Giải pháp marketing trong huy động vốn khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Vốn là điều kiện tiền đề cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của tất cả các doanh nghiệp. Và Ngân hàng thương mại cũng không nằm ngoại lệ. Để huy động và sử dụng nguồn vốn huy động một cách hiệu quả, đòi hỏi ngân hàng phải có hoạt động marketing trong huy động vốn đảm bảo thu hút được tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội, trên cơ sở các nguồn lực hợp lý nhất. Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh găy gắt như hiện nay, để tồn tại và phát triển, ngân hàng phải không ngừng hoàn thiện các chính sách, mục tiêu của mình trong từng thời kỳ phát triển để có thể đạt được mục tiêu kinh doanh cũng như đáp ứng được nhu cầu thị truờng, ứng phó tốt với các biến động do thị trường mang lại. Việc thực hiện hoạt động marketing tốt sẽ thu hút khách hàng mới, củng cố khách hàng hiện tại, nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng, từ đó mang lại hiệu quả kinh doanh cho ngân hàng.
Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề nên em chọn đề tài “Giải pháp marketing trong huy động vốn khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – CN Đắk Lắk” để nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát của nghiên cứu này là đánh giá hiệu quả hoạt động marketing huy động vốn khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – CN Đắk Lắk, và đưa ra giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra một số mục tiêu cụ thể như sau:
– Tổng hợp một số lý thuyết liên quan đến marketing ngân hàng và hoạt động marketing huy động vốn của Ngân hàng thương mại;
– Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động marketing huy động vốn khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Đắk Lắk;
– Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện, phát triển hoạt động marketing huy động vốn khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Đắk Lắk;
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề liên quan đến hoạt động marketing huy động vốn KHCN.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động marketing huy động vốn khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Đắk Lắk trong giai đoạn 2012- 2014.
4. Phương pháp nghiên cứu
Xuất phát từ nền tảng cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động marketing huy động vốn của ngân hàng, luận văn đã sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, so sánh để tổng hợp và xử lý các thông tin thu thập được.
* Ý nghĩa khoa học và thực tiễn
Đề tài đã hệ thống hóa và làm rõ những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing của các ngân hàng thương mại.
Đánh giá đúng thực trạng marketing huy động vốn KHCN tại Maritime Bank chi nhánh Đắk Lắk. Nêu lên những ưu nhược điểm trong hoạt động marketing huy động vốn khách hàng cá nhân tại ngân hàng Maritime Bank chi nhánh Đắk Lắk. Trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện, phát triển hoạt động marketing huy động vốn KHCN tại Maritime Bank chi nhánh Đắk Lắk.
5. Bố cục đề tài
Ngoài hai phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương:
Chương 1. Cơ sở lý luận về marketing trong hoạt động ngân hàng.
Chương 2. Thực trạng hoạt động marketing trong huy động vốn KHCN tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Đắk Lắk.
Chương 3. Giải pháp marketing trong huy động vốn KHCN tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Đắk Lắk.
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ MARKETING DỊCH VỤ
1.1.1. Định nghĩa Marketing
Marketing là “một tiến trình xã hội và quản lý theo đó các cá nhân và nhóm có được cái mà họ mong muốn thông qua việc tạo ra, trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. [1, tr.25]
1.1.2. Marketing dịch vụ
a. Dịch vụ : “Dịch vụ là bất kỳ biện pháp hay lợi ích nào mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, và chủ yếu là không sờ thấy được, và không dẫn đến một sự chiếm hữu cái gì đó. Việc thực hiện dịch vụ có thể có và có thể không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó.” [5, tr.14]
b. Marketing dịch vụ : Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu đã lựa chọn và xác định bằng quá trình phân phối các nguồn lực của các tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu đó.
1.2. MARKETING NGÂN HÀNG
1.2.1. Giới thiệu về kinh doanh Ngân hàng
Theo quy định hiện hành của Việt Nam, các Ngân hàng là các tổ chức tín dụng được thành lập để kinh doanh tiền tệ và dịch vụ Ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhận tiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng, cung ứng các dịch vụ thanh toán và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan.
