Phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk
Đăk Lăk là một tỉnh miền núi Tây Nguyên có đặc thù của vùng đất là đất đỏ Bazan và khí hậu ôn hòa phù hợp với việc phát triển trồng, sản xuất các cây công nghiệp dài ngày như cao su, cà phê, tiêu, chè, điều… Đặc biệt, khi nói đến Đăk Lăk thì đều nghĩ ngay đến thương hiệu cà phê Buôn Ma Thuột. Theo Ban Chỉ đạo Tây Nguyên, Đắk Lắk có trên 201.340 ha diện tích trồng cà phê. Đắk Lắk là tỉnh có diện tích, sản lượng cà phê nhiều nhất nước. Cà phê là mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ lực của tỉnh (chiếm hơn 80% kim ngạch xuất khẩu hàng năm), tạo việc làm ổn định cho trên 300.000 người trực tiếp sản xuất và gần 200.000 người có liên quan đến cây cà phê. Bên cạnh đó thành phần sản xuất cà phê chủ lực của tỉnh Đăk Lăk vẫn là các hộ nông dân. Từ thực tế đó: Các Ngân hàng Thương mại trên địa bàn tỉnh tăng cường việc cho vay đầu tư sản xuất, chăm sóc cây công nghiệp đặc biệt là cây cà phê để góp phần phát triển kinh tế địa phương. Mặt khác đơn vị công tác là Ngân hàng TMCP Đông Nam Á hiện nay vẫn chưa có một bộ quy trình sản phẩm viết riêng để phát triển cho vay chăm sóc cây cà phê, tỷ trọng cho vay đối với hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại SeABank Đăklăk chưa tương xứng với tiềm năng phát triển của thị trường.
Xuất phát từ những nội dung trên với mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của SeABank Đăklăk thông qua việc phát triển cho vay đối với hộ gia đình chăm sóc cây cà phê, học viên chọn đề tài: “Phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk” làm luận văn tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về phát triển cho vay hộ gia đình tại các Ngân hàng thương mại.
- Phân tích thực trạng phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương mại Cổ Phần Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk.
- Đề xuất các giải pháp phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương mại Cổ Phần Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk trong giai đoạn 2010-2014 và các chính sách mở rộng hoạt động cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk trong giai đoạn tiếp theo 2014-2016.
Luận văn được nghiên cứu dựa trên cơ sở lý thuyết tài chính, tín dụng, quản trị kinh doanh và lý luận về các vấn đề liên quan đến hộ gia đình. Trong đề tài sử dụng đến các phương pháp điều tra, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp so sánh và dự báo.
Một khía cạnh khác là trong đề tài quán triệt các phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, xem xét các đối tượng nghiên cứu trong sự vận động và phát triển, trong mối tương hỗ với các tác động của môi trường.
Ngoài ra, còn kế thừa các kiến thức, kinh nghiệm tiếp thu được từ các quy định quy trình quản lý nghiệp vụ, các tài liệu, các báo cáo tài chính, các công trình nghiên cứu lĩnh vực liên quan đến đề tài.
* Ý nghĩa và thực tiễn của đề tài
Đánh giá thực trạng công tác cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đông Nam Á nêu lên những thành công, hạn chế và nguyên nhân. Đề tài đã đề xuất một số giải pháp và kiến nghị cụ thể và với chính sách Bán lẻ của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Nam Á hiện có để từ đó phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại tỉnh Đăk Lăk, góp phần phát triển nông nghiệp nông thôn và kinh tế tỉnh nhà; Quảng bá hình ảnh, đẩy mạnh doanh số cho vay bán lẻ vào khu vực nông thôn, tăng trưởng chỉ tiêu lợi nhuận cho Ngân hàng.
5. Kết cấu của luận văn: Ngoài phần mục lục, danh mục bảng biểu và tài liệu tham khảo, đề tài được trình bày trong 3 chương như sau:
Chương 1: Những nghiên cứu lý luận cơ bản về phát triển cho vay hộ gia đình của các Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương mại Cổ Phần Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk.
Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk.
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
NHỮNG NGHIÊN CỨU LÝ LUẬN CƠ BẢN
VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH CỦA
a. Khái niệm
Theo Luật số 47/2010/QH 12 luật Các Tổ chức Tín dụng có hiệu lực từ ngày 01/01/2011 khái niệm Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.
b. Đặc điểm cho vay
– Cho vay thể hiện sự chuyển giao vốn dưới hình thức tiền tệ hoặc tài sản từ người cho vay sang người đi vay.
– Sự chuyển giao vốn mang tính chất tạm thời trong một quảng thời gian nhất định quyền sử dụng vốn mà không thay đổi quyền sở hữu vốn của người cho vay.
– Sau khoảng thời gian chuyển giao quyền sử dụng vốn bên vay phải có nghĩa vụ trả cho bên cho vay số lãi cho vay và số tiền gốc ban đầu, tiền lãi chính là giá của khoản vay hay còn gọi là lợi tức tín dụng.
c. Vai trò của cho vay
– Cho vay của các NHTM có vai trò cung ứng vốn cho các đơn vị, Các tổ chức kinh tế cá nhân thuộc mọi thành phần kinh tế góp phần thúc đẩy sản xuất lưu thông hàng hóa, phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời góp phần đầu tư phát triển kinh tế.
