Hoàn thiện chính sách marketing-mix các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh công ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist tại Đà Nẵng đối với khách nội địa
- Lý do chọn đề tài
Qua quá trình công tác tại chi nhánh, tác giả được tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh và phụ trách các nhiệm vụ trong quá trình thực hiện mục tiêu phát triển của chi nhánh và công ty. Ngoài việc phụ thuộc vào các sản phẩm chung của hệ thống công ty, chi nhánh cũng đã nổ lực không ngừng trong việc cho ra các sản phẩm riêng của chi nhánh để bổ sung vào các phân khúc thị trường mà công ty còn chưa khai thác tốt để đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng và phát triển thương hiệu. Chương trình tham quan trong nước được thiết kế sẵn cho khách nội địa là sản phẩm riêng của chi nhánh Đà Nẵng, được phát triển thêm để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách thị trường Đà Nẵng và các tỉnh lân cận. Mặc dù đã được khởi động ba năm trước nhưng hoạt động marketing cho chúng vẫn còn nhiều hạn chế nên vẫn chưa khai thác hết ưu điểm của dòng sản phẩm này nhằm làm tăng thêm doanh thu và tăng lợi thế cạnh tranh cho chi nhánh.
Từ những yếu tố trên, được sự đồng ý của giáo viên hướng dẫn khoa học, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách marketing-mix các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh công ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist tại Đà Nẵng đối với khách nội địa “ để làm luận văn tốt nghiệp cao học khóa 33 năm 2018.
- Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
– Hệ thống hóa các lý luận cơ bản, các phương thức và công cụ phát triển marketing mới để quảng bá thương hiệu công ty, nâng cao vị thế của chi nhánh tại miền Trung.
– Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh và hoạt động marketing của dịch vụ du lịch tham quan trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh thông qua phân tích các chính sách trong marketing – mix (7P)
– Đề xuất các giải pháp marketing để hoàn thiện các chính sách marketing – mix của chi nhánh góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận và phát triển thương hiệu
Đối tượng nghiên cứu là các chính sách marketing dành cho các chương trình tham quan trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh công ty TNHH MTV dịch vụ lữ hành Saigontouirt tại Đà Nẵng
Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing của chi nhánh cho chương trình tham quan trong nước được thiết kế sẵn từ năm 2015 đến 2017. Từ cơ sở đó đề xuất giải pháp để hoàn thiện cho giai đoạn năm 2018 đến năm 2020.
Luận văn là đề tài nghiên cứu ứng dụng nên tác giả chọn phương pháp hệ thống hóa các vấn đề lý luận để ứng dụng vào thực tiễn kinh doanh. Sử dụng nguồn dữ liệu thực tế tại Công ty TNHH MTV dịch vụ lữ hành Saigontourist và Chi nhánh công ty TNHH MTV dịch vụ lữ hành Saigontourist tại Đà Nẵng, báo cáo thống kê thị trường của Sở Du lịch thành phố Đà Nẵng, thông tin trên các sách báo khoa học, các trang chính thức của Sở và các tư liệu các nguồn gốc tin cậy, … luận văn sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, logic, … để phân tích, đánh giá tình hình kinh doanh và hoạt động marketing-mix. Từ đó đề xuất các chính sách và giải pháp để hoàn thiện chính sách marketing-mix của chi nhánh trong thời gian đến
Bố cục của luận văn bao gồm các phần với chi tiết như sau:
Phần mở đầu: Lý do chọn đề tài ; mục tiêu nghiên cứu; đối tượng và phạm vi nghiên cứu; phương pháp nghiên cứu; ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu; kết cấu của luận văn; tổng quan tài liệu nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing- mix trong doanh nghiệp lữ hành
Chương 2: Thực trạng kinh doanh và hoạt động marketing của chi nhánh công ty TNHH MTV DVLH Saigontourist tại Đà Nẵng
Chương 3: Hoàn thiện chính sách marketing –mix các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh công ty TNHH MTV DVLH Saigontourist tại Đà Nẵng đối với khách nội địa
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING-MIX
- Các giai đoạn tư duy marketing
- Khái niệm marketing
- Cốt lõi trong marketing
- Marketing định hướng giá trị
- Dịch vụ và đặc tính của dịch vụ
- Khái niệm marketing dịch vụ
- Khái niệm marketing du lịch
- Chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn
- Giới thiệu chung
- Cách thức tổ chức, triển khai và hoạt động kinh doanh chương trình du lịch
