quản trị hoạt động bán hàng chi nhánh công ty cổ phần xăng dầu dầu khí pvoil miền trung
Thực tiễn kinh doanh tại Việt Nam trong những năm gần đây cho thấy phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt Nam quá tập trung vào việc tổ chức các nguồn hàng của họ mà không tính đến nhu cầu thị trường, bán quyền lực tổ chức và đặc biệt là người quản lý. Quản lý bán hàng, gây ra hàng tồn kho và đình trệ hàng hóa, gây thiệt hại lớn cho chính doanh nghiệp cũng như toàn bộ hệ thống Thương mại. Ngoài ra, có nhiều doanh nghiệp thương mại tại các thành phố lớn nhận thức sớm về tình hình và đã xác định chính xác vai trò của bán hàng, sớm tổ chức nghiên cứu thị trường và tổ chức mạng lưới. Mạng lưới bán hàng, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiên tiến như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin … Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán hàng (bán hàng đã tạo ra những thay đổi đáng kể trong thương mại, bán lẻ và xuất khẩu, đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng quản lý và đổi mới phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản lý bán hàng nhưng hiệu quả không cao. Do đó, để thành công trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản lý bán hàng với mục tiêu, chính sách và cách thức bán hàng hiệu quả phù hợp với khả năng và nguồn lực của mình. Trong xu hướng hội nhập và cạnh tranh, các hoạt động quản lý bán hàng đang được chú trọng đặc biệt, đặc biệt là việc gia nhập của Việt Nam vào WTO và mở cửa thị trường.
Trong bối cảnh đó, chi nhánh của Công ty Cổ phần xăng dầu dầu khí PVOIL Miền Trung tại Đà Nẵng đã không ngừng đổi mới và đạt được những thành tựu đáng khích lệ, tạo động lực cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới. phù hợp với xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên, do sự hội nhập ngày càng tăng và sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ, chi nhánh của Công ty Cổ phần xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung tại Đà Nẵng gặp rất nhiều khó khăn. Một trong những khó khăn lớn nhất là bán hàng. Để bán được, các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt về giá cả, chất lượng sản phẩm và phục vụ khách hàng để chiếm lĩnh thị trường. Để giải quyết vấn đề này, chi nhánh của Công ty Cổ phần Dầu khí Miền Trung PVOIL tại Đà Nẵng cần tập trung nỗ lực vào các hoạt động quản lý bán hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, mở rộng mô hình bán hàng. bán hàng, xác định chiến lược bán hàng phù hợp. với cơ chế thị trường cũng như thị hiếu của người tiêu dùng và các cơ sở hỗ trợ để đảm bảo hàng hóa của họ đến tay người tiêu dùng với giá cả hợp lý. Ưu đãi nhất, sản phẩm chất lượng nhất.
Từ đó nâng cao vị thế của công ty lên một tầm cao mới.Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp chi nhánh hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng tại chi nhánh công ty cổ phần xăng dầu dầu khí PVOIL Miền Trung tại Đà Nẵng” làm đề tài tốt nghiệp của mình.
– Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
– Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần xăng dầu dầu khí PVOIL Miền Trung tại Đà Nẵng trong những năm qua.
– Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho chi nhánh công ty cổ phần xăng dầu dầu khí PVOIL Miền Trung tại Đà Nẵng trong thời gian tới.
Đối tượng chính được nghiên cứu trong đề tài bao gồm các đối tượng sau:
Thứ nhất: hệ thống, quy trình quản trị bán hàng trong công ty nhằm tìm hiểu,phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống và quy trình đó.
Thứ hai: Nhân viên bán hàng của công ty nhằm tìm hiểu cách thức thực hiện và triển khai quy trình bán hàng cũng như mức độ hài lòng về công tác quản trị bán hàng của công ty.
Phạm vi nội dung: Phạm vi nghiên cứu nội dung là quản trị bán hàng theo hướng nghiệp vụ, chủ yếu trong nội bộ công ty mà đối tượng chính là bộ phận bán hàng trong công ty và đối tượng khách hàng của công ty.