– Cho vay góp phần ổn định đời sống, trật tự xã hội, tạo công ăn việc làm; phát triển cơ sở hạ tầng; mở rộng và phát triển kinh tế trong nước và kinh tế đối ngoại.
d. Phân loại cho vay
* Dựa theo mục đích sử dụng tiền vay: Cho vay để sản xuất kinh doanh; Cho vay đầu tư dự án; Cho vay tiêu dùng.
* Dựa theo thời hạn cho vay: Cho vay ngắn hạn; Cho vay trung; Cho vay dài hạn.
* Dựa theo mức độ tín nhiệm của khách hàng: Cho vay có đảm bảo; Cho vay không có đảm bảo.
* Dựa theo phương thức cho vay: Cho vay theo món; Cho vay hạn mức; Cho vay dự án đầu tư; Cho vay đồng tài trợ.
1.1.2. Đặc điểm cho vay hộ gia đình
a. Khái niệm hộ gia đình và cho vay hộ gia đình
– Theo điều 106 Bộ Luật Dân sự 2005 Hộ gia đình là các thành viên có tài sản chung, cùng đóng góp công sức để hoạt động kinh tế chung trong sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp hoặc một số lĩnh vực sản xuất, kinh doanh khác do pháp luật quy định là chủ thể khi tham gia quan hệ dân sự thuộc các lĩnh vực này. Chủ hộ là đại diện của hộ gia đình trong các giao dịch dân sự vì lợi ích chung của chủ hộ. Chủ hộ có quyền ủy quyền cho các thành viên khác đã thành niên làm đại diện của hộ trong quan hệ dân sự. Giao dịch dân sự do người đại diện của hộ gia đình xác lập, thực hiện vì lợi ích chung của hộ làm phát sinh quyền, nghĩa vụ của cả hộ gia đình. Việc định đoạt tài sản là tư liệu sản xuất, tài sản chung có giá trị lớn của hộ gia đình phải được các thành viên đủ mười lăm tuổi trở lên đồng ý; đối với các loại tài sản chung khác phải được đa số thành viên từ đủ mười lăm tuổi trở lên đồng ý.
– Đặc điểm của Hộ gia đình mỗi thành viên vừa là chủ thể sản xuất, vừa là người lao động trực tiếp, quá trình sản xuất chủ yếu dựa vào lao động gia đình là chính kết hợp quan hệ đổi công theo tập quán làng xóm. Quy mô sản xuất kiểu manh mún phân tán nên hạn chế nhiều về việc tích lũy để dành tái đầu tư. Năng suất lao động không ổn định vì phụ thuộc vào tập quán canh tác.
– Vai trò của kinh tế hộ gia đình trong nền kinh tế quốc dân:
+ Là cầu nối trung gian để chuyển nền kinh tế tự nhiên sang kinh tế hàng hóa.
+ Thực hiện vai trò tích vốn, cung cấp lao động cho phát triển công nghiệp.
+ Thúc đẩy sự phân công lao động dần tới chuyên môn hóa, tạo khả năng hợp tác, liên kết trên cơ sở tự nguyện cùng có lợi.
+ Góp phần giải quyết công ăn việc làm, phát triển cơ sở hạ tầng ở nông thôn.
+ Góp phần giảm bớt suy thoái kinh tế quốc dân trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế.
b. Đặc điểm cho vay hộ gia đình
– Hộ gia đình chăm sóc cây cà phê khác hộ sản xuất các loại cây trồng khác là loại cây có tính lâu dài và cho hiệu quả kinh tế cao. Chính vì thế cho vay hộ gia đình mang lại hiệu quả cao.
– Cho vay hộ gia đình phân tán được rủi ro tín dụng
– Sự phát triển của hộ chăm sóc cây cà phê mang nặng tính tự phát không theo quy hoạch theo vùng đất tự nhiên phù hợp.
– Thị trường lớn, đa dạng nhu cầu vay vốn
– Đối tượng cho vay đối với hộ gia đình chăm sóc cây cà phê có thể là cho vay tái canh hoặc cho vay chăm sóc vườn cây đã đến giai đoạn tăng trưởng cho thu hoạch.
1.2. PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH
1.2.1. Phân tích môi trường và phân đoạn thị trường mục tiêu
a. Phân tích môi trường
Môi trường vĩ mô: Môi trường chính trị pháp luật kinh tế hộ gia đình; Môi trường kinh tế; Môi trường khoa học công nghệ; Môi trường văn hóa xã hội; Môi trường nhân khẩu học.
Môi trường vi mô: Khách hàng; Đối thủ cạnh tranh; Các nhà cung cấp.
b. Phân đoạn thị trường mục tiêu cho vay hộ gia đình
Phân đoạn thị trường mục tiêu: Là việc chia nhỏ một thị trường không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và thuần nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các khách hàng có những thuộc tính tiêu dùng và nhu cầu khác nhau.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng.
Lựa chọn thị trường mục tiêu là tổ chức tiến hành lựa chọn một vài đoạn thị trường, quyết định tập trung hoặc nỗ lực marketing vào đoạn thị trường đó nhằm đạt được lợi ích mục tiêu của mình.
Định vị thị trường là việc tạo dựng cho sản phẩm, dịch vụ một thế đứng trong tương quan cạnh tranh trên cơ sở tạo ra một hỗn hợp marketing thích hợp.
Cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê thuộc lĩnh vực cho vay nông nghiệp chính vì vậy việc nghiên cứu kỹ các vẫn đề lý luận nói chung về phân tích môi trường cho vay là rất cần thiết.
1.2.2. Nội dung phát triển cho vay hộ gia đình
a. Phát triển khách hàng cho vay
b. Phát triển dư nợ cho vay
c. Mở rộng mạng lưới cho vay
d. Mở rộng về các loại hình, phương thức cho vay
e. Hợp lý hóa cơ cấu, kiểm soát rủi ro cho vay
f. Xây dựng chương trình Marketing mix
1.2.3. Các chỉ tiêu đo lường việc phát triển cho vay hộ gia đình
a. Chỉ tiêu đo lường phát triển khách hàng cho vay
b. Chỉ tiêu đo lường phát triển dư nợ cho vay
c. Chỉ tiêu đo lường mở rộng mạng lưới cho vay
d. Chỉ tiêu đo lường về phát triển loại hình cho vay, phương thức cho vay
e. Chỉ tiêu đo lường về hợp lý hóa cơ cấu cho vay và kiểm soát rủi ro
f. Đánh giá tổng quát về việc thực hiện chương trình Marketing mix
1.2.4. Ý nghĩa của việc phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê
a. Đối với hộ gia đình chăm sóc cây cà phê
Cung cấp nguồn vốn cho các dự án chăm sóc cà phê của các hộ gia đình canh tác, giúp hộ gia đình thực hiện phương án kinh doanh khả thi, nâng cao đời sống cho hộ gia đình.
b. Đối với Ngân hàng
Giúp ngân hàng mở rộng thị phần năng cao năng lực cạnh tranh.
Giúp ngân hàng quản trị rủi ro bằng việc phân tán rủi ro theo mô hình bán lẻ, tận dụng số lượng lớn khách hàng để bán chéo các sản phẩm.
Tạo cho ngân hàng một dữ liệu khách hàng bán lẻ có giá trị bền vững cốt lõi cho các ngân hàng phát triển theo mô hình bán lẻ.
c. Đối với nền kinh tế
Tạo điều kiện cho các hộ gia đình phát triển kinh tế, mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ góp phần cung cấp nhiều hơn sản phẩm cà phê cho thị trường trong nước cũng như thế giới.
Tạo được việc làm cho lao động. Góp phần tạo dựng và bảo vệ thương hiệu cà phê Buôn Ma Thuột trên toàn thế giới.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH
– Hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động cho vay
– Môi trường kinh tế, xã hội tại địa phương
– Khoa học công nghệ, công nghệ thông tin
– Các chính sách về khuyến công – nông ngư nghiệp
– Môi trường địa lý, khí hậu
– Năng lực tài chính của ngân hàng
– Cơ chế chính sách tín dụng, định hướng cho vay của ngân hàng
– Mạng lưới hoạt động của ngân hàng
– Trình độ nhân lực, công tác tổ chức bộ máy, nguồn nhân lực, hoạt động marketing của ngân hàng
– Nhân tố của khách hàng
Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, toàn cầu hóa thì vai trò của khách hàng ngày càng được nâng cao, vai trò “thượng đế” được thể hiện rõ ràng hơn.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH CHĂM SÓC CÂY CÀ PHÊ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐÔNG NAM Á – CHI NHÁNH ĐĂK LĂK
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á – CHI NHÁNH ĐĂK LĂK
2.1.1. Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
2.1.2. Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk
a. Quá trình hình thành và phát triển
b. Cơ cấu tổ chức, Chức năng & nhiệm vụ
2.1.3. Hoạt động của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – Chi nhánh Đăk Lăk giai đoạn 2010-2013
a. Tổng quan tình hình thị trường Đăk Lăk
Năm 2010 tổng GDP ước đạt 12.810 tỷ đồng, tăng gấp 1,7 lần so năm 2005. Thu nhập bình quân đầu người đạt 14,2 triệu đồng/người/năm. Cơ cấu kinh tế, chuyển dịch theo hướng giảm tỷ trọng nông, lâm nghiệp, tăng dần tỷ trọng công nghiệp – xây dựng và dịch vụ.
Năm 2013, Tăng trưởng kinh tế của tỉnh đạt hơn 11%, thu nhập bình quân đầu người đạt hơn 28 triệu đồng, huy động vốn đầu tư toàn xã hội đạt 15.000 tỷ đồng, tổng mức lưu chuyển hàng hóa trên địa bàn khoảng 43.000 tỷ đồng và thu cân đối ngân sách Nhà nước đạt 4.200 tỷ đồng.
b. Thông tin về thị trường Ngân hàng tại tỉnh Đăk Lăk
Tính đến ngày 31/12/2013, tổng dư nợ cho vay trên thị trường đạt khoảng 40.709 tỷ đồng. Trong đó, dư nợ cho vay ngắn hạn khoảng 24.675 tỷ đồng, chiếm 60,6% tổng dư nợ cho vay; cho vay trung, dài hạn khoảng 16.034 tỷ đồng. Đặc biệt, dư nợ cho vay nông nghiệp, nông thôn đạt 18.269 tỷ đồng, chiếm 44,9% tổng dư nợ cho vay, với 312.473 khách hàng vay vốn.
