Hoạch định chiến lược Marketing các sản phẩm du lịch tại Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours

1. Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay trên phạm vi toàn thế giới, du lịch đã và đang trở thành một nhu cầu không thể thiếu trong đời sống văn hóa xã hội. Hoạt động du lịch đang được phát triển một cách mạnh mẽ và trở thành ngành kinh tế quan trọng ở nhiều nước trên thế giới. Du lịch đã góp phần thúc đẩy tiến bộ xã hội, tình hữu nghị, hòa bình và mở rộng sự hiểu biết lẫn nhau giữa các dân tộc.

Marketing là tác nhân quan trọng kết nối các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp với thị trường, đặc biệt với kinh doanh lữ hành du lịch thì khách hàng là điều kiện sống còn của doanh nghiệp.

Để đối mặt một cách chủ động với sự thay đổi bất ngờ từ xu hướng của khách hàng, các công ty lữ hành nói chung và Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours nói riêng cần phải có những chiến lược Marketing linh hoạt – phù hợp – độc đáo nếu không muốn bị lùi về phía sau. Và với mong muốn đi sâu tìm hiểu thực tiễn áp dụng marketing tại Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours, tôi xin chọn đề tài: “Hoạch định chiến lược Marketing các sản phẩm du lịch tại Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours.” để làm luận văn tốt nghiệp.

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

– Nghiên cứu cơ sở lý luận và những đặc trưng căn bản của Marketing các sản phẩm du lịch.

– Đánh giá phân tích thực trạng về hoạt động Marketing tại Công ty Du Lịch Việt Nam Vitours.

– Hoạch định các chính sách Marketing phù hợp để tăng cường công tác quảng bá thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Qua đó giúp Công ty nâng cao được khả năng cạnh tranh cũng như khai thác hiệu quả thị trường khách du lịch.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu về quá trình hoạch định chiến lược dành cho các sản phẩm du lịch trong mảng kinh doanh lữ hành thuộc khối lữ hành tại công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours.

Phạm vi nghiên cứu:

– Về không gian: Nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh, khai thác khách du lịch trong và ngoài nước tại Khối lữ hành thuộc công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours.

– Về thời gian: Luận văn nghiên cứu dựa trên thông tin và số liệu giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2017.

4. Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp khác nhau làm cơ sở cho việc nghiên cứu, cụ thể:

• Phương pháp tổng hợp tài liệu.
• Phương pháp thống kê mô tả.
• Phương pháp so sánh.

5. Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được chia thành 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược Marketing trong doanh nghiệp

Chương 2: Tình hình kinh doanh và thực hiện công tác hoạch định chiến lược Marketing các sản phẩm du lịch tại Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours.

Chương 3: Hoạch định chiến lược marketing các sản phẩm du lịch tại Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours.

6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP

1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1.1.1. Khái niệm Marketing

Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau về Marketing:

– Marketing theo nghĩa rộng

– Marketing theo nghĩa hẹp

– Theo Phillip Kotler

1.1.2. Khái niệm chiến lược Marketing

– Theo Philip Kotler.

1.1.3. Vai trò của chiến lược Marketing

– Chiến lược Marketing đặt nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp.

– Một chiến lược Marketing tốt sẽ giúp ích rất nhiều cho doanh nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ đối với các đối thủ cạnh tranh khác.

1.1.4. Các loại chiến lược Marketing

a. Theo cách tiếp cận cạnh tranh

Chiến lược của người dẫn đoạn thị trường

Chiến lược của người thách thức thị trường

Chiến lược của người đi theo thị trường 

Chiến lược của người lấp chỗ trống thị trường

b. Theo cách tiếp cận Marketing – Mix

Chiến lược marketing không phân biệt

Chiến lược marketing phân biệt

Chiến lược Marketing tập trung

1.2. TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP

1.2.1. Nghiên cứu môi trường Marketing

a. Môi trường vĩ mô

– Môi trường kinh tế

– Môi trường chính trị – pháp luật

– Môi trường văn hóa – xã hội

– Môi trường công nghệ

b. Môi trường ngành.

Các đối thủ cạnh tranh hiện tại

Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Nhà cung cấp

Khách hàng

Sản phẩm thay thế

c. Môi trường bên trong

* Khả năng tài chính: đây là yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp khách sạn, du lịch nói chung và việc quyết định ngân sách cho hoạt động Marketing nói riêng.

* Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Do đặc điểm của sản phẩm khách sạn, dịch vụ du lịch nên việc tạo ra các dịch vụ chất lượng đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến.

* Nguồn nhân lực: Nó không những ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng các dịch vụ mà doanh nghiệp khách sạn, du lịch cung cấp mà còn là yếu tố tạo nên sự khác biệt khó bắt chước nhất cho các đối thủ cạnh tranh.

d. Xác định cơ hội – thách thức, điểm mạnh – điểm yếu

– Phân tích môi trường bên ngoài: xác định cơ hội và nguy cơ từ môi trường

– Phân tích môi trường bên trong: nhận thức rõ các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

1.2.2. Phân đoạn, lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu

a. Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối với những sản phẩm cung ứng nhất định.

b. Đánh giá các phân đoạn thị trường

Để xác định được mức độ hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường, có thể sử 3 tiêu chuẩn cơ bản sau:

+ Quy mô và sự tăng trưởng của từng loại phân đoạn thị trường.

+ Độ hấp dẫn của từng loại phân đoạn thị trường.

+ Các mục tiêu và khả năng của công ty.

c. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là những đoạn thị trường doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh, có khả năng phục vụ tốt nhất.

Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tính của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketing của doanh nghiệp.

d. Định vị trên thị trường mục tiêu

Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp sao cho nó có thể chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.

Chiến lược định vị bao gồm: Định vị theo thuộc tính của sản phẩm, định vị theo lợi ích của sản phẩm, định vị theo công dụng của sản phẩm, định vị theo người sử dụng, …

1.2.3. Xác lập mục tiêu Marketing

a. Mục tiêu tăng trưởng

Nhằm mở rộng quy mô toàn thị trường và tăng thị phần của doanh nghiệp.

b. Mục tiêu cạnh tranh

Nhằm giành thêm thị phần nào đó từ đối thủ. Doanh nghiệp sẽ sử dụng lợi thế chi phí thấp, khả năng cung cấp sản phẩm có giá trị cao hơn so với giá cả để có thể tấn công vào các đối thủ.

c. Mục tiêu an toàn

Nhằm bảo vệ thị phần hiện có, cảnh giác trước sự tấn công của đối thủ cạnh tranh.

1.2.4. Xây dựng phương án và lựa chọn chiến lược Marketing

a. Xây dựng phương án Marketing

* Chiến lược Marketing không phân biệt: là chiến lược trong đó công ty tập trung vào những cái đồng nhất trong nhu cầu, bỏ qua các điểm khác biệt nhỏ của các phần thị trường khác nhau.

* Chiến lược Marketing phân biệt: Theo chiến lược Marketing phân biệt, công ty tham gia nhiều đoạn thị trường khác nhau với các chương trình Marketing phân biệt cho từng đoạn thị trường.

* Chiến lược Marketing tập trung: Chiến lược Marketing tập trung nhằm vào một đoạn thị trường nào đó phù hợp với khả năng cuả mình.

b. Lựa chọn chiến lược Marketing

Khi chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường, công ty phải cân nhắc các yếu tố sau đây:

• Khả năng tài chính của công ty
• Mức độ đồng nhất của sản phẩm.
• Giai đoạn của chu kỳ sống.
• Mức độ đồng nhất của thị trường.
• Chiến lược Marketing của các đối thủ cạnh tranh.

1.2.5. Các chính sách triển khai chiến lược

Khác với chiến lược Marketing dành cho sản phẩm hàng hóa, chiến lược Marketing hỗn hợp cho dịch vụ du lịch gồm 7P:

a. Chính sách sản phẩm (Product)

Theo Phillip Kotler định nghĩa: “Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu”.

