Quản trị lực lượng bán tại Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng

Quản trị lực lượng bán tại Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng

MỞĐẦU

1. Lý do chọnđềtài

Vớixuthếhộinhập kinhtếquốctếnhư hiện nay, Việt Namđangđứngtrướcrấtnhiều cơhộivà thách thứcđểphát triểnnềnkinh tế.Từkhi gia nhập ASEAN, APEC vàđặcbiệt là WTO, Việt Namđãcó những chuyển biến sâu sắc.Trướcsứcépcủanềnkinhtế,sựbùngnổcủakhoahọccông nghệ vàsựthayđổivềvăn hóa xãhộiđòihỏicác doanh nghiệp phải sáng tạo, có nhữngbướcđi riêng cho mìnhđểcạnh tranh trênthịtrường.Mộttrong những việc doanh nghiệp phải chú trọngđóchính là công tác quantrịlựclượngbán hàng. Doanh nghiệpcầncósựquan tâm cũng như nâng caokỹnăng và kiến thức cholựclượngbán hàng–yếutốchínhđểgiữchân khách hàng.

Vai tròcủacác nhà quảntrịđượcđềcao hơn baogiờhết. Giámđốcbán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quảntrịcấpcao,được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Cáctậpđoàn đa quốc gia tìm kiếm những Giámđốcbán hàng làngườitrongnướcđểhoạchđịnhchiến lược,thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nướccầnnhững Giámđốckinh doanh giỏi cókhảnăngtổchứcbộmáy bán hàng hiệu quả, cóthểcạnh tranhtốttrênthịtrường,tốiưu hóa chi phí,lợinhuận…Ngoài ra vai tròcủangườibán hàng cũng rất quan trọngvớidoanh nghiệp.Họlà nhữngngườitrực tiếptạora doanh thu,ngườitruyềntảihìnhảnhcủadoanh nghiệpđếnvớicông chúng. Dođócầncósựkếthợpgiữa nhà quảntrịvàlựclượngbán hàngđểcông việc bán hàngcủadoanh nghiệpđạthiệuquảcao.

Sựthành công hay thấtbạicủadoanh nghiệp khôngchỉphụthuộc vào quá trình phân phối hàng hóa mà cònphụthuộc vàsựthiết lập,vậnhànhlựclượngbán hàng thíchhợptrong hoạtđộngkinh

2

doanh. Trên cơsởlựclượngbán hàngđượctổchức,hoạtđộngphân phốisảnphẩmsẽđượckiểm soát chặtchẽtạođiềukiện chosựgia tăng doanhsốvà nâng caothịphần, chăm sóctốtkhách hàng của mình nhằm gia tăngkhảnăng cạnh tranh sovớiđốithủcạnh tranh. Trong thời gian qua Công tyBảohiểm BIDVĐàNẵngđãđạtđược mộtsốthànhquảđáng khíchlệtrong hoạtđộngbán ra. Tuy nhiên vớisựcạnh tranh khốc liệt trênthịtrường thì những nămgầnđâylực lượngbán không hoàn thànhđượcnhiệmvụvàchỉtiêuvềdoanhsốcông tyđặtra. Chính vì vậy, luận vănđãtậptrung vào nghiêncứuvềvấnđề”QuảntrịlựclượngbántạiCông tyBảohiểm BIDVĐàNẵng”.Từđótìm ra nhữnghạnchếtrong quảntrịlựclượngbán hàngđểlàm cơsởcho việcđưara giải pháp hoàn thiện quảntrịlực lượngbán tạiCông tyBảohiểm BIDVĐàNẵng.

2.Mụctiêu nghiêncứu

Đềtàitậptrung nghiêncứuđểhoàn thiện quảntrịlựclượng bán hàngcủaCông ty BảoHiểm BIDVĐàNẵng nhằmđảmbảo tăng doanh thu, tănglợinhuận,mởrộng và phát triểnthịtrường.

3.Đốitượngvà phạm vi nghiêncứu

3.1.Đốitượngnghiêncứu

Hoạtđộngquảntrịlựclượngbán hàngcủaCông ty Bảo hiểm BIDVĐàNẵng.