Mỗi tổ chức tín dụng được thành lập với qui mô và đặc thù riêng song do cùng hoạt động trong cùng một thị trường đã và đang phát triển khá nhanh đặc biệt là trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn như Đăk Lăk, điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược và định hướng của từng tổ chức tín dụng trong đó có SeABank Đăk Lăk.
c. Tình hình hoạt động kinh doanh của SeABank Đak Lak giai đoạn 2010 – 2013
Tổng tài sản đến 31/12/2013 đạt 358 tỷ đồng, tăng hơn 12% so với năm 2012, tăng trưởng bình quân giai đoạn là 35%.
Dư nợ đến 31/12/2013 đạt 239 tỷ đồng, tăng hơn 23% so với năm 2012, tăng trưởng bình quân giai đoạn là 27%. Tốc độ tăng trưởng tín dụng cao góp phần đưa SeABank Đăk Lăk nhanh chóng khẳng định sự có mặt và vai trò vị thế của mình trên thị trường.
Huy động vốn đến 31/12/2013 đạt 352 tỷ đồng, tăng hơn 13% so với năm 2012, tăng trưởng bình quân giai đoạn là 37%. Tốc độ tăng trưởng huy động vốn cao, luôn đạt mức cao hơn tổng nhu cầu dư nợ, cộng với việc thay đổi trọng tâm cơ cấu huy động vốn hợp lý từ các doanh nghiệp sang các cá nhân, hộ kinh doanh đã tạo sự ổn định cho nền vốn và hoạt động kinh doanh nói chung của SeABank Dak Lak, góp phần tăng nguồn lợi nhuận từ việc cân đối nguồn vốn với Hội sở.
Số lượng khách hàng đến 31/12/2013 đạt 6,082 khách hàng, tăng 40% so với năm 2012, tăng trưởng bình quân giai đoạn là 40%. Chỉ tiêu này chủ yếu tập trung vào số lượng khách hàng cá nhân và hộ kinh doanh của SeABank Dak Lak phản ánh thực tế định hướng chuyển dịch cơ cấu khách hàng của chi nhánh.
Trong khi đó tỷ lệ nợ xấu hoàn toàn được kiểm soát dưới mức 0,1%. Lợi ích có được từ việc định hướng đúng đắn trong phát triển tín dụng đi đôi với định hướng khách hàng trọng tâm đã tạo nên kết quả tốt, góp phần giảm thiểu các chi phí phát sinh liên quan, tạo nên kết quả chung đầy khả quan.
Lợi nhuận trước thuế đến 31/12/2013 đạt 2,8 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2012, tăng trưởng bình quân giai đoạn là 91%. Chỉ sau 01 năm góp mặt trên thị trường ngân hàng tại Đăk Lăk, SeABank Đăk Lăk đã nhanh chóng đi vào hoạt động ổn định và kinh doanh có lãi liên tục trong nhiều năm liền tiếp theo, với tốc độ phát triển rất nhanh thể hiện chiều hướng phát triển rất tích cực của chi nhánh trong tương lai.
2.2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH TẠI SEABANK ĐẮK LẮK
2.2.1. Thực trạng môi trường kinh doanh ngân hàng tại Đăk Lăk
a. Môi trường vĩ mô: Hệ thống quy định pháp luật; Định hướng chính sách; Môi trường kinh tế xã hội; Môi trường địa lý, khí hậu; Môi trường khoa học và công nghệ.
b. Môi trường vi mô: Khách hàng; Đối thủ cạnh tranh; Các nhà cung cấp.
2.2.2. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị
a. Phân đoạn thị trường
Tại SeABank phân đoạn thị trường theo 02 nhóm chính:
– Nhóm khách hàng cá nhân: Là CBCNV công tác trong lĩnh vực hành chính sự nghiệp, nhân viên công tác tại các công ty, tổ chức có nguồn thu nhập ổn định.
– Nhóm khách hàng Tổ chức: Là các Công ty, Doanh nghiệp ở mọi qui mô, Hộ kinh doanh có hoặc không có giấy phép kinh doanh.
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của SeABank Đăk Lăk hiện tại như sau:
– Đối với nhóm khách hàng cá nhân: SeABank tập trung khai thác đối tượng khách hàng cá nhân thuộc tầng lớp trung lưu.
– Đối với nhóm khách hàng tổ chức: SeABank chia làm 03 đối tượng là Hộ kinh doanh; Doanh nghiệp vừa và nhỏ; và Doanh nghiệp lớn.
+ Hộ kinh doanh: Bao gồm các hộ kinh doanh có và không có giấy phép kinh doanh, đây là những đối tượng có ngành nghề kinh doanh khá đa dạng, đặc biệt tại thị trường Đăk Lăk, SeABank tập trung phát triển đối với các hộ gia đình chăm sóc cây cà phê.
+ Doanh nghiệp vừa và nhỏ: Là những đối tượng có phương án kinh doanh khả thi và đủ khả năng trả nợ.