Thông thường khi xây dựng chính sách sản phẩm, doanh nghiệp có thể thực hiện kết hợp 3 chiến lược sau:

• Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm.
• Chiến lược đổi mới chủng loại.
• Chiến lược thiết lập game sản phẩm dịch vụ.

b. Chính sách phân phối (Place)

Trong kinh doanh khách sạn – du lịch, khách hàng không tập trung mà thường phân tán ở các khu vực khác nhau trong khi các nhà cung ứng lại thường tập trung ở các vùng nhất định.

c. Chính sách xúc tiến (Promotion)

Đối với ngành kinh doanh khách sạn – du lịch, xúc tiến quảng cáo có vai trò đặc biệt quan trọng, vì những lý do sau:

• Nhu cầu về các sản phẩm du lịch thường mang tính thời vụ.
• Nhu cầu về sản phẩm thường rất co giãn theo giá.
• Khách hàng khi mua các sản phẩm du lịch thường đã được rỉ tai mua trước khi thấy được sản phẩm.
• Hầu hết các sản phẩm du lịch, khách sạn đều bị cạnh tranh gay gắt và có nhiều sản phẩm để thay thế.

d. Giá cả (Price)

Chiến lược giá cả được thích ứng vào quá trình bán hàng có thể chia ra thành:

+ Chiến lược định giá thấp.

+ Chiến lược định giá theo thị trường.

+ Chiến lược định giá cao.

e. Con người (People)

Lữ hành và khách sạn là một ngành liên quan đến con người. Đó là công việc của con người (nhân viên) cung cấp dịch vụ cho con người (khách hàng). Những người này lại chia sẻ dịch vụ với những người khác (những khách hàng khác).

f. Cơ sở vật chất (Physical Evident)

Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá.

g. Quy trình (Process)

Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Vì đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ.

CHƯƠNG 2

TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC HIỆN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÁC SẢN PHẨM DU LỊCH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS

2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS.

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours tiền thân là Công ty Du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng được thành lập từ năm 1975.

Cùng với sự phát triển của ngành du lịch, đến nay công ty đã quản lý tài sản trên 500 tỷ đồng, trong đó 100% là vốn tự có. Công ty có 5 khách sạn trực thuộc, trên 20 đầu xe từ 4 đến 45 chỗ ngồi.

2.1.2. Tầm nhìn và tuyên bố sứ mệnh

a. Tầm nhìn

Thỏa mãn giá trị đời sống tinh thần và nâng cao chất lượng cuộc sống của khách hàng là nền tảng những giá trị cốt lõi đối với Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours.

b. Tuyên bố sứ mệnh

Với tất cả nhiệt huyết và trách nhiệm của mình, tập thể cán bộ, nhân viên Công ty sẽ luôn nỗ lực để tạo được hình ảnh – ‘’VITOURS, nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp và trách nhiệm hàng đầu’’ trong mắt khách hàng.

2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours

a. Chức năng

b. Nhiệm vụ

c. Quyền hạn

2.1.4. Sơ đồ cơ cầu tổ chức và quản lý của công ty

2.1.5. Các nguồn lực cơ bản của công ty

a. Nguồn nhân lực: Tại Khối lữ hành, số lượng lao động chiếm tỉ trọng thấp hơn, tuy nhiên đội ngũ lao động ở độ tuổi từ 25 – 45 tuổi, có trình độ chuyên môn ở bậc đại học chiếm hơn 90% tổng số lao động của khối, lực lượng nhân viên tại khối có kinh nghiệm và năng động.

b. Cơ sở vật chất kỹ thuật: VITOURS sở hữu hệ thống 5 khách sạn 3* tại trung tâm Đà Nẵng, 1 khách sạn 4* trên bãi biển Nha Trang và resort 5* tại biển Cửa Đại Hội An; đội xe du lịch chất lượng cao hơn 40 chiếc.

c. Nguồn lực tài chính

• Về doanh thu: Những năm trở lại đây từ năm 2016 và 2017 doanh thu tăng mạnh hơn so với những năm 2014 và 2015.
• Về lợi nhuận: Nhìn chung, lợi nhuận của công ty vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng đều qua các năm. Trong giai đoạn 2014 đến 2017 cho dù chi phí có mức tăng khá cao qua các năm.