- Phân khúc thị trường tiêu dùng
- Phân khúc địa lý
- Phân khúc nhân khẩu học
- Phân khúc tâm lý
- Phân khúc hành vi
- Sử dụng nhiều phân khúc đa dạng
- Phân khúc thị trường kinh doanh
- Phân khúc thị trường quốc tế
- Những yêu cầu đối với phân khúc hiệu quả: Đo lường được; Dễ tiếp cận; Có thật; Có thể khu biệt; Có khả năng hoạt động
- Đánh giá các phân khúc thị trường
- Quy mô và sự phát triển của phân khúc
- Sức hấp dẫn về mặt cấu trúc của phân khúc
- Mục tiêu và nguồn lực của công ty
- Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
- Quy mô và sự phát triển của các phân khúc
- Sức hấp dẫn về mặt cấu trúc của các phân khúc
- Mục tiêu và nguồn lực của chi nhánh
Khác biệt hóa: tạo ra sự khác biệt hóa về đề xuất yêu cầu thị trường để tạo ra mang lại những giá trị khách hàng cao cấp vượt trội
Định vị: sắp xếp đề xuất thị trường để chiếm nắm giữ được một vị trí rõ ràng, đặc biệt và đáng mơ ước trong tâm trí khách hàng mục tiêu so với những sản phẩm cạnh tranh trong tâm trí khách hàng mục tiêu
· Product : Sản phẩm
· Price : Giá cả
· Place : Phân phối
· Promotion: Truyền thông cổ động
. Process: Cung ứng dịch vụ
· People: Con người
· Physical Enviroment: Môi trường vật chất
Áp dụng mô hình marketing – mix (7P) vào dịch vụ du lịch:
. Price : Giá cả
· Place : Phân phối
· Promotion : Truyền thông cổ động
. Process: Cung ứng dịch vụ
· People: Con người
· Physical Enviroment: Môi trường vật chất
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MTV DVLH SAIGONTOURIST TẠI ĐÀ NẴNG
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MTV DVLH SAIGONTOURIST TẠI ĐÀ NẴNG
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.2. Bộ máy tổ chức và quản lý của chi nhánh
2.1.3. Tình hình kinh doanh của chi nhánh qua các năm gần nhất
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CHI NHÁNH CHO CHƯƠNG TRÌNH TRONG NƯỚC ĐƯỢC THIẾT KẾ SẴN ĐỐI VỚI KHÁCH NỘI ĐỊA
- Phân khúc thị trường
- Phân khúc thị trường tiêu dùng
- Phân khúc địa lý
- Phân khúc nhân khẩu học
- Phân khúc tâm lý
- Phân khúc hành vi
Từ phân tích bên trên, chi nhánh đang sử dụng nhiều phân khúc đại trà khác nhau tuy nhiên vẫn còn thiếu sót và hạn chế nhất định. Trong đó chưa xác định được phân khúc tập trung làm mục tiêu chính để khai thác sâu rất dễ đưa ra các nhận định và cách thức triển khai truyền thống, dễ trùng hợp và lặp lại với các đối thủ cạnh tranh vì vậy cần có sự đánh giá và xác định rõ ràng hơn.
- Phân khúc thị trường kinh doanh
- Phân khúc thị trường quốc tế
- Những yêu cầu đối với phân khúc hiệu quả
- Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Đánh giá phân khúc thị trường
Các nguồn lực của chi nhánh hiện có
- Khác biệt hóa và định vị
- Bản đồ định vị:
Chi nhánh định hướng cho các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn theo hai tiêu chí “hấp dẫn và tiện nghi”.
Tuyên bố giá trị hiện tại của chi nhánh về các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn: cung cấp dịch vụ với chất lượng cao, chú tâm đến tính hấp dẫn và tiện nghi do vậy giá thành các sản phẩm có cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
- Lựa chọn chiến lược khác biệt hóa và định vị
- Các chương trình du lịch định sẵn hiện tại chưa là nhiều các tuyến điểm và chưa có sự khác biệt nhiều về cấu trúc chương trình và địa điểm tham quan so với các đối thủ khác. Có chăng chỉ khác biệt theo cảm nhận của khách hàng là về chất lượng dịch vụ được cung cấp có cao cấp hơn so với các thương hiệu khác
- Xác định những khác biệt giá trị tiềm năng và những lợi thế cạnh tranh
2.2.2. Hoạt động marketing-mix cho chương trình trong nước được thiết kế sẵn đối với khách nội địa của chi nhánh
- Thiết kế chương trình du lịch được thiết kế sẵn
- Cách thức tổ chức, triển khai và hoạt động kinh doanh chương trình du lịch tại chi nhánh
- Áp dụng mô hình marketing – mix (7P) vào dịch vụ lữ hành – các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn đối với khách nội địa của chi nhánh:
- Sản phẩm: là các chương trình du lịch trọn gói khởi hành tại Đà Nẵng. Xét theo tính đa dạng của sản phẩm thì chưa hoàn thiện: chỉ tập trung vào loại hình tham quan các tuyến điểm như truyền thống, loại hình nghỉ dưỡng không được chú trọng. Chưa xây dựng được các hình thức tour mới hơn so với đối thủ cạnh tranh. Trong sản phẩm của mình không có điểm nhấn sáng tạo. Hình thức của chương trình chưa được chú trọng, đơn giản chỉ đầy đủ phần nội dung.