+ Doanh nghiệp lớn: Là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các mặt hàng lâm sản, nông sản.
c. Định vị thị trường mục tiêu
Để đáp ứng tối đa mọi nhu cầu của khách hàng mục tiêu, SeABank Đăk Lăk định vị cho sản phẩm, dịch vụ của mình là “Đa dạng – Tiện ích – Nhanh chóng và An toàn”
2.2.3. Thực trạng phát triển khách hàng cho vay
a. Mở rộng số lượng khách hàng vay vốn nói chung
Trên thực tế đối tượng khách hàng có quan hệ tín dụng với SeABank Đăk Lăk là khá đa dạng, ngoài khách hàng là hộ kinh doanh cá thể, khách hàng vay vốn tại SeABank Đăk Lăk còn có: Doanh nghiệp lớn, Doanh nghiệp SME (gồm doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp tư nhân) và Khách hàng cá nhân.
Hình 2.1: Số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng với SeABank Đăk Lăk phân theo đối tượng
Nguồn Báo cáo hoạt động kinh doanh của SeABank Đăklăk các năm 2010, 2011, 2012, 2013.
b. Mở rộng số lượng khách hàng vay vốn hộ kinh doanh cá thể
Để làm rõ hơn sự phát triển về số lượng khách hàng hộ kinh doanh cá thể tại SeABank Đăk Lăk trong những năm qua ta có thể tìm hiểu chi tiết qua bảng 2.3
Bảng 2.3: Số lượng khách hàng hộ kinh doanh cá thể có quan hệ tín dụng với SeABank Đăk Lăk
| Chỉ tiêu | 2010 | 2011 | 2012 | 2013 |
| Số lượng Khách hàng vay vốn | 185 | 328 | 572 | 1.121 |
(Nguồn Báo cáo kinh doanh tổng hợp của SeABank Đăk Lăk các năm 2010, 2011, 2012, 2013)
Thực hiện theo đúng định hướng chung của SeABank Đăk Lăk ngay từ những ngày đầu thành lập là tập trung phát triển tín dụng đối với hộ kinh doanh cá thể, đặc biệt là đối với các hộ dân có nhu cầu vay vốn để phục vụ phát triển cây công nghiệp nên qua các năm số lượng khách hàng hộ kinh doanh cá thể vay vốn đã tăng trưởng nhanh và ổn định.
2.2.4. Phát triển dư nợ tín dụng
a. Tình hình phát triển dư nợ hộ kinh doanh cá thể so với tổng dư nợ
Hình 2.2: Đồ thị minh họa dư nợ phân khúc khách hàng hộ kinh doanh cá thể trong giai đoạn 2010-2013
Nguồn : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh SeABank Đăklăk các năm 2010, 2011, 2012, 2013.
Cùng với sự tăng trưởng về số lượng khách hàng thì dư nợ của đối tượng khách hàng hộ kinh doanh cá thể cũng đã thay đổi rõ rệt và ngày càng thể hiện vai trò chủ lực của mình trong tổng cơ cấu dư nợ của SeABank Đăk Lăk.
b. Tình hình phát triển dư nợ tổng thể phân theo các kỳ hạn và đối tượng khách hàng
Về việc phát triển dư nợ của SeABank Đăk Lăk phụ thuộc khá nhiều vào tình hình phát triển kinh tế chung của Đăk Lăk ở từng thời kỳ, tuy nhiên qua các năm dư nợ tín dụng tại SeABank Đăk Lăk vẫn không ngừng phát triển với tốc độ tăng trưởng bình quân qua các năm cao đạt 27%/năm, Dư nợ năm 2013 tăng 187% so với thời điểm cuối năm 2010.
2.2.5. Thực trạng mở rộng mạng lưới cho vay
Kết quả trong 04 năm: Ngoài việc ổn định hoạt động tại trụ sở chính của chi nhánh để nhanh chóng họat động hiệu quả, SeABank Đăk Lăk đã mở mới và đưa vào hoạt động 02 phòng giao dịch, hoàn thiện thủ tục mở mới 02 phòng giao dịch khác.
Với phương châm từ Giám đốc đến nhân viên ở tất cả các bộ phận mỗi thành viên của SeABank Đăk Lăk đều là một nhân viên bán hàng nên việc tiếp xúc khách hàng, giới thiệu và cung cấp sản phẩm, dịch vụ diễn ra mọi lúc, mọi nơi. Mạng lưới cộng tác viên cũng không ngừng gia tăng và quan tâm đào tạo đảm bảo có sự phát triển toàn diện cả về số lượng lẫn chất lượng.
2.2.6. Mở rộng các loại hình và phương thức cho vay
SeABank Đăk Lăk tiếp tục mở rộng tín dụng với những lĩnh vực cho vay truyền thống như cho vay xây lắp, cho vay sản xuất công nghiệp, cho vay bất động sản, cho vay tiêu dùng…
Các sản phẩm dịch vụ vẫn không ngừng được chú trọng nghiên cứu phát triển nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Phương thức vay cũng được đa dạng hơn quan thời gian để đáp ứng khách hàng ngày một tốt hơn như vay hạn mức, thấu chi, ngắn hạn, trung hạn, dài hạn…
2.2.7. Thực trạng hợp lý hóa cơ cấu, kiểm soát rủi ro
Mở rộng tín dụng phải đi đôi với kiểm soát rủi ro tín dụng. Nếu mở rộng mà không kiểm soát được rủi ro để nợ xấu tăng cao thì sẽ làm giảm sút hiệu quả hoạt động của ngân hàng, thậm chí có nguy cơ mất vốn. Vì vậy, vấn đề kiểm soát rủi ro tín dụng luôn được chi nhánh chú trọng, kết quả là tỷ lệ nợ quá hạn, nợ nhóm 2, nợ xấu luôn được kiểm soát trong giới hạn an toàn.