2.2. THỰC TRANG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÁC SẢN PHẨM DU LỊCH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS

2.2.1. Mục tiêu Marketing của Vitours

1. Nâng cao giá trị thương hiệu:
2. Giảm chi phí bán hàng
3. Tăng lượng khách đến miền Trung

2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

a. Phân đoạn thị trường

• Phân đoạn theo địa lý
• Phân đoạn theo nhân khẩu học
• Phân đoạn theo mục đích chuyến đi của khách hàng

b. Thị trường mục tiêu

Với các phân đoạn thị trường đã nêu trên, thị trường mục tiêu của Vitours nhắm đến trong thời gian qua là:

• Khách từ 2 đầu Hà Nội, Sài Gòn về miền Trung.
• Khách khu vực miền Trung đi du lịch trong nước và nước ngoài.
• Khách khu vực Châu Á: Trung Quốc, Hàn Quốc, Isarel, …

2.2.3. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Với các thị trường mục tiêu Vitours đã định vị, công ty luôn đa dạng hóa trong sản phẩm, dịch vụ, đổi mới và đáp ứng tối đa nhu cầu luôn thay đổi khách hàng.

• • 1. Thực trạng hoạt động Marketing hiện tại của Vitours.

a. Sản phẩm (Product)

Hệ thống chương trình du lịch của công ty đáp ứng cả nhu cầu du lịch của đối tượng khách nội địa cũng như khách quốc tế.

b Kênh phân phối (Place)

Đối với thị trường nội địa sử dụng kênh trực tiếp, kênh này đem những thông tin của khách hàng về công ty khá nhanh và chính xác, tạo ra những mối quan hệ trực tiếp giữa công ty và khách hàng.

Để tiếp cận và khai thác thị trường khách quốc tế, công ty sử dụng các kênh phân phối gián tiếp.

c. Chiêu thị (Promotion)

Thị trường nội địa: gởi tờ rơi, tập gấp, các bảng giới thiệu chương trình du lịch, tờ quảng cáo tổng hợp đề đến các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, các trường học…

Thị trường khách quốc tế: chủ yếu là thông qua internet; gởi các catalog, tập gấp đến các đối tác lữ hành gửi khách,…

d. Giá cả (Price)

Vitours đã xây dựng một chính sách giá khá mềm dẻo và linh động, tùy theo từng đoạn thị trường nhỏ trong thị trường mục tiêu của công ty.

Những khuyến mãi, ưu đãi về giá, giảm giá được áp dụng cho các khách hàng là những đoàn khách tham gia chuyến tham quan với số lượng lớn hay các khách hàng trung thành.

e. Con người (People)

Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ du lịch – khách sạn là quá trình cung cấp và tiêu thụ diễn ra một cách đồng thời, vì vậy con người là một yếu tố không thể tách rời và có ý nghĩa vô cùng quan trọng.

f. Quy trình (Process)

• Đối với thị trường khách công ty tự khai thác: Công ty sử dụng nhiều hình thức chào bán từ bán hàng trực tiếp tại các phòng thị trường, các chi nhánh, văn phòng đại diện,…
• Đối với thị trường công ty nhận lại: Sau khi lựa chọn và tạo mối quan hệ với các đối tác, công ty chào hàng và giới thiệu sản phẩm của mình thông qua các hàng lữ hành gửi khách từ hai đầu.

g. Cơ sở vật chất (Physical Evident)

• Vitours hiện nay sở hữu 5 khách sạn và 1 Resort, 1 Contidel.
• Vitours đang sở hữu hơn 20 đầu xe, từ 4 chỗ đến 45 chỗ ngồi với chất lượng cao.
• Nguồn vốn điều lệ lớn, hơn 500.000.000.000 đồng cũng là thế mạnh lớn của công ty

2.3. ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VITOURS

Về công tác hoạch định chiến lược Marketing của công ty trong thời gian qua vẫn nằm ở những chiến lược mang tính chất truyền thống, chưa có những bước đột phá quan trọng để thay đổi phù hợp với xu thế “du lịch thông minh” hiện nay.

CHƯƠNG 3

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÁC SẢN PHẨM DU LỊCH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS.

3.1. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY VITOURS

“VITOURS phải trở thành một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động lữ hành và lưu trú”.

3.2. CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS

3.2.1. Phân tích môi trường vĩ mô

a. Môi trường kinh tế

Đầu năm 2017, Bộ Chính trị đã ban hành Nghị quyết số 08-NQ/TW về phát triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn.

