XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CICO 501

1. Lý do chọn đề tài

Thị trường Bất động sản (BĐS) là một trong những thị trường quan trọng của nền kinh tế thị trường vì thị trường này liên quan trực tiếp tới một lượng tài sản cực lớn cả về quy mô, tính chất cũng như giá trị của các mặt trong nền kinh tế quốc dân. Vì Bất động sản có đặc thù là sản phẩm có giá trị lớn, thời gian tạo lập lâu và cung phản ứng rất chậm so với cầu.

Một thời gian BĐS trở nên sốt và mang lại lợi nhuận rất lớn do đó việc khai thác các dự án BĐS diễn ra rất nhanh chóng thậm chí khách hàng rồng rắn xếp hàng để được mua sản phẩm của các chủ dự án. Và rõ ràng những thời điểm này các chủ đầu tư không cần phải tốn chi phí quá nhiều cho các hoạt động quảng bá cho sản phẩm mà vẫn bán được rất nhanh. Tuy nhiên hiện nay, bong bóng đã không còn, BĐS đang dần trở lại giá trị thật của nó và các chủ dự án không còn ngồi yên trong văn phòng để chờ khách hàng đến mua nữa.Thời kỳ này thì mới thấy được vai trò của Marketing cho BĐS mà lâu nay dường như bị chủ dự án quên đi. Trước những tín hiệu đã quá rõ nét về sự suy giảm của thị trường BĐS, từ quý II/2011 một số chủ đầu tư lớn mới bắt đầu chạy đua bán hàng, liên tiếp đưa ra khuyến mại lớn.

Với tình hình chung của thị trường BĐS hiện nay, thì CICO 501 cũng không thể nằm ngoài trào lưu và việc xây dựng những chính sách Marketing nhằm thu hút khách hàng cho các dự án tại công ty là một nhu cầu bức thiết. Thấy được tầm quan trọng của Marketing đối với BĐS nói chung và cho các dự án BĐS tại CICO 501 nói riêng, nên học viên đã đi sâu tìm hiều, nghiên cứu đề tài “XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CICO 501”. nhằm xây dựng một số chính sách Marketing phù hợp với tình hình thị trường BĐS hiện nay, đồng thời riêng biệt đối với các dự án BĐS tại CICO 501.

2. Mục tiêu nghiên cứu

– Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về Marketing và xây dựng các chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS của doanh nghiệp.

– Phân tích tình hình kinh doanh và xây dựng các chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS tại CICO 501.

– Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện xây dựng chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS tại Cico501.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

– Đối tượng nghiên cứu: Luận văn chủ yếu nghiên cứu về các chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS tại CICO 501

– Phạm vi nghiên cứu:

+ Về Không gian: Các dự án BĐS tại địa bàn Quảng Nam mà CICO 501 đang thực hiện.

+ Về thời gian: Phân tích số liệu về hoạt động kinh doanh BĐS của công ty giai đoạn 2010-2013.

4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài Thu thập các nguồn số liệu thứ cấp và sơ cấp từ công ty, đồng thời sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp so sánh, thống kê, điều tra thực tế … để làm cơ sở cho các đánh giá từ đó xây dựng chính sách Marketing phù hợp cho các dự án BĐS của công ty.

5. Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về xây dựng chính sách Marketing trong kinh daonh BĐS tại doanh nghiệp

Chương 2: Tổng quan về công ty và Thực trạng xây dựng chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS tại CICO 501

Chương 3: Xây dựng chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS tại CICO 501 giai đoạn 2014- 2018

6. Tổng quan về đề tài nghiên cứu

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN CỦA DOANH NGHIIỆP

1.1. KHÁI QUÁT VỀ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

1.1.1. Bất động sản

1.1.1.1. Khái niệm BĐS

Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà XHCN Việt Nam, tại Điều 174 có quy định: “BĐS là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”

1.1.1.2. Đặc điểm của BĐS

1.1.2. Kinh doanh Bất động sản

1.1.2.1. Khái niệm kinh doanh bất động sản 

1.1.2.2. Đặc điểm của đầu tư kinh doanh bất động sản

1.2. NHỮNG TIẾN TRÌNH CHÍNH TRONG XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN CỦA DOANH NGHIỆP

1.2.1. Môi trường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm những yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng. Những yếu tố này gồm: khách hàng, các nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh,sản phẩm thay thế.

1.2.2. Phân tích môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô là những yếu tố tác động gián tiếp đến doanh nhgiệp trong nền kinh tế. Các yếu tố này có phạm vi rộng lớn bao trùm toàn bộ nền kinh tế.