- Giá: bao gồm chi phí cố định và chi phí biển đổi. Mục tiêu định giá là đạt lợi nhuận mục tiêu. Tùy theo mức độ và mục tiêu kinh doanh mà chi nhánh qui định hạn mức lãi tối thiểu cho các sản phẩm khác nhau.
- Phân phối: thực hiện liên kết đa dạng với các chi nhánh khác. Hiện tại vẫn được phân phối chính tại hai văn phòng ở Đà Nẵng.
- Truyền thông cổ động: là một yếu tố quan trọng đối với các sản phẩm mới đưa vào hoạt động
- Cung ứng dịch vụ: bao gồm quy trình thiết kế, quy trình cung cấp dịch vụ và quy trình giải quyết khiếu nại
- Con người: với đội ngũ hướng dẫn viên và nhân viên nhiệt tình, trẻ, trình độ chuyên môn tốt, thái độ phục vụ chuyên nghiệp, được phát triển trong mô trường tốt, …. Chương trình cổ động nội bộ “tinh thần, trái tim, nụ cười Saigontourist” ra đời và được hưởng ứng mạnh mẽ.
- Môi trường vật chất: công ty mở rộng nhiều chi nhánh chiến lược ở nhiều tỉnh thành tạo sự liên kết vững. Chi nhánh được đầu tư cơ sở vật chất đồng đều ở các phòng ban, hỗ trợ đẩy đủ cho nhân viên thuận lợi nhất có thể trong hoạt động kinh doanh..
CHƯƠNG 3
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING –MIX CÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TRONG NƯỚC ĐƯỢC THIẾT KẾ SẴN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MTV DVLH SAIGONTOURIST TẠI ĐÀ NẴNG ĐỐI VỚI KHÁCH
NỘI ĐỊA
3.1. PHÂN TÍCH CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
3.1.1. Môi trường bên ngoài
a. Môi trường vĩ mô
* Yếu tố kinh tế
- Đà Nẵng nằm trong top những địa phương có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao nhất cả nước.
- Đóng góp vào tăng trưởng của Đà Nẵng trong nhiều năm trở lại đây chủ yếu do khu vực dịch vụ và khu vực công nghiệp – xây dựng.
- Tốc độ tăng trưởng thu nhập bình quân đầu người tăng qua từng giai đoạn và luôn cao hơn bình quân chung của cả nước.
* Yếu tố tự nhiên
- Sự đa dạng, phong phú các chủng loại về cảnh quan môi trường, danh lam thắng cảnh, điều kiện tự nhiên.
- Chính các yếu tố tự nhiên là thành phần quan trọng tạo không khí nghỉ dưỡng, giúp con người lấy cái cân bằng cuộc sống, cải thiện sức khỏe… xu hướng lựa chọn du lịch của khách hàng ngày nay, khi mà hơn 80% dân số là sinh sống ở thành thị.
- Lưu ý và cân nhắc đối với các tuyến điểm nhạy cảm về mặt môi trường.
* Yếu tố văn hóa – xã hội
- Nền văn hóa đa bản sắc và lâu đời
- Chi nhánh được kế thừa khối lượng thông tin dữ liệu nghiên cứu văn hóa khá lớn từ công ty.
- Môi trường văn hóa – xã hội hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư.
- Văn hóa qui định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp bên ngoài. Văn hóa ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hóa bên trong doanh nghiệp.
* Yếu tố chính trị, pháp luật
- Các chính sách phát triển ngành của thành phố, các ưu đãi cho doanh nghiệp, … ảnh hưởng quan trọng đến việc đẩy mạnh hoạt động hay không của chi nhánh, hàng rào thâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh.