2.2.8. Thực trạng hoạt động Marketing Mix
* Sản phẩm: Cùng với xu hướng phát triển của xã hội, các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cũng không ngừng được cải tiến để đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, đối với những sản phẩm đặc thù, với những tiện ích vượt trội, dành cho những đối tượng khách hàng riêng biệt, SeABank đã xây dựng nên những sản phẩm riêng như: SeaHome, SeaCar, SeaCar Pro, SeaCar Business, SeaTeacher, SeaValue, SeaMore, SeaBuy, Dịch vụ Ngân hàng trực tuyến Seanet, SeaCall, internet Banking…
– Xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng: Quá trình xúc tiến và hỗ trợ bán hàng trong thực tế được SeABank triển khai khá thường xuyên và đa dạng với nhiều hình thức như: quảng cáo trên truyền hình, quan hệ công chúng, catalogue…
Hàng tuần mỗi nhân viên giao dịch phải gọi điện, tiếp xúc lại 03 khách hàng huy động cũ, 05 khách hàng huy động mới.
Mỗi nhân viên tín dụng phải phát triển được 20 khách hàng trong tháng, trong đó tối thiểu phải có 10 khách hàng mới.
Mỗi phòng giao dịch phải thực hiện được thành công 01 hội thảo, hội nghị hoặc lồng ghé giới thiệu sản phẩm với 01 địa phương mới/ tháng.
Với đặc thù về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, khách hàng cảm nhận được sự hài lòng cả trước, trong và sau khi đã sử dụng, chính vì vậy quá trình xúc tiến hiệu quả nhất chính là thông qua quá trình tiếp xúc trực tiếp của nhân viên.
2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH TẠI SEABANK ĐĂK LĂK
2.3.1. Những kết quả đạt được trong việc phát triển cho vay hộ gia đình tại SeABank Đăk Lăk
Phát triển cho vay hộ kinh doanh cá thể góp phần quan trọng vào kết quả kinh doanh của Chi nhánh.
Trong khi năm 2010 số lượng khách hàng hộ kinh doanh cá thể chỉ có 185 khách hàng chiếm 8% trong tổng số khách hàng, số liệu dư nợ tuyệt đối là 36 tỷ đồng chiểm tỷ trọng 28% trong tổng dư nợ của năm 2010.
SeABank Đăk Lăk vẫn đảm bảo được tốc độ phát triển nhanh.
Định hướng chung của SeABank Đăk Lăk: Giảm dần tỷ trọng cho vay trung, dài hạn, tăng tỷ trọng cho vay ngắn hạn cụ thể tỷ trọng của các kỳ hạn vay trong năm.
Phát triển cho vay hộ kinh doanh cá thể đã góp phần mở rộng thị phần, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh
Mở rộng được các phương thức cấp tín dụng; đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và dư nợ tín dụng theo ngành nghề.
Tỷ lệ nợ quá hạn, nợ nhóm 2 và nợ xấu của loại hình cho vay này qua các thời kỳ tại SeABank Đăk Lăk đảm bảo ở mức an toàn và hiện tại ở mức rất thấp.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
a. Những hạn chế
Công tác phát triển khách hàng
Công tác phát triển sản phẩm và mạng lưới
Công tác quản trị điều hành và nguồn nhân lực
Chính sách và quy trình phê duyệt hồ sơ
Công tác triển khai chương trình truyền thông Marketing
b. Nguyên nhân hạn chế
Nhóm Nguyên nhân chủ quan:
Mất khá nhiều thời gian và chi phí trong việc tìm định hướng phát triển đúng đắn.
Áp lực từ việc nhanh chóng phải đi vào hoạt động ổn định và có lãi bắt buộc phải có cơ chế cụ thể đối với các đơn vị và nhân viên kinh doanh, các nhân viên không đạt yêu cầu sẽ bị đào thải và tuyển dụng mới.
Do chính sách phát triển mạng lưới thời gian qua chưa đi đôi với việc phát triển tín dụng mà đơn thuần chỉ để phát triển các dịch vụ thanh toán.
Quy trình tín dụng về phát triển cho vay nông hộ phải đơn giản phù hợp với trình độ của người nông hộ nhưng phải đảm bảo tính pháp lý phù hợp với yêu cầu và xu thế phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn trên địa bàn.
Phân quyền phán quyết chưa phù hợp, chưa thực sự song hành cùng đơn vị kinh doanh tại địa bàn.
Nhóm nguyên nhân khách quan:
Thực hiện chiến lược phát triển nông nghiệp nông thôn về dài hạn chưa có quy hoạch rõ ràng vùng chuyên canh cà phê.
Chi phí đầu tư cho cây cà phê ở từng thời điểm là rất khác nhau kể từ lúc trồng mới cho đến lúc thu hoạch.
Hiện tại vẫn chưa có sản phẩm bảo hiểm phù hợp và đặc thù cho cây cà phê ứng với những rủi ro gặp phải do thiên tai, dịch bệnh, biến động về giá cả trên thị trường do đó mức tài trợ chi mỗi đơn vị diện tích cũng rất hạn chế.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH
CHĂM SÓC CÂY CÀ PHÊ TẠI NGÂN HÀNG TMCP
3.1. CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH CHĂM SÓC CÂY CÀ PHÊ
3.1.1. Tiềm năng phát triển của hộ gia đình chăm sóc cây cà phê trên địa bàn tỉnh Đăk Lăk
Nước ta làm một nước nông nghiệp với hơn 70% dân số sống ở nông thôn và hơn 72% lực lượng lao động ở khu vực nông nghiệp.