1.2.3. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân tích cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần phải đánh giá xem các cơ hội đó có thích hợp với hoạt động marketing của mình hay không. Doanh nghiệp phải lựa chọn thị trường mục tiêu, tức là doanh nghiệp có thể nhắm vào đối tượng khách hàng nào hấp dẫn nhất để phục vụ thì thuận lợi cho doanh nghiệp: phục vụ tất các khách hàng trên địa bàn, hay chọn một nhóm hoặc một số nhóm khách hàng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu thông thường thực hiện theo trình tự như sau:

1.2.4. Các chính sách marketing

1.2.4.1. Chính sản phẩm (Product)

– Khái Niệm Sản phẩm

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể cung ứng ra thị trường để thu hút, mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dung nhằm thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn của con người. Sản phẩm bao gồm nhiều hơn là những vật hữu hình. Theo nghĩa rộng, sản phẩm có thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm tổ chức, ý tưởng hoặc phối hợp các yếu tố đó.

1.2.4.2 Chính sách giá (Price)

Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing – mix tạo ra doanh thu, các yếu tố khác đóng góp vào chi phí và tạo ra giá thành. Giá là yếu tố rất nhạy cảm trong kinh doanh bởi nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn gây ra những tác động trực tiếp đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối

Giá của đối thủ cạnh tranh, các nhân tố bên ngoài
và bên trong

Cảm nhận của khách hàng về giá trị

Mức sàn

của giá
Không có lợi nhuận ở mức giá này trở xuống

Mức trần

của giá
Không có nhu cầu ở mức giá này trở lên

Khoảng biến động của giá

Chi phí sản xuất
sản phẩm

Hình 1.1: Khoảng giới hạn của việc định giá sản phẩm

1.2.4.3. Chính sách phân phối (Place)

Phân phối là hoạt động nhằm định hướng và thực hiện quyền chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điêu hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các nhu cầu thị trường.

1.2.4.4 Chính sách truyền thông cổ động (Promotion)

Truyền thông cổ động là những nổ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Công việc truyền thông cổ động chính của nhà quản trị marketing là cung cấp cho khách hàng biết rằng sản phẩm (product) đã sẵn sàng tại nơi (place) và mức giá (price) được thông báo. Qua đó giúp cho doanh nghiệp bán nhiều hơn và nhanh hơn.

Hệ thống truyền thông marketing của doanh nghiệp được mô tả như sau:

Doanh nghiệp

Quảng cáo

Marketing trực tiếp

Khuyến mãi

Quan hệ công chúng

Bán hàng trực tiếp

Các trung gian

Quảng cáo

Marketing trực tiếp

Khuyến mãi

Quan hệ công chúng

Bán hàng trực tiếp

Công chúng

Truyền miệng

Hình 1.2: Hệ thống truyền thông marketing của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CICO 501

2.1. TỔNG QUAN VỀ CICO 501

2.2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH BĐS TẠI CICO 501 GIAI ĐOẠN 2010- 2013

2.2.1. Phân tích môi vĩ mô

2.2.1.1. Môi trường nhân khẩu học

KPC Vĩnh Điện: Thứ nhất chợ là nơi sẽ rất hút khách hàng, bởi chợ là đầu mối thương mại của thị trấn.

Dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải khách hàng chủ yếu là từ các Tp lớn có nhu cầu kinh doanh và nghỉ dưỡng.

2.2.1.2. Môi trường kinh tế

Đối với lĩnh vực kinh doanh BĐS công ty chịu tác động rất lớn từ môi trường kinh tế.

+ Trước hết đó là chính sách thuế thu nhập cá nhân và thuế giá trị gia tăng đánh trực tiếp vào hoạt động mua bán BĐS. Khiến cho các nhà đầu tư e ngại,vì thế cũng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty.

+ Việc ngân hàng nhà nước ra chỉ thị hạn chế cho vay đầu tư BĐS vào năm 2011 đã khiến cho tình hình kinh doanh của công ty gặp khó khăn.

2.2.1.3. Môi trường chính trị pháp luật

Đối với dự án kinh doanh BĐS của công ty tại điạ bàn tỉnh Quảng Nam thì ngoài yếu tố chịu ảnh hưởng của các luật định chung như luật đất đai, luật xây dựng thì còn chịu ảnh hưởng bởi các quy định tại địa phương.

2.2.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội

+ Đối với dự án Khu đô thị Phước Trạch – Phước Hải nằm ở đô thị cổ Hội An với môi trường sống thân thiện, yên bình được rất nhiều du khách ưa chuộng do đó sẽ có tác động tốt đến tâm lý khách hàng khi chọn đầu tư vào dự án.

+ Khu phố chợ Vĩnh Điện được coi như một trung tâm thương mại của huyện Điện Bàn và tương lai sẽ là thị xã, nên môi trường được coi là năng động phù hợp với người trẻ.

2.2.1.5. Môi trường tự nhiên

Dự án khu đô thị Phước Trạch – Phước Hải với vị trí tự nhiên rất đẹp và độc đáo bao gồm cả mặt biển và mặt sông. Nằm trong vệt đô thị ven biển kéo dài từ Đà Nẵng về đến Cửa Đại, gần các Resort nổi tiếng như Goldendsand, Victoria Đây là điều kiện lý tưởng của một dự án bất động sản.