* Yếu tố khoa học công nghệ, kỹ thuật
- Khoa học công nghệ mang lại hai mặt cho doanh nghiệp: tạo áp lực phải thường xuyên cập nhật xu hướng, cải tiến, khai thác phải hiệu quả không gây lãng phí tiền của và công sức nhưng cũng là cơ hội để doanh nghiệp áp dụng vào quá trình cung ứng dịch vụ, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
- Chi nhánh được khai thác chung các phần mềm quản lý, kinh doanh và tiếp thị của công ty.
- Ảnh hưởng của môi trường này thông qua hệ thống cơ sở vật chất, phương tiện hỗ trợ công nghệ, thiết bị âm thanh, phương thức liên lạc.
b. Môi trường vi mô
*. Đối thủ cạnh tranh
- Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Vietravel, Vitour, Bến Thành…
- Chi nhánh chủ trương cạnh tranh lành mạnh, đúng hướng mục tiêu chất lượng thương hiệu để giữ vững vị thế tại miền Trung và phù hợp với định hướng chung của công ty.
* Nhà cung cấp
- Nhà cung cấp cho chi nhánh có thể là các nguồn lực trong hoặc ngoài ngành. Các nguồn cung trên đều được chi nhánh tổ chức khảo sát hằng năm, khảo sát trước khi kí hợp đồng và tái kí hợp đồng có thời hạn nhằm đảm bảo chất lượng và đám phán được giá tốt.
- Báo cáo khảo sát, phân tích các nhà cung cấp nhằm tạo ra nguồn dữ liệu nội bộ đa dạng. Nhà cung ứng rất có ý nghĩa trong việc đảm bảo chất lượng ổn định dịch vụ du lịch của chi nhánh theo kế hoạch đã đặt ra.
- Tạo mối quan hệ và điều chỉnh mối quan hệ.
* Sản phẩm thay thế
- Trong tương lai, sản phẩm thay thế các sản phẩm của chi nhánh sẽ có xu hướng gia tăng.
* Khách hàng
- Khách hàng của sản phẩm nghiên cứu đa số là người miền Trung, người sinh sống lâu tại Đà Nẵng nên cũng mang những đặc tính chung về hành vi tiêu dùng của nơi đây
3.1.2. Môi trường bên trong
- Năng lực sản xuất
Điểm mạnh:
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh được đào tạo thiết kế tour chuyên nghiệp.
- Qui trình điều hành các dịch vụ trong tour được triển khai rõ ràng. Các phần mềm hệ thống hỗ trợ điều hành thực hiện công việc được nhanh chóng, xử lý chuyên nghiệp hơn, kiểm soát các dịch vụ trong đoàn chi tiết cụ thể và hạn chế thấp nhất sai sót.
- Hệ thống thông tin nội bộ về các dịch vụ được cập nhật đẩy đủ, phân quyền rộng rãi cho các phòng ban và vị trí liên quan..
Điểm yếu:
- Một số dịch vụ có thể linh hoạt xử lý ngay khi có sự cố hay điều chỉnh, còn lại đều phải qua qui trình xử lý của điều hành nên nhiều trường hợp bị mất thời gian.
- Thông tin nội bộ về dịch vụ của các nhà cung ứng nhiều khi không được cập nhật nhanh chóng
- Năng lực tài chính
Điểm mạnh:
- Nguồn lực tài chính lớn từ nguồn chi nhánh, từ công ty và từ tổng công ty.
- Vốn cho các sản phẩm nghiên cứu trong đề tài này là tự chủ của chi nhánh. Chi phí truyền thông, quảng bá được qui vào chi phí phát triển thương hiệu chung của chi nhánh và của công ty nên không gây nhiều áp lực lên lợi nhuận của dòng sản phẩm này
- Có năng lực đàm phán trong việc thanh toán sau khi nhận hóa đơn, thanh toán chậm, … nên tạo được lợi thế về tài chính
Điểm yếu:
- Qui trình thu – chi khá phức tạp, kê khai chi tiết các hạng mục thực hiện các chính sách marketing liên quan và qua nhiều công đoạn kiểm duyệt nên nhiều trường hợp làm mất thời gian
- Năng lực con người
Điểm mạnh:
- Nhân sự ở vị trí quản lý trở lên đều là những người công tác lâu năm tại công ty, chi nhánh.