Phạm vi không gian: chi nhánh công ty cổ phần xăng dầu dầu khí PVOIL Miền Trung tại Đà Nẵng.
Phạm vi thời gian: Thực trạng nghiên cứu tại công ty từ 2017-2019, giải pháp đề xuất đến 2025.
Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp mô tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ chi nhánh. Ngoài ra còn sử dụng phương pháp thu thập từ những thông tin thứ cấp:thu thập từ sách vở, thu thập từ sách báo, đài, internet…
Cụ thể đề tài vận dụng các phương pháp nghiên cứu như:
– Phương pháp thống kê: Sau khi đã thu thập đầy đủ các số liệu phục vụ cho nghiên cứu, chúng tôi sử dụng một số các phương pháp phân tích trong thống kê như: phân tích biến động, phân tích các yếu tố ảnh hưởng…
– Phương pháp so sánh: Phương pháp này dùng để phân tích đặc trưng mối quan hệ giữa khả năng và thực tế, so sánh và đánh giá hiệu quả thực tế của Chi nhánh.
Và một số phương pháp tiếp cận như:
– Tiếp cận nghiên cứu thị trường nhằm nghiên cứu thị trường và các thay đổi cấu trúc thị trường.
Ngoài phần mở đầu và kết luận thì nội dung chính của luận văn bao gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Chi nhánh công ty cổ phần xăng dầu dầu khí PVOIL Miền Trung tại Đà Nẵng.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Chi nhánh công ty cổ phần xăng dầu dầu khí PVOIL Miền Trung tại Đà Nẵng.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DOANH NGHIỆP
1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1 Định nghĩa bán hàng
Theo J.Calvin “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”
Bán hàng là hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sản phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sở hữu dịch vụ cho người mua và thu tiền về. Bán hànglà một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đó chính là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất bước vào lưu thông, đưa sản phẩm từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng.
Khi thời đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm cho cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu. Khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa. Để góp phần thực hiện tốt hoạt động bán hàngthì có nhiều hoạt động xúc tiến tiêu thụ, nhưng trong đề tài này tôi chỉ tập trung vào hai hoạt động được xem là chủ yếu nhất: hoạt động phân phối và hoạt động bán hàng.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối đơn giản nhất và quan trọng nhất với khách hàng. Những cố gắng thiết kế và chiến lược hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hiệu quả, vai trò tiền tuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng là công ty.
Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội.
Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà còn cả với các sản phẩm công nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm sau:
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.
Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả tới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua.
1.1.3 Phân loại hình thức bán hàng
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu.
Khái niệm về bán buôn
Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường. Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán buôn là nhà bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh thổ). Bán buôn được chia thành các loại hình như sau:
Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh (các trung gian thương mại): bao gồm hai hình thức tổ chức đặc biệt là các cơ sở bán buôn thương mại (tiến hành các dịch vụ thương mại cho người bán lẻ và người cung ứng), các nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn những sản phẩm hàng hóa cho người sử dụng công nghiệp là chính), và các kiểu cơ sở bán buôn đặc biệt (cơ sở bán buôn chức năng hữu hạn áp dụng trong những điều kiện đặc biệt phục vụ cho những lợi ích nhất thời – chiếm tỷ trọng nhỏ trong phân phối – như: văn phòng môi giới thương mại bán buôn, cơ sở bán buôn thu mua…).
Các đại lý và môi giới bán buôn (các trung gian chức năng): không sở hữu hàng hóa mà tiến hàng các dịch vụ nhằm thúc đẩy việc phát triển sức bán, tiết kiệm chi phí tác nghiệp.
Đặc trưng của bán buôn hàng hóa
Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu dùng cuối cùng. Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa hàng và địa điểm.
Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ.
Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.
Vai trò của bán buôn hàng hóa
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử dụng trong các trường hợp sau:
Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất.
Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn hơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có kiến thức, có chuyên môn.
Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa. Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không mua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