Trong những năm gần đây cùng với sự mở cửa hội nhập của kinh tế quốc tế, Việt Nam đã từng bước nâng cao vị thế của mình. Để có định hướng phát triển trung và dài hạn, Thủ tướng chính phủ đã ban hành Quyết định số 87/2009/QĐ-TTg ngày 17/6/2009 phê duyệt kế hoạch tổng thể phát triển kinh tế – xã hội tỉnh Đăk Lăk đến năm 2020, theo đó khẳng định phải xây dựng Đăk Lăk trở thành trung tâm kinh tế chủ lực của khu vực Tây Nguyên. Nền kinh tế Đăk Lăk trong những năm qua đã có những bước phát triển vượt bậc, nhiều mô hình được cả nước nhân rộng, môi trường kinh doanh không ngừng cải thiện, thu hút nhiều vốn đầu tư trong nước, đời sống người dân ngày càng được nâng cao.
Đề án phát triển cà phê bền vững được UBND tỉnh Đắk Lắk xây dựng năm 2008, khi tỉnh có hơn 150.000 ha cà phê. Mục tiêu mà đề án đặt ra đến năm 2015 và định hướng đến năm 2020 là giữ ổn định diện tích, sản lượng hàng năm đạt khoảng 400.000 tấn, giải quyết việc làm cho khoảng 500.000 lao động.
3.1.2. Định hướng phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê của SeABank Đăk Lăk đến năm 2016.
Một là: Tiếp tục phát triển danh mục khách hàng cho vay, chú trọng đến phát triển danh mục khách hàng hộ gia đình bằng cách tập trung cho công tác tiếp thị quảng bá đến các hộ nông dân, hộ gia đình tại các vùng trọng điểm về canh tác cây cà phê. Đặc điểm của hộ sản xuất cây công nghiệp cà phê là đa số có quy mô vừa và nhỏ, năng động có khả năng thích ứng nhanh với sự thay đổi thị trường. Do đó việc mở rộng cho vay đối với hộ sản xuất cây công nghiệp dài ngày đòi hỏi ngân hàng phải đào tạo được các nhân viên biết năng động, am hiểu thị trường và kỹ thuật trồng và chăm sóc cây cà phê. SeABank Đăklăk phải kiên trì theo đuổi danh mục khách hàng nhỏ này theo kiểu ‘năng nhặt chặt bị’, không chê danh mục khách hàng nhỏ lẻ.
Hai là: Chủ động thu hút nguồn vốn tại chỗ, chú trọng đặc biệt từ nguồn vốn từ khu vực dân cư, nâng cao tỷ trọng nguồn vốn dài hạn, dùng nguồn vốn huy động tại chỗ để phát triển về dư nợ cho vay đặc biệt chú trọng đến tăng trưởng cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê. Kêu gọi các tổ chức tài chính quốc tế, phi chính phủ đầu tư cho vay thông qua Ngân hàng SeaBank để phát triển sản xuất và nâng cao đời sống, phát triển hạ tầng ở nông thôn, góp phần thực hiện CNH-HĐH nông nghiệp nông thôn. Kế hoạch phát triển cho các năm tiếp theo tại SeaBank Đăk Lăk tăng trưởng dư nợ ở mức 30% trong đó mức tăng trưởng cho lĩnh vực cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê là 50% dư nợ cho vay lĩnh vực này, bình quân dư nợ của một hồ sơ tín dụng cho vay chăm sóc cây cà phê là 150 triệu đồng/01 hồ sơ.
Ba là: Mở rộng mạng lưới: Về kế hoạch ngắn hạn 01 năm tiếp theo sẽ tiến hành thành lập mới 02 phòng giao dịch tại Huyện Krông Năng và huyện Phước An. Phấn đấu đến năm 2016 số điểm giao dịch của SeABank trên địa bàn Đăklăk là 8 điểm giao dịch. Phối kết hợp với chính quyền địa phương các xã, phường, các trưởng thôn buôn làng tạo nên các cộng tác viên cho Ngân hàng là điểm nhận hộ sơ vay vốn cũng như quảng bá các sản phẩm cho vay của Ngân hàng, tuyên truyền các chính sách cho vay hộ gia đình, hỗ trợ các hộ gia đình trong việc áp dụng các khoa học công nghệ trong sản xuất nông nghiệp, đồng thời giúp hộ gia đình xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh phù hợp, từng bước nâng cao đời sống của hộ gia đình.
Bốn là: Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đa dạng hóa hơn các loại hình, phương thức cho vay, tài trợ của sản phẩm cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê.
Năm là: Phát triển dư nợ tín dụng nhưng phải hợp lý hóa cơ cấu, kiểm soát rủi ro cho vay. Tiếp tục củng cố và nâng cao chất lượng tín dụng, năng lực tài chính, quản trị rủi ro của SeABank Đăk Lăk về đầu tư tín dụng lĩnh vực nông nghiệp.