- Đội ngũ nhân viên và hướng dẫn viên trẻ, nhiệt tình, được tuyển chọn có nền tảng tốt, được đào tạo chuyên môn tốt, chuyên nghiệp. Đặc biệt đối với hướng dẫn viên
- Dòng sản phẩm này của chi nhánh được phân công nhân sự phụ trách chuyên sâu
Điểm yếu:
- Hay có nhân sự luân chuyển công việc.
- Hơn nữa, Saigontourist là môi trường tốt để học hỏi kinh nghiệm và phát triển sự nghiệp cá nhân nên có nhiều trường hợp nhân sự thay đổi công việc, nhất là sang các công ty đối thủ khác.
- Nhân sự phụ trách dòng sản phẩm này tại chi nhánh hiện chỉ có 3 người và có kiêm nhiệm thêm kinh doanh mảng khác nên sẽ quá tải vào mùa cao điểm. Nếu sản phẩm này mở rộng đòi hỏi phải tăng nhân sự hoặc tăng người kiêm phụ trách thêm.
- Năng lực marketing
Điểm mạnh:
- Chi nhánh đã có nhân sự phụ trách riêng cho marketing
- Kế thừa được những kinh nghiệm marketing của công ty, của các chi nhánh khác.
- Đa dạng hóa hình thức bán tour và thanh toán – offline và online
Điểm yếu:
- Tất cả các công tác liên quan đến tiếp thị – truyền thông của chi nhánh đều phải được duyệt thông qua bởi công ty. Tuy nhiên cũng gây áp lực không ít về mặt được xét duyệt chi phí, các qui trình từ triển khai đầu tiên đến báo cáo cuối cùng là khá dài, nhiều công đoạn và thủ tục gây mất thời gian.
- Phòng tiếp thị – truyền thông phải đảm nhận công việc của tất cả chi nhánh nên việc điều chỉnh, cân đối sẽ không linh hoạt kịp thời. Các công cụ, hình thức tiếp thị truyền thống như sách báo, tạp chí, quà tặng, … đều phải đợi được luân chuyển từ công ty.
Từ phân tích các yếu tố trên, đề tài rút ra được các điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – thách thức đối với chi nhánh ở hiện tại và trong giai đoạn sắp tới năm 2020:
Các điểm mạnh:
- Là người tiên phong mở rộng thị trường, đa dạng các loại hình dịch vụ, liên kết hệ thống mạnh mẽ, có nhiều kinh nghiệm hoạt động trong ngành
- Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản
- Được đầu tư ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại
- Nguồn tài chính lớn, tương đối ổn định, thu chi có kế hoạch
- Khả năng liên kết lớn, mối quan hệ mạnh.
- Bề dày kinh nghiệm trong các hoạt động tiếp thị, truyền thông. Dữ liệu khách hàng rất lớn, dữ liệu thông tin khoa học của nội bộ lớn.
Các điểm yếu:
- Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường chưa rõ ràng, các chính sách marketing – mix còn một số hạn chế nên gây khó khăn cho việc tiếp cận hiệu quả khách hàng mục tiêu.
- Một số qui trình, thủ tục, xử lý công việc nội bộ còn phức tạp, qua nhiều công đoạn nên gây mất nhiều thời gian.
- Có sự thay đổi nhân sự nhất định qua các năm, bộ máy khá cồng kềnh.
Những cơ hội:
- Sức mua của thị trường gia tăng, nhu cầu du lịch ngày càng phân hóa đa dạng
- Điều kiện tự nhiên, nền văn hóa đa dạng, phong phú. Cơ sở hạ tầng, vật chất ngày càng được đầu tư phù hợp.
- Chính sách, cơ chế thuận lợi ưu tiên phát triển ngành rộng mở, là cơ hội chi nhánh xúc tiến truyền thông, thương mại
- Công nghệ hóa quản lý, kinh doanh và hiện đại hóa hệ thống phục vụ chuyên nghiệp hơn nữa.
- Mối quan hệ với các giới hữu quan, nhất là nhà cung cấp của thương hiệu tốt.
- Niềm tin thương hiệu lớn, lượng khách hàng trung thành ngày càng tăng lên.
Những thách thức:
- Sản phẩm du lịch chịu ảnh hưởng trực tiếp từ những bất lợi của môi trường, tự nhiên, thời tiết, khí hậu.
- Cần phải đầu tư một khoản kinh phí khá lớn từ việc cải tiến công nghệ, quản lý – duy trì hệ thống, đào tạo chuyển đổi, truyền thông tiếp thị đến khách hàng.