Dự án KPC Vĩnh Điện là nơi tập trung đầu mối giao lưu kinh tế thương mại dịch vụ tại huyện Điện Bàn, nằm cạnh tuyến quốc lộ 1A, cách Đà Nẵng trung tâm Đà Nẵng 20km về phía nam.

2.2.2. Môi trường vi mô

2.2.2.1. Khách hàng

+ Đa phần khách hàng của dự án khu đô thị phước trạch – Phước hải là các nhà đầu tư cấp một hoặc nhà đầu tư thứ cấp. + Khách hàng tại dự án khu phố chợ Vĩnh Điện chủ yếu là nhu cầu ở trực tiếp nên quan tâm nhiều hơn đến tiến độ hoàn thiện dự án, đưa vào sử dụng đúng tiến độ.

2.2.2.2. Nhà cung cấp

2.2.2.3. Sản phẩm thay thế

2.2.2.4. Đối thủ cạnh tranh

2.2.3. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

2.2.3.1. Đo lường và dự báo nhu cầu

Việc dự báo nhu cầu của khách hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm làm dự án của các lãnh đạo và thông qua quá trình phân tích các cơ hội, điểm mạnh điểm yếu của dự án. Từ đó đưa ra quyết định đầu tư dự án. Như vậy việc đo lường và dự báo nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm đất nền của cả hai dự án đều dựa trên tiêu chí kinh nghiệm đánh giá dự án của các lãnh đạo công ty, không áp dụng các phương pháp đo lường nhu cầu thị trường trong marketing.

2.2.3.2. Phân đoạn thị trường

a/ Phân đoạn theo yếu tố địa lý: Các dự án của công ty đều nằm trên địa bàn Quảng Nam nhưng lại phân chia thành hai phân đoạn khác nhau, khu đô thị Phước Trạch – Phước Hải GĐII nằm trên trục được ven biển Hội An, khu phố chợ Vĩnh Điện lạ nằm ngay trung tâm thị trấn Vĩnh Điện ( Điện Bàn). Vì vậy việc phân đoạn thị trường cũng được phân chia theo dự án để dễ phân biệt đối tượng khách hàng và có chính sách marketing hợp lý.

b/ Phân theo thu nhập của khách hàng

Theo như phân đoạn trên, thì khách hàng của dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải là những khách hàng có thu nhập cao, có nhu cầu mua BĐS để đầu cơ, mua đi bán lại. Hoặc là những khách hàng có nhu cầu xây biệt thự nghỉ dưỡng, kinh doanh dịch vụ.

Còn khách hàng KPC Vĩnh Điện là những khách hàng có nhu cầu ở và kinh doanh tại chợ Vĩnh Điện, có thu nhập trung bình.

2.2.3.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu

a/ Đánh giá các phân đoạn thị trường

– Dựa trên khách hàng đầu tư vào các dự án thì phân đoạn thị trường của công ty là tối ưu. Với dự án khu đô thị Phước trạch – Phước Hải thì thị trường chính là các nhà đầu tư đến từ Hà Nội, tiếp đến là TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng. Số lượng các nhà đầu tư trong Huyện Điện Bàn chiếm khoảng 80% thị phần cho tới thời điểm này.

b/ Lựa chọn thị trường mục tiêu

Với việc phân đoạn thị trường theo từng dự án và phân đoạn thị trường hẹp nên công ty theo đuổi chương trình marketing có phân biệt.

2.2.4. Định vị sản phẩm trên thị trường

Sản phẩm của công ty được định vị trên thị trường dựa trên vị trí của từng dự án.

– Đối với dự án Khu đô thị Phước Trạch – Phước Hải ngay từ tên gọi sẽ định hình đó là sản phẩm trung, cao cấp dành cho những khách hàng có thu nhập cao, có nhu cầu về không gian sống trong lành và muốn ở cạnh bờ biển. Vì vậy đây là dòng sản phẩm trung cao cấp của công ty.

– Dự án Khu phố chợ Vĩnh Điện thì định vị là sản phẩm dành cho những khách hàng có nhu cầu ở thực sự và khai thác được lợi ích kinh doanh từ chợ. Và được định vị là dòng sản phẩm bình dân phù hợp với khách hàng có thu nhập thấp.

Với biểu tượng và sologan: Bền vững

tương lai! như một lời cam kết đầy uy tín từ CIENCO 5 và CICO 501. Uy tín cũng là một trong những khác biệt giúp định vị sản phẩm của công ty trong lòng khách hàng.

2.2.5. Chính sách Marketing BĐS tại Cico 501

2.2.5.1. Chính sách sản phẩm

– Khai thác sản phẩm dựa trên giá trị cốt lõi:

+ Dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải: công ty khai thác các sản phẩm dựa trên vị trí địa lý là View biển, và sông với không gian sống trong lành phù hợp với cuộc sống thư giãn, nghỉ dưỡng. Dựa trên giá trị cốt lõi đó công ty chọn chính sách sản phẩm của dự án là xây dựng khu đô thị với phân lô là các biệt thự vườn, có đầy đủ các quy hoạch của một khu đô thị hoàn chỉnh phù hợp với nhu cầu sống cao.