Các dự báo đều đánh giá tích cực về triển vọng kinh tế Việt Nam trong nửa cuối năm 2017 và năm 2018. Với những chiều hướng thay đổi tích cực này sẽ ảnh huởng không nhỏ đến sự phát triển chung của ngành du lịch Việt Nam và khả năng hoạt động kinh doanh của Vitours nói riêng.

b. Môi trường chính trị – pháp luật

Về chính sách phát triển du lịch, Dự thảo Luật đã nêu rõ các lĩnh vực Nhà nước ưu tiên bố trí kinh phí (cấp ngân sách) và Nhà nước khuyến khích hỗ trợ (Điều 5).

Quy hoạch về du lịch cũng đã được cô đọng lại, phù hợp với Dự thảo Luật Quy hoạch (Điều 20-21).

c. Môi trường văn hóa – xã hội

Các chỉ số cụ thể về tình hình dân số, độ tuổi lao động cũng như mức tăng trưởng thành thị hóa tạo một bước tiến khả quan cho Cung – Cầu của ngành du lịch.

d. Môi trường khoa học – công nghệ

Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ tư (CMCN 4.0) đang diễn ra mạnh mẽ, làm cách tiếp cận chương trình du lịch thông minh và tiện lợi hơn, nếu chuyển mình thay đổi thành công nhờ công nghê, thì doanh nghiệp đó tất dành thắng lợi.

3.2.2. Phân tích môi trường ngành

a. Các đối thủ cạnh tranh

Hiện nay trên thị trường Đà chúng tôi xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty là các công ty lớn như Viettravel, Saigon tourist, Vietnam Travel Mart.

b. Năng lực thương lượng của người mua

Với đặc điểm của sản phẩm du lịch là sản phẩm không được đóng gói sẵn mà nó sẽ được hình thành, do đó, khả năng cho phép sự thương lượng từ phía khách hàng. Họ có thể chọn lựa các thiết kế chương trình du lịch với mức giá, thời gian, nội dung dịch vụ …

c. Năng lực thương lượng của nhà cung cấp

Với một lượng khách thường xuyên nhờ vào hệ thống Seri Booking với các chương trình khởi hành cố định hàng tuần và hàng ngày, Giá phòng và khẩu phần ăn mà lữ hành Vitours đặt trước luôn được ưu đãi và thấp hơn hẳn mệnh giá niêm yết. .

d. Sản phẩm thay thế

Vitours phải thiết kế lại sản phẩm, cho ra đời các sản phẩm mới mẻ với các dịch vụ bổ sung để thay thế các chương trình cũ và nắm bắt kịp cơ hội của thị trường.

3.2.3. Phân tích năng lực của công ty Vitours

a. Năng lực tài chính

– Điểm mạnh: Nguồn vốn mạnh tạo sự tin tưởng. Đàm phán được công nợ với dịch vụ đầu vào.

– Điểm yếu: Quy trình làm việc còn phức tạp và chồng chéo.

b. Cơ sở vật chất kỹ thuật

– Điểm mạnh: Vitours sở hữu hệ thống khách sạn, resort 5* tại biển Cửa Đại Hội An và đang xây dựng dự án resort – căn hộ cao cấp trên biển Non Nước Đà Nẵng. Vitours đang đầu tư phần mềm quản lý Nội bộ để chuyên nghiệp hóa quy trình khai thác – điều hành khách của công ty.

– Điểm yếu: Hệ thống khách sạn 3* và hệ thống máy tính đã lỗi thời.

c. Năng lực con người

– Điểm mạnh: Vitours mở trường đào tạo nghề cung cấp nguồn nhân lực chất lượng cho công ty.

– Điểm yếu: Đội ngũ nhân viên trẻ thiếu kinh nghiệm, xu hướng luân chuyển công việc làm mất nhân sự kinh nghiệm tại công ty.

3.2.4. Điểm mạnh

– Kinh nghiệm trong ngành

– Thiết kế độc đáo: Vitours luôn khẳng định vị trí bằng những sản phẩm mang tính đột phá và mới lạ.

– Hệ thống phân phối và bán hàng mạnh.

– Nguồn nhân lực giàu kinh nghiệm.

– Sản phẩm cùng chất lượng dịch vụ nhưng có chi phí thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh.

– Hệ thống thông tin hỗ trợ cho các hoạt động của doanh nghiệp có hiệu quả.