3.2. Phạm vi nghiêncứu

+Vềkhông gian nghiên cứu: Công tyBảohiểm BIDVĐàNẵng.

+Vềthời gian nghiên cứu:Từnăm 2011đếnnăm 2013.

4. Phương pháp nghiêncứu

– Quan sát theo dõi: thực hiện phương pháp này,sẽlàm tiềnđề,đểviết tình hình, thực trạng công tác quảntrịlựclượngbán hàng

3

tạiCông tyBảohiểm BIDVĐàNẵng

– Tổng hợp: tổnghợpnhững cơsởlý luậnvềcông tác quảntrịbán hàngđểtạotiềnđềcơsởlý luận cho việc xây dựng giải pháp cho công ty

– Phân tích, so sánh: phương pháp này thực hiện trên việc phân tíchsốliệu,xửlýsốliệuđểđưara nhận xét, đánh giávềtình hình hoạtđộngcủacông ty. So sánh công tyvớinhững công ty khác trong ngànhbảohiểm phi nhânthọhiệntại

5.Bốcụccủađềtài

– Ngoài phầnMởđầuvàKếtluận,bốcụcluận văngồmba chương chính như sau:

– Chương 1: Cơsởlý luậnvềquảntrịlựclượngbán hàng

– Chương 2: Thực trạng công tác quảntrịlựclượngbán hàng tạiCông tyBảoHiểm BIDVĐàNẵng.

– Chương 3:Mộtsốgiải pháp hoàn thiện công tác quảntrịlực lượngbán hàngtạiCông tyBảoHiểm BIDVĐàNẵng.

6. Tổng quan tài liệu nghiêncứu

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CƠBẢNVỀLỰCLƯỢNGBÁN HÀNG VÀ QUẢNTRỊLỰCLƯỢNGBÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 .LỰCLƯỢNGBÁN HÀNG

1.1.1. Khái niệm và vai tròcủalựclượngbán hàng

Lựclượngbán hàng là toànbộnhânlựcthuộc cáccấutrúc, các hình thứctổchức hoạtđộngthươngmạicủadoanh nghiệp,từnhà quảntrịthươngmạicao nhấtđếncác nhân viên bán hàng.

Lựclượngbán hàng làcầunối cơ bảnnhất giữa doanh

4

nghiệp và khách hàng.Lựclượngbán thực hiếnsứmệnhcủadoanh nghiệp trong việc tiếp xúcvớikhách hàng,đàmphán và bán hàng.

1.1.2 . Phân loạilựclượngbán hàng

Tùy vàomụcđích khác nhau mà cóthểcó những cách phân loạilựclượngbán hàng khác nhau.

a. Phân loại theođốitượngquản lý

b. Phân loại theo nhiệmvụbán hàng

1.1.3. Chức năng và yêucầuđốivớilựclượngbán

a. Chức năng và nhiệmvụđốivớilựclượngbán

Thăm dò: tìm kiếm và vun trồngmốiquanhệvớikhách hàng. Thông tin: truyềnđạtnhững thông tincầnthiếtvềsảnphẩm,

hình thức bán hàng, dịchvụphụcvụkháchhàng…củadoanh nghiệp. Bán hàng: trực tiếp giao dịch, giới thiệu,trảlờinhững thắc

mắcvà yêucầucủakhách hàng khi mua hàng.

Phụcvụ:cungcấpkịpthời các dịchvụcho khách hàng nhưhỗtrợlắpđặt,vậnchuyển, giao nhận,kỹthuậtsửdụng vàbảohành.

Nghiêncứuthịtrường: thulượmthông tin nghiêncứuvàtình báovềthịtrườngđểviết những báo cáo giao dịch.