1.2.2. Khái niệm Marketing Ngân hàng
“Marketing ngân hàng là các tiến trình hoạch định, tổ chức và thực hiện một cách có hệ thống các hoạt động tìm hiểu, phát hiện và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng mục tiêu, thông qua các chính sách, giải pháp phù hợp với các mục tiêu chiến lược kinh doanh chung của ngân hàng, nhằm cung ứng cho khách hàng những giá trị vượt trội hơn so với dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.” [5, tr16]
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING NGÂN HÀNG
1.3.1. Các yếu tố bên trong
a. Năng lực tài chính
Năng lực tài chính đóng vai trò quan trọng để ngân hàng có thể thực hiện các kế hoạch, chiến lược đã vạch ra. Để phát triển dịch vụ ngân hàng, ngân hàng phải có tiềm lực tài chính vững mạnh, trang bị cho công nghệ hiện đại, mua sắm máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
b. Tình hình tổ chức và nguồn nhân lực
Chất lượng nguồn nhân lực của ngân hàng phải đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong ngân hàng đòi hỏi phải có đạo đức nghề nghiệp, trình độ chuyên môn nghiệp vụ.
c. Hệ thống thông tin
Ngân hàng có thể sử dụng các hệ thống thông tin với nhiều mục đích khác nhau. Trong việc quản trị nội bộ, hệ thống thông tin sẽ giúp ngân hàng đạt được sự thông hiểu nội bộ, thống nhất hành động, duy trì sức mạnh của ngân hàng, đạt được lợi thế cạnh tranh.
d. Nghiên cứu và phát triển
Công tác nghiên cứu và phát triển nhằm khám phá những tri thức mới về các sản phẩm, quá trình, và dịch vụ, sau đó áp dụng những tri thức đó để tạo ra sản phẩm, quá trình và dịch vụ mới, có tính cải tiến để đáp ứng nhu cầu của thị trường tốt hơn.
a. Yếu tố vĩ mô: kinh tế, chính trị – pháp luật, xã hội, tự nhiên, khoa học kỹ thuật công nghệ
b. Yếu tố vi mô: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế.
1.4. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
a. Nghiên cứu thị truờng trong kinh doanh ngân hàng
Nghiên cứu thị trường có thể được sử dụng theo nhiều cấp độ khác nhau từ chi tiết đến tổng hợp tùy theo nhu cầu của người sử dụng như từ hành vi mua sắm đến xu hướng phát triển của ngành.
b. Các bước của quá trình nghiên cứu thị trường.
Bước 1: Nhận thức vấn đề
Bước 2: Xác định thời gian và địa điểm tiên hành hoạt động nghiên cứu
Bước 3: Sàng lọc cách thức tiến hành hoạt động nghiên cứu
Bước 4: Thực hiện việc thu thập và đối chiếu thông tin
Bước 5: Phân tích các kết quả tìm được
Bước 6: Tổng hợp và báo cáo kết quả [2, tr.246]
1.4.2. Phân đoạn thị trường
a. Định nghĩa phân đoạn thị trường: “Phân đoạn thị trường là việc chia nhỏ một thị trường không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và thuần nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các KH có những thuộc tính tiêu dung và nhu cầu khác nhau.”
b. Cơ sở phân đoạn thị trường
- Phân đoạn thị trường theo nhóm khách hàng
Đoạn thị trường cá nhân: Độ tuổi, tầng lớp xã hội và thu nhập, giới tính, cơ cấu vùng, dân cư, tâm lí khách hàng.
Đoạn thị trường doanh nghiệp: quy mô, loại hình doanh nghiệp, chất lượng hoạt động kinh doanh, khách hàng và mối quan hệ với ngân hàng…
- Phân đoạn thị trường theo sản phẩm, dịch vụ
- Hoạt động kinh doanh tiền tệ
- Dịch vụ ngân hàng
1.4.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Cơ sở để lựa chọn các thị trường mục tiêu là kết quả việc xem xét mối tương quan giữa mục đích, các nguồn lực của ngân hàng và khả năng thị trường đã phát hiện ra nó. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm mục đích tập trung sự cố gắng vào việc thoả mãn các yêu cầu của nhóm khách hàng đã chọn.
