịp thời.
Luôn đẩy mạnh việc chống các sản phẩm cạnh tranh, đẩy mạnh công tác quản lý thị trường, quản lý chất lượng, giá các sản phẩm, công tác tuyên truyền cũng nhằm ngăn chặn, hạn chế các hành vi gian lận thương mại, sản xuất kinh doanh các sản phẩm bóng đèn và các thiết bị chiếu sáng kém chất lượng.
Bên cạnh đó, công ty Rạng Đông phải tiến hành rà soát, tổ chức lại hệ thống kênh phân phối, giảm tầng nấc trung gian không cần thiết, quy định rõ trách nhiệm của các đại lý tiếp tục hoàn thiện thể chế, cơ chế phối hợp, chế tài xử phạt.
Mục tiêu quản trị kênh phân phối của công ty này
– Mở rộng và khai thác triệt để các thị trường tiêu thụ tại khu vực Miền Trung- Tây Nguyên.
– Giữ vững thị phần trong khu vực từ 45%- 50%.
– Chú trọng xây dựng và mở rộng hoạt động kênh phân phối tới các huyện, xã của các tỉnh.
– Đa dạng hóa các đối tác kinh doanh phân phối sản phẩm hơn nữa để tận dụng khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đối tác kinh doanh có mạng lưới rộng lớn, góp phần bao phủ thị trường rộng rãi.
– Hoàn thiện cơ chế, các chính sách phân phối để cả hệ thống phân phối hoạt động, vận hành hiệu quả cao nhất và bền vững.
– Khắc phục những thiếu sót của hệ thống phân phối cũ, đồng thời phát huy ưu điểm của nó.
– Đảm bảo các kênh phân phối tránh xảy ra mâu thuẩn, đảm bảo ổn định, vững chắc, linh hoạt mềm dẻo thích ứng với sự thay đổi không ngừng của môi trường kinh doanh.
– Nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm của công ty của từng kênh phân phối khẳng định lợi thế cạnh tranh của Rạng Đông.
– Gắn liền lợi ích các trung gian phân phối với lợi ích của công ty để kích thích, tạo động lực cho họ hoạt động tốt hơn.
– Tăng doanh số bán từ đó tăng lợi nhuận bằng việc xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp, tăng số lượng các trung gian phân phối.
– Đảm bảo chất lượng phục vụ, tạo thuận lợi trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng.
Các mục tiêu của công ty đề ra đều rất phù hợp, rất cần thiết và là vấn đề cấp bách tuy nhiên thực tế việc thực hiện những mục tiêu này rất khó trong vấn đề kiểm soát và mục tiêu quá rộng
3.2.2. Mở rộng hệ thống kênh phân phối
Công ty mở rộng kênh phân phối bằng việc lựa chọn thêm các thành viên ở các khu vực chưa có đại lý hoặc các đại lý hiện tại không đủ khả năng đảm nhận việc phân phối sản phẩm cho thị trường đó.
Qua bảng 3.1, Công ty cần tập trung phát triển thêm số lượng đại lý cho 1 số tỉnh thành như Quảng Bình, Gia Lai- Kontum để đảm bảo việc phân phối sản phẩm dễ dàng đến tay người tiêu dùng.
– Thực hiện hình thức bán hàng qua mạng, trên trang Web của công ty.
– Xây dựng showroom tại văn phòng đại diện để trưng bày và giới thiệu các sản phẩm của công ty.
– Xây dựng kho bãi đảm bảo lưu trữ hàng hóa ở vị trí thích hợp để thuận tiện trong việc vận chuyển và đáp ứng đủ nhu cầu hàng hóa vào từng thời điểm.
3.2.3. Đảm bảo số lượng nhân viên và nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng và giám sát
Để phát triển thêm các đại lý thì công ty cần có chính sách tuyển dụng đối với đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn am hiểu thị trường, và có chế độ đãi ngộ hợp lý để họ có thể làm việc tốt nhất gắn bó lâu dài với công ty.
Công ty thường xuyên tổ chức các lớp học chuyên sâu, đào tạo về hoạt động bán hàng, nghiên cứu thị trường, các mặt hàng kinh doanh cũng như hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối để họ có thể am hiểu chuyên môn nghiệp vụ, có kinh nghiệm trong công tác mà công ty giao phó.
3.2.4. Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối
3.2.4.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
3.2.4.2. Hoàn thiện công tác kích thích các thành viên trong kênh
3.2.4.3. Hoàn thiện công tác quản trị các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối
3.2.4.4. Hoàn thiện công tác kiểm tra, kiểm soát các thành viên trong kênh phân phối
Xã hội ngày càng phát triển, nền kinh tế thị trường càng cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu đa dạng của từng đối tượng khách hàng, sản phẩm phải đảm bảo chất lượng,… Các doanh nghiệp cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề quản trị kênh phân phối, bởi nó là vũ khí chiến lược giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Tuy nhiên để có thể quản trị kênh phân phối và hoàn thiện công tác này là một vấn đề không hề dễ dàng, nó đòi hỏi phải có đủ nguồn lực, thời gian cũng như sự nổ lực của doanh nghiệp.
Trong thời gian tồn tại và phát triển trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên, Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chi nhánh Đà Nẵng đã mở rộng được thị trường tiêu thụ, phát triển kênh phân phối thu hút được nhiều đại lý khắp các tỉnh thành Miền trung Tây Nguyên. Từ đó, mà công ty đã nâng cao mức doanh số tiêu thụ các sản phẩm, cải thiện đời sống của đội ngũ cán bộ công nhân viên chức công ty, hoàn thành kế hoạch được giao và thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước, giúp đỡ công đồng nơi công ty đang hoạt động kinh doanh.
Mặc dù vẫn còn một số hạn chế nhất định nhưng luận văn này cũng đã hoàn thành và giải quyết được những vấn đề sau:
– Đã hệ thống các vấn đề lý luận về kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối trong các doanh nghiệp
– Phân tích, đánh giá được thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty.
– Thông qua các số liệu nội bộ về sản lượng, doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong các kênh phân phối và các trung gian phân phối để đánh giá hiệu quả phân phối của các kênh.
– Trên cơ sở phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty, Tác giả đã phân tích, đánh giá những ưu điểm và hạn chế của hoạt động quản trị kênh phân phối hiện tại của công ty.
– Luận văn đã nêu ra một số đề xuất giải pháp cơ bản để giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty trong thời gian tới.
E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DUY TAN\LUAN VAN DUY TAN\NGUYEN THI KIM THANH\SAU BAO VE