- Các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, rào cản xâm nhập của ngành là thấp
- Sản phẩm thay thế có xu hướng gia tăng và biến đổi liên tục
- Năng lực thương lượng của khách hàng ngày càng lớn khi cung đang lớn hơn cầu.
3.2.1. Mục tiêu phát triển của chi nhánh
- Giữ vững vị trí thuộc top thương hiệu lữ hành hàng đầu.
- Phát triển bền vững đúng định hướng và mục tiêu chung
- Triển khai các giải pháp để phát triển đa dạng hệ thống sản phẩm du lịch trong nước khởi hành tại Đà Nẵng, hoàn thiện hệ thống sản phẩm du lịch trong nước của công ty, khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu nhằm nâng cao doanh thu và lợi nhuận trong những năm đến.
Mục tiêu marketing cho các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh: tạo ra các loại chương trình du lịch phù hợp với khách hàng mục tiêu và gia tăng thị phần trong môi trường cạnh tranh
3.3. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO CÁC CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH TRONG NƯỚC ĐƯỢC THIẾT KẾ SẴN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MTV DVLH SAIGONTOURIST TẠI ĐÀ NẴNG ĐỐI VỚI KHÁCH NỘI ĐỊA
- . Phân khúc thị trường
| Tiêu chí | Diễn giải thực trạng |
| Thu nhập | Phân nhóm thu nhập theo nhân khẩu: -Dưới 3 triệu đồng/tháng -Từ 3 đến 10 triệu đồng/tháng -Trên 10 triệu đồng/tháng |
| Tình trạng của người sử dụng | -Chưa từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist -Đã từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist |
- . Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trọng số của các yếu tố được bố trí khác nhau: đề tài đánh giá quan trọng nhất là sự phát triển thị trường có ảnh hưởng lớn nhất. Tiếp theo là yếu tố mục tiêu của chi nhánh và mức độ cạnh tranh của thị trường. Hai yếu tố chiếm trọng số nhỏ hơn nhưng cũng không kém phần quan trọng là qui mô và nguồn lực. Các yếu tố đánh giá có tầm quan trọng và ảnh hưởng lớn nhất định, do đó tỷ lệ chênh lệch với nhau không quá lớn.
Kết quả lựa chọn thị trường mục tiêu: đề tài đề xuất lựa chọn phân khúc 3-4-5-6 để làm thị trường mục tiêu mà chi nhánh sẽ hướng đến cho các sản phẩm du lịch trong nước được thiết kế sẵn.
- . Định vị sản phẩm
Vẫn giữ định vị thương hiệu theo hai yếu tố là hấp dẫn và tiện nghi.
Để có thêm được nhiều khách hàng mới và tăng sức mua, chi nhánh vẫn giữ định vị hấp dẫn cao hơn nhưng có thể giảm bớt tính tiện nghi để giá cả các sản phẩm của chi nhánh mềm hơn, giới trung lưu được mua nhiều hơn..
- . Hoàn thiện chính sách marketing – mix các chương trình du lịch trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh
a. Chính sách sản phẩm
- Có nhiều lợi thế về yếu tố tự nhiên – văn hóa, xã hội và các năng lực chưa khai thác hết. Chi nhánh cần bổ sung các các tuyến điểm mới, góp phần đa dạng hóa sản phẩm, làm tăng tính hấp dẫn, tăng sự lựa chọn cho khách hàng.
- Ưu đãi từ các chính sách mở rộng ngành đã tạo điều kiện cho sự phát triển đa dạng vượt bậc các loại hình dịch vụ tại khu vực miền Trung, tạo nguồn cung phong phú cùng với năng lực đàm phán tốt, năng lực sản xuất mạnh, chi nhánh có thể chú trọng khai thác các chương trình mới thiên về nghỉ dưỡng, chăm sóc sức khỏe.
- Chương trình tham quan kết hợp giao lưu và hoạt động xã hội cho thanh thiếu niên và các gia đình ngày hè. Chương trình du lịch kết hợp thể thao mạo hiểm…cũng là các loại nên nghiên cứu để làm sản phẩm mới.
- Tận dụng các yếu tố về công nghệ, con người, kế thừa và phát huy năng lực marketing của hệ thống và nhằm tối ưu trải nghiệm của khách hàng.
* Ví dụ chương trình điển hình được thiết kế mới theo xu hướng nghỉ dưỡng và vui chơi của gia đình: chương trình đính kèm trong phần phụ lục
b. Chính sách giá
Theo định vị đề xuất như trên, thì giá có khoảng cách chênh lệch không lớn so với đối thủ bằng cách giảm tính tiện nghi.
