Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng
MỞ ĐẦU
Công ty TNHH TM và DV Thuận Thiên Vượng là doanh nghiệp tư nhân chuyên phân phối các sản phẩm lọc nước nhập khẩu của các thương hiệu lớn như Mitsubishi Cleansui, sản phẩm Hydrogen Lourdes Hydrofix, Bambi tại thị trường Đà Nẵng và miền Trung. Nhận thấy tầm quan trọng của kênh phân phối sẽ quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp. Do vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối là một yếu tố quan trọng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và thực hiện đề tài này có thể mang lại nhiều lợi ích kinh doanh và giúp Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng vươn lên thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh.
Để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng đạt được chất lượng và hiệu quả cao, cần nghiên cứu một cách toàn diện và chuyên sâu nhằm đưa ra các giải pháp, đề xuất và kiến nghị để tối ưu, hoàn thiện kênh phân phối hiện tại nhằm hoàn thành kế hoạch doanh thu của đơn vị. Xuất phát từ thực tiễn trên, học viên đã chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng” để thực hiện nghiên cứu luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ kinh tế chuyên ngành Quản trị kinh doanh.
Phân tích, đánh giá các thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng, từ đó đề xuất giải pháp, kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng.
Để đáp ứng được mục tiêu tổng quát, luận văn chia nhỏ thành 3 mục tiêu cụ thể:
– Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quản trị kênh phân phối.
– Phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng.
– Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng
- Kênh phân phối, các trung gian phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng
- Phạm vi nội dung: Để phù hợp với chuyên ngành quản trị kinh doanh luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước do Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng phân phối
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực trạng hoạt động công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm lọc nước, hydrogen do Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng tại Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung.
- Phạm vi thời gian: Các thông tin, số liệu tham khảo được đưa vào làm dẫn chứng, minh họa trong đề tài là các thông tin, số liệu trong phạm vi thời gian từ năm 2020 – năm 2022, định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho những năm tiếp theo.
Luận văn sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ nguồn nội bộ và phương pháp phân tích biện chứng để đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối.
Phương pháp thống kê mô tả kết hợp với khảo sát khách hàng và thành viên kênh bằng bảng câu hỏi được thiết kế sẵn để tìm hiểu về hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
Dựa trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động của kênh phân phối, tác giả đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trong thời gian tới
5. Tổng quan về đề tài nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, dự kiến luận văn được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm lọc nước của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng
Chương 3: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm lọc nước của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Theo Philip Kotler “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Quản trị kênh phân phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình và kinh doanh hiệu quả”.
1.1.2. Các hình thức kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự hợp tác gắn bó giữa các thành viên của kênh để thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.2.2. Vai trò của quản trị kênh phân phối đối với doanh nghiệp
- Thứ nhất: Phạm vi quản trị kênh phân phối bao gồm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả các thành viên trong kênh từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, liên quan đến các dòng chảy trong kênh, các hoạt động, các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp.
- Thứ hai: Căn cứ vào vị trí mỗi thành viên trong kênh có những mức độ quản trị khác nhau. đối với thành viên ở vị trí lãnh đạo phải có một chiến lược quản trị toàn diện để dẫn dắt các thành viên khác hoạt động theo mục tiêu của doanh nghiệp. Trong hệ thống kênh liên kết dọc doanh nghiệp sản xuất giữ vai trò quản trị toàn diện.
- Thứ ba: Mỗi vị trí thành viên khác nhau sẽ có mục tiêu, định hướng quản trị kênh khác nhau. Nhà sản xuất quản trị kênh từ việc xuất hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, trong khi đó các trung gian thương mại lại quản trị kênh theo hai hướng: Nhà cung ứng và khách hàng của họ.
- Thứ tư: Quản trị kênh hàng ngày chịu sự chi phối của quản trị kênh về mặt chiến lược. Quản trị kênh hàng ngày nhằm giải quyết những công việc phân phối cụ thể trong khi quản trị kênh về mặt chiến lược nhằm vào những giải pháp lâu dài có tính chiến lược, liên quan đến việc xác lập các kế hoạch và chương trình hoạt động đảm bảo sự hợp tác dài hạn giữa các thành viên.
1.3.1. Thiết kế kênh phân phối
1.3.1.1. Phân tích yêu cầu của kênh phân phối về mức đảm bảo sản phẩm dịch vụ
1.3.1.2. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
1.3.1.3. Xác định những phương án chính của kênh phân phối
1.3.1.4. Thiết kế cấu trúc kênh phân phối
- Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng của kênh và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.
- Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài.
- Bề rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Chiều rộng kênh phân phối được thể hiện tại ba hình thức phân phối:
- Phân phối rộng rãi
- Phân phối duy nhất (độc quyền)
- Phân phối chọn lọc
1.3.1.5. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
Tiêu chuẩn kinh tế
– Tiêu chuẩn kiểm soát
– Tiêu chuẩn thích nghi
1.3.2. Tổ chức kênh phân phối
1.3.2.1.Xây dựng tiêu chuẩn lựa chọn kênh phân phối
Điều kiện tín dụng và tài chính
Sức mạnh bán hàng
Dòng sản phẩm
Khả năng bao phủ thị trường
Khả năng quản lý
1.3.2.2. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Hiện nay có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị cho phép người quản lý kênh tìm thấy các thành viên kênh thích hợp. Các nguồn quan trọng bao gồm:
+ Các tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của công ty trên thị trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, vê các trung gian tiềm năng trong vùng. đó là những cơ sở tiền đề quan trọng để có những đánh giá và lựa chọn thành viên kênh.