– Hệ thống chăm sóc khách hàng phát triển mạnh.

– Quan hệ với đối tác rộng rãi.

3.2.5. Điểm yếu

– Hệ thống kiểm soát các chi phí chưa thật tốt.

– Các sản phẩm mà công ty tung ra thị trường thường mang tính mới lạ, đồng nghĩa với mức đọ rủi ro sẽ cao.

– Cơ sở vật chất của công ty vẫn chưa hoàn thiện, chưa tương xứng với quy mô và vị thế của công ty.

– Mối liên kết cũng như hợp tác với các đối tác kinh doanh chưa đồng đều trên cả nước.

3.2.6. Cơ hội

• Lượng khách quốc tế và nội địa tiếp tục tăng và tăng mạnh.
• Sản phẩm du lịch có thương hiệu được khẳng định.
• Ngành đã mở ra nhiều đối tượng để tiếp cận.
• Những quan tâm của BCH Ðảng bộ thành phố Ðà Nẵng.
• Tăng chuyến bay đến miền Trung, Tây Nguyên.
  • 1. Đe dọa
• Nhà nước có chính sách quản lý chặt lĩnh vực bất động sản.
• Dự báo về sự bất thường của thiên tai, dịch bệnh.
• Với sự bùng nổ thông tin truyền thông của các hãng lữ hành.
• Nguồn nhân lực chính phục vụ cho ngành du lịch hiện nay còn rất thiếu.

3.2.8. Mục tiêu Marketing của công ty Vitours

– Phấn đấu trở thành một trong những công ty phát triển về mọi mặt, trở thành thương hiệu lớn, có uy tín hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh lữ hành.

– Thúc đẩy hoạt động kinh doanh lữ hành chiếm khoản 65 % tổng doanh thu của toàn doanh nghiệp.

– Thúc đẩy tăng trưởng về doanh thu hằng năm tăng từ 20 – 25% và lợi nhuận tăng từ 15-20% trong những năm tới.

– Nâng cao chất lượng công tác xây dựng sản phẩm, quảng bá và chào bán các chương trình du lịch.

3.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS

3.3.1. Xu hướng phát triển của thị trường du lịch Việt Nam

1. Du lịch thông minh

Tại Xu hướng chọn tour du lịch tự thiết kế, đặt chỗ qua mạng, tự lựa chọn dịch vụ, không đi theo tour trọn gói, vì vậy các doanh nghiệp du lịch lữ hành, vận chuyển, khách sạn thướng kết hợp tổ chức các chương trình chỉ cung ứng một phần dịch vụ du lịch.

1. Du khách du lịch vì cộng đồng

Xu hướng du lịch vì cộng đồng sẽ không còn chỉ là một lĩnh vực nhỏ của ngành du lịch mà sẽ ngày càng được ưa chuộng và đan xen vào nhu cầu du lịch hàng ngày.

1. Thế hệ du khách lớn tuổi

Số lượng thế hệ du khách lớn tuổi, điều kiện sức khỏe tốt hơn và mức thu nhập cao hơn giúp các du khách lớn tuổi có nhiều điều kiện đi du lịch nhiều hơn trước.

1. Du khách đi du lịch một mình hoặc một nhóm nhỏ

Cùng với sự gia tăng của du khách lớn tuổi, các công ty du lịch sẽ hướng đến nhóm du khách đi du lịch một mình đang ngày càng gia tăng về số lượng.

1. Du khách công vụ

Dự báo nhu cầu của các du khách công vụ đến năm 2030 sẽ thay đổi không đáng kể.

Các vị khách này sẽ có thể check-in và cập nhật những tùy chọn của họ ngay trên điện thoại và máy tính bảng.

3.3.2. Phân đoạn thị trường

Hiện nay công ty nên phân đoạn rõ ràng và chi tiết hơn cho thị trường như sau:

Phân đoạn thị trường theo độ tuổi:

– Nhóm từ 25 – 40 tuổi: đây là nhóm khách hàng có tuổi đời trẻ, năng động, tiếp cận rất nhanh với công nghệ và không ưa thích sự gò bó trong các sản phẩm du lịch thuần túy.