Vì không đặt nặng vấn đề lợi nhuận cao đối với dòng sản phẩm này của chi nhánh, chủ yếu là truyền thông quảng bá thương hiệu và mở rộng thị trường mục tiêu có thêm khách hàng, do vậy cần phải xác định điểm hòa vốn nhằm thiết lập mức giá hợp lý, đạt được mục tiêu hiệu quả nhất định, để xác định cách thu hút, phân bổ hiệu quả tài chính cũng như tăng tính hiệu quả kinh doanh mảng này:
Ta có công thức:
Q = FC/ (Po – Vc)
Trong đó:
Q: số lượng khách cần đạt để hòa vốn
FC: chi phí cố định
Po: đơn giá bán của các chương trình
Vc: chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị sản phẩm.
Từ công thức ta thấy, giả định FC không thay đổi, để có được Q nhỏ thì mẫu (Po – Vc) phải lớn. Giá Po được định vị vẫn ở vị trí cao hơn so với đối thủ thì việc cần làm là điều chỉnh chi phí Vc.
Tận dụng năng lực đàm phán, ưu thế thị trường để có được các chi phí tốt hơn đối thủ sẽ khiến cho Vc được nhỏ hơn 🡪 Q nhỏ hơn – chi nhánh nhanh chóng đạt được điểm hòa vốn, tạo lợi thế cạnh tranh mạnh hơn đối thủ.
- Tạo chính sách giá linh hoạt hơn cho các chương trình tham quan hay nghỉ dưỡng.
- Tăng năng lực thương lượng với các nhà cung cấp để có giá tốt theo từng giai đoạn trong năm. Cập nhật giá liên tục trong nội bộ để tận dụng được ưu thế.
c. Chính sách phân phối
Kênh phân phối trực tiếp vẫn là kênh phân phối chính của dòng sản phẩm nghiên cứu của chi nhánh. Lực lượng bán hàng của thương hiệu bao gồm trực tiếp tại chi nhánh Đà Nẵng hoặc các chi nhánh khác hỗ trợ bằng cả hai hình thức online và offline, chưa chú trọng đến phân phối qua đại lý. Với các khu vực không có chi nhánh đại diện của Saigontourist như Hội An –Tam Kỳ – Quảng Nam, Quãng Ngãi, Quảng Bình, Vinh- Nghệ An, Thanh Hóa,… chi nhánh cần quan tâm thúc đẩy cải tiến kênh phân phối qua đại lý được lựa chọn có uy tín để tạo sự thuận lợi hơn cho khách hàng muốn tìm hiểu thông tin, mua dịch vụ cũng như chi nhánh khai thác tốt hơn ở những khu vực này – nơi có nhiều khách hàng mục tiêu đang có xu hướng gia tăng: thu nhập khá và tăng trưởng, có nhu cầu và cần đươc truyền thông kích cầu về dịch vụ du lịch.
- Tăng cường gửi thông tin sản phẩm và hỏi thăm tình hình kinh doanh tại các chi nhánh khác để khai thác tốt hơn nguồn khách lân cận.
- Triển khai kế hoạch đưa sản phẩm lên website bán theo cả hai hình thức đặt tour và mua tour trực tiếp. Phải cải tiến giao diện thân thiện, đổi mới hằng năm, nhân sự phụ trách sản phẩm phải thường xuyên quan tâm đến bán tour online hơn nữa. Chọn các kênh truyền thông xã hội chính như facebook hoặc instagram để đầu tư chăm sóc, phục vụ và lấy khách hàng
- Chú trọng hơn đến các đối tác và đại lý lữ hành khác trong phân phối chương trình.
d. Chính sách truyền thông cổ động
Với tiếp thị trực tiếp, nhắm chủ yếu đến khách hàng mục tiêu đã xác định bằng các hoạt động cụ thể:
Hoạt động tiếp thị trực tiếp có thể thực hiện thông qua các văn phòng chi nhánh đại điện ở các khu vực
- Khai thác nguồn khách từ các đoàn lớn của chi nhánh, nguồn khách ở các mảng phòng ban khác.
- Có được các năng lực cao về sản xuất, tài chính, con người và truyền thông, Saigontourist thường tổ chức các sự kiện truyền thông lớn trong năm được tổ chức hằng năm trên toàn hệ thống. Có nhiều ưu điểm với những sự kiện này trong thúc đẩy quảng bá thương hiệu và giới thiệu sản phẩm, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế trong chính sách linh hoạt điều chỉnh theo thực tế.