+ Dự án KPC Vĩnh Điện: cũng với chính sách sản phẩm phân biệt theo giá trị cốt lõi của sản phẩm, nên công ty chọn tên gọi gắn liền với địa danh và giá trị khai thác của sản phẩm là khu phố chợ – Vĩnh Điện. Giá trị cốt lõi mà sản phẩm đem lại cho khách hàng đó chính là lợi ích kinh doanh từ chợ Vĩnh Điện, trung tâm thương mại của huyện Điện Bàn. Và ngoài nhu cầu để ở, sản phẩm đất nền KPC Vĩnh Điện còn là nơi để kinh doanh, buôn bán …

2.2.5.2. Chính sách giá

Định giá dựa trên chi phí đồng thời dựa trên giá trị cốt lõi:

– Chính sách giá dành cho KĐT Phước Trạch – Phước Hải:

+ Công ty áp dụng chính sách định giá theo phân đoạn thị trường (hay còn gọi là định giá phân biệt ) với chính sách giá linh hoạt theo đối tương khách hàng, sản phẩm và vị trí. Vì vậy công ty có nhiều mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm trong cùng một dự án. Công ty áp dụng chính sách giá theo vị trí.

+Công ty cũng sử dụng chính sách giá theo thời gian tại dự án: Giá đất khi khách hàng góp vốn luôn thấp hơn giá đất khi khách hàng mua đất theo hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng đất.

– Chính sách giá đối với dự án KPC Vĩnh Điện: đây là sản phẩm phục vụ nhu cầu ở thiết yếu của người dân, đồng thời khai thác lợi thế từ việc knh doanh chợ Vĩnh Điện nên công ty có chính sách giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Định giá theo phân đoạn thị trường

+ Công ty cũng sử dụng chính sách định giá theo vị trí tại dự án để khai thác tốt tiềm năng của dự án.

+ Tại dự án công ty cũng áp dụng chính sách chiết khấu theo số lượng. Theo đó nếu mỗi khách hàng mua từ năm lô sẽ được giảm giá 500.000đ/m2. Chính sách chiết khấu này chỉ áp dụng cho giai đoạn 2 của dự án.

+ Định giá chiết khấu thanh toán:

Theo đó nếu khách hàng thanh toán 100% giá trị hợp đồng sẽ được giảm 10% trên toàn bộ giá trị hợp đồng và sẽ được bàn giao Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất trong thời gian theo quy định của nhà nước.

2.2.5.3. Chính sách phân phối

– Đối với dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải:

+ Công ty chọn kênh phân phối chủ yếu là kênh gián tiếp: bán cho nhà đầu tư cấp một. Những nhà đầu tư có tiềm năng sẽ được chọn là nhà phân phối cho dự án.

+ Ngoài ra công ty cũng chọn kênh bán trực tiếp: cho khách hàng thông qua nhân viên của phòng kinh doanh, hoặc ban quản lý dự án đặt ngay tại công trình.

– Đối với dự án KPC Vĩnh Điện:

+ Phân phối trực tiếp: Được xác định là dự án dành cho khách hàng có nhu cầu ở thực sự và kinh doanh quanh chợ Vĩnh Điện, vì vậy kênh phân phối được chọn là phân phối trực tiếp.

2.2.5.4. Chính sách Truyền thông cổ động

– Công ty sử dụng công cụ Quảng cáo và tuyên truyền

+ Dự án KPC Vĩnh Điện: Khi khởi công KPC Vĩnh Điện công ty chi phí cho việc viết bài trên báo Quảng Nam và công an Đà Nẵng, đưa tin trên đài QRT, DRT, và DVTV. Sau đó thì không có thêm hoạt động truyền thông nào nữa.

+ Dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải: thậm chí không làm lễ khởi công mà chỉ làm lễ ra quân, sau đó được đưa tin lên VTV1 trong chương trình thời sự 7 giờ.

Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức quảng bá truyền miệng, hình thức này tuy cũ nhưng rất hữu hiệu với phân khúc và lựa chọn khách hàng của công ty.

– Công ty cũng đã sử dụng thành công hình thức marketing trực tiếp: (chào bán dự án) trực tiếp cho khách hàng bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc liên lạc qua điện thoại.

2.2.6. Đánh giá về các chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS tại công ty

2.2.6.1. Những ưu điểm

– Công ty đã có những nhìn nhận, đánh giá và lựa chọn phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường và khách hàng mục tiêu rất phù hợp để từ đó có những cách bán hàng, quảng cáo hiệu quả nhất.

– Các chính sách marketing công ty đang thực hiện đều có những mặt mạnh cần luôn phát huy:

+ Đó là chính sách giá linh hoạt, chính sách phân phối theo phân khúc thị trường, theo khách hàng mục tiêu, đây là hai chính sách công ty thực hiện thành công nhất hiện nay.

+ Truyền thông cổ động là chính sách rất quan trọng trong marketing, đây là khâu để khách hàng biết đến và quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. công ty thường quan tấm đến quảng cáo như trên báo in, và đưa tin trên các đài truyền hình QRT, DRT, DVTV.