+ Các nguồn tin thương mại.
+ Các khách hàng: đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là đối tượng hướng đến của người sản xuất. Những thông tin và mong muốn của khách hàng trở thành tiêu chuẩn để giúp doanh nghiệp lựa chọn thành viên kênh phân phối thích hợp.
1.3.2.3.Đào tạo, huyến luyện cho các thành viên kênh
Các trung gian phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dung. Họ thay mặt công ty đưa sản phẩm, hình ảnh của công ty đến công chúng, người tiêu dùng.
1.3.2.4. Đánh giá thành viên trong kênh
- Giúp cho người quản trị hệ thống phân phối duy trì được việc điều khiển hoạt động hiện tại của các trung gian thương mại đang bán các sản phẩm của doanh nghiệp (chỉ dựa vào lượng hàng được bán ra).
- Giúp cho quản trị hệ thống phân phối có các phân tích đầy đủ về hiện tại cũng như tương lai hoạt động của những người trung gian thương mại (đề cập đến nhiều chỉ tiêu khác nhau của thành viên).
1.3.3. Quản trị xung đột trong kênh phân phối
- Mâu thuẫn trong kênh phân phối hay còn gọi là xung đột kênh là một hành vi hiển nhiên xảy ra trong kênh phân phối khi có sự khác nhau về quan điểm kinh doanh, mục tiêu mong muốn, chiến lược sử dụng…
- Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột trong kênh
- “Nguyên nhân chủ yếu là do sự khác biệt về mục đích: chẳng hạn, trong khi người sản xuất muốn gia tăng khối lượng bán để gia tăng thị phần bằng một chính sách định giá thấp thì các đại lý lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả năng sinh lợi trước mắt. Đây là loại mâu thuẫn khó giải quyết.
- Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối
- Mâu thuẫn chiều ngang: tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các thành viên ở cùng một cấp của kênh.
- Mâu thuẫn đa kênh: xảy ra khi nhà sản xuất đã thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
- Giải quyết mâu thuẫn trong kênh
- “Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh. Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi. Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó.
- Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục tiêu cơ bản. Các thành viên của kênh phân phối phải thỏa thuận được với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi Mục tiêu đó có thể là tồn tại, gia tăng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng.
1.3.4. Thúc đẩy các thành viên kênh phân phối
- * Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên
- Người quản trị kênh cần phải cố gắng tìm hiểu xem các thành viên kênh cần gì từ các mối quan hệ trong kênh phân phối, họ có thể có các nhu cầu và đang gặp những khó khăn gì đểtừ đó đưa ra chính sách khuyến khích cho phù hợp.
- * Giúp đỡ các thành viên kênh
- Sự hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên trong kênh là nhằm đáp ứng các nhu cầu và giải quyết những khó khăn qua đó tăng cường được sự năng động cho các thành viên trong kênh.
- * Thực hiện khuyến khích các thành viên
- Tạo động lực làm việc là phần quan trọng trong việc quản lý hiệu suất làm việc của nhân viên. Thực tế đã cho thấy rằng, việc này đóng vai trò chính yếu trong quản lý hiệu suất làm việc và là điều mà các nhà lãnh đạo luôn quan tâm. Người lãnh đạo phải được tôn trọng để có thể tạo động lực hiệu quả. Khi không được tôn trọng, người lãnh đạo khó mà tạo được động lực cho nhân viên. Người lãnh đạo chiếm được sự tôn trọng của nhân viên bằng một trong nhiều cách sau: kiến thức, trình độ chuyên môn, kỹ năng quản lý, cách sống, sự quan tâm đến nhân viên, khả năng tập hợp mọi người…
1.3.5. Quản trị dòng chảy kênh phân phối
Dòng lưu chuyển thể hiện sự vận động của các yếu tố trong kênh phân phối khi một kênh phân phối được phát triển. Các dòng lưu chuyển này cung cấp sự kết nối, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh với nhau và giữa các tổ chức khác với nhau.
1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.4. Đặc điểm thị trường và khách hàng
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LỌC NƯỚC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THUẬN THIÊN VƯỢNG
2.1.1. Quá trình hình thành, phát triển của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng
2.1.2. Mô hình bộ máy quản lý của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thuận Thiên Vượng2.13. Chức năng nhiệm vụ Phó tổng giám đốc và các phòng ban chức năng
2.1.4. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM và DV Thuận Thiên Vượng từ 2020 – 2022
- 2.2. NHÂN TỐ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỚNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV THUẬN THIÊN VƯỢNG
F:\DỮ LIỆU MỚI CẦN ĐỔI TÊN VÀ ĐĂNG 2025\TAI LIEU C YEN-2024\Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM & DV Thuận Thiên Vượng