– Nhóm từ 40 – 55 tuổi: Những khách hàng trong độ tuổi này thường bận rộn với công việc hoặc con cái. Họ cần sản phẩm tiện dụng và có sẵn lịch trình.

– Nhóm từ 55 – 70 tuổi trở lên: Những khách hàng trong độ tuổi này thường đã tự chủ về mặt thời gian, vấn đề chủ yếu của độ tuổi này thường là sự tiện lợi và sức khỏe. Vậy nên họ sẽ lựa chọn các chương trình đã có sẵn.

Phân đoạn thị trường theo thu nhập: Những người có thu nhập khá (từ 10 – 20 triệu/1 tháng), ổn định là đoạn thị trường công ty muốn hướng đến.

Phân loại theo kích thước đoàn khách:

– Đoàn khách lớn (Cơ quan/ Đoàn thể/ Doanh nghiệp) thông thường họ có xu hướng đi chung với nhau thành một đoàn lớn.

– Đoàn khách nhỏ lẻ (Doanh nghiệp nhỏ), hoặc các gia đình/hộ gia đình, các nhóm bạn thân có nhu cầu tham gia tour với nhau.

3.3.3. Xác định thị trường mục tiêu

Vitours xác định thị trường mục tiêu của công ty là:

• Những doanh nghiệp lữ hành có uy tín và thương hiệu tại thị trường miền Nam và Miền Bắc.
• Những doanh nghiệp – tập đoàn lớn tại các thị trường Bắc – Trung – Nam, họ có nguồn nhân viên là công nhân – nhân viên văn phòng số lượng lớn có nguồn ngân sách lớn để cho nhân viên tham gia các chương trình du lịch hàng năm.
• Các tổ chức chính quyền có nguồn quỹ phúc lợi xã hôi, công đoàn cho công chức – viên chức đi tham quan dã ngoại kết hợp học tập thường niên.

3.3.4. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

• Vitours định vị dịch vụ của mình theo hướng dịch vụ chất lượng, an toàn và linh hoạt hơn.
• Hệ thống sản phẩm du lịch nội địa của Vitours được định vị khác biệt hơn nữa khi tiếp tục đi tắt đón đầu với các sản phẩm dịch vụ trọn gói mới lạ tại Miền Trung.
• Hệ thống sản phẩm du lịch nước ngoài (Outbound) của Vitours được định vị khác biệt hơn về giá cả so với cùng chương trình du lịch và chất lượng như các công ty du lịch lữ hành khác.

3.4. HOẠCH ĐỊNH CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS

3.4.1. Chính sách sản phẩm

Các sản phẩm dành cho khách hàng là doanh nghiệp hoặc tập đoàn lớn cần phải đa dạng và linh hoạt hơn.

Với khách hàng là các doanh nghiệp lữ hành hai đầu thị trường thì bộ sản phẩm ghép đoàn của Vitours là lợi thế đặc biệt, sản phẩm khai thác triệt để được thế mạnh điểm đến, nhu cầu khách hàng và chi phí hợp lý.

Ngoài ra công ty cần phải có các cam kết mạnh mẽ về sản phẩm với các doanh nghiệp lữ hành như:

• Chắc chắn khởi hành và đảm bảo giữ thương hiệu cho đối tác.
• Lịch trình Tour được sắp xếp phù hợp và tiện ích.
• Giá Tour phải chăng, dịch vụ chất lượng cao và phục vụ tận tình.
• Chính sách hợp tác nhiều ưu đãi.

3.4.2. Chính sách giá

Với thị trường là các doanh nghiệp hoặc tập đoàn lớn, giá cả cũng như chính sách thanh toán, phương thức thanh toán linh hoạt là một trong những yếu tố quan trọng trong việc đưa ra lựa chọn của khách hàng.

Với khách hàng là các doanh nghiệp lữ hành hai đầu thị trường, giá cả thật sự là yếu tố cạnh tranh chính. Thêm vào đó chính sách hoa hồng và chính sách ưu đãi cho các doanh nghiệp lữ hành hai đầu phải rất linh hoạt hơn

3.4.3. Chính sách phân phối

Phát triển kênh phân phối trực tiếp sẽ giúp cho công ty thu được hoàn toàn phần tiền dịch vụ của khách hàng. Công ty cần phải có những biện pháp nhằm duy trì các kênh phân phối gián tiếp:

• Sẵn sàng hồ sơ công ty trên các phương tiện truyền thông.
• Cải tạo, nâng cấp website riêng của công ty.
• Đầu tư quầy đón khách trực tiếp tại sân bay.
• Thực hiện các chiến lược thư từ, email và tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng tiềm năng..