2.2.6.2. Những mặt hạn chế

+ Công ty chủ yếu dựa vào nguồn khách hàng cũ và phương thức trực tiếp là gọi điện thoại và truyền miệng.

+ Trong chính sách truyền thông cổ động có rất nhiều cách để tiếp cận khách hàng thì công ty chỉ mới dừng lại ở cách cơ bản nhất là quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng.

+ Chính sách chiết khấu theo số lượng không được thực hiện đúng do đó dẫn đến phản ánh không tốt từ phía khách hàng, gây mất uy tín và thiệt hại cho công ty. Cần có chính sách chiết khấu rõ ràng về số lượng giá cả và thông báo rộng rãi để khách hàng có thể biết.

+ Chính sách sản phẩm chưa được chú trọng đúng mức, chỉ dừng lại ở việc dựa vào những giá trị có sẵn mà chưa tạo ra được những giá trị nổi bật cho sản phẩm.

+ Chính sách giá chủ yếu dựa vào giá trị ( giá thị trường) nên việc định giá sản phẩm càng cao.

+ Nguồn nhân lực chưa được chú trọng, công ty chủ yếu sử dụng nhân lực hiện có, lại ít chú trọng đến công tác đào tạo về marketing. Lực lượng lao động trẻ chưa được quan tâm bố trí công việc phù hợp cho lĩnh vực marketing BĐS.

+ Website công ty không được quan tâm đầu tư, cập nhật thường xuyên về các hoạt động liên quan đến cơ sở hạ tầng các nhà đầu tư lớn của các dự án.

Như vậy trên thực tế hoạt động marketing của công ty còn ở mức cơ bản và có nhiều hạn chế cần khắc phục, đồng thời cần phát huy những ưu điểm để có một chính sách marketing toàn diện cho sản phẩm.

2.2.6.3. Nguyên nhân

Những hạn chế được nhìn nhận từ hoạt động marketing BĐS tại công ty là do:

– Cách làm marketing đa phần theo cảm tính của lãnh đạo, chú trọng bán hàng và quảng cáo bỏ qua các chính sách marketing còn lại. Chưa có chiến lược marketing dài hạn mà chỉ làm theo thời điểm, có tính chất ngắn hạn.

– Một trong những nguyên nhân dẫn đến các hạn chế trên là do chính sách nguồn nhân lực tuy có được chú trọng nhưng trong phân công nhiệm vụ còn chưa được linh hoạt.

– Cơ sở vật chất kỷ thuật và quy trình cung ứng dịch vụ ở mức cơ bản nhất không được đầu tư xứng tầm.

– Công ty chưa có sự khẳng định rõ ràng thương hiệu Cico 501, mà còn núp bóng Cienco 5 quá nhiều.

CHƯƠNG 3

XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING

TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CICO 501

GIAI ĐOẠN 2014- 2018

3.1. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY

3.1.1. Mục tiêu kinh doanh BĐS của công ty giai đoạn 2014- 2018

– Hoàn thành việc khai thác quỹ đất tại dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải và KPC Vĩnh Điện, nghĩa là từ nay đến 2018 công ty phải bán hết sản phẩm tại dự án.

– Xây dựng hình ảnh công ty 501 uy tín trong lòng khách hàng và công chúng tạo tiền đề để công ty tiếp tục thực hiện đầu tư các dự án mới tại địa bàn Quảng Nam và vươn ra các tỉnh thành khác trên cả nước.

– Tìm kiếm và tiếp cận dần các dự án mới khả thi, tiến đến thực hiện thêm vài dự án đầu tư kinh doanh BĐS có khả năng đem lại lợi nhuận cao từ hoạt động khai thác quỹ đất.

3.1.2. Sự cần thiết của xây dựng chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS của CICO 501

Như vậy nhìn chung vào mục tiêu kinh doanh BĐS công ty từ nay đến 2018 có thể thấy: Để đạt được mục tiêu đề ra công ty chú trọng vào kết quả bán hàng của 2 dự án và xây dựng hình ảnh công ty trong lòng khách hàng và công chúng. Điều này đồng nghĩa với việc công ty xác định marketing là yếu tố quan trọng hàng đầu cần phải làm ngay, coi marketing là phương tiện nhanh nhất để đạt được mục tiêu đề ra.

Tuy nhiên vì TT BĐS rơi vào khó khăn nên mới cần đến việc hoạch định và xây dựng các chính sách marketing phù hợp với tình hình kinh tế hiện nay, để có những chính sách marketing tốt nhất, hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu kinh doanh mà công ty đã đề ra.

3.1.3. Kết quả nghiên cứu thị trường bất động sản Quảng Nam

3.1.3.1. Nghiên cứu thị trường BĐS Quảng Nam

TT BĐS Quảng Nam trong thời gian tới vẫn là một thị trường tiềm năng, dân số trẻ và cơ học không ngừng phát triển, đời sống người dân khấm khá hơn, quỹ đất trống còn nhiều, tốc độ đô thị hóa cao, đây là điều kiện thuận lợi cho việc quy hoạch các khu đô thị, khu phố chợ để đáp ứng nhu cầu của xã hội.