1.4.4. Chiến lược định vị
Chiến lược định vị là một công cụ mạnh giúp cho các nhà quản trị ngân hàng tạo ra hình ảnh, thương hiệu của ngân hàng mình.
1.5. CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
1.5.1. Chiến lược sản phẩm (P1 – Product)
Sản phẩm của ngân hàng thực chất là các dịch vụ mà các ngân hàng cung ứng cho khách hàng, các khách hàng mua sản phẩm của ngân hàng thực chất là mua khả năng thoả mãn một nhu cầu nào đó của mình.
1.5.2. Chiến lược giá (P2 – Price)
Giá cả trong hoạt động ngân hàng chính là chi phí mà khách hàng phải trả cho ngân hàng để được sử dụng các dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Nó được thể hiện rõ nhất ở lãi suất của ngân hàng.
1.5.3. Chiến lược phân phối (P3 – Place)
+ Kênh phân phối truyền thống: mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch…
+ Kênh phân phối hiện đại: chi nhánh tự động hoá và ngân hàng điện tử.
1.5.4. Chiến lược khuyếch trương – giao tiếp (P4 – Promotion)
Các ngân hàng thường quan tâm hàng đầu đến các chính sách xúc tiến – truyền thông, nhằm tạo ra hình ảnh của ngân hàng.
1.5.5. Quy trình (P5- Process)
Quy trình hoạt động được hiểu là sự tập trung vào cơ chế phân phối sản phẩm, dịch vụ, nó bao gồm các chính sách kinh doanh, các thủ tục của ngân hàng.
1.5.6. Nhân lực (P6- Personal)
Nhân lực đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Quyết định mua hàng chịu ảnh hưởng bởi mức độ tin tưởng của khách hàng vào ngân hàng mà cụ thể là những nhân viên ngân hàng.
1.5.7. Điều kiện về môi trường vật chất (P7-Physical Evidence)
Nội dung này đề cập đến môi trường mà sản phẩm dịch vụ được cung cấp và những khoản mục hữu hình liên quan tới dịch vụ đó của ngân hàng (các loại giấy tờ, cơ sở vật chất, trang thiết bị,…).
1.6. KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING NGÂN HÀNG
1.6.1. Mục đích, yêu cầu của kiểm tra marketing ngân hàng
Mục đích kiểm tra marketing ngân hàng là đo lường, đánh giá một cách khoa học quá trình thực hiện các mục tiêu marketing đã xác định.
1.6.2. Nội dung kiểm tra marketing ngân hàng
– Kiểm tra việc thực hiện các mục tiêu.
– Kiểm tra khả năng thích ứng của hoạt động marketing.
– Kiểm tra toàn diện chiến lược marketing ngân hàng.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐẮK LẮK
2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM
Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam thành lập theo giấy phép số 0001/NH-GP ngày 08/06/1991 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Ngày 12/07/1991, Maritime Bank chính thức khai trương và đi vào hoạt động tại Thành phố Cảng Hải Phòng.
2.2. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐẮK LẮK
2.2.1. Lịch sử hình thành
Maritime Bank Đắk Lắk được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số: 0200124891- 033 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư ĐăkLăk cấp lần đầu ngày 13/09/2009, thay đổi lần 6 ngày 15/08/2014.
2.2.2. Quá trình phát triển
2.2.3. Chức năng nhiệm vụ của MSB – Chi nhánh Đắk Lắk
2.2.4. Cơ cấu quản lý và điều hành của MSB Đắk Lắk
2.2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2014 tại Maritime Bank Đắk Lắk
F:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\DAI HOC DA NANG\LUAN VAN 2015\LUAN VAN DAK LAK\TRUONG THI THANH THAO