Sáu là: Trong các hoạt động marketting của SeABank Đăk Lăk về chính sách cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê nhằm mục tiêu đẩy mạnh dư nợ, hiện nay việc tuyên truyền chính sách vay vốn đến từng hộ gia đình được thực hiện theo hình thức riêng rẻ từng cá nhân và phòng ban.
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY HỘ GIA ĐÌNH CHĂM SÓC CÂY CÀ PHÊ TẠI SEABANK ĐĂK LĂK
3.2.1 Nhóm giải pháp thị trường
a. Giải pháp phát triển khách hàng cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê
b. Giải Pháp mở rộng mạng lưới
c. Giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing
3.2.2. Những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại SeABank Đăk Lăk
a. Giải pháp về phát triển dư nợ cho vay theo quy mô cho vay
b. Giải pháp linh hoạt trong xét duyệt cho vay và phương thức cho vay
c. Các giải pháp về cơ cấu cho vay và kiểm soát rủi ro cho vay
3.2.3. Nhóm giải pháp nguồn lực, khoa học công nghệ và các giải pháp mang tính hỗ trợ khác
– Tăng cường ưu đãi về lãi suất, về phí để hỗ trợ cho hộ gia đình vay chăm sóc cây cà phê.
– Đẩy mạnh cho vay đối với các doanh nghiệp có liên kết thu mua hàng nông sản đối với hộ sản xuất cây cà phê.
– Mở rộng tỷ lệ cho vay không có tài sản đảm bảo cho các hộ gia đình.
– Tích cực mở rộng mạng lưới cộng tác viên cho ngân hàng.
– Bồi dưỡng đào tạo đối tượng quản lý là nguồn. Luôn luôn tổ chức và gửi đi đào tạo các lợp học về kỹ năng giao tiếp, lớp học về đàm phán, kiến thức thẩm định rủi ro và các sản phẩm mới để từng bước nâng cao chất lượng nguồn lực.
Đổi mới công tác tuyển dụng và đào tạo cán bộ cho vay
– Thường xuyên chiêu sinh các lớp thực tập sinh là các Sinh viên có chuyên ngành phù hợp mới ra trường để đào tạo kiến thức thực tế tại ngân hàng nếu đáp ứng được yêu cầu xét tuyển để các phòng giao dịch được bổ sung nhân lực.
– Tăng cường giáo dục đạo đức lối sống cho cán bộ nhân viên. Các cấp quản lí tích cực hơn trong việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
3.3.1. Kiến nghị đối với Chính Phủ
3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
3.3.3. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Đông Nam Á Việt Nam
Kinh tế hộ gia đình đóng vai trò quan trọng góp phần phát triển kinh tế – xã hội của đất nước, nền kinh tế của nước ta phát triển nhanh chóng và bền vứng nhất thiết không thể thiếu đi hoạt động của kinh tế hộ gia đình, điều này chứng minh qua thực tiễn và khẳng định vai trò, vị trí đặc biệt quan trọng của kinh tế hộ gia đình trong nền kinh tế quốc dân. Từ việc nghiên cứu lý luận, khảo sát thực tế và đặc biệt qua quá trình làm việc phân tích tình hình thực tế tại chính đơn vị công tác, tác giả đã hoàn thiện luận văn với các nội dung sau:
1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển cho vay hộ gia đình của ngân hàng thương mại
2. Khái quát tình hình đặc điểm của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á. Phân tích hiện trạng cho vay đối với hộ gia đình chăm sóc cây cà phê qua giai đoạn 2010 đến năm 2013. Mạnh dạn chỉ ra những kết quả, những hạn chế và những nguyên nhân hạn chế trong phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê tại SeaBank Đăk Lăk trong những năm 2010 đến năm 2013.
3. Từ kết quả nghiên cứu lý luận và tình hình thực tế, tác giả đã đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách cho vay hộ gia đình, phát triển cho vay hộ gia đình tại SeABank Đăk Lăk trong những năm tiếp theo.
Các giải pháp được đưa ra của luận văn chỉ dừng lại ở ý tưởng, hướng phát triển của đề tài cần có sự chỉ đạo của Đảng và nhà nước cũng như có sự ủng hộ của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á Việt Nam để tạo điều kiện cho SEABank Đăk Lăk thực hiện tốt việc phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê trên địa bàn, góp phần thúc đẩy nền kinh tế địa phương nói chung và phát triển ngân hàng SeABank nói riêng.
Vấn đề phát triển cho vay hộ gia đình chăm sóc cây cà phê là nội dung nghiên cứu rộng lớn liên quan đến nhiều lĩnh vực trong khi phạm vị nghiên cứu chỉ bó hẹp trong một tỉnh thành, một ngân hàng và thời gian nghiên cứu hạn hẹp, chính vì thế luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót, bản thân tác giả mong muốn nhận được những ý kiến đóng góp để đề tài được hoàn thiện và quá trình áp dụng thực tiễn tại đơn vị công tác được thành công hơn; Tác giả hy vọng rằng các giải pháp, các kiến nghị mà tác giả đưa ra trong luận văn được các ngành các cấp quan tâm giúp cho trong quá trình áp dụng tại SeABank Đăklăk được thuận lợi ./.
E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\DAI HOC DA NANG\QUAN TRI KINH DOANH\DAK LAK\LUAN VAN DAK LAK\LUAN VAN (Trinh Thi Thuan)