– Trên TT Quảng Nam vẫn còn rất nhiều nơi có sự tập trung dân cao, hoạt động thương mại dịch vụ phát triển nhưng cơ sở vật chất, đường xá còn thô sơ chưa đáp ứng kịp nhu cầu mới hiện nay; như các chợ tại trung tâm các huyện, các xã có dân số cơ học cao, đây là thị trường tiềm năng cho việc xây dựng các dự án mới của công ty.

3.1.3.2. Kết quả điều tra hỗ trợ vay vốn từ ngân hàng

Bảng 3.1: tổng hợp điều tra hỗ trợ vay vốn từ ngân hàng

Qua những tham khảo trên cho thấy hiện nay thị trường BĐS đã dần phục hồi, NH cũng đã có rất nhiều động thái tích cực để hỗ trợ cho khách hàng vay vốn . Vì vậy Cico 501 cần có chính sách marketing phù hợp hơn với điều kiện chung của thị trường BĐS hiện nay, để có thể đạt được mục tiêu đề ra cho những năm đến.

3.2. Xây dựng các chính sách Marketing trong kinh doanh BĐS tại CICO 501 giai đoạn 2014 – 2018

3.2.1. Chính sách về sản phẩm

3.2.1.1 Phát triển thêm dịch vụ nhận bán lại sản phẩm cho nhà đầu tư cấp 1 của công ty:

Trước hết đó là việc cung cấp dịch vụ cho các nhà đầu tư thứ cấp mà chủ yếu là tại dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải và một số khách hàng tại KPC Vĩnh điện. Do đó việc phát triển phối thức sản phẩm – hệ thống dịch vụ sau bán hàng là rất cần thiết và mang tính chiến lược trong kinh doanh BĐS.

3.2.1.2 Thành lập sàn giao dịch BĐS:

Trung tâm kinh doanh địa ốc cần phát huy vai trò của mình trong việc phát triển các dịch vụ nhận môi giới bán lại các sản phẩm BĐS của các dự án khác của các công ty trong tổng công ty và của các công ty khác trên địa bàn Quảng Nam – Đà Nẵng.

3.2.2. Chính sách về giá

3.2.2.1 Áp dụng chính sách định giá theo chi phí

Khách

hàng

Gía trị(giá thị trường)

Giá

Chi phí

Sản phẩm

Hình 3.1: Chính sách định giá dựa trên giá trị

Sản phẩm

Chi phí

Giá →

Giá trị

Khách hàng

Hình 3.2: Chính sách định giá dựa trên chi phí

Dựa trên so sánh về chính sách định giá trên chúng ta có thể thấy ở thời điểm hiện nay việc định giá dựa trên chi phí là rất cần thiết và hợp lý. Công ty có thể bán ra được sản phẩm nhiều hơn khách hàng có thể sở hữu sản phẩm như mong muốn nhanh hơn.

3.2.2.2 Bỏ chính sách định giá theo thời gian vào thời điểm này

Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách giá theo thời gian cho dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải. Có thể thấy khách hàng trong thời điểm này, đa phần là những người có nhu cầu ở thật sự, hoặc là khách hàng đầu tư lâu dài chứ không phải lướt sóng như thời kỳ BĐS sôi động. Do đó giá cả “thực” sẽ là yếu tố thu hút khách hàng nhất hiện nay.

3.2.2.3 Đẩy mạnh áp dụng chính sách chiết khấu theo thời hạn thanh toán và số lượng:

Công ty cần thông báo rộng rãi đến khách hàng, về chính sách chiết khấu thanh toán, để chính sách này phát huy tối đa vai trò nhanh chóng thu hồi nguồn vốn cho công ty.

Tóm lại với tình hình kinh tế khó khăn và TT BĐS trì trệ như hiện nay thì công ty nên có chính sách “giá thực” để thu hút khách hàng có nhu cầu ở thực sự hoặc là các “nhà đầu tư lâu dài”. Đồng thời công ty cần công bố rộng rãi các chính sách chiết khấu và tiền thưởng đến với khách hàng để tăng cường việc thu hồi vốn và tạo điều kiện cho nhiều khách hàng có thể sở hữu được sản phẩm đất nền của công ty.

3.2.3. Chính sách về phân phối

3.2.3.1 Mở rộng phương thức phân phối trực tiếp

Công ty cần chuyển từ chính sách phân phối theo số lượng lớn, phân phối qua nhà đầu tư thứ cấp sang phân phối trực tiếp,

– Đối với KĐT Phước trạch – Phước Hải: với sản phẩm là dự án dành cho người có thu nhập cao, khách hàng là các nhà đầu tư cả nước, vì vậy công ty cần có cách tiếp cận khách hàng rộng rãi, và bằng nhiều phương tiện.