Với quảng cáo thương hiệu, hướng đến những khách hàng tiềm năng, có khả năng chi tiêu khá nhưng chưa từng sử dụng dịch vụ của Saigontourist
- Làm mới thêm nội dung truyền thông trên mạng xã hội
- Chi nhánh cần tăng cường ngân sách cho quảng cáo đẩy mạnh quảng bá thương hiệu và sản phẩm.
e. Chính sách con người
- Các chương trình đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn của chi nhánh được công ty triển khai hằng năm. Với nội dung đào tạo chung, chi nhánh nên đề xuất thiết kế điều chỉnh nội dung thực tế phù hợp với điều kiện áp dụng thị trường này.
- Tăng cường thêm nhân viên phụ trách dòng sản phẩm này nếu mở rộng kinh doanh, tránh trường hợp quá tải hay chồng chéo kiêm nhiều nhiệm vụ làm sao nhãng nhiệm vụ chính. Khuyến khích nhân viên đẩy mạnh kinh doanh và trung thành hơn bằng các chính sách lương thưởng, chiết khấu áp dụng theo sản phẩm phù hợp.
f. Chính sách cung ứng dịch vụ
- Bộ máy lớn, ngay cả chi nhánh cũng có nhiều phòng ban nên có một số công việc phải qua các bước khá dài – cải tiến để giảm mất thời gian xử lý cho khách hàng và đối tác. Cải tiến hệ thống quản lý doanh thu, chi phí, công nghệ hóa một số thủ tục không nên làm thủ công.
- Lựa chọn nhân viên tinh hoa để đảm nhiệm tham vấn các công việc quan trọng trong qui trình cung ứng
g. Chính sách môi trường vật chất
- Đầu tư hệ thống máy móc, công nghệ thông tin hiện. Trang thiết bị phải được đầu tư đúng mức và hiện đại, có các dụng cụ hỗ trợ bán hàng để tạo sự tin tưởng của khách hàng.
- Làm mới các trang thiết bị khu vực mặt tiền để tạo ấn tượng tốt hơn với khách hàng.
- Thay đổi đồng phục nhân viên quầy theo mùa hay theo các tuần lễ sự kiện, bổ sung các phụ kiện trang trí văn phòng, cổng chào, 3.4. CÁC KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT
3.4.1. Đối với Bộ Văn hóa Thể thao và Du lịch
3.4.2. Đối với Công ty lữ hành Saigontourist
Các sản phẩm dịch vụ du lịch trong nước là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp lữ hành trong tương lai. Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh gay gắt, với nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên đòi hỏi công ty du lịch phải có chiến lược cũng như giải pháp marketing cho dịch vụ mới cũng như cải tiến dịch vụ hiện tại để ổn định doanh thu, lợi nhuận
Công ty lữ hành Saigontourist là một trong các doanh nghiệp lữ hành hàng đầu cập nhật xu thế, cung cấp nhiều dịch vụ lữ hành đa dạng mang lại nhiều tiện ích to lớn cho du khách. Tuy vậy, những dịch vụ của công ty nói chung và chi nhánh tại Đà Nẵng nói riêng vẫn chưa đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng, còn nhiều dịch vụ chưa được khai thác. Trên thực tế đó tôi đã đưa ra các giải pháp marketing cho các sản phẩm dịch vụ du lịch trong nước được thiết kế sẵn của chi nhánh Đà Nẵng nhằm khai thác tối đa tiềm năng của Saigontourist đồng thời tạo nên lợi thế cạnh tranh cho thương hiệu với các đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng đề xuất những ý kiến mang tính chủ quan để nâng cao chất lượng dịch vụ, hạ giá thành sản phẩm nhằm tăng cường sức cạnh tranh cho Saigontourist.
Do chưa có kinh nghiệm thực tiễn nên đề tài của tôi không thể tránh khỏi những sai sót nhất định về nội dung, nên rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến để hoàn thiện thêm đề tài của mình.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn TS. Trương Sĩ Quý và các giảng viên trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng cũng như Ban Lãnh đạo và các đồng nghiệp Chi nhánh Công ty TNHH MTV Dịch vụ lữ hành Saigontourist tại Đà Nẵng đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.
E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\DAI HOC DA NANG\QUAN TRI KINH DOANH\DO THI THU TRANG\SAU BAO VE