Điềuphối: đánh giá tính chấtcủatừng loại khách hàng vàphân phối hàng hóa chohợplý.

b. Yêucầuđốivớilựclượngbán

Thực hiệntốtcác nguyêntắcđạođức,phải có kiến thức vàkỹnăngđểphùhợpvớicông việc. Cósứckhỏe và ngoại hình gâyấn tượngtốtvà thiệncảmkhi tiếp xúc. Nhân viên bán hàng còn phảithểhiệnsựnhiệt tình, lòngtựtin,sựkiên trì và biết lắng nghe,tựchủ, mềmdẻo. Phải có kiến thức nghiệpvụ.

1.2 . QUẢNTRỊLỰCLƯỢNGBÁN 1.2.1. Khái niệm

5

Quảntrịlựclượngbán baogồmtừhoạchđịnh,tổchức, lãnhđạovà kiểm soát các hoạtđộngliên quanđếnviệc thu hút,sửdụng và phát triểnlựclượngbán trong các doanh nghiệp.

1.2.2 . Hoạchđịnhlựclượngbán hàng

a. Mụctiêu chung vàmụctiêucủalựclượngbán

Đâylà công việc quan trọng, quyếtđịnhsựthànhbạicủachiến lượcbán hàng và marketingcủadoanh nghiệp.Cầnphải xácđịnh mộtcáchcẩnthận tiêu chuẩn phẩm chấtcủanhânsựbán hàng bằng cách tiến hành phân tích công việcmộtcách chi tiết, xây dựng bản môtảchi tiết công việc và xácđịnhđặcđiểmcông việccầnthiết.

Tiến hành phân tích công việc. Xây dựng môtảcông việc

Xácđịnhtiêu chuẩn công việc.

b. Xácđịnhqui môcủalựclượngbán hàng

Phương pháp xây dựng (phương phápdựatrên khối lượng công việc)

Phương pháp phân bổ. Phương pháp ngân sách

c. Tuyển dụnglựclượngbán

Hoạtđộngtuyển dụnglựclượngbán bao gồm: tuyểnmộvàtuyển chọn

d. Đàotạolựclượngbán

6

Tiến trìnhđàotạogồm:

Đánh giá chương trìnhđàotạo

Sơđồ1.2: Tiến trình xây dựng chương trìnhđàotạolựclượng

1.2.3 .Tổchứclựclượngbán hàng

a.Tổchứclựclượngbán hàng

Mộtcấutrúclựclượngbán hàngtốtcầncó nhữngđặcđiểm:

• Phảiđượcđịnhhướngtheothịtrường.

• Tổchức các hoạtđộngkhông phảitổchức con người.

• Trách nhiệm và quyềnhạnphải điđôivớinhau.

• Tầmkiểm soátđiềuhànhhợplý.

• Các hoạtđộngphải có phốihợpvà cânđối.

• Chìa khóa chosựquản lý vàtổchức thành công là việcsửdụng hiệuquảcảhai nguồn lực: tài chính và con người.

b.Cấutrúclựclượngbán

-Cấutrúc theođạilý

-Cấutrúc theosảnphẩm:

–Cấutrúc theothịtrường, kiểu khách hàng -Cấutrúctạmthời

7

1.2.4 . Lãnhđạolựclượngbán hàng

a.Tốiưu hóa hoạtđộngcủangườibán b. Kích thíchlựclượngbán

c. Thù lao chongườibán

1.2.5. Đánh giá và kiểm soátlựclượngbán hàng

a.Hệthống đolườnglựclượngbán hàng

Tiêu chuẩnđịnhlượngcác tiêu chí đolườngkếtquảthườngđược sửdụng như là: doanhsố,sốlượnghành vi, chi phí bán hàng,tỷlệbán /

chi phí…Tiêu chíđịnhlượngthườngđượcsửdụngmộtcách thường xuyên nhất. Các tiêu chí nàyđượcsửdụng vì chúngđượctính toán đơn giản, quan trọngđốivớidoanh nghiệp và tươngđốidễdàng liênhệtrách nhiệm bán hàngcủamỗinhân viên.