+ Phân phối trực tiếp :Trước hết công ty cần phát huy hết vai trò của Ban quản lý dự án tại công trình, vì Hội An là thành phố du lịch, do đó khi khách hàng đến Hội An du lịch thì họ cũng có thể trở thành khách hàng khi thấy dự án của công ty..

+ Phân phối thông qua các công ty thành viên:Là thành viên của Cienco 5, một tổng công ty có hơn hai chục công ty con cùng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh BĐS.

– Đối với dự án KPC Vĩnh Điện :Phân phối trực tiếp

Khách hàng không còn tự tìm đến văn phòng dự án như trước đây nữa mà cần có sự chủ động từ phía công ty trong việc giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng.

3.2.3.2 Bước đầu Phân Phối thông qua các sàn giao dịch : Công ty cũng cần tính đến việc gởi bán sản phẩm qua các sàn giao dịch BĐS như Sacomreal, Đất Xanh, Thiên Kim …

3.2.4. Chính sách truyền thông cổ động

3.2.4.1 Xác định ngân sách truyền thông cổ động

Bảng 3.4: Dự kiến ngân sách truyền thông – cổ động giai đoạn 2014- 2016

3.2.4.2 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo:

* Đối với dự án KPC Vĩnh Điện:

– Quảng cáo thông qua các đài phát thanh:

Với chính sách phân phối trực tiếp, tăng cường bán hàng tại văn phòng Ban quản lý dự án thì ngoài việc đầu tư về nhân sự về cơ sở vật chất, công ty cần quan tâm đến công tác quảng cáo

Bảng 3.5: bảng giá quảng cáo của các đài huyện và tỉnh

ĐVT: đồng

– KPC Vĩnh Điện :

+ Quảng cáo bằng Pano

– Đối với dự án KĐT Phước Trạch – Phước Hải:

+ Báo chí: Nên chọn các báo có địa bàn phát hành rộng, và lượng phát hành nhiều như Thanh niên, Tuổi trẻ, Tiền phong, cho khách hàng ở Hà Nội TP Hồ Chí Minh và Công An Đà Nẵng cho khu vực Đà Nẵng Quảng Nam. Theo bảng báo giá ở phụ lục 9; 10; 11, Tại Đà Nẵng nên quảng cáo trên báo công An Tp Đà Nẵng.

+ Truyền hình: Quảng cáo trên truyền hình không phải là giải pháp hữu hiệu lúc này cho BĐS vì chi phí quá cao mà nội dung thì quá ít, phải tốn chi phí thuê viết quảng cáo, mà thông tin chưa chắc đã được khách hàng đón nhận.

+ Marketing trực tiếp bằng Pano: Như đã nói kĐT Phước Trạch – Phước Hải nằm trên địa bàn phường Cửa Đại Hội An, là một địa danh du lịch nổi tiếng thế giới. Vì vậy Cico 501 cần tận dụng kênh quảng bá bằng Pano, áp phích đặt dọc các tuyến phố chính ….

3.2.4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng: ở TP HCM – Đà Nẵng – Hà Nội, với thành phần khách hàng được lựa chọn là các khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng của dự án.

Bảng 3.7: Đơn giá tổ chức hội nghị khách hàng

ĐVT: đồng

Nhìn chung chi phí cho tổ chức hội nghị khách hàng là khá cao, tuy nhiên nếu chọn đúng đối tượng khách hàng thì khả năng có giao dịch thành công là rất lớn.

* Quảng cáo qua Website hoặc email:

– Thu thập dữ liệu email khách hàng quan tâm dự án, tiến hành một chiến dịch email marketing bất động sản.

+ Quảng cáo thông qua website của Cico 501:

+ Quảng cáo thông qua các trang web chuyên về bất động sản như diaoconline, batdongsan.com.vn ….

3.2.4.4 Hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp

– Dùng các hình thức liên lạc như gọi điện thoại, gởi thư đến khách hàng để giới thiệu về dự án.

– Bán hàng trực tiếp: Cần phát triển các kỹ năng bán hàng trực tiếp: giới thiệu, tư vấn khách hàng , thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

– Thiết kế catalogue thật bắt mắt với những hình ảnh quy hoạch và hình ảnh thực tế.

– In danh thiếp với sự đồng bộ về màu sắc logo, sologan tên chức vụ cho toàn bộ nhân viên lĩnh vực bất động sản để tạo niềm tin cho khách hàng khi giao dịch với nhân viên công ty. Đồng thời để khách hàng lưu lại thông tin của công ty.

3.2.4.5 Áp dụng công cụ khuyến mại:

3.2.4.6 Tăng cường quan hệ công chúng và truyền thông:

– Quan hệ thật tốt với báo chí, truyền hình về sản phẩm, truyền thông về doanh nghiệp, vận động hành lang và tham mưu.

– Có các bài viết giới thiệu tiến độ hoàn thành dự án, các chính sách hỗ trợ khách hàng trong thời buổi kinh tế khó khăn…

– Tổ chức các sự kiện xã hội: chương trình vì người nghèo, phát trung thu cho trẻ em, tặng quà gia đình khó khăn dịp tết … thông qua đó đưa hình ảnh công ty đến với công chúng.