Bên cạnh việc đẩy mạnh kênh phân phối trực tiếp, Vitours cần:

• Tăng cường mở rộng mối quan hệ với các hãng du lịch lớn – uy tín – an toàn trong nước và quốc tế.
• Tích cực tham gia các hội chợ du lịch, các road show, Famtrip.
• Tích cực tham gia các buổi offline của nhà cung ứng dịch vụ.
• Quan hệ công chúng giúp công ty xây dựng một hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng. Tạo thông điệp cho công ty..

3.4.5. Chính sách con người

• Tổ chức kiểm tra trình độ ngoại ngữ của nhân viên một cách thường xuyên.
• Tăng cường mối quan hệ giữa lãnh đạo với nhân viên.
• Công ty cần quan tâm hơn nữa đến đời sống của cán bộ nhân viên nhằm thúc đẩy tinh thần làm việc của họ.

3.4.6. Chính sách quy trình

Về quy trình phục vụ khách hàng với Marketing trực tuyến trên website của Vitours, công ty cần chú trọng rất nhiều yếu tố để đảm bảo môi trường thân thiện nhưng phải bảo mật cho khách hàng:

Ngoài ra, công ty đã thành lập bộ phận điều hành tách biệt với bộ phận thị trường cũng là một bước đi chuyên nghiệp hóa chính sách quy trình của Vitours.

3.4.7. Chính sách cơ sở vật chất

Về hệ thống khách sạn của công ty, công ty nên tiếp tục nâng cấp đầu tư hơn nữa dịch vụ khách sạn của mình. Công ty cần thanh lý các xe này và đầu tư lại dàn xe mới. Nếu thực hiện tốt, Vitours sẽ có một vòng tròn dịch vụ khép kín hoàn hảo.

Công ty cần đầu từ xây dựng hệ thống phần mềm quản lý nội bộ, … Công ty cần chuẩn bị cho mình một cơ sở hạ tầng kỹ thuật tốt để đáp ứng việc thực hiện kế hoạch marketing trực tuyến.

KẾT LUẬN

Xây dựng chiến lược marketing tại các doanh nghiệp trong xu thế hiện nay là một vấn đề cấp thiết. Trên cơ sở kế hoạch marketing, nhà quản trị marketing sẽ phát triển kế hoạch cho từng công cụ marketing cụ thể. Đồng thời, trong quá trình thực hiện kế hoạch marketing, nhà quản trị marketing phải luôn phân tích điều chỉnh các hoạt động của mình theo yêu cầu mới, nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng và sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin.

Dựa trên tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh cũng như công tác xây dựng chiến lược marketing của Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours, tôi đã hoạch định chiến lược marketing cho các sản phẩm du lịch của công ty với mong muốn đóng góp cho sự phát triển ngày một lớn hơn cho thương hiệu của công ty, nâng cao chất lượng dịch vụ, đối phó với sự cạnh tranh, gia tăng thị phần và ngày càng khẳng định được vị trí của dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Chúng tôi tin rằng, với chất lượng và sự đổi mới trong sản phẩm dịch vụ này, người tiêu dùng sẽ ngày càng hài lòng và luôn là người bạn đồng hành đáng tin cậy với Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam Vitours.

Do chưa có kinh nghiệm thực tiễn nên đề tài của tôi không thể tránh khỏi những sai sót nhất định về nội dung, nên rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến để hoàn thiện thêm đề tài của mình.

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn TS. Trương Sỹ Quý và các giảng viên trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng cũng như Ban Lãnh đạo và các chuyên viên Công ty cổ phần du lịch Việt Nam Vitours đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.

LIỆN HỆ:

SĐT+ZALO: 0935568275

E:\DỮ LIỆU COP CỦA CHỊ YẾN\DAI HOC DA NANG\QUAN TRI KINH DOANH\VO THI HIEN\SAU BAO VE