Tiêu chuẩnđịnhtính:sửdụng tiêu chí này cho phép nhàquảntrịtậptrung vàocảithiện hành vi cưxửcủanhân viên mà nhàquảntrịthấycầnphải tăng thực hiện. Các tiêu chí nàyđượcáp dụng khi khôngcầnkiểm soát trực tiếpsựthực hiệnkếtquảcủanhân viên.

b. Đánh giá thành tíchlựclượngbán hàng

Đolườngkếtquảhoàn thành thựctế,gồm:

• Xácđịnhcác thông tincầnthiếtđểđolườngkếtquảhoàn thành

• Tạoramộthệthống chuyển và nhận thông tin này

• Xácđịnhnguồncụthểcác thông tin

• Xây dựng phương pháptậphợpvàxửlýsốliệu

• Xây dựnghệthống báo cáo chính thứcđểtrình bày các thông tin nàyvớicácđốitượngcó liên quanmộtcách thường xuyên.

So sánhkếtquảhoàn thànhvớicácchỉtiêu:sẽgiúp xácđịnhđượcnhững hoạtđộngđiềuchỉnh nàocầnthiết phải tiến hànhnếucódựatrên ba cơsởchính.

8

• Phân tích doanhsốbán hàng

• Phân tích năng suất bán hàng và chi phí

• Phân tíchkếtquảhoàn thànhcủatừng cá nhân

c. Thực hiện hoạtđộngđiềuchỉnh

Bướccuối cùngcủađánh giá và kiểm soát cácnổlựccủa doanh nghiệp là áp dụng các biện phápđiềuchỉnh.

Trướctiên là chuẩn đoán cácvấnđềnảysinh, tìm ra nguyên nhâncụthểvà sauđólà xây dựng và áp dụng các biện phápđiều chỉnh. Các nguyên nhân gây rakếtquảhoàn thành không thỏa đáng cóthểlà domộthaykếthợpcủanhiều cácyếutốnhư nănglựccủa nhân viên bán hàng, phân phối thời gian làm việccủanhân viên bán hàng, cho các nhiệmvụkhác nhau,mụctiêu haychỉtiêu thực hiện

không thựctế…

Công tác đánh giákếtquảhoàn thành bán hàng nên luôn thực hiện trọn vẹn, khởiđầutừmụctiêucủadoanh nghiệp, tiếntớicác hoạtđộngđánh giá nhânsựtrên hiện trường vàđạtđếnmộtsựhiểu biết sâusắcvềtình hình doanh nghiệp và hoàn cảnhcủadoanh nghiệp.

Tóm lại, chương này chúng tađãtìm hiểuvềlựclượngbán vàcông tác quảntrịlựclượngbán.Gồmhoạchđịnhlựclượngbán,tổchứclựclượngbán, lãnhđạolựclượngbán và kiểm soátlựclượng bán

9

CHƯƠNG 2

TÌNH HÌNH HOẠTĐỘNGKINH DOANH VÀ

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢNTRỊLỰCLƯỢNGBÁN TẠICÔNG TYBẢOHIỂM BIDVĐÀNẴNG

2.1. GIỚI THIỆU CHUNGVỀCÔNG TYBẢOHIỂM BIC 2.1.1. Lịchsửhình thành và phát triển

a. Giới thiệu chungvềTổng Công tyBảoHiểm Ngân hàngĐầuTư và Phát Triển Việt Nam (BIC)

b. Giới thiệuvềCông tyBảoHiểm BIDVĐàNẵng (BICĐàNẵng)

– Tên viết tắt: BICĐàNẵng.

-Địachỉ: 40- 42 Hùng Vương, ThànhphốĐàNẵng.

-Điệnthoại: (+84) 511 865 803. Fax: (+84) 511 865 804 – Giámđốc:Ông Nguyễn Văn Báu

– Ngày thành lập:12/5/2006

– Phương châm hoạtđộng:Tậntâm chosựan tâm 2.1.2. Ngành nghề kinh doanh

2.1.3.Sảnphẩm dịchvụ

DANHMỤCSẢNPHẨMBẢOHIỂM

10

2.3. TÌNH HÌNH HOẠTĐỘNGKINH DOANHCỦACÔNG TYBẢOHIỂM BIDVĐÀNẴNG

2.3.1.Đặcđiểmsảnphẩmcủacông ty

BICĐàNẵng làmộtCông tybảohiểm hoạtđộngtrong lĩnh vực bảohiểm phi nhân thọ.Sảnphẩm làmộtsảnphẩmđặcbiệt, có cácđặc trưng cơbảnsau :

Thứnhất,bảohiểm làmộtsảnphẩm vô hình. Thứhai,bảohiểm có chu trìnhsảnxuất ngược.

Thứba, tâm lý chungcủa ngườitiêu dùng không muốn tiêu dùng dịchvụnày.

2.3.2.Kếtquảhoạtđộngkinh doanhcủacông ty.

Đểthấyđượckếtquảhoạtđộngcủalựclượngbán hàng ta xem xét doanh thucủaCông tytừnăm 2011đếnnăm 2013.

11

Bảng 2.2: Bảng doanh thu bán hàngtạicác khu vực trong ba năm 2011-2013

ĐVT:Tỷđồng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Doanh thucủatoàn công ty ngày càng tăng, và tăng mạnhởnăm 2012,sựgia tăng cósựgiảm mạnh năm 2013, vì lý do tình hình kinhtếchungcủacảnướcrơi vào tình trạng khó khăn,dẫnđếncác doanh nghiệp hoạtđộngcũnggặpnhiều khó khăn.

Bảng 2.3: Bảng phânbổdoanh thu các cácsảnphẩm.

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

12

Doanh thucủabảohiểm doanh nghiệp chiếmtỷtrọng cao hơn bảohiểm cá nhân,tỷtrọngbảohiểm doanh nghiệp là 53,2% trong khiđóbảohiểm cá nhânchỉchiếm 46,8%. Nhưvậycóthểthấy công ty đang chú trọngđếncảhai loại hìnhbảohiểm,cảbảohiểm cá nhân vàbảohiểm doanh nghiệp.

2.3.3. Hiệuquảhoạtđộngkinh doanhcủacông ty

Bảng 2.4: Phân tích các chisốtài chính

Qua bảng phân tích trên tathểthấyđượcbảnchất, cũng nhưkhuynhhướngcủa BICĐàNẵng và phần nào đánh giáđượctình hình hoạtđộngcủacông ty.

2.4. THỰC TRẠNG QUẢNTRỊLỰCLƯỢNGBÁN HÀNG TẠICÔNG TY

2.4.1. Hoạchđịnhlựclượngbán

a. Quy môlựclượngbán hàng

Công tyđảmbảocácsảnphẩm và dịchvụchuyên nghiệp nhanh chóng,dễdàngđápứngnhucầucủakhách hàng và cam kết cungcấpcho khách hàng các giải pháptốiưu nhất cho từng nhucầu

13

cụthểvà cácsảnphẩm trong lĩnhvựcbảohiểm phi nhân thọ.

b. Tuyển dụnglựclượngbán

Công tác tuyển dụng vàbốtrí nhân viên làmộttrong những công việc quan trọngảnhhưởngđếnhoạtđộngkinh doanhcủaCông ty.Đểtuyển dụng nhânsựmộtcách hiệu quả, BICĐàNẵngđãđưa ra tiến trình tuyển dụngđượcthực hiệnbởiTổng Công ty.

c.Đàotạolựclượngbán

Đàotạolàmộttrong những công táchếtsứcquan trọng của công ty, nó quyếtđịnhđếnsựthànhbạicủacông ty. Nhận biếtđược tầmquan trọngcủaviệcđàotạo, nên công ty luôn có những chính sáchđàotào, huấn luyện nhân viên khác nhau, nhằmtạora nguồn nhânlựccó hiệu quả.

Đốivớimỗiloại nhân viên, thì công ty có những chương trìnhđàotạokhác nhau như:

-Đàotạochođộingũ nhân viênmớiđượctuyển dụng

-Đàotạocho nhân viên trong công ty,cửcác nhân viên đi đào tạoởtổng công ty.

– Công ty thuê bên ngoàivềđàotạonghiệpvụcho nhân viên

2.4.2.Tổchứclựclượngbán

a.Cấutrúclựclượngbán

Hiện nay Công ty thực hiệntổchứclựclượngbán hàng theo cơcấulãnh thổ. Các nhân viên bán hàngđượcchia theo từng khu vựcđịalýcụthể. Bán hàng theo lãnhthổcòn giúp chođạidiện bán hàng cómốiquanhệtốthơnđốivớicác nhân viênđịaphương vàxácđịnhđượctrách nhiệmcủatừng nhân viên kinh doanh.

b. Chức năng, nhiệmvụcủangườibán

Mởrộngthịtrường bánlẻnhư ôtô, xe máy,vậtchất xe máy, bảohiểm con người,tậptrungtạomốiquanhệkhai thác cácdựán

14

lớn.

Thường xuyênnắmbắttình hìnhthịtrường, tổng hợp, báo cáo vàđềxuất các giải phápcụthểđểcạnh tranhvớicác Công ty Bảo hiểm khác trênđịabàn.

2.4.3. LãnhđạoLựclượngbán

a. Chính sách tiền lương

Quản lý tiền lương là quản lý ngày,giờcôngcủanhân viên trong công ty,đồngthờiđảmbảoviệctrảlương đúng thờihạnthỏa thuận tronghợpđồnglaođộng.

BICĐàNẵng thực hiện chính sáchtrảlương theocấpbậc:

Lương cơbản=Hệsốlương *Cấpbậc–Sốngày nghỉLương kinh doanh = Doanh thực thu * 0.3%

Lương nhậnđược= Lương cơbản+ Lương kinh doanh Lươngcủamộtnhân viên bán hàngđượctính theohệsốcấp

bậc, nên nhân viên cócấpbậccàng lớn, thì lương cơbảnnhậnđược càng nhiều.

Ngoài hình thứctrảlương như trên, công ty còn áp dụng những chính sách: tham giabảohiểm Biccare,bảohiểm ytế,bảo hiểm xã hội, các loạitrợcấpkhácđốivớitừng nhân viên

b. Chính sách khen thưởng

Ngoài hình thức khen thưởng, khíchlệnhân viên bằng tiền, thìcông ty còn có những chính sách khen thưởng khíchlệkhông bằng tiềnđểkhíchlệnhân viên. Hằng quý công ty cómộtcuộc họp, vàcuối năm có tổngkếtmộtlần,đólà cơhộiđểcông tytổchức khen thưởng khíchlệnhân viêntrướctoànthểnhân viên trong công ty.

Việc đánh giá đúng nănglựccủatừng nhân viênđểcó những chính sách khen thưởng phù hợp,sẽlàm cho nhân viên thỏa mãn với những gì mìnhbỏra đóng góp cho công ty,từđótạođộnglựccho

15

nhân viên thực hiệntốtmọicông việcđượcgiao phó.

2.4.4. Kiểm tra đánh giálựclượngbán

Nhằm giúp cho lãnhđạocó cơsởđưara những chiếnlượcquản lýlựclượngbán hàng có hiệu quả. Hằng quý công tyđềutổchức đánh giá nhân viên.Đâycũng làdịpđểmỗinhân viên thấyđượchiệuquảlàm việccủamình,từđósẽphấnđấuphát huy những ưuđiểmvà khắc phục nhữnghạnchếcủabảnthân mình trong công việc.

Đểđánh giá cácnổlựcbán hàngcủanhân viên, Công tychủyếudựavào doanhsốbán hàng.

Dựatrên các tiêu chuẩn đánh giá,lựclượnggiám sát trực tiếp nhân viênsẽlậpbảng tổnghợpđánh giámứcđộđạtđượctheo tiêu chuẩn, sauđóbáo cáo lêncấpquản lý cao hơnđểđánh giá lại.

Quản trị lực lượng bán tại Công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵng

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

F:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\DAI HOC DA NANG\LUAN VAN KY THUAT\LUAN VAN 2014\PHAN QUANG CHIEN