3.3 Các giải pháp hỗ trợ cho các chính sách marketing

3.3.1 Xây dựng đội ngũ nhân lực chuyên nghiệp

Như phần định hướng đã xác định, Nhân lực cho lĩnh vực BĐS luôn đóng vai trò quan trọng trong quá trình thực hiện mục tiêu và kế hoạch kinh doanh lâu dài của công ty

Công ty cần có sự thay đổi trong cách bố trí nhân sự phù hợp với vai trò mới là kênh phân phối sản phẩm trực tiếp của dự án.

3.3.2 Đầu tư đồng bộ cho trung tâm Đất vàng và các ban quản lý dự án

Lĩnh vực kinh doanh BĐS là lĩnh vực rất cần đến hình ảnh công ty điều này còn thể hiện năng lực của công ty, đây là cái để khách hàng đánh giá năng lực kinh doanh của công ty. Ngay từ bây giờ công ty cần có sự đầu tư xứng đáng cho cơ sở vật chất tại trung tâm kinh doanh địa ốc và hai ban quản lý dự án vì đây là hình ảnh đầu tiên đập vào mắt khách hàng khi họ đến giao dịch với công ty.

3.3.3 Xây dựng quy trình cung ứng dịch vụ chuẩn

Cần xây dựng một quy trình cung ứng dịch vụ chuẩn, trong đó có tính đến quá trình hoàn thiện dự án theo từng mốc thời gian, càng chi tiết càng giúp khách hàng dễ hình dung và càng giúp công ty theo đó mà có kế hoạch công việc cho kịp với hợp đồng đã ký kết.

Với việc thực hiện hỗ trợ khách hàng sau khi hợp đồng kết thúc cần phát huy hơn nữa, đây là một dịch vụ dễ lấy lòng và giữ chân khách hàng nhất.

3.3.4 Xây dựng hình ảnh Cico 501

Công ty cần xây dựng một hình ảnh Cico 501 độc lập hơn kể cả tính đến việc dần dần có lộ trình thay đổi, sologan, rồi biểu tượng Có thể trong thời gian đến công ty bắt đầu

việc thay đổi trước tiên đó là sologan, đề xuất có thể “ Uy tín trên mọi công trình” đây cũng như là một cam kết, lời khẳng định của công ty đối với những công trình công ty thực hiện. Hiện nay Cico 501 đã là công ty cổ phần không chịu sự chi phối của Cienco 5, vì vậy Cico 501 cần dần thoát khỏi cái bóng quá lớn của Cienco5 để dần định hình ,hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng. Do đó việc có biểu tượng và sologan riêng là cần thiết.

Tiếp đến là tên gọi, hiện nay tên gọi đầy đủ của công ty quá dài chỉ phù hợp trên văn bản, hợp đồng còn trên văn nói thì sẽ khó nhớ. Do đó đề xuất công ty nên sử dụng tên gọi vắn tắt là công ty 501, hoặc dùng tên tiếng anh viết tắt là Cico 501 để dễ gọi.

KẾT LUẬN

Cico 501 là một doanh nghiệp xây dựng đã chọn lĩnh vực kinh doanh BĐS là hướng đi mũi nhọn của công ty. Vì vậy công ty đã có sự đầu tư cả về nguồn vốn lẫn con người cho lĩnh vực kinh doanh BĐS. Những dự án mà Cico501 đang và sẽ đầu tư đều đáp ứng được những yêu cầu của thị trường và phù hợp với nhiều đối tướng khách hàng: dự án KPC Vĩnh Điện đáp ứng nhu cầu dân sinh của người có thu nhập trung bình và thấp; KĐT Phước Trạch – Phước Hải đáp ứng nhu cầu nghĩ dưỡng cao cấp của người có thu nhập cao, các nhà đầu tư lớn với các khu thương mại, khu công viên cây xanh, các khu biệt thự và các dự án cao cấp khác. Tuy nhiên bắt đầu từ một doanh nghiệp xây dựng nên trong lĩnh vực kinh doanh BĐS Cico 501 vẫn còn vướng nhiều bất cập trong lĩnh vực marketing, chưa theo kịp xu hướng mới của thị trường. Vì vậy sản phẩm của công ty đôi khi chưa gặp được khách hàng tiềm năng và khả năng nhận diện thương hiệu của cico 501 còn quá mờ nhạt.

Dựa trên nền tảng về marketing, qua nghiên cứu tìm hiểu kỹ công tác marketing lĩnh vực BĐS của Cico 501, luận văn đã đưa ra một số đề xuất nhằm đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng , tăng khả năng nhận diện thương hiệu góp phần thúc đẩy doanh thu lĩnh vực kinh doanh BĐS tại công ty, và chuyên nghiệp hóa mảng markteting BĐS tại Cico 501.

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\LUAN VAN DUY TAN\LUAN VAN DUY TAN\NGUYEN THI HANH\SAU BAO